查看详情>> 第一篇章：角色篇章 单元一 作为下属的职业经理 作为下属的角色——职务代理人 作为下属的四项职业准则 作为下属经理常见的角色错位 单元二 作为同事的职业经理 职业经理之间是内部客户关系 为什么不能把对方看成客户 内部客户原则的要点 内部客户服务的四个特性 单元三 作为上司的职业经理 经理人角色的七大变化 作为上司的职业经理——五大角色   第二篇章：时间管理 单元一 时间管理就是自我管理 单元二 时间盘点 时间价值分析 时间清单分析 工作清单分析 工作紧急性分析 工作重要性分析 授权分析 会见分析 会议分析 公出分析 干扰因素分析 单元三 时间管理原则 80/20原则 目标ABC法则 第二象限工作法 计划原则 养成习惯 单元四 时间管理的三个方法 时间的杀手 日计划 会议管理 会见管理   第三篇章：有效沟通 单元一：为什么沟而不通 单元二：表达 选择沟通对象的原则 你与沟通对象之间的关系是什么 沟通的内容和方式 表达的方式 单元三 倾听 倾听的好处 为什么不倾听 倾听的五个层次 倾听的技巧 单元四 反馈 什么是反馈 JOHARI视窗 如何给予反馈 如何接受反馈 单元五 如何与上司沟通 常见的沟通障碍 接受指示 汇报 商讨问题 表示不同意见 单元六 职业经理之间的沟通 经理间的沟通为什么难 经理间的沟通的三种方式：退缩、侵略、积极 如何积极法人沟通 单元七 如何与下属沟通 常见的沟通障碍 下达命令 听取汇报 商讨问题 推销建议   第四篇章：压力与情绪管理 第一单元：压力管理 职场压力面面观 正确的认识压力 压力分区 压力源于承受力 压力管理5步曲 找到压力源 压力化解 接受不能改变的部分 找到新的资源 策划新的生活 第二单元：情绪管理 职场情绪面面观 正确的认识情绪 情绪没有好坏之分 情绪的来源与情绪改善方法 认知决定情绪 判断与情绪 态度协调与情绪 体内生化与情绪 目标与情绪 社会标签与情绪 活动与情绪 情商管理5步法 第三单元：拥抱幸福 积极的心态 设定目标 用好时间 活在当下 感悟幸福

查看详情>> 引言：上期课程回顾 一、上期课程简要回顾 二、上期课程学员难点问题突破 如何应对客户的多头询盘货比三家？ 如何应对客户单纯的价格导向？ 如何应对客户持有的长期票据？ 三、本期课程主要内容介绍   第一单元  擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源 一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户 择优选客户 目标客户的选择分类 二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户 巧用资料，锁定新客户 让“猎犬”找资料 三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户 解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈 从陌生到不陌生 四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户 “缘故”帮助你找客源 5种朋友不可少 五、连锁式营销——用关系法开发目标客户 连锁式开拓 关系法运用4部曲 六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”   第二单元  搜寻情报，第一次接近目标客户 搜寻客户情报，知己知彼，百战百胜 信息VS情报 个体情报与团队情报 制定访问计划，不大无准备之仗 营销要打好提前量 有备才能无患 约见目标客户 把握进入的时机 第一次与客户沟通的方式和策略 个人形象设计与装扮技巧 文字语言营销技巧 肢体语言营销技巧   第三单元  善于倾听，智慧面议商谈 正式接触客户，建立客户信任 树立良好的第一印象 赢得客户信任和喜欢的8大方法 认真聆听 听比说更加重要 聆听的四个层次 五位一体聆听法 巧妙问答 高效提问的5大方法 有理也要讲究策略 产品介绍 FABE法则 强调产品利益的方法 让介绍“跳出来” 场外公关 妙用非正式沟通 学会送礼 提出提议——学会报盘 设定底线与目标 报盘的技巧   第四单元：处理客户异议的技巧 一、认识异议，营销从被拒绝开始 客户向你说“不” 面对拒绝，态度先行 二、辨别异议 客户异议的真相 遇见“红灯”不要停 三、冰释异议 处理客户异议的原则和模式 处理客户异议的的方法   第五单元  力争双赢——快乐达成交易 捕捉成交信号 客户情绪变化的8个阶段 识别客户的购买信号 讲究成交策略 基本成交方法 曲线助力营销 走出成交误区 成交的误区与禁忌 给客户面子，就是给自己面子 签订合作协议 协议的构成 撰写协议须谨慎   第六单元  建立长期的客户关系 一  、保持沟通的连续性的技巧 客户维护的内容——超出客户的期望 产品（服务）的跟进维护 关系维护 与客户建立学习型关系的技巧 与客户共同成长，培养成长型客户的技巧 维护客户基本方式 7步处理客户投诉 重点客户维护 “80/20法则”在 银行 重点客户维护 结束部分  发现自己——票据营销，你能！

