商场如战场，每一次谈判，大到耗资数亿元的企业并购、数千数百万元的招商代理，小到日常生活中的一次购物，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的博弈。


一、树立正确的商务谈判观念


对双赢的不同深度的理解决定的你的博弈思维深度，具备独特的思维方式，许多难以调和的纠纷可能迎刃而解。


观念思辨：是先谈后判还是先判后谈？


观念思辨：谈判是真实的利益交换还是表面立场的交锋？


 


二、商务谈判准备


——尽可能详尽制定谈判策划案


你可能知道谈判成功80%靠准备，但在谈判前却不知道如何筹划。这里将向你展示一套行之有效的系统的谈判准备的方法。


（一）进行科学的项目评估


获取评估信息


确定谈判目标


（二）谈判资源准备


场地、物资准备


谈判筹码设计与创造


人员准备


 


三、如何利用谈判期望心理


讨论：期望值理论如何运用在谈判实践中？


 


四、磋商中的策略——让步谋略


你知道一味地让步会激发对方的期望心理，但对方是你跟踪了很久的客户，而且背后还有几个虎视眈眈的竞争对手，不让你可能会失去生意。有没有两全其美的办法？答案是肯定的。


为什么让步？如何评价让步？


如何筹划让步？


有效适度的让步策略与技巧


 


五、价格谈判


商务谈判的核心是价格，而价格具有典型的互斥性，如何在谈判中获得合理利润且兼顾谈判双方的长期合作关系是谈判的难点及重点。


如何将消极价格转化为积极价格？


价格谈判反问提问策略及其破解


最后出价策略及其破解


价格陷阱策略及其破解


案例：经典谈判案例解析


 


六、谈判僵局的化解与利用


僵局的规律与制造僵局


事前措施——避免僵局


事后措施——超越僵局


 


七、兵法在谈判中的应用


兵法的核心是博弈，商战竞争的核心亦是博弈，详解如何将兵法36计的核心思想用于谈判，并通过一个销售经理的谈判实例，谈判当事人的心理描述，透视谈判全过程，感受商务博弈艺术。