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张长江

张长江 暂无评分

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  • 查看详情>> 第一单元  服务的基本概念 1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题? 2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分 3、AMA对服务的定义 4、服务的三个循环:售前、售中、售后 5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意 6、卓越服务给客户带来的好处 7、卓越服务给企业带来的好处 8、构建完整的制造业服务平台体系 9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验   第二单元  正确理解服务职业 1、服务这个职业是否令人自豪? 2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变 3、优秀的服务人员是否是天生的? 4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型 5、服务人员的两面:工作面和关系面 6、【案例】日本企业如何招聘服务人员 7、三种不同的服务人员类型 8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神   第三单元 客户满意度与期望值管理 1、服务质量的评价标准:客户满意度 2、客户满意度=客户期望服务-客户感知服务 3、客户期望值的四个影响要素: 服务承诺、行业水平、个人因素、环境因素 4、客户满意度提升的两种方法: 提升感知服务VS管理客户期望值 5、【工具】影响客户满意度的五个差距模型 6、利用五个差距模型发现客户不满的根源 7、【案例】愤怒的客户-该不该退货并赔偿? 8、【案例】玩转期望值,让客户买了又买 9、以服务促销售的实战技巧   第四单元  差异化的服务策略设计 1、服务差异化的核心:服务文化 2、【案例】李经理的烦恼 3、客户分级:不同等级的客户的服务标准 4、【案例】为什么这个服务经理如此清闲? 5、设计三种不同层级服务策略: 救火服务、防火服务、增值服务 6、【工具】服务蓝图与MOT关键时刻钟 7、标准化服务程序制定的四个步骤 8、如何将客户期望转换为服务标准 9、服务标准化与服务个性化之间的平衡 10、NPS 客户净推荐度 11、【案例】愤怒到极点的客户-该不该赔偿? 12、【案例】玩转期望值,让客户买了又买 13、【案例】NPS净推荐值如何提升?   第五单元 客户投诉处理技能:LSPCAS 1、通过销售流程分析理解客户投诉的本质原因 2、质量投诉:是产品问题还是人品的问题? 3、【工具】客户投诉处理的六步流程:LSPCAS 4、客户投诉处理的六步流程之一:Listen 5、倾听的两大要素:听事实、听感情 5、刨根问底:5W分析法 6、客户投诉处理的六步流程之二:Share 7、投诉处理原则:先处理事情,再处理心情 8、客户投诉处理的六步流程之三:Probing  9、客户投诉处理的六步流程之四:Check 10、复述事实的好处 11、【案例】挖掘机堵门为哪般? 12、客户投诉处理的六步流程之五:Action 14、服务失败的补救措施 15、服务谈判:利益和满意度之间的平衡 16、从低点谈起、以条件换条件、附加价值 17、客户投诉处理的六步流程之六:Satisfy 18、客户服务评价与满意度探究 19、客户服务质量的评价与监控 第六单元 服务网点开发与运营管理 1、服务网点布局规划 2、服务响应时间与服务半径 3、服务网点开发流程 4、示范效应:打造标杆网点 5、服务网点运营规范化管理 6、人员技能培训四个循环 7、制度与流程建设:重在执行 8、服务可视化与看板管理 9、网点激励与服务竞赛 10、服务网点品牌形象提升 11、服务网点绩效评估与考核 12、服务网点辅导与支持 13、运用互联网拓展网点 14、海尔日日顺的案例
