引言：


商业地产销售观念的误区


地产行业“策划”面面观


“十八大”之后的地产发展趋势和前景分析





第一单元：商业地产购买的真相与营销认知


一、商业地产客户购买的真相


1、情感


2、动机


3、认知


案例分析： “医交会”上某销售总监的话


二、购买动机分析


1、5种理智动机和10种情绪动机


2、层次需求论


3、需求满足论


案例：“广东饰家”的离开与“万佳”装饰的崛起


三、商业地产营销的“营”和“销”分别是什么？


1、商业地产营销的资源与任务


2、营销理论的发展阶段


3、商业地产营销必须关注客户和竞争对手


4、营销和销售的关系


案例：薄熙来定位重庆


四、销售的推拉太极


1、商业地产销售的推拉太极的具体内容


2、商业地产销售的推拉太极的运用方法





第二单元：商业地产“营”的策略和技巧


一、商业地产的营销资源探析


1、商业地产的营销资源来源


2、商业地产营销资源的整合运用注意事项


3、差异化营销与核心竞争力的形成


讨论：从“大连印象”说起


二、商业地产的营销思维组合


1、商业地产的营销思维也可以遵循营销4P、4C理论


2、调查与策划是营销的两大法宝


3、打造整体的营销势能


案例：从“第一是地段、第二是地段、第三还是地段”说起


三、商业地产的营销思维创新


1、商业地产的产品创新


2、商业地产的价格创新


3、商业地产的渠道创新


4、商业地产的促销创新


5、与时俱进的商业地产销售模式


案例：某家居建材市场的“砍价会”





第三单元：商业地产“销”的策略和技巧


一、商业地产的销售方法


1、“营”是势能，“销”是动能


2、几种常见的商业地产的销售方法介绍


3、商业地产的销售模式创新


渠道与投放


融资租赁


经营租赁


案例：三江集团和中石油的合作


二、商业地产的销售流程与技巧


1、销售准备


2、客户开发


3、建立信赖感


4、探寻客户需求


5、产品呈现


6、异议处理


7、成交


讨论：销售人员的苦恼


三、商业地产的促销组合策略


1、商业地产的广告策略与媒体选择


2、商业地产推销人员的素质要求


3、商业地产销售过程中的对外关系处理


4、商业地产销售的销售推广常见手法


分享：有效果比有道理更重要，没有好不好，有好不好的结果。


四、商业地产的招商流程与技巧


1、商业地产招商设计原则


2、商业地产招商常见手法


3、商业地产的招商谈判


4、与优质客户共赢


案例：俞正声让富士康落户武汉是为什么？





第四单元：销售人员绩效提升训练


一、设定具有挑战性的目标


1、“真”目标还是“伪”目标


2、目标设立的两个方法和三个步骤


3、如何设立有挑战性的目标


4、目标分解：从目标到计划的三个方法


案例讨论：四个目标会落实哪一个或者那几个？


二、基于利润最大化的销售分析


1、反向思维与正向思维


2、连续追问五个为什么


3、鱼骨头分析法


4、用“项目管理四要素”解决根本问题


分享：甘特图与自我管理


三、地产销售人员的销售智慧


1、优化空间


2、提前审判


3、复利原理


4、身体记忆





第五单元：基于客户心理认知的商业地产的品牌构建


一、客户价值与客户满意


1、客户评价过程


2、让客户满意：客户服务康复训练


3、从客户满意到客户钟情


分享：处理客户投诉的任务和6个步骤


二、建立动态的客户关系管理


1、动态客户数据库建立


2、客户分群和分级管理


3、开发客户潜在的资源，和客户共赢


讨论：服务是商业地产重要的利润增长点


三、“催眠”客户，构建强势品牌


1、21把“温柔的飞刀”


2、全方位刺激客户的感官，形成身体记忆


3、习惯成自然


4、隐喻法和具体化效应的运用


案例：“白酒类广告漫谈”