查看详情>> 引言：竞争性营销时代已经来临 第一单元：认识竞争性营销 1.企业利润与现金流 2.企业利润与市场份额 3.竞争性营销的前提——竞争和预备竞争 4.竞争性营销的本质——创造顾客价值 第二单元：  分析竞争者 一、界定企业竞争者 1.品牌竞争者 2.行业竞争者； 3.一般竞争者； 4.广义竞争者。 二、识别竞争者的战略 划分战略群体可以帮助企业进行正确决策。 1.可确定本企业所在的位置。 2.可从中选择较易进入的群体。 3.可为企业决策提供依据。 4.非群体之间也存在竞争。 三、判断竞争者目标 1.在不同情况下对同一目标的重视程度有所不同。 2.在目标组合中的侧重点有所不同。 3.确定企业目标的因素有所不同。 四、评估竞争者的优势与劣势 1.“扬长避短”是市场竞争的重要原则之一，               2.了解本企业与竞争对手的优势与劣势。 3.可帮助企业选择适当的竞争行动。       五、估计竞争者的反应模式 1.从容竞争者。 2.选择型竞争者。 3.凶暴型竞争者。       4.随机型竞争者。 第三单元： 行业竞争环境分析 一、行业竞争结构 五种影响行业竞争的五种基本力量。 1.同行业内企业之间的竞争 行业发展阶段； 行业集中程度； 行业的产品差异程度； 行业的规模状况。 2.潜在加入者的威胁 3.替代产品的竞争压力 4.购买者的成交能力 5.供应商的成交能力 二、行业竞争形势 1.分析行业竞争形 2.描述行业的竞争形势 三、进入与退出的行业的障碍 1.进入障碍 2.退出障碍 第四单元  市场竞争战略 竞争战略：企业计划在一段较长的时期内采用的主要竞争手段。 一、高质量竞争战略 1.高质量要注重产品的性能质量。       2.高质量要以顾客需求为依据。 3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。 4.高质量在比较中不断进取。 二、低成本竞争战略 三、差异优势竞争战略 四、集中优势竞争战略     第五单元  市场竞争策略与营销创新 一、市场领导者竞争策略 二、市场挑战者竞争策略 三、市场追随者竞争策略 四、市场补缺者竞争策略 五、基于4P理论营销创新思维 1.盈利模式设计 2.成本 3.品牌 4.渠道 5.大客户营销 第六单元：竞争情报 一、竞争情报的分析方法 二、竞争情报的获取方法 三、竞争情报的分析流程 四、竞争情报和反竞争情报 五、情报从业人员的素质要求和法律风险

查看详情>> 第一节  分析竞争者 一、界定企业竞争者 由窄到宽的角度来界定，企业的竞争对手可分为以下几个层次： 把同一行业以相似的价格向相同的顾客提供相同的产品的企业视为品牌竞争者（这是狭义的竞争者，品处于几乎是区别产品的唯一因素）； 把同一行业生产不同档次、型号、品种产品的企业视为行业竞争者； 把为满足相同需求而提供不同产品的企业视为一般竞争者； 把为争取同一笔资金而提供不同产品的企业视为广义竞争者。 小思考： A公司是摩托车生产企业，下列情况下各属于哪种类型的竞争者？ 1）A公司向市场提供摩托车的档次、价格与B公司相同； 2）A公司生产的摩托车约为1.5万元，消费者也拥有准备购买的钱，他将在需要花费相同的彩电、空调、电脑、家具、摩托车等商品中进行选择； 3）A公司与所有摩托车生产者以及自行车、小轿车等生产者存在竞争关系； 4）A公司与所有摩托车生产者存在竞争关系。   二、识别竞争者的战略 各个企业所采用的竞争战略相同，但一个行业里的某些企业却可能实行相同的或近似的战略，从而而形成一个个实行不同战略的群体，这就为识别竞争者的战略提供了一个很好的方法。            如，可根据质量形象和纵向联合两个变量把大型家用电器行业划分为4个战略群体： 划分战略群体可以帮助企业进行正确决策。 首先，可确定本企业所在的位置。同一群体的其他企业是最主要的竞争对手，战略接近使竞争趋向激烈。 其次，可从中选择较易进入的群体。上图中，各个战略群体设置的进入障碍的难度不尽相同，其中战略群体D最易进入，而战略群体A、B最难进入。 可为企业决策提供依据。例如某一企业处于战略群体A的位置，功茉一企业准备进入战略群体A，都必须对这一群体的其他企业进行深入的研究，并使本企业具有更多的策略优势，体现出较强的竞争力。这对于新进入该行业的企业来说尤为重要。      需要指出的是，非群体之间也存在竞争。