查看详情>> 开场导入：物业公司营销经理常见的困惑 上篇：物业公司营销策划能力提升的思维、方法和技巧 一、物业公司营销观念的导入 1、物业公司营销的对象和任务 营销思维的演变过程 物业公司工作难点和营销思维的建立 2、物业公司产品（服务）的特性——关注客户“真实的瞬间” 物业公司产品（服务）的项目有哪些？ 物业公司产品（服务）的来源——自己不生产产品，但是对产品品质的把控要优于生产。 3、基于利润实现的营销思维 我们的利润从哪里来——物业公司盈利模式探析 物业公司供应商的选择标准与供应商谈判技巧 4、物业公司营销难点突破与销售策略 “无形之物需要有形展示” 建立标准 第三方评价的运用策略   二、物业公司营销策划与营销组合 1、营销策划不是点子也不是广告，而是系统思维 2、营销销售的止动、拉动、推动 3、没有调查就没有发言权 4、策划就是整合+借力 5、用逻辑思维换位思考验证策划的可行性 6、物业公司营销策略组合 7、物业公司促销策略组合   三、物业公司客户满意与关系营销 1、物业公司面对的4种客户角色：技术买主、决策买主、使用买主、财务买主 2、客户价值与客户满意 3、客户服务“康复”训练 4、谨防陷阱——过度服务 5、物业公司要面对的4类关系：开发商、街道社区、供应商、业主 6、客户分群和客户分级管理   四、物业公司营销创新策略与方法 1、物业营销创新策略遵循营销组合策略 2、物业公司产品创新方法 3、物业公司价格创新方法 4、物业公司渠道创新方法 5、物业公司促销创新方法   下篇：物业公司营销管理能力提升的方法、工具和流程 一、物业营销人员现状探讨 二、物业营销人员素质分析与考核要点 1、物业销售人员素质模型 2、物业销售人员简历标杆提取 3、物业销售人员考核四叶草   三、物业公司营销执行力提升第一步：从目标到计划 1、是真目标还是伪目标？ 2、物业公司确定目标的两个方法和三个步骤 3、物业公司销售队伍如何制定有挑战性的目标 4、从目标到计划的三个工具 项目分解法 X-Y分解法 产出点示意图   四、物业公司营销执行力提升第二步：发现和解决根本问题 1、用反向法找到根本问题 2、根除问题的A-D-C法则 3、项目管理四要素 4、工作布置“甘特图”   五、物业公司营销执行力提升第三步：PDCA---“检查就是执行力” 1、PDCA是企业自我完善机制 2、建立高效会议管理系统 高效会议的五步曲 评价会议效果的POC准则 3、检查=制度+流程+标准+表格+执行 4、教练的“五根教鞭”和“三重境界”   六、物业公司营销执行力提升第四步：激励---“利用人性经营人心” 1、常见的激励理论 2、区分“角色需求”和“人本需求” 3、激励思维要与时俱进 4、建立自己的激励资源库 5、健全商业人格：凭原则做事，用结果交换   结束部分： 一、现场答疑（问题来自课前调研） 1、让全体顾客心甘情愿并满意的消费 2、怎样选择商家及与商家的合作谈判？ 3、如何让少部分不满意客户认可你的产品“服务” 4、客户感受提供的服务产品与产品价格不相当时，如何尽快改观。 5、拓宽经营渠道 6、物业服务中越来越重的经营考核指标，如何完成 二、课程回顾 三、收获分享 四、合影留念

查看详情>> 引言：五金行业销售分析 第一单元：认识渠道销售 一、购买的真相 1、购买的实质 2、购买动机 3、五金行业的销售特性 二、销售沟通 1、销售中的流程 2、销售沟通的目的与要素 第二单元：五金行业经销商的选择与开发 一、对客户的思考 二、经销商的几种类型 三、销售中的“推”“拉”之道 四、经销商谈判的要素 五、与经销商的博弈之道 1、正确看待与经销商的关系 2、为经销商提供合适的服务 3、和经销商博弈过程中操作要点 六、经销商管理的要点 1、渠道中敏感问题的讨论 2、建立销售预警系统 第三单元：经销商维护与激励 一、经销商关系管理 1、处理经销商投诉的任务 2、处理经销商投诉的流程 3、经销商数据的建立与利用 4、经销商忠诚度的打造 5、经销商链的形成 二、经销商激励 1、经销商激励的误区 2、经销商激励的原则与方法 