  • 查看详情>> 第一单元 初识人脉与圈子 1、人脉的定义 2、人脉的四个特性 3、特征一:情感圈层特性 4、特征二:共同标签特性 5、特征三:网络联络特性 6、特征四:动态变化特性 7、人脉经营的核心-升级人际圈   第二单元 建立人脉发展的能力-情商 1、什么是EQ(Emotional Quotient) 2、聪明是智商,智慧是情商 2、IQ-EQ矩阵:四种人的人生结局 3、【互动】EQ情商测试 4、情商函数 5、【案例】高情商对话   第三单元 人际关系发展四部曲 1、关系=信任+利益+情感 2、【案例】客户孩子的病 3、【工具】建立客户组织信任的六种方式 4、【案例】大金空调销售人员的产品演示 5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 6、【工具】技术交流策略 7、【工具】运用老客户的口碑 8、【互动】一个真实案例的讨论 9、人际关系发展四部曲之一:建立好感 10、【案例】兵乓球馆的奇遇 11、【案例】喝酒的问题 12、【案例】不会笑的客户 13、【案例】家庭教师 14、人际关系发展四部曲之二:建立信任 15、【案例】发错的短信 16、【案例】不合适的承诺 17、人际关系发展四部曲之三:提供利益 18、利益=组织利益+个人利益 19、如何让对方摘下面具 20、【工具】四种人际关系距离的概念 21、重要的能力:诱惑 22、看透对方的五张面孔:公众自我、职业自我、个人自我、隐私自我和私密自我 23、人际关系发展四部曲之四:建立情感 24、建立情感的三种时机 25、建立基于成功之前的关系 26、【案例】第三任董事长是谁? 27、【案例】提前培养的教练 28、建立基于人生关键时刻的关系 29、【案例】提前培养的教练 30、建立基于落难之后的关系 31、【案例】落难的局长 32、锦上添花不如雪中送炭 33、情感银行的存款与取款   第四单元 人际关系维护的四个原则:GCLF 1、对人慷慨  Generous 2、围绕事业  Cause 3、长线投资  Long-term investment 4、广结善缘  Friendly   5、【案例】陈光标如何运作关系? 6、【案例】软卧包厢里的贵人 7、销售同行与老客户的力量   第五单元 与不同性格的客户相处 1、  DISC性格理论 2、  D老虎型客户的特征、识别与应对策略 3、  I孔雀型客户的特征、识别与应对策略 4、  S树袋熊型客户的特征、识别与应对策略 5、  C猫头鹰型客户的特征、识别与应对策略 6、 变色龙型客户的特征、识别与应对策略 7、 【测试】DISC性格自测   第六单元 高层销售-识局 1、面向高层决策者销售的重要性 2、高层决策者五大特点 3、识别客户组织的权力分配机制 4、识别高层对下属的影响力度:职位、职权、领导力 5、影响高层权力发挥的四个要素 6、识别客户内部的政治 7、【案例】一次搞砸的拜访 8、识别对立者对高层的影响 9、【案例】谁是真正的朋友 10、识别客户的决策机制 11、识别高层决策者的需求 12、需求冰山理论 13、【案例】局长的烦恼 14、【案例】思科网络实验室   第七单元 高层销售-做局 1、  设计面见高层的时机 2、  接近高层四种策略 3、  【案例】飞机上的偶遇 4、  【案例】某电厂设备招标采购案例 5、  【案例】局长的司机 6、  【案例】美女销售的小本子 7、  【案例】一封写给高层的信 第八单元 高层销售-破局   1、利用高层破局的三种思路: 高层施压、高层暗示、高层中立 2、高层破局的目标:定规则、定对手、定评委 2、高层沟通:切入高层的频道 3、【案例】一串黄花梨手串 4、【案例】赖昌星:不怕领导讲原则,就怕领导没爱好 5、激发高层痛点 6、呈现解决方案-IMPACT 价值陈述法
  • 查看详情>> 第一单元 项目销售的基本概念 1、三种工业品销售模式的对比 2、项目及项目销售的定义 3、传统销售人员的“三板斧” 4、【互动】一个失败的项目案例讨论 5、项目销售失败的三种原因分析 6、从客户采购模式推倒项目销售里程碑 7、【工具】项目销售的关键控制点 第二单元 项目立项阶段 阶段目标及任务清单 1、项目线索与订单之间的关系 2、【工具】获得项目线索的典型渠道 3、获得项目线索的关键-人脉关系 4、【工具】人际关系发展的四个秘诀-GCLF 5、【案例】销售冠军的秘密 6、【案例】陈光标如何做人脉关系 7、【工具】项目立项的评估工具 第三单元 初步接触阶段 阶段目标及任务清单 1、【工具】客户组织分析的三个层面 2、【案例】借外围影响力量突破电网招标壁垒 3、【工具】组织分析工具1:管理层级分析 三个层级:操作层、管理层、决策层 4、【案例】开利空调案例-王部长的承诺 5、【工具】组织分析工具2:客户立场分析 五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌 6、【工具】组织分析工具3:客户角色分析   四种角色:UB、EB、TB、DM   7、【工具】组织分析工具4:客户性格分析   客户性格分析的DISC理论:性格特点、识别方   法以及应对方法   8、【互动】自我性格测试 9、【工具】使用客户组织分析图工具分析项目 10、【互动】绘制构架图分享项目案例 11、教练的三个作用 12、教练帮助我们的四个理由 13、发展线人和教练的三个原则 14、如何有效保护教练 15、客户需求的定义 16、【工具】客户需求分析的冰山原理 17、【案例】某涂料行业的需求分析 18、【案例】浮出水面的大单:从4万到400万 19、引申:从销售产品到销售解决方案 20、【工具】项目采购流程分析工具 21、关注采购过程中客户的个人事件 22、【案例】美女销售人员的小本子 23、项目采购过程中的竞争分析 24、【工具】项目中的七种竞争策略选择 25、关注项目当中的反常现象 26、有效屏蔽对手:定规则、定对手、定评委 第四单元 成功入围阶段 阶段目标及任务清单 1、关系的定义:关系=信任+利益+情感 2、【案例】客户孩子的病 3、【工具】建立客户组织信任的六种方式 4、【案例】大金空调销售人员的产品演示 5、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 6、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 7、【工具】引导客户需求的SPIN策略 8、【互动】产品FABE提炼练习 9、关系营销四部曲之一:建立好感 10、【案例】兵乓球馆的奇遇 11、【案例】喝酒的问题 12、【案例】不会笑的客户 13、【案例】家庭教师 14、关系营销四部曲之二:建立信任 15、【案例】发错的短信 16、【案例】不合适的承诺 17、关系营销四部曲之三:提供利益 18、【工具】四种人际关系距离的概念 19、关系营销四部曲之四:建立情感 20、【工具】项目健康度检查表工具 第五单元 成功中标阶段 阶段目标及任务清单 1、面向高层决策者销售的重要性 2、高层决策者五大特点 3、接近高层的四种策略 4、影响高层的三招 5、【案例】飞机上的偶遇 6、【案例】某电厂设备招标采购案例 7、【案例】局长的司机 8、招投标前需要了解的信息 9、如何在招标过程中与教练沟通信息 10、招标的五种策略 11、招标中的报价技巧 12、如何做好答疑和澄清 13、【案例】最后一次报价机会 14、如何做好控标 15、【工具】项目关键控制点工具
  • 查看详情>> 第一单元 B2B企业面临的时代变革 1、第四次工业革命-信息革命 2、信息时代的市场环境特征 3、知识资本日渐成为主导力量 4、【案例】知识资本驾驭金融资本 5、供应链管理的兴起:全球化制造 6、智能制造-西门子智能工厂 7、营销手段的变革:工业品电商的兴起 8、【案例】黎明重工如何通过电商卖矿山设备 9、服务型制造代替传统制造 10、新时代的生存法则-商业模式创新 第二单元 B2B商业模式蓝图 1、 构建商业模式时需要思考的四大问题 2、 问题一:为谁提供价值? 3、 问题二:提供何种价值? 4、 问题三:如何提供价值? 5、 问题四:如何实现价值? 6、商业模式三大价值:客户、公司、资本市场 7、【案例】立思辰为何获得资本市场青睐 8、商业模式主体:焦点企业与利益相关方 9、商业模式评价:投资回报率最大化 10、成功企业商业模式设计的独特视角 11、视角一:产品价值链延伸与盈利模式颠覆 12、【案例】米其林轮胎为何不卖轮胎卖里程 13、【案例】劳斯莱斯发动机PBC绩效保证合同 14、视角二:引入利益相关方与现金流结构改善 15、【案例】光伏行业的资产证券化 16、【案例】昌盛日电:“农业+光伏”模式 17、视角三:供应链管理与轻资产模式 18、【案例】泰凯英轮胎:100人创造20亿收入 19、视角四:产业价值链整合与整体解决方案 20、【案例】利乐包装的全产业链营销模式 21、【案例】立思辰-内容管理系统服务商 第三单元 为谁提供价值-市场选择 1、市场细分与目标市场选择 2、细分市场的三个原则 3、细分市场的评价要素 4、【工具】“吸引力-竞争力”分析模型 5、细分市场的特点描述 6、【案例】环保行业市场细分案例 7、定义目标客户与客户群 第四单元 提供何种价值-价值主张 1、谁是客户? 2、谁决定了客户的关键需求? 3、需求=期望-现状 4、需要和需求的区别 5、【工具】需求冰山理论 6、【案例】米其林轮胎的客户需求定位 7、【案例】宇通客车的LCC模式从何而来? 