例如，各个群体内企业的促销努力会使消费者群体互相交叉；各个战略群体企图扩大自己的市场范围时，必会导致对抗。       三、判断竞争者目标 判断竞争者的目标可以帮助企业预见竞争者的战略、策略行动，进而找到一个能尽量避开竞争者目标的有利位置，来实现本企业目标和减少来自竞争者的威胁。 竞争者的目标可以有总目标与分层目标、近期目标与远期目标等。要求企业采用动态的、具体分析的方法来判断竞争者的目标。具体应注意以下几个问题：      1）在不同情况下对同一目标的重视程度有所不同。 如利润目标： 有的仅仅实现利润目标，而有的则实现最大限度的利润； 有的追求短期利润目标：即采用高价格、高促销的策略通过占有绝对优势的产品在短期获取更多利润； 而有的企业则追求长期利润目标：即注重提高技术水平、经营管理水平、市场竞争能力并顾及企业全部产品的定价与促销，取得长期的整体的利润。 2）在目标组合中的侧重点有所不同。如市场占有率、销售增长率、企业形象等各种目标。当企业的重点目标遭受攻击时， 便会作出强烈反应。 3）确定企业目标的因素有所不同。如公司规模、地位、专业化程度等。   四、评估竞争者的优势与劣势 “扬长避短”是市场竞争的重要原则之一，这就要求企业准确地掌握竞争者的优势与劣势，其中包括销售额、市场占有率、利润率、销售增长率、投资收益、现金流量、新的投资与生产能力的利用情况等。              了解本企业与竞争对手的优势与劣势。假设本企业是A，说明必须致力于能被顾客接受的价格，更要加强技术服务与投资管理；假设本企业是C，说明自己在竞争中已经处于很不利的位置，这时应尽快榫本企业的战略、目标、策略及执行、控制方面的偏差。 可帮助企业选择适当的竞争行动。假设A企业为竞争目标，显然应在定价、提供技术服务方面采取竞争行动；假设选择C企业为竞争目标，则可在多方面发起进攻；B企业没有明显劣势，但不等于所有顾客对它满意，还应深入进行分析，以寻求突破口。       五、估计竞争者的反应模式 估计竞争者在遇到攻击时可能采取什么行动和做出何种反应，有助于企业正确地选择攻击对象、因素和力度，实现每一次竞争行动的预期目标。 竞争者的反应可以受它对各种假设的影响，也可以受它的经营指导思想、企业文化和某些起主导作用的信念的影响，还可能受其心理状态的影响。      从心理状态角度，主要有以下反应类型：  1）从容竞争者。采取漫不经心的态度：或不迅速反应，或反应不强烈。它可能深信顾客的忠诚，也可能待机行动，还可能缺乏反击能力等。  2）选择型竞争者。只对某些方面作出反应。  3）凶暴型竞争者。对任何进攻都会做出迅速而强烈的反应。这类企业多属实力强大的企业。  4）随机型竞争者。反应不可预知，可能采取反击，也可能不采取反应。   第二节  行业竞争环境分析 一、行业竞争结构 迈克尔.波特［美］在进行行业竞争结构分析时列出了五种影响行业竞争的五种基本力量。 下面来分析行业竞争的五种力量： 1.同行业内企业之间的竞争 同行业之间竞争的激烈程度受以下行业因素的制约： 1）行业发展阶段； 新兴的行业竞争缓和； 成熟的行业竞争激烈。 2）行业集中程度； 分散的行业中小企业众多，没有垄断，竞争激烈； 集中的行业存在垄断，互相影响与协调。 3）行业的产品差异程度； 产品无差异价格、宣传、服务、公关等非产品因素竞争比较激烈； 产品差异性各企业利用各自差异吸引顾客，竞争相对缓和。 4）行业的规模状况。 行业成员和生产数量稳定竞争相对缓和； 有许多新成员或某些成员大批量增加产量容易引起激烈竞争。  2.潜在加入者的威胁 当某行业的前景乐观、有利可图时，会引来新的竞争企业（某些大型企业经常利用其资源优势从一行业侵入另一行业），增加行业生产能力，并要求重新瓜分市场份额和主要资源。 这些新加入者将会导致行业成本上升、价格下降、利润减少。 减少或避免潜在加入者的威胁，关键在于进入行业障碍的设置和行业成员的戒备、抵抗。     3.替代产品的竞争压力 随着科学技术的发展，替代产品（能满足同一需求的不同性质的其他产品）越来越多。某一行业的所有企业都将面临与生产替代产品的其他行业的企业进行竞争。竞争的程度取决于替代产品与原产品的密切程度、替代产品的成本水平和行业获利水平。     抵御替代产品竞争的威胁必须全行业采取集体行动，协同应对。如组织行业协会、共同研制开发产品和改进产品质量、 联合开展持续、大规模的广告宣传活动等。 4.