第四单元：销售人员个人管理 一、个人时间管理 1、时间管理就是效率和效能的管理 2、要事第一 3、让自己的效率倍增 二、个人目标管理 1、真目标还是伪目标 2、目标设立的两个分方法和三个步骤 3、如何让目标深入内心世界与目标落实 4、从目标到计划 三、个人项目管理 1、正向思维与反向思维 2、连问五个为什么找到根本问题 3、项目管理四要素 四、销售人员智慧 第五单元：销售人员考核要点 一、人性化管理思辨 1、人性化管理的讨论 2、人性化管理的本质是“结果管理” 3、“用霹雳手段，显菩萨心肠” 二、销售人员考核的原则 三、销售人员考核的四叶草 第六单元：个人激励和团队激励 一、销售人员压力管理 二、学会自我激励 三、区分人本需求和角色需求 四、团队激励手法与激励资源库的建立 结束部分：课程回顾、心得分享、合影留恋

查看详情>> 引言：上帝的眷念 第一单元：客户价值与客户数据库的建立 1、客户价值与客户终生价值 2、客户关系管理概念 3、对CRM常见的片面理解 4、客户购买流程分析 5、处理客户投诉的任务 6、处理客户投诉的流程 第二单元：顾客关系管理策略规划与分析 1、购买的真相——认知、情感、动机 2、从三个方面切入做好CRM规划 3、CRM规划架构图 4、客户分群与客户链形成 5、客户分级与客户忠诚度打造 6、客户旅程与关联销售 7、关键时刻与购买动机引发 8、品牌连接与客户情感 第三单元：数据库营销 1、数据库与数据分析 2、成功的数据库发展框架 3、数据搜集 4、分阶段发展数据内容 5、数据分析与数据挖掘 第四单元：媒体渠道选择 1、商圈理论 2、有效媒体 3、媒体的两个目的：打造势能，提升动能 4、常见媒体优劣势分析 5、根据目的确定媒体 6、没有“最好的媒体”，只有“最有效的媒体” 7、媒体立体化 第五单元：关系营销与精准营销的结合 1、会员制只是关系营销的的冰山一角 2、关系营销概念导入 3、客户体验与定制 4、客户关系维护方略 5、深度开发客户终生价值 结束部分：课程回顾

查看详情>> 引言： 商业地产销售观念的误区 地产行业“策划”面面观 “十八大”之后的地产发展趋势和前景分析 第一单元：商业地产购买的真相与营销认知 一、商业地产客户购买的真相 1、情感 2、动机 3、认知 案例分析： “医交会”上某销售总监的话 二、购买动机分析 1、5种理智动机和10种情绪动机 2、层次需求论 3、需求满足论 案例：“广东饰家”的离开与“万佳”装饰的崛起 三、商业地产营销的“营”和“销”分别是什么？ 1、商业地产营销的资源与任务 2、营销理论的发展阶段 3、商业地产营销必须关注客户和竞争对手 4、营销和销售的关系 案例：薄熙来定位重庆 四、销售的推拉太极 1、商业地产销售的推拉太极的具体内容 2、商业地产销售的推拉太极的运用方法 第二单元：商业地产“营”的策略和技巧 一、商业地产的营销资源探析 1、商业地产的营销资源来源 2、商业地产营销资源的整合运用注意事项 3、差异化营销与核心竞争力的形成 讨论：从“大连印象”说起 二、商业地产的营销思维组合 1、商业地产的营销思维也可以遵循营销4P、4C理论 2、调查与策划是营销的两大法宝 3、打造整体的营销势能 案例：从“第一是地段、第二是地段、第三还是地段”说起 三、商业地产的营销思维创新 1、商业地产的产品创新 2、商业地产的价格创新 3、商业地产的渠道创新 4、商业地产的促销创新 5、与时俱进的商业地产销售模式 案例：某家居建材市场的“砍价会” 第三单元：商业地产“销”的策略和技巧 一、商业地产的销售方法 1、“营”是势能，“销”是动能 2、几种常见的商业地产的销售方法介绍 3、商业地产的销售模式创新 渠道与投放 融资租赁 经营租赁 案例：三江集团和中石油的合作 二、商业地产的销售流程与技巧 1、销售准备 2、客户开发 3、建立信赖感 4、探寻客户需求 5、产品呈现 6、异议处理 7、成交 讨论：销售人员的苦恼 三、商业地产的促销组合策略 1、商业地产的广告策略与媒体选择 2、商业地产推销人员的素质要求 3、商业地产销售过程中的对外关系处理 4、商业地产销售的销售推广常见手法 分享：有效果比有道理更重要，没有好不好，有好不好的结果。 