查看详情>> 第一单元：营销方法创新 一、营销创新的一个基础 清晰界定营销现状   二、营销创新的两个目的 1.市场竞争 2.追求卓越   三、营销创新的三个方法 1.原创型创新 2.改良型创新 3.组合型创新   四、营销创新的四个维度 1.产品 2.价格 3.渠道 4.促销   五、营销创新的五个步骤 1.发现问题 2.找到解决方案 3.切实执行 4.提升放大 5.理论总结 第二单元：营销管理创新 一、组织创新：营销的组织架构和人员 1.按照工作流程和组织价格重新审视部门和人员 2.主动淘汰一批人 3.重新审视用人标准 4.招聘合适的新种子 5.严格的销售训练   二、目标创新：审视目标、重新界定目标、从目标到计划 1.检核目标的两个方向 2.检核目标的真实性 3.设定新的有挑战性的目标 4.从目标到计划 5.让目标落实   三、过程控制创新： 1.准确判断当前的现状 2.检查管理工具 3.把现有的部分先做好 4.发现根本问题 5.用项目管理解决根本问题 6.找到标杆、明确标准 7.用PDCA循环来控制进程   四、沟通创新： 1.80、90后从业人员分析 2.从领导式沟通到教练式沟通 3.批评和表扬的艺术 4.奖励和处罚的艺术 5.布置工作的技巧 6.主持讨论的技巧 7.做思想工作的艺术 8.命令、建议、汇报、商榷   五、激励创新： 1.常见的激励理论 2.区分“人的需求”和“角色需求” 3.创造良好的环境 4.“不患寡而患不均” 5.建立激励资源库 第三单元：打造全新的销售执行力 一、商业人格： 独立的责任、独立原则 凭原则做事、用结果交换   二、结果思维 正确理解结果 评价结果的三个原则 做结果的四个方法   三、责任意识 推卸责任的常见表现 事实上有很多的责任是无法界定的 主动承担责任是成长的表现 训练自己的责任意识   四、建立执行力提升的销售系统循环 4R执行力提升循环 用项目管理四要素让执行落地

查看详情>> 第一单元：购买的真相 1.认识销售 2.客户购买行为动机分析 决定行为的三要素 层次需求论 常见的购买动机分析 3.客户获取信息的途径 4.客户购买全过程分解 5.成功销售的要素   第二单元：销售流程 1.不遵守流程带来的结果举例 2.完整的销售流程 3.销售准备 销售情报收集 销售状态准备 销售工具准备 成立项目小组 准备3套沟通预案 沟通预演 4.客户开发 5.建立信任 ABC法则 具体化效应 无形之物需有形展示 首因效应 6.探寻需求 观察、解读、提问 对状态（事实）提问 对感觉（观点）提问 铺垫引导型提问 开放式提问 闭锁式提问 提问循环 7.产品呈现 根据客户角色确定不同的呈现主题 根据客户的感元确定不同呈现手法 8.异议处理 聆听、区分、发问、回应 他说的是真实的吗：客户眼神解读及肢体语言分析 9.缔结成交 10种成交方法 10.成交只是销售的开始   第三单元：销售沟通要素与技巧 1.明确沟通的目的 2.沟通的八大要素 3.销售沟通的八大心法 4.销售沟通的语言编码设计 沟通语言 根据对方的背景选择合适的语言 5.沟通时机的选择和背景的营造 6.销售沟通的表达技巧 陈述式沟通 建议式沟通 汇报式沟通 缓冲与迎合的语言技巧 主导和制约语言技巧 7.积极寻求反馈   第四单元：谈判策略路线 1.销售情报 客户角色与“客户教练” 2.客户分析 客户角色分析 3.准备好充足的筹码 威胁性筹码 诱惑性筹码 替换性筹码 补充性筹码 4.谈判策略路线 先判后谈 5.销售谈判的价格谈判 报价要果断 价值传递到位再报价 估算对方的心理价位 避免竞相压价 让步必须是一种交换 结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念