购买者的成交能力 行业成员面对购买者，行业内部是卖方之间的竞争，与购买者则是买卖方之间的竞争，并主要集中在价格、产品质量、服务等交易条件等方面。这时，企业的竞争策略选择是防御，即避开实力强大购买者的威胁。              在下列情况下，购买者具有较强的竞争力： 1）需求量大的购买者； 2）需求标准化产品、大路货的购买者； 3）当工业用户的费用在购买者的产品成本中占很大比例时；                4）当工业用户的质量对购买者的产品影响不大时； 5）当购买者充分掌握市场需求、市场价格、市场竞争、产品成本等信息时； 6）当购买者能够通过后向一体化取得所需工业用品时。      5.供应商的成交能力 行业成员面对供应者，在行业内部变成了买方之间的竞争，供应者还是买卖方之间的竞争，竞争的焦点同样是各种交易条件。供应商自言自语通过提高价格、降低产品质量和服务水平、停止供货等手段对企业施加压力。      为此，企业必须注意供应商在交易中的能力和表现： 1）供应商是垄断企业，在价格、服务、质量等交易条件上会以强凌弱； 2）当某一企业不是供应重要客户，或或供应商向许多工业用户供货，而这些用户又均属零星分散、实力较弱时，供应商在交易中占有利位置；               3）供应商的工业用品对企业的产品质量影响较大时，将提高供应商的地位； 4）供应商的产品具有特殊性能，或暂时没有替代产品时，它往往会利用这一局部性垄断的优势对客户施加压力。       二、行业竞争形势 分析行业竞争形势有助于企业掌握本行业的竞争程度、选择适当的竞争手段和追踪行业竞争形势的变化。 描述行业的竞争形势，可综合考察行业成员数量和产品差异程度，由此形成五种类型的竞争形势：   三、进入与退出的行业的障碍 1.进入障碍主要有： 对资本的要求； 规模经济； 政府政策； 专利和许可证条件以及产品差异程度； 原材料供应； 分销渠道控制程度等。 2.退出障碍主要有： 对顾客、债权人或企业职工的法律和道义上的义务； 政府限制； 资源转移的困难； 高度纵向联合的牵制； 感情障碍等。   第三节  市场竞争战略 竞争战略：企业计划在一段较长的时期内采用的主要竞争手段。             一、高质量竞争战略 高质量竞争战略是指企业以高质量为竞争手段，就是致力于树立高质量的企业形象，并希望在竞争中以高质量超越竞争对手。 实施这一战略时需要解决的主要问题是怎样认识和塑造高质量。20世纪90年代初，市场学界提出了“全面质量营销”（Total Quality Marketing)的新概念： 1.高质量要注重产品的性能质量。包括产品的功能、耐用性、牢固性、可靠性、经济性、安全性等； 2.高质量要以顾客需求为依据。－－性能质量的“高”是相对的，要适度； 3.高质量要反映在企业的各项活动和创造价值的全过程中。 4.高质量在比较中不断进取。 作为一种竞争战略，高质量的优势是明显的：它是一切竞争手段的前提和基础，也是树立良好企业形象的基础。   二、低成本竞争战略 低成本竞争战略是指企业以低成本作为主要竞争手段，企图使自己在成本方面比同行的其他企业占有优势地位。 实现低成本战略的关键是发挥规模经济的作用，使生产规模扩大、产量增加，使单位产品固定成本下降。 在扩大生产规模过程中，争取做到： 以较低的价格取得生产所需的原材料和劳动力； 使用行进的机器设备，增加产量，提高设备利用率、劳动效率和产品合格率； 加强成本与管理费用的控制等。 实现低成本战略，可以低于竞争者的价格销售产品，提高市场占有率；也可以与竞争者同价销售产品，取得较高利润。 低成本战略流行于20世纪70年代，当同行企业都采用各种措施使成本降到最小化或接近极限时，这一战略就失去意义了。 力争在局部市场中取得竞争优势。   三、差异优势竞争战略 企业以表现某些方面的独到之处为竞争主要手段，希望在与竞争对手的差异比较中占有优势地位，便形成差民优势战略。 这里的差异包括：产品的性能、质量、款式、商标、型号、档次、产地、生产产品所采用的技术、工艺、原材料以及售前售后服务、销售网点等方面的差异。    差异优势竞争战略是在各个企业大批量生产同一无差异产品并出现销售困难时提出来的一种战略。 因为在上述情况下，解决问题的出路是使企业在技术、实力、创新能力、原材料、经营经验等方面的优势，成功地转化为产品、服务、宣传、网点等方面独具特色的差异优势。 减少与竞争对手的正面冲突，并在某一领域取得竞争的优势地位。      