8、从需求到价值定位图 9、从价值定位图到价值主张描述 第五单元 如何提供价值 1、客户让渡价值Customer Delivered Value 2、提升让渡价值:总价值提升与总成本降低 3、总价值提升原理:客户价值螺旋图与产品全生命周期管理 4、价值提升模式一:增值服务提升产品效用 5、【案例】金龙客车G-BOX 6、【案例】山特维克刀具自动售货机 7、价值提升模式二:全面服务提升客户盈利 8、【案例】利乐到底是制造公司还是咨询公司 9、【案例】浦项钢铁供应商前期介入模式 10、总成本降低原理:行业价值链变形 11、总成本降低模式一:价值链延长 12、【案例】陕鼓从卖鼓风机到卖空气 13、【案例】卡特彼勒与GE的金融与物流服务 14、总成本降低模式二:价值链缩短 15、【案例】高通为客户提供的是芯片吗 16、【案例】欧福食品集成解决方案 17、【案例】霍尼韦尔的VMI零库存模式 18、【案例】科通芯城电商平台构建生态圈 19、【案例】道康宁电商卖硅胶 20、总成本降低模式:价值链重构 21、【案例】可以让客户减少其他材料采购吗? 第六单元 如何实现价值 1、 价值实现:盈利模式与现金流结构 2、 基于效用提升模式的盈利模式 3、 基于全面解决方案的盈利模式 4、 基于行业价值链变形的盈利模式 5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定价 7、【案例】GE 发动机的PBTH包修服务定价 8、【案例】产品组合定价模式 9、以盈利模式组合实现细分市场覆盖 10、【案例】沈阳机床的商业模式转型 11、基于现金流结构改善的商业模式设计 12、【案例】万喜集团:长短结合的现金流结构 13、【案例】特锐德:充电桩预付费系统设计 14、【案例】卡特彼勒:融资租赁模式 第七单元 商业模式运作 1、 商业模式核心资产要素 2、 核心资产之核心技术 3、核心资产之品牌定位 4、核心资产之关键资源 5、核心资产之组织能力 6、商业模式与组织变革 7、商业模式与流程再造
  • 查看详情>> 第一单元 什么是营销战略计划 主要议题:营销战略的基本定义,营销战略对企业的重要意义,市场营销战略思考的基本框架 1、营销的内涵 2、营销与销售的区别 3、【案例】福特汽车的兴衰史 4、从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示 5、市场营销战略的定义 6、【工具】市场营销战略规划的路线图 第二单元 市场调研 主要议题:市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型 1、为什么要进行市场调研? 2、市场调研的步骤 3、一手数据与二手数据 4、探索性研究与结论性研究 5、市场调研的四种方法:德尔菲法、深度访谈法、 焦点小组法和问卷调查法 6、大数据与小数据:从IT到DT 7、基于移动互联网的市场调研方法 8、【工具】SWOT分析工具的运用 9、【互动】SWOT分析工具练习 第三单元 市场细分与目标市场选择 主要议题:细分市场的概念、市场细分的变量、市场细分的具体方法、目标市场选择矩阵、细分市场需求潜力分析 1、市场细分的概念 2、市场细分的五种变量 3、【案例】卡特山工的市场细分案例 4、“产品-市场”分析矩阵 5、细分市场评估的方法 6、细分市场需求潜力分析及目标设定 7、【工具】“市场吸引力-企业竞争力”矩阵 8、【互动】细分市场评估练习 第四单元 细分市场的竞争定位 主要议题:四种市场竞争态势和四种竞争定位, 不同竞争定位所采取的竞争策略 1、谁是竞争对手? 2、【工具】竞争地图:明确市场竞争地位 3、细分市场的四种竞争定位 4、领导者的防御策略 5、挑战者的进攻策略 6、追随者的山寨策略 7、补缺者的补缺策略 8、【案例】补缺策略成就维新制漆隐形冠军 9、五种典型的补缺策略 第五单元 市场进入策略 主要议题:面对一个市场,采取何种销售模式, 采取何种方式进入效果最佳,如何在不同市场 上推广不同的产品 1、四种传统销售模式 2、【工具】安索夫矩阵-产品市场组合工具 3、【互动】安索夫矩阵-产品市场组合工具练习 4、新市场进入的五种创新思维 5、【案例】置信电气的新市场进入策略 第六单元 营销组合决策之产品策略 主要议题:探讨产品与产品线的概念,以及产 品的生命周期管理 1、产品和产品线的概念 2、产品需求与产品创新 3、客户需求的冰山原理 4、【工具】产品的差异化卖点提炼-FABE 5、【互动】SWOT分析工具练习 6、【工具】产品生命周期管理工具 7、不同产品生命周期的营销组合决策 8、基于客户需求的解决方案 