四、商业地产的招商流程与技巧 1、商业地产招商设计原则 2、商业地产招商常见手法 3、商业地产的招商谈判 4、与优质客户共赢 案例：俞正声让富士康落户武汉是为什么？ 第四单元：销售人员绩效提升训练 一、设定具有挑战性的目标 1、“真”目标还是“伪”目标 2、目标设立的两个方法和三个步骤 3、如何设立有挑战性的目标 4、目标分解：从目标到计划的三个方法 案例讨论：四个目标会落实哪一个或者那几个？ 二、基于利润最大化的销售分析 1、反向思维与正向思维 2、连续追问五个为什么 3、鱼骨头分析法 4、用“项目管理四要素”解决根本问题 分享：甘特图与自我管理 三、地产销售人员的销售智慧 1、优化空间 2、提前审判 3、复利原理 4、身体记忆 第五单元：基于客户心理认知的商业地产的品牌构建 一、客户价值与客户满意 1、客户评价过程 2、让客户满意：客户服务康复训练 3、从客户满意到客户钟情 分享：处理客户投诉的任务和6个步骤 二、建立动态的客户关系管理 1、动态客户数据库建立 2、客户分群和分级管理 3、开发客户潜在的资源，和客户共赢 讨论：服务是商业地产重要的利润增长点 三、“催眠”客户，构建强势品牌 1、21把“温柔的飞刀” 2、全方位刺激客户的感官，形成身体记忆 3、习惯成自然 4、隐喻法和具体化效应的运用 案例：“白酒类广告漫谈”

查看详情>> 第一部分：市场调研——没有调查就没有发言权 一、市场调研对于项目的意义 二、确定调研的目的 案例分析：由“湖南农民运动考察报告说起” 三、确定调研内容 1.经济环境的分析和研究 2.区域城市结构调查与发展规划 3.商业发展规划和政策研究 4.区域零售市场调查与分析 5.典型性调查与研究 6.未来商业地产的供应量分析 7.消费者消费行为的调查与研究 8.商圈的确定和研究 案例分析：保利广场市场调查报告构成分析 四、确定调研的范围、对象、和方法 1、文案调查与实地调查 2、影响市场调查的因素 五、组建调研团队 六、准备调研工具 1.寻求最大的调研反馈 2.调研反馈的真实性最大化 3.调查问卷的设计要点与注意事项 案例分析：一份无效的调查问卷 七、调研实施 八、调研结果的分析与验证 1.多套方案对比验证 2.相似性区域验证 3.不同时间点验证 九、撰写调查报告：在不违背真实性的前提下满足目的性。 十、市场预测 十一、构建企业的营销信息系统 第二部分：媒体策略 一、关于对品牌的看法和企业定位 二、媒体在传播中扮演的角色 案例分析：湖北爱康汽车的媒体资源库 三、媒体策略的理论依据 1.媒体诉求对象的确定 2.媒体组合 3.媒体比重设定 4.媒体行程 5.各区域不同的预算 四、不同媒体传递信息的优劣势对比 思考讨论：原创米酒的广告到底做给谁看的？ 五、媒体策略精准营销 案例分析：康师傅方便面的媒体选择 六、根据不同的主题选择媒体 七、根据不同的时段选择媒体 八、商业地产常见的媒体策略与组合 案例分析：万佳装饰广场的招商媒体策略与促销媒体策略的对比 九、建立媒体效果的跟踪与评估 1.浪费在哪里？ 2.媒体策略性的优先顺利 十、突发事件的媒体策略 十一、媒体平台与整合传播 1.广告效果大不如前 2.整合传播的思维与营销的推拉太极 3.整合的机会、内容、利基 十二、媒体策略创新 1.媒体策略要与时俱进 2.密切关注目标人群的信息通道 3.社会化条件下的媒体策略与营销 案例分析：蒙牛与“快乐女声”