在行业内，顾客对具有特色的产品可能并不计较价格或无法进行价格比较，从而可以高于竞争者的价格销售产品，而取得更多利润；在行业外，具有特色的产品又可以阻碍替代者和潜在加入者进入和提高与购买者、供应商讨价还价的能力。 但实施这一战略可能要付出较高的成本代价；当较多的顾客没有能力或不愿高价购买特色产品时，市场占有率提高较困难。   四、集中优势竞争战略 集中优势竞争战略要求企业致力于某一个或少数几个消费者群体提供服务. 所谓集中，就是企业并不面向整体市场的所有消费者推出产品和服务，而是专门为一部分消费者群体（局部市场）提供服务。      集中精力于局部市场，仅需少量投资，这对中型企业特别是小企业来说，正是一个在激烈竞争中能够生存与发展的空间。同时这一战略既能满足某些消费者群体的特殊需要，具有与差异战略相同的优势；又能在较窄的领域里以较低的成本进行经营，兼有低成本战略相同的优势。      但它也有一定的风险：当所面对的局部市场的供求、价格、竞争等因素发生变化时，就可能使企业遭受重大损失。 所谓竞争策略，是指企业依据自己在行业中所处的地位，为实现竞争战略和适应竞争形势而采用的各种具体行动方式。 企业在行业中所处的地位可具体分为四种类型：   第四节  市场竞争策略 一、市场领导者的竞争策略 市场领导者是指某一行业中拥有最大市场占有率，在价格变动、新产品开发、分销覆盖面和促销强度等方面都 起主导作用的某一大企业。 它是市场竞争的先导者，也是其他企业挑战、效仿或回避的对象。     优势：市场占有率；技术；产品开发、分销、促销和价格调整 战略要点：防御 战略： （1）扩大市场占有率－发现新用户；开辟新用途；增加使用量； （2）保护市场占有率－阵地防御；侧翼防御；以攻为守；反击防御；运动防御；收缩防御。 （3）提高市场占有率－增加投入；专业优势；改变策略。 注意：反垄断的威胁；成本；策略的针对性       二、市场挑战者 通常在市场上占有30％左右的市场占有率，它们可以通过攻击市场领先者和其他竞争对手，以取得更多的市场份额。 市场挑战者的主要战略：进攻 选择进攻对象：本行业领先者；与自 己实力相当的竞争者；地方性小企业 选择进攻方式： （1）正面进攻； （2）侧翼进攻－地理性的侧翼进攻；细分性侧翼进攻 （3）包围进攻； （4）迂回进攻－产品多元化、市场多元化、新技术或新产品； （5）游击进攻－间断性、小规模、干扰型。       三、市场追随者 在市场上占有20％左右的市场份额 ，企业努力维持其市场份额 ，但并不希望通过竞争扰乱市场局面。 市场追随者的竞争战略要点：跟随 竞争战略： 1）紧密跟随； 2）有距离跟随； 3）有选择跟随 。   四、市场补缺者 精心服务于市场的某些细小部分，而不与主要的企业竞争，只是  通过专业化经营来占据有利的市场位置的企业。      一个理想的市场空缺（补缺基点）应具备以下条件： ①足够的市场潜量和购买力； ②利润有增长的潜力； ③对主要竞争者不具有市场吸引力； ④企业具有占领此空缺所必要的资源和能力； ⑤企业既有信誉足以对抗竞争者              战略要点：专业化 专业化方案： ①    最终用户专业化； ②    垂直层面专业化； ③    顾客规模专业化； ④    特定顾客专业化； ⑤    地理区域专业化； ⑥    产品或产品线专业化； ⑦    客户订单专业化； ⑧    质量和价格专业化； ⑨    服务项目专业化； ⑩    分销渠道专业化 三大任务：创造补缺市场；扩大补缺市场；保护补缺市场 注意：多重补缺比单一补缺更能减少风险

查看详情>> 第一项修炼：角色认知（0.5天） 单元一 做好下属 作为下属的角色——职务代理人 作为下属的四项职业准则 作为下属常见的角色错位 单元二 做好同事 部门之间是内部客户关系 为什么不能把对方看成客户 内部客户原则的要点 内部客户服务的四个特性 单元三 做好上司 角色的七大变化 作为上司的五大角色   第二项修炼：时间管理（1天） 单元一 时间管理就是自我管理 单元二 时间盘点 盘点一：时间价值分析 盘点二：时间清单分析 盘点三：工作清单分析 盘点四：工作紧急性分析 盘点五：工作重要性分析 盘点六：高效益活动分析 盘点七：授权分析 盘点八：会见分析 盘点九：会议分析 盘点十：公出分析 盘点十一：干扰因素分析 单元三 时间管理原则 原则一：80/20原则 原则二：目标ABC法则 