9、【案例】壳牌的客户解决方案 10、产品定位与价值主张确定 11、【工具】产品价值定位图 12、【互动】产品价值定位图练习 13、VUCA时代的产品如何跨越技术鸿沟 第七单元 营销组合决策之服务策略 主要议题:探讨服务满意度的概念以及如何 通过服务提升客户的满意度和企业竞争力 1、服务是产品中不可分割的一部分 2、服务定义与服务价值链 3、售前、售中与售后的三个循环 4、【工具】服务质量—客户满意度的模型 5、提升客户满意度的两种方法 6、服务策略的制定 7、服务网络布局 8、从救火服务到防火服务 9、【案例】使服务成为盈利增长点 第八单元 营销组合决策之市场推广策略 主要议题:工业品市场推广的受众、渠道、手 段以及市场推广的主要方法,市场推广预算的 确定 1、客户接触产品和品牌的渠道 2、工业品市场推广的七个原则 3、市场推广的原点:品牌定位与利益诉求 4、新产品发布会与技术交流会 5、品牌内刊与文化营销 6、研讨会与技术培训 7、竞赛与论文推广 8、体育营销 9、工业品的事件营销 10、网络营销与口碑营销 11、社会化媒体营销与内容营销 12、展会营销 13、产品展示与演示技巧 14、营销推广的费用预算 【案例】中集事件营销案例 第九单元 营销组合决策之渠道策略 主要议题:如何设计渠道的结构,如何决定渠 道的层次,如何设计渠道价值链,如何制定渠 道政策,如何避免渠道冲突,如何激励和考核 代理商 1、渠道结构设计:宽度、广度与深度 2、重塑渠道价值链 3、渠道政策制定的五个原则 4、渠道冲突管控的手段 5、代理商与经销商的激励与考核体系 6、B2B电子商务渠道 7、解决线上与线下冲突 第十单元 营销组合决策之定价策略 主要议题:如何根据产品和服务的价值以及市 场环境分析对产品进行定价,定价应该考虑的 因素和原则 1、决定定价的四个要素 2、定价环境分析 3、定价的上限与下限 4、八家跨国企业的定价目标 5、四种竞争定位与四种定价策略 6、如何提价或降价? 7、【案例】某工业产品定价案例 第十一单元 营销组织设计与计划实施 主要议题:根据营销战略计划设计相应的组织 和岗位,设定各岗位的薪酬与考核体系,对营 销计划的资源投入与产出进行测算,编制时间 进度表 1、营销组织设计的八个原则 2、岗位职能分解 3、不同销售模式的薪酬策略 4、绩效管理与过程管控 5、从KPI到KOR考核模式 6、营销财务计划与风险控制 7、工作结构分解与甘特图 8、计划实施的监控与修正 9、战略执行的风险评估与控制 10、VUCA时代的营销组织变革
  • 查看详情>> 第一单元 分销渠道基本概念 1、渠道的定义 2、渠道的类型 3、传统渠道与新兴渠道 4、【工具】分销渠道管理六步曲 第二单元 分销渠道规划 1、渠道规划的定义 2、围绕绩效目标的渠道规划 3、影响渠道规划的六个要素 4、渠道的长度、深度和广度 5、【案例】ABB的渠道结构分析 6、【案例】建材行业的三级分销渠道 7、长渠道和短渠道的优劣势对比 8、决定渠道长短的四个要素分析 9、【案例】联想的渠道变革 10、决定渠道宽度设计的要素 11、【案例】LG电子的渠道规划 12、不同市场阶段的渠道宽度设计 13、【案例】研华计算机的渠道类型 14、新市场的渠道开拓思路:两步走 15、【工具】渠道诊断模型 16、【工具】渠道规划评价模型与指标体系 17、区域覆盖度、市场覆盖度与渠道利用率 第三单元 分销渠道选择 1、代理商的盈利模式分析 2、【工具】绘制渠道能力地图 3、寻找经销商的主要途径 4、竞品资料袋 5、【工具】潜在渠道商数据库 6、渠道开发四部曲 7、考察渠道商的9个经典方法 8、【工具】授权代理商评价工具-评估表 9、【案例】渠道经理李东的烦恼 10、不用阶段渠道商的关注点 11、建立渠道商信心的六种方法 12、潜在经销商的谈判策略 第四单元 渠道的激励与控制 1、销售政策的激励性与控制性 2、四类渠道政策:价格、返利、区域、信用 3、渠道定价的基本原则 4、不同区域是否可以不同价格 5、销量返利、组合返利、明扣与暗扣 6、三种渠道定价模式的优劣 7、返利政策的八个目的 8、返利周期的优缺点对比 9、制定返利政策的约束条件 10、【案例】方总的困惑 11、信用政策设计的原则 12、DSO:量化渠道商偿债能力 13、【工具】渠道商信用等级评价工具 第五讲渠道日常运营管理 1、【工具】渠道商签约两年的工作蓝图 2、渠道日常运营管理的两大原则 3、渠道商拜访六步走 4、客户沟通与库存检查 5、提供库存管理的建议 6、到底要不要压库? 7、明确压库的目的 8、下线拜访与终端协销 9、如何实施客户培训 10、形成销售报告 第六单元 渠道冲突处理 1、水平冲突与纵向冲突 2、良性冲突与恶性冲突 3、渠道冲突与渠道效率 4、渠道冲突分析矩阵 5、分析窜货的影响 6、不同产品生命周期中的窜货 7、一体化窜货解决方案 8、客户报备制的优缺点 9、如何有效判别客户归属? 10、有效解决线上线下的渠道冲突 第七单元 渠道的优化与评估 1、打造共赢平台,建立伙伴关系 2、渠道商年度考评工具:能力-意愿矩阵 3、【案例】联想的渠道员工激励计划 4、【案例】被应收款压住的渠道还要合作吗? 5、如何淘汰不合格渠道商