查看详情>> 商场如战场，每一次谈判，大到耗资数亿元的企业并购、数千数百万元的招商代理，小到日常生活中的一次购物，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的博弈。 一、树立正确的商务谈判观念 对双赢的不同深度的理解决定的你的博弈思维深度，具备独特的思维方式，许多难以调和的纠纷可能迎刃而解。 观念思辨：是先谈后判还是先判后谈？ 观念思辨：谈判是真实的利益交换还是表面立场的交锋？   二、商务谈判准备 ——尽可能详尽制定谈判策划案 你可能知道谈判成功80%靠准备，但在谈判前却不知道如何筹划。这里将向你展示一套行之有效的系统的谈判准备的方法。 （一）进行科学的项目评估 获取评估信息 确定谈判目标 （二）谈判资源准备 场地、物资准备 谈判筹码设计与创造 人员准备   三、如何利用谈判期望心理 讨论：期望值理论如何运用在谈判实践中？   四、磋商中的策略——让步谋略 你知道一味地让步会激发对方的期望心理，但对方是你跟踪了很久的客户，而且背后还有几个虎视眈眈的竞争对手，不让你可能会失去生意。有没有两全其美的办法？答案是肯定的。 为什么让步？如何评价让步？ 如何筹划让步？ 有效适度的让步策略与技巧   五、价格谈判 商务谈判的核心是价格，而价格具有典型的互斥性，如何在谈判中获得合理利润且兼顾谈判双方的长期合作关系是谈判的难点及重点。 如何将消极价格转化为积极价格？ 价格谈判反问提问策略及其破解 最后出价策略及其破解 价格陷阱策略及其破解 案例：经典谈判案例解析   六、谈判僵局的化解与利用 僵局的规律与制造僵局 事前措施——避免僵局 事后措施——超越僵局   七、兵法在谈判中的应用 兵法的核心是博弈，商战竞争的核心亦是博弈，详解如何将兵法36计的核心思想用于谈判，并通过一个销售经理的谈判实例，谈判当事人的心理描述，透视谈判全过程，感受商务博弈艺术。

查看详情>> 第一单元：认识经销商 一、什么是经销商？ 二、我们为什么需要经销商？ 三、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 四、为什么要选择和管理经销商？ 五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？   第二单元：开发经销商 一、经销商调查 1、调查方式： “扫街”式调查法。 跟随竞品法。 追根溯源法。 借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、经销商的六大类型 3、判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户 1、经销商拜访 2、经销商沟通 3、经销商谈判 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 合约签订的内容 合约签订的注意事项 5、总结评价 为什么要进行总结和评价 总结和评价的方法 6、经销商建档 建档的原则 建档的内容   第三单元：渠道管理与维护 1、渠道管理的常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 4、通路销售提升的五大方法 销量提升的八大方法的反思 加大市场覆盖率 有效改善陈列 有力道的动销 渠道创新 发挥二级批发的作用 避免渠道销售中的恶意销售 5、通路管理四大难点突破 促销策略及技巧 货款催收技巧 窜货预防及处理技巧 终端价格战预防及处理   第四单元：和经销商博弈 1、厂家和经销商的博弈 控制终端客户是厂家控制市场的关键 二批经销商的开发与掌控 建立严格的经销商考评评价体系 建立预备经销商沟通系统 格力模式的分析 2、经销商的考核和激励 对经销商考核的要点 建立有针对性的考核评价系统 经销商激励的误区 区分经销商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持续发展的经销商激励系统 经销商的生命周期的四个阶段 3、销售通路中的敏感问题讨论 直销公司与经销渠道冲突？ 区域间“窜货”及控制？ 经销商为何不赚钱？ 经销商低价倾销？ 对不同地区的倾斜和优惠政策？ 业务人员与经销商联手损害公司利益？ 如何有效控制下一级客户和网络资源 4、建立有效的销售预警系统 客户全程信用管理 要经常思考的三个问题 应该有的6个观念 建立销售预警系统 有效预警 重要的可以量化的信息   第五单元  渠道共赢 1、厂家和经销商的配合营销策略落地 2、建立样板门店复制系统 3、营销策略分解 渠道销售中的产品策略 渠道销售中价格策略 渠道销售中的渠道策略 渠道销售中的促销策略 4、适当的广告投入 5、经销商年会的定位于设计 年会的组织和地点选择 成本与费用控制