原则三：第二象限工作法 原则四：计划原则 原则五：养成习惯 单元四 时间管理的三个方法 时间的杀手 时间管理方法一：日计划 时间管理方法二：会议管理 时间管理方法三：会见管理   第三项修炼：有效沟通（1天） 单元一 为什么沟而不通 单元二 表达 选择沟通对象的原则 你与沟通对象之间的关系是什么 沟通的内容和方式 表达的方式 单元三 倾听 倾听的好处 为什么不倾听 倾听的五个层次 倾听的技巧 单元四 反馈 什么是反馈 JOHARI视窗 如何给予反馈 如何接受反馈 单元五 如何与上司沟通 常见的沟通障碍 与上司沟通形式之一：接受指示 与上司沟通形式之二：汇报 与上司沟通形式之三：商讨问题 与上司沟通形式之四：表示不同意见 单元六 平级之间的沟通 平级的沟通为什么难 平级的沟通的三种方式：退缩、侵略、积极 如何积极法人沟通 单元七 如何与下属沟通 常见的沟通障碍 与下属沟通方式之一：下达命令 与下属沟通方式之二：听取汇报 与下属沟通方式之三：商讨问题 与下属沟通方式之四：推销建议   第四项修炼：目标管理（1天） 单元一 什么是目标管理 目标管理的特征 目标管理的好处 目标管理中的苦恼 单元三 目标对话 常见的问题 来自下属的阻力 目标对话 单元四 从目标到计划 计划的好处 制定计划的要点 常见误区 单元五 工作追踪 工作追踪的意义 工作追踪的五个原则 工作追踪的步骤与方法 工作追踪中的问题 客服追踪抗拒   第五项修炼：绩效评估（1天） 单元一 绩效循环   绩效评估的难点 传统考核与绩效评估的区别 为什么要做绩效评估 职业经理在评估中的角色和作用 绩效循环 单元二 绩效标准的设定 绩效标准是什么 谁来制定绩效标准 职业经理如何为下属制定绩效标准 单元三 绩效观察 绩效观察中的问题 绩效观察的步骤和方法 绩效观察的方法 单元四 绩效评估（评分） 评分中的误区 《绩效评估表》解读 《绩效评估表》的使用 评分中常见的问题 如何消除评分误差 单元五 绩效面谈 常见的问题 免谈准备 免谈策略的选择 绩效免谈五步法 负面反馈技术   第六项修炼：激励（0.5天） 单元一 激励的误区 为什么缺乏士气  常见的激励误区 单元二 探寻激励之源 需要的探寻：这小子在想什么 奖与惩的探寻：“胡萝卜”还是“大棒” 满意的探寻:为什么满意，为什么不满意 公平的探寻:为什么不公平 单元三 激励的资源 用于激励的资源（制度层面） 用于激励的资源（非制度层面） 单元四 激励的四个原则 公平原则 刚性原则 时机原则 清晰原则 单元五 激励的五个策略 策略一：创造良好的工作气氛 策略二：认可与赞美 策略三：金钱激励 策略四：晋升激励 策略五：根据人格类型进行激励   第七项修炼：领导力（0.5天） 单元一 领导力分析    权利分析    权力戒律    影响力分析    权力与影响力 单元二 好领导的八项特质    特质一：要有一颗“公心”    特质二：成为业务的“领头羊”    特质三：诚信    特质四：预见性    特质五：煽动性    特质六：坚持    特质七：亲和力    特质八：关心下属 单元三 四种领导方式    领导方式的多样性    下属的发展的阶段性    领导方式的分析 领导方式运用 第八项修炼：教练（0.5天） 单元一 做一个好的教练    企业学习与学历教育的区别    什么是教练    教练的障碍 单元二 教练的目标——塑造行为 单元三 教练的四个策略    策略一：创造环境    策略二：绩效伙伴    策略三：激发承诺    策略四：善于学习 单元四 教练的方法    方法一：我示范，你观察    方法二：我指导，你试做    方法三：你试做，我指导    方法四：你汇报，我跟踪 单元五 C5教练法    步骤Ⅰ：激发意愿    步骤Ⅱ：确定问题点    步骤Ⅲ：制定行动计划    步骤Ⅳ：应用与行动、间隔重复    步骤Ⅴ：评估、认可 第九项修炼：有效授权（0.5天） 单元一 可以授权吗    授权是什么    授权不是什么    为什么不授权    经理授权的特点 单元二 授权的三要素    职责描述    工作分派    权力分解 单元三 授权的四种工作类型 单元四 授权五原则    原则一：权责对策    原则二：适度授权    原则三：个性化授权    原则四：循序渐进    原则五：建立“约定 第十项修炼：团队建设（1天） 单元一 好团队的七个特征    