  • 查看详情>> 第一单元 服务的基本概念 1、讨论:客户购买一部汽车需要考虑哪些问题? 2、完整的产品概念:服务是产品的组成部分 3、AMA对服务的定义 4、服务的三个循环:售前、售中、售后 5、制造业服务价值链:员工满意到客户满意 6、卓越服务给客户带来的好处 7、卓越服务给企业带来的好处 8、构建完整的制造业服务平台体系 9、引申:英格索兰-从卖产品到卖体验 第二单元 正确理解服务职业 1、服务这个职业是否令人自豪? 2、【案例】从服务工程师到企业家的蜕变 3、优秀的服务人员是否是天生的? 4、服务人员的胜任素质模型:ASK模型 5、服务人员的两面:工作面和关系面 6、【案例】日本企业如何招聘服务人员 7、三种不同的服务人员类型 8、优秀服务人员的素质模型:麻将精神 第三单元 客户满意度与期望值管理 1、服务质量的评价标准:客户满意度 2、客户满意度=客户期望服务-客户感知服务 3、客户期望值的四个影响要素: 服务承诺、行业水平、个人因素、环境因素 4、客户满意度提升的两种方法: 提升感知服务VS管理客户期望值 5、【工具】影响客户满意度的五个差距模型 6、利用五个差距模型发现客户不满的根源 7、【案例】愤怒的客户-该不该退货并赔偿? 8、【案例】玩转期望值,让客户买了又买 9、以服务促销售的实战技巧 第四单元 差异化的服务策略 1、服务差异化的核心:服务文化 2、【案例】李经理的烦恼 3、客户分级:不同等级的客户的服务标准 4、【案例】为什么这个服务经理如此清闲? 5、设计三种不同层级服务策略: 救火服务、防火服务、增值服务 6、【工具】服务蓝图与MOT关键时刻钟 7、标准化服务程序制定的四个步骤 8、如何将客户期望转换为服务标准 9、服务标准化与服务个性化之间的平衡 第五单元 客户投诉处理技能:LSPCAS 1、通过销售流程分析理解客户投诉的本质原因 2、质量投诉:是产品问题还是人品的问题? 3、【工具】客户投诉处理的六步流程:LSPCAS 4、客户投诉处理的六步流程之一:Listen 5、倾听的两大要素:听事实、听感情 6、客户投诉处理的六步流程之二:Share 7、投诉处理原则:先处理事情,再处理心情 8、客户投诉处理的六步流程之三:Probing 9、刨根问底:5W分析法 10、客户投诉处理的六步流程之四:Check 11、复述事实的好处 12、【案例】挖掘机堵门为哪般? 13、客户投诉处理的六步流程之五:Action 14、服务失败的补救措施 15、服务谈判技巧: 从低点谈起、以条件换条件、附加价值 16、客户投诉处理的六步流程之六:Satisfy 17、客户服务评价与满意度探究 18、客户服务质量的评价与监控 第六单元 从技术专家到客户关系专家 1、客户关系发展的四个阶段 2、人脉关系对服务人员成功的影响 3、建立好感九字诀:会说话、会做人、会做事 4、建立客户信任:组织信任+个人信任 5、有效满足客户的个人需求 6、长期客情关系维护的四个秘诀 7、以客情带动服务质量提升
  • 查看详情>> 第一单元 团队的基本概念 主要议题:什么是团队?我们为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样? 1、什么是团队 2、【案例】西游团队是个好团队 3、高绩效团队的七个特征 4、【案例】刘邦的成功秘诀 5、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术 6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练 7、【案例】业绩不好谁之过? 8、销售团队管理者的三大任务 9、管理与领导的区别 10、管理与领导的平衡 11、领导力三要素:职位、职权、领导力 12、团队领导胜任素质模型 13、领导的最高境界:太上,不知有之   第二单元 领导者的自我管理 主要议题:古语说:修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者,个人修为非常重要,拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事:智 信 仁 勇 严 智 1、何谓智者不惑? 