查看详情>> 一、鸟瞰企业 1、企业就是一个组织 2、企业的三要素：商流、物流、信息流 3、管理的本质就是提高效能、效率 4、管理的基本职能：计划、组织、协调、控制 5、常见的企业组织形式 企业是属于社会 区分公司和股份有限责任公司 分公司、子公司、集团公司、事业部模式的区分 案例：三株口服液 6、与时俱进设计企业组织   二、通过组织架构图来说明企业愿景、目标 1.区分愿景和目标 2.组织架构图 组织架构图的作用 组织架构的四要素 组织架构变革的影响因素 3.如何绘制组织架构图 4.好的组织架构图 能看出企业的愿景、目标和计划 让企业干部员工准确找到沟通对象 激励员工忠诚、进取 案例分享：某咨询公司的组织架构图 5.催人奋进企业愿景的表达艺术 企业愿景表达应该考虑的三个层次 企业愿景的表达艺术 区分愿景、目标、和计划 动作+结果的设计模式 案例：“打土豪、分田地” 案例分享：我有一个梦想 案例分享：某服装公司的企业愿景 6.如何设计有挑战性的目标 真目标还是伪目标 设立目标的三个步骤 设定企业目标的两个方法 设立挑战性目标要考虑的三个维度 什么才是有挑战性的目标 目标的落实   三、从供应链的表达来审视企业的构成 1、企业的成本就在组织架构图里 传统会计中企业成本的归属 成本中心还是利润中心？ 把每个部门都变成利润中心 测定部门工作业绩的办法——模拟外包 管理分享：TOC制约法中的有效产出 2、从供应链的表达构成审视企业组织设计 企业在产业链中存在的位置思辨 部门存在的价值思辨 部门设立的原则到底是什么？ 集中力量创造出企业的竞争优势 分享：中国粮油产业的危机 案例：新疆德隆  耐克   四、责任明确是高效组织实现的前提 1、结果思维与责任意识 商业人格与结果思维 结果思维三要素 2、岗位说明书与工作说明书 设计要素：数量、标准、评价、 3、节点控制： 工具分享：工作联络单 4、进程控制： 工具分享：甘特图 5、绩效管理： 企业制度的设计决定员工的部门的行为 案例：一个百万富翁的遗嘱的故事 6、项目管理销售企业根本问题 用反向法找到问题的根本 5个为什么能帮助找到根本答案 分享:理解层次 项目管理四要素 案例分享：从“华山论刀”事件说起 7、会议让管理更加高效 高效会议的标准 开好会议5个步骤 8、建立企业管理工具包   五、消除内部噪音，高效沟通促进和谐发展 1.沟通不良是组织发展的大敌 企业沟通不良的表现 案例分享：从富士康事件说起 2.企业沟通不良的根本原因 企业对于未来的思考和对现实的把握决定企业的内部关系 3.企业沟通的基本原则 管理思辨：什么是真正的对事不对人？ 管理小贴士：如何设计有效的口号标语 4.企业沟通的三条高速公路   六、激励企业文化建设 案例分享：从“董事长跑麦说起” 1.企业稳健发展的“三力”和“三道屏障” 2.是做文化还是提炼文化 企业文化是行为价值规范的总和 企业文化在很大程度上是个人精神意志的发展 视频赏析：亮剑 3.企业文化的表现形式 4.制度建设是文化落地保障 5.如何传递企业文化 故事、仪式、有形信条、内部语言 6.激励和授权：让员工跑起来 案例讨论：再说富士康事件 激励制度是企业经营发展的哲学表现 三大激励理论 关注“人的需求”和“角色需求” 良性的组织发展是不依赖某个能人的 建立企业的激励资源库 分享：企业常见的激励资源 7、授权是组织发展的必然产物 部门负责人的角色认知 授权的基本原则 授权注意事项   七、打造和谐高效的企业团队 1.领导还是管理 2.团队还是团伙 组织不等于团队 梁山好汉VS解放军队伍 优秀团队的8个特质 3.找准在团队中的角色 好的团队应该有不同性格特质的人组成 赏析：西游记团队的角色 4.建立基于未来的和谐高效组织 企业运营必须回答的四个问题 八、结束部分：课程回顾、心得分享、合影留念