团队的七个特征    对团队的误解    为什么有坏团队——从"我"分析起 单元二 团队发展五阶段    第一个阶段：成立期    第二个阶段：动荡期    第三个阶段：稳定期    第四个阶段：高产期    第五个阶段：哀痛期    老化团队的发展问题 单元三 如何处理团队冲突    团队冲突的五种处理方式    对五种处理方式的分析    不同情况，用不同的冲突处理方式 单元四 团队角色    团队角色分析    团队角色的启示    团队角色与组织角色的差异    组织角色与团队角色的互补    团队角色的认知 单元五 团队建设的四种途径    建设团队的阻力    团队建设的四种途径

查看详情>> 一、卖场销售8步曲 客户心理分析及应对措施 本阶段致力于解决的问题： 1、了解和识别客户购买的心理动机，针对每个动机应该有的销售行为解析 2、销售流程动作分解，防止销售动作混乱   二、等待顾客   以标准的站姿站立于柜台区域，等待顾客的光临 明确待客过程中应绝对避免的事项 当没有顾客接待时做四件事 药店启示：当没有顾客时应该提倡的事情是什么？ 本阶段致力于解决的问题： 1、不良的等候顾客的姿态的批评和正确礼仪姿态对于销售的意义 2、不同的行为对客户产生的心理暗示解析 3、等候顾客的时间提倡事情清单产生   三、接触顾客   空间距离 客户类型辨别与应对 4个买主与教练 选择接触客户的时机 接触问候语 本阶段致力于解决的问题： 1、让客户不产生“心理屏障”的技巧和方法 2、如何对待客户的群体决策 3、通过客户动作、穿着、语言判断客户的类型，制定不同的销售策略。   四、询问顾客   询问的作用 询问三板斧 问题的种类 提问循环 课程小贴士：如何打造你的个人魅力 本阶段致力于解决的问题： 1、发问技术的训练 2、不同场景的发问清单的产生   五、实时推荐   推荐的步骤 介绍程序与FABET 语言的正面表达 潜意识植入技巧 推荐注意事项 本阶段致力于解决的问题： 1、公司、产品品牌的同步推荐 2、FABET销售语言的心理原理 3、潜意识说服技巧的训练   六、促成销售   客户购买信号 购买建议与促成技巧 客户异议与对策 先跟后带的语言模式 1+1语言技巧 促成销售的8大方法 本阶段致力于解决的问题： 1、准确识别客户的购买信号，抓紧成交的机会 2、化解客户异议的语言模式的训练 3、促销方法整理清单   七、关联销售   关联销售概念 关联销售的时机与方法 关联销售的注意事项 本阶段致力于解决的问题： 1、通过关联销售提高客单价的实用技术 2、避免过度的关联销售   八、完成交易   交款提货验机的注意事项 别忘记了赞美你的顾客 本阶段致力于解决的问题： 1、锁定客户成交付款的技术 2、获得顾客的持续好感和保持良好的购买体验 3、销售数据库建立的意义   九、谢别顾客 谢别顾客的注意事项 本阶段致力于解决的问题： 1、不让客户感到失落 2、再次让客户感受到公司的服务，提升客户关系   十、交易后期 交易后期客户心理行为分析 提供售后服务 关于抱怨客户 控制他人情绪的6步法 本阶段致力于解决的问题： 1、客户关系管理的方法和意义 2、客户情绪激动的处理方法   十一、柜台销售人员的成功经验 十二、柜台销售中应克服的行为 十三、新员工怎样尽快适应岗位 十四、现场问答、交流、讨论 本阶段致力于解决的问题： 1、新进销售人员快速成长的技能和标准 2、现场解答销售人员在工作中遇到的问题   十五、结束部分 学员分享培训收获、结束语、留念

查看详情>> 引言：上帝的眷念 第一单元：导入会员制 1、客户价值 2、企业价值 3、营销思维的发展阶段 4、客户关系 5、会员制的作用 6、会员制推行的5大误区 第二单元：会员营销管理指标与体系建立 一、会员营销的评判指标 1、时间指标 2、技巧指标 3、力度指标 4、反馈指标 二、会员体系的建立 1、会员行为体系 2、会员等级体系 第三单元：会员发展与客户关系 1、购买的真相——认知、情感、动机 2、从三个方面切入做好CRM规划 3、CRM规划架构图 4、会员发展常见方法 感悟分享：保健品行业会员发展的方法 5、客户分群与客户链形成 6、客户分级与客户忠诚度打造 7、关键时刻与购买动机引发 8、品牌连接与客户情感 9、处理客户投诉的基本任务和流程 第四单元：会员数据库营销 1、客户档案不等于数据库 2、数据库与数据分析 3、成功的数据库发展框架 4、数据搜集 5、分阶段发展数据内容 6、数据分析与数据挖掘 感悟分享：保健品行业数据库分析与促销组合、新品引进 第五单元：会员激励与会员周期 1、员工客户化和客户员工化 2、会员评价与评估 3、会员激励 4、会员周期管理 5、“休克会员”激活 6、会员管理委员会