查看详情>> 引言： 1.购买的真相：认知、清高、动机 2.从产品销售到企业销售的五级销售模式 3.从集成提供商到服务提供商的实质是企业供应链管理   第一单元：界定大客户 1.根据80/20法则确立大客户 2.竞争对手的大客户 3.确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力 4.大客户销售的核心策略 5.大客户从何而来——大客户的发现与甄别   第二单元：大客户销售的理论基础 1.客户采购流程分析 2.客户心理需求分析 3.客户采购的四个因素 4.客户选择供应商的要素分析 5.影响客户采购的因素模型 6.采购分析图 7.项目客户关系分析 8.项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节） 9.影响大客户购买决策的因素分析   第三单元：基于项目的大客户销售流程 1.建立与客户采购流程匹配的销售流程 2.影响销售6类客户 3.影响销售的5种角色 4.赢取高层的信任 5.项目销售的6步流程 6.掌握可靠的销售情报   第四单元：大客户销售谈判技术 1.是“先判后谈”还是“先谈后判”？ 2.谈判的五大关键性控制要素 谈判的利益共同点 谈判的筹码 谈判的策略路线 谈判的替代性解决方案 相互需求强度 3.开发并引导客户需求的策略 4.SPIN销售沟通技巧   第五单元：大客户满意度的提升 1.客户期望的陷阱——隐性承诺 2.客户感知的关键时刻——服务接触 3.客户区隔——客户分群与客户分级 4.客户定制——满足客户个性化的需求 5.客户发展——交叉销售与需求挖掘   第六单元：项目小组的建立与沟通协作——TEAM 1.交流的执行规则 2.评价的执行规则 3.协作的执行规则 4.激励的执行规则 结束部分：收获分享、课程回顾

查看详情>> 一、 商业银行柜面业务基础知识 1.商业银行柜面基本技能 2.商业银行柜面业务基本流程   二、 储蓄柜面业务 1.储蓄柜面业务基本知识 2.人民币活期储蓄柜面业务 3.人民币整存整取定期储蓄柜面业务 4.人民币零存整取定期储蓄柜面业务 5.人民币存本取息定期储蓄柜面业务 6.人民币定活两便储蓄柜面业务 7.人民币个人通知存款柜面业务 8.外币储蓄柜面业务   三 、人民币单位存款柜面业务 1.单位存款业务基本知识 2.单位活期存款柜面业务 3.单位定期存款柜面业务 4.单位通知存款柜面业务 5.单位协定存款柜面业务   四 、融资类柜面业务 1.贷款业务基本知识 2.个人信贷柜面业务 3.单位贷款柜面业务 4.贴现业务   五、 银行卡柜面业务 1.银行卡基本知识 2.借记卡业务 3.贷记卡业务   六 、支付结算柜面业务 1.支付结算基本知识 2.支票 3.银行汇票 4.商业汇票 5.银行本票 6.汇兑 7.委托收款 8.托收承付   七、 柜面代理业务 1.柜面代理业务基本知识 2.代收代付业务 3.代理保险业务 4.代理国债业务 5.代理基金业务   八、电子银行业务 电子银行基本知识

