引言：上期课程回顾


一、上期课程简要回顾


二、上期课程学员难点问题突破


如何应对客户的多头询盘货比三家？


如何应对客户单纯的价格导向？


如何应对客户持有的长期票据？


三、本期课程主要内容介绍


 


第一单元  擦亮眼睛，找到票据营销的目标客户及票源


一、“爱富嫌贫”找对象——用优选法确定目标客户


择优选客户


目标客户的选择分类


二、吹得黄沙始现金——用资料发查找目标客户


巧用资料，锁定新客户


让“猎犬”找资料


三、十步之内，必有芳草——用陌生拜访寻找目标客户


解开陌生拜访的面纱，突破陌生拜访的瓶颈


从陌生到不陌生


四、一个好汉三个帮——用缘故法寻找目标客户


“缘故”帮助你找客源


5种朋友不可少


五、连锁式营销——用关系法开发目标客户


连锁式开拓


关系法运用4部曲


六、客户开发六字真言——“分”、“挖”、“争”、“捡”、“学”、“抢”


 


第二单元  搜寻情报，第一次接近目标客户


搜寻客户情报，知己知彼，百战百胜


信息VS情报


个体情报与团队情报


制定访问计划，不大无准备之仗


营销要打好提前量


有备才能无患


约见目标客户


把握进入的时机


第一次与客户沟通的方式和策略


个人形象设计与装扮技巧


文字语言营销技巧


肢体语言营销技巧


 


第三单元  善于倾听，智慧面议商谈


正式接触客户，建立客户信任


树立良好的第一印象


赢得客户信任和喜欢的8大方法


认真聆听


听比说更加重要


聆听的四个层次


五位一体聆听法


巧妙问答


高效提问的5大方法


有理也要讲究策略


产品介绍


FABE法则


强调产品利益的方法


让介绍“跳出来”


场外公关


妙用非正式沟通


学会送礼


提出提议——学会报盘


设定底线与目标


报盘的技巧


 


第四单元：处理客户异议的技巧


一、认识异议，营销从被拒绝开始


客户向你说“不”


面对拒绝，态度先行


二、辨别异议


客户异议的真相


遇见“红灯”不要停


三、冰释异议


处理客户异议的原则和模式


处理客户异议的的方法


 


第五单元  力争双赢——快乐达成交易


捕捉成交信号


客户情绪变化的8个阶段


识别客户的购买信号


讲究成交策略


基本成交方法


曲线助力营销


走出成交误区


成交的误区与禁忌


给客户面子，就是给自己面子


签订合作协议


协议的构成


撰写协议须谨慎


 


第六单元  建立长期的客户关系


一  、保持沟通的连续性的技巧


客户维护的内容——超出客户的期望


产品（服务）的跟进维护


关系维护


与客户建立学习型关系的技巧


与客户共同成长，培养成长型客户的技巧


维护客户基本方式


7步处理客户投诉


重点客户维护


“80/20法则”在 银行


重点客户维护


结束部分  发现自己——票据营销，你能！