查看详情>> 引言：从组织架构图和供应链的表达看管理者在企业中的位置 第一单元：员工行为强化 一、概念 1、正强化(广义奖励) 2、负强化(广义惩罚) 3、强化使用的常见错误 二、正负强化的形式 1、正强化十种形式举例分析 2、负强化十种形式举例分析 三、正负强化的原则 1、对部属的行为进行仔细分析，对其中希望加强和保持的行为给予正强化，对于不希望再次出现的行为给予负强化 2、正、负强化交替使用 3、正、负强化频繁使用 第二单元：如何布置任务 一、布置任务概述 二、布置任务PTSC原则 1、责任一定要分摊到具体人身上，一件事一个人负责(Person) 2、一般要限定完成任务的时间，除非不言自明(Time) 3、要告诉部下，完成任务的好坏标准是什么，这个标准要具有可操作性(Standard) 4、要形成"领导可能会去检查"的气氛(Check) 三、项目管理四要素 四、布置任务其它事项 第三单元：奖罚艺术 一、奖罚的功能 1、调整被奖罚者行为 2、调整众人行为 二、奖罚的共性原则 1、多奖少罚 2、奖罚分明 3、奖罚公平 4、奖罚规则尽量明确 5、奖罚指向具体行为 三、奖罚的个性原则 1、该做的事情不奖励 2、奖励应大张旗鼓进行 3、正确区分工资、周期奖金、福利、年终奖、提成的功能 四、奖罚的个性原则 1、个性问题悄悄处罚，共性问题要公开处罚 2、重复犯错加重处罚 3、罚款费进员工福利 4、建立降低处罚抵触情绪的认知标准 第四单元：表扬与批评的艺术 一、三种错误态度 1、只表扬不批评 2、只批评不表扬 3、不表扬不批评 二、表扬与批评的十大原则 1、批评要及时 2、批评不可以上升到人的基本素质 3、当众表扬，个别批评 4、表扬要真心实意，具体实在，切忌乱戴高帽子 5、表扬为主，批评为辅 6、功过分清，就事论事 7、表扬可以适当重复，批评尽量少重复（除非对方不改） 8、对于心理素质差的员工（特别是基层职员）应注意批评最好夹在表扬中 9、分清"表现进步表扬"和"表现卓越表扬" 10、该做的事情不表扬 三、表扬与批评的案例 第五单元：主持讨论会的艺术 一、如果议题复杂，要事先通知参加讨论会议者以免讨论不够深刻 二、要明确宣布是讨论会，并选择轻松的开会形式，否则会抑制大家思想 三、主持者不要首先发表自己的见解以免为会议定调子 四、应当适时地终止大同小异的辩论 五、时刻注意会议方向，防止会议走题 六、对于好的建议应鼓励，对于不高明的建议千万不可批评，否则没人敢发言 七、讨论会的一般弊端是小事情占据大时间，因为小事情懂的人多，发言的人多，主持者应尽力消除这种弊端 八、会议结束时，应有结论。这个结论应尽可能结合多方面的意见 九、讨论会发言的真实性与参加会议的人数成反比，所以与会的人数不能太多 十、会议做出讨论会的决议时，应按布置任务的程序布置任务 十一、常见的讨论会错误 1、会而不议：开了会，却走了题 2、议而不决：讨论了，却没结论 3、决而不行：虽有结论，但没分摊任务 4、行而无果：分摊任务，却没有检查 第六单元：平级同事协调艺术 一、组织协调水平管理方法 二、平级同事协调五个关键环节 三、同级沟通艺术 四、冲突处理的艺术 第七单元：建立威信艺术 一、影响力构成 1、权力性影响力 2、非权力性影响力：道德、学识、判断力、 心理距离、信守诺言、创新精神、心理素质 3、认知性影响力 二、提高威信的方法 三、影响他人的方法 第八单元：思想工作的艺术 一、思想工作原则 1、渐进原则 2、重复原则 3、拉近心理距离原则 4、调整原子价值观原则 5、实事求是原则 二、思想工作方法 1、从众心理法 2、启发法 3、言行一致法 4、熟人法 5、外部权威法 第九单元：高情绪冲突平稳心理的技巧 一、情绪管理理论 二、平稳情绪四步骤 1、让对方低位坐下 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、诚意处理 三、情绪平稳后收场 第十单元：情景领导 一、员工发展阶段 二、管理者风格 三、对不同的员工实施不同的领导风格 四、管理者性格分析及管理过程中的注意事项 1、和平型 2、力量型 3、活泼型 4、完美型