查看详情>> 第一单元：顶尖销售人员素面 1.优秀的表现：知识、技能、态度、习惯 2.优秀的界定：结果思维、良好心态—积极忠诚 3.销售人员的五种特质： 4.成为优秀的销售人员——你能   第二单元：遵循系统、科学的训练体系 1.为什么要训练 2.如何自我训练 对学习的理解 向书本学习：公司制度、岗位说明书、工作手册、内刊、教材等 向优秀他人学习：主动、带着问题发问、 向自己学习：坚持记录、不断总结、不断否定 3.珍惜团队训练的机会 团队训练遵循的原则 生存期训练重点 成长前期的训练重点 成长后期的训练重点 成熟期的训练重点   第三单元：服务并管理好客户 1.建立客户档案 2.建立动态的客户沟通 3.客户分群可以形成顾客链 4.客户分级可以提升客户忠诚度   第四单元：优化空间与复利原理 1.朱华钓鱼理论 2.六度空间理论 3.优化客户空间 4.优化人际空间 5.复利原理 6.对销售构成的分析 7.销售倍增3倍的方法   第五单元：设定具有挑战性的目标 1.真目标和伪目标 2.设定目标的两个方法 3.设定目标的三个步骤 4.什么是有挑战性的目标 5.目标检视方法——从目标到计划 6.让目标变成行为的方法   第六单元：提前审判与自我激励 1.业绩是策划出来的 2.养成按照计划行事的习惯 3.个人管理的PDCA循环 4.自我激励的三个方面 5.区分“角色需求”和“本身需求” 6.视觉化未来 7.自己对自己也要奖惩兑现 8.让伙伴帮助自己 9.分享“提高信任力的73个方法”“提高自信的55个方法”   第七单元：时间是你最宝贵的资源 1.时间管理就是效能管理和效率管理 2.区分效率和效能 3.你的时间值多少钱 4.从猴子掰玉米看个人资源管理 5.备忘薄 6.80/20法则 7.要事第一 8.不要过分追求完美   第八单元：压力、情绪管理 1.认知论、标签论、判断论 2.正确的认识压力 3.压力管理的两个方法 4.压力管理的四个步骤 5.没有不好的情绪 6.情绪管理方法 7.情商管理的5个步骤   第九单元：重新构建心智模式：NLP12条假设前提分享 1.没有两个人是一样的 2.一个人不能控制另外一个人 3.有效用比有道理更重要 4.只有感官经验塑造出来的世界，没有绝对的真实世界 5.沟通的意义决定于对方的回应 6.重复旧的做法，只会得到旧的结果 7.凡事必有至少三个解决方法 8.每一个人都选择给自己最佳利益的行为 9.每个人都已经具备使自己成功快乐的资源 10.在任何一个系统里，最灵活的部分便是最能影响大局的部分 11.没有挫败，只有回应信息 12.动机和情绪总不会错，只是行为没有效果而已 第十单元：课程回顾、学习心得分享、课后练习布置

查看详情>> 第一单元:界定大客户 1、根据80/20法则  大客户 2、竞争对手的大客户 3、确定大客户的四个维护：份额、利润、发展空间、影响力   第二单元：大客户开发 1.态度 三心：信心、耐心、细心 战胜盲点，保持平和的心态 大客户理应享有更好更多的资源和服务 2.知识与技能 公司及产品 竞争对手 行业信息 成为某一个方面的明星 全面的沟通技能 取悦客户的能力 影响客户的能力 3.过程与方法 大客户开发8种常见办法 大客户开发8步流程   第三单元：大客户销售准备 1.销售情报收集 2.销售状态准备 3.销售工具准备 4.成立项目小组   第四单元：大客户沟通与需求探寻（客户角色、表面立场与真实的利益交换） 1、获取他人信任的6个方法 2、区分客户的角色 3、聆听、观察与解读 4、提问技巧 开放式提问 闭锁式提问 铺垫引导型提问 提问循环 5、区分 表面立场VS真实利益 事实VS真相 动机VS行为 6、回应   第五单元：解决方案呈现 1、根据角色诉求利益 2、FABE法则 3、找到对方的内感元刺激客户的感官：视觉、听觉、感觉 4、8种产品呈现技巧 5、产品价值塑造3种方法   第六单元：谈判与客户异议处理 1、换框法 2、判定客户的理解层次 3、准备充足的谈判筹码 4、制定谈判策略路线 5、谈判中的价格谈判技巧 报价需谨慎、报价需果断   第七单元：成交 1、预先排雷，一网打尽 2、找到决策者 3、成交需要胆量 4、合同条款中务必注意的事项 5、10中成交方法   第八单元：大客户关系管理 1、一定要把大客户和其他客户区分开来 2、大客户分级管理 3、大客户分群管理 4、大客户交叉管理 5、建立动态的客户关系管理系统 让客户知道 让客户放心 让客户省心 让客户舒心 6、谨防“第三者“——竞争对手插足 7、维护客户关系的10个方法   第九单元：深度开发与大客户链的形成 1、让你成为顾客不可替代的一部分 2、从大客户那里发现商机 3、从大客户那里订货 4、将大客户组织起来 5、主动评价、激励客户 结束部分：课程回顾、心得分享、布置练习、合影留念