查看详情>> 1 认知工作角色、明确工作职责、界定沟通对象 组织架构图 企业内外部供应链 工作联络单 工作说明书 岗位说明书 沟通路线图 沟通备忘录   2 基于未来和变革设定目标 目标设定三步法 市场潜力分析报告 竞争对手分析报告 公司变革分析报告   3 目标沟通与目标对话 目标对话备忘录 项目分解法 X-Y分解法 目标产出点示意图 项目管理四要素   4 设定有挑战性的目标 设定挑战性目标四步法 五步脱困法 “借力”对象关注点分析   5 发现问题和解决问题 方向思考法 追问5个为什么   6 解决问题 克服“项目孤儿”7问 流程分析4问 问题解决A-D-C 项目管理四要素   7 布置工作 甘特图 会议纪要 80/20法则 1+5法则 A/B/C法则 口头语言与书面目标一致性   8 工作分析 工作日志 工作备忘录 第二象限分析法 工作内容分类表（止动、拉动、跳动）   9 工作检查和落实 P-D-C-A 会议系统 开会五步曲 会议纪要 工作检查备忘录 项目管理四要素   10 员工教练 教练计划书 员工技能饼图 工作说明书 动作分解表 教练场景准备清单 “4化”检查表   11 激励 员工信息采集表 绩效评估表 企业激励资源库 个人激励资源库   12 招聘销售人员 员工素质模型 员工简历标杆 员工技能饼图 员工入职登记审批表 标准工具包   13 销售人员培训 培训计划书 OPL我来讲一课 培训需求分析表 典型工作场景备忘录 技能饼图 成长分析表 精英素质模型 工作分析 工作日志 企业销售案例库 4个阶段员工培训的要点 “朱氏钓鱼”理论 提问循环设计   14 客户关系管理 客户数据库 客户分群分析表 客户分级分析表 客户联谊会 客户服务标准 客户投诉建议登记表   15 销售人员考核与销售分析 销售人员考核四叶草 客户角色分析及沟通策略路线 鱼骨头分析法 项目分析法 制约因素分析法 木桶原理分析法   16 销售人员激励与成长 员工角色需求调查分析表 员工人本需求调查调查表 职业生涯辅导沟通备忘录 企业员工晋升说明书 销售人员成长路线图 员工投诉建议箱 销售主管沟通策略路线 销售主管员工激励资源库

查看详情>> 第一单元：消费心理学是个什么东东 1.心理的表现形式 2.影响消费者行为的因素 3.消费者心理与行为的研究对象 4.消费者心理与行为的研究方法 5.消费心理与消费行为的关系   第二单元  消费者信息获得与消费态度转变 一、信息获得 1.注意在营销活动中的作用; 注意的广度、极限 2.感觉、知觉的特性及知觉风险; 感觉阈限：错觉的的运用 3.学习与记忆在营销活动中的作用 4.遗忘对消费者的影响 5.联想的一般规律 6.情绪与情感对消费者的影响; 情绪与情感的区别 二、消费者个性心理特征 1.个性、气质、性格、能力 2.消费者的气质、性格、能力等对营销的影响 三、消费者的态度改变 1.态度的概念和基本理论 2.态度的特征和功能，消费者的态度在营销活动中的作用 3.态度形成过程与影响因素，消费者态度改变的条件   第三单元：消费者动力、行为与购买决策 1.需要的定义及特征 2.消费者具体的购买动机 3.消费兴趣对消费行为的影响 4.需要、动机、购买行为三者间的关系 5.消费者购买行为的程序 6.消费者购买行为类型 7.决策原则或标准 8.边际效用理论   第四单元：消费者群体的心理与行为 1.消费者群体的研究意义 2.少年儿童群体的消费心理行为特征 3.青年群体的消费心理行为特征 4.女性消费群体的消费心理行为特征 5.消费流行对消费者心理与行为的影响。   第五单元：商品本身、广告和环境 一、商品与消费者心理 1.商品命名的心理策略 2.包装设计的心理策略 3.商品价格的心理功能及消费者的价格心理特征 4.调价的心理策略 二、广告与消费者心理行为 1.广告的心理功能 2.广告活动的程序 3.广告媒体的影响 4.广告创意的心理策略 5.增强广告效果的心理策略 三、购物环境与消费心理 1.店外环境设计的基本内容 2.店堂布局设计的基本内容 3.营业现场设计的心理效应 4.购物环境对消费者心理的影响 5.运用购物环境的变化诱导消费行为的策略   第六单元：社会环境与消费心理 1.社会环境和社会消费文化的内涵 2.社会环境对消费心理的主要影响 3.消费者的权力和责任的内涵与内容 4.利用消费者的权力保护自己的利益