2、【案例】朱元璋的挑战 3、【案例】朱棣的智慧 4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命? 5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌 6、信任与信赖的重要性 8、【案例】曹操割发代首 9、如何做到公平与公正? 10、【案例】无私才能铁面 11、失信于员工的后果 12、仁者无敌:严于律己 宽以待人 13、领导与凡人的区别 14、领导者首先要领导好自己 15、领导胸怀与领导格局 16、【案例】楚怀王摘缨会 17、【案例】曹操焚书 18、【案例】六尺巷的故事 19、【互动】遇到这样的销售员你怎么办? 20、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学 21、【案例】你该怎样分配奖金? 22、【案例】王石为何能登珠峰? 23、对勇者无惧的理解 24、为何要勇于担当? 25、【案例】李离与晋文公 26、严:做一只温柔的狮子 27、境界与底线 28、制度建设的热炉法则 29、【案例】老销售的困惑   第三单元 定目标-团队目标管理 主要议题:目标,企业战略实现之保证,团队奋斗之方向,下属激励考评之标尺,下属自我控制之导向,管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标,如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效,如何说服下属接受挑战性目标,如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈,绩效辅导,并最终支持下属完成目标 1、目标的定义 2、目标与绩效管理的关系 3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程 4、KPI+GS+KCI目标体系 5、使用营销战略地图分解目标 6、收入、回款、费用目标之间的平衡 7、目标第一级分解:区域、行业、产品线 8、目标第二级分解:指标、时间轴 10、目标第三级分解:客户、项目、时间轴 11、过高过低目标的负面影响 12、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标 13、强化责任意识:绩效合同(责任状) 14、【工具】阶段性绩效评价工具 15、绩效面谈的谈话方式 16、绩效面谈的五要和五不要 17、绩效改进计划与绩效辅导 18、【工具】绩效改进计划书 19、绩效考评的结果运用 20、团队成员绩效的强制分布 21、分等级兑现年对绩效激励 22、“能力-绩效”矩阵运用   第四单元 建机制-销售过程控制 主要议题:确定目标之后,为了让下属围绕目标有序运作,高效执行,达成绩效,销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制,运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节,并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持,并对销售费用、应收账款实施有效控制,强化下属成本意识,并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ,最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。 1、【案例】销售经理老张的困惑 2、销售过程和结果的关系 3、销售过程控制的方法 4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑 5、梳理项目销售过程中的18个关键节点 6、【工具】项目销售过程控制节点表 7、高效销售会议的七个特征 8、高效销售会议的六个作用 9、开场白的五个目的 10、应对会议中的四种人 11、会议结束后的三个行动 12、听取下属汇报的最佳方式 13、销售费用的双重属性:成本VS资源 14、销售费用全面预算管理 15、销售费用分配的4:4:2原则 16、销售费用高效使用技巧 17、【工具】销售费用分析的表单工具 18、【案例】这样的发票签字流程有何意义? 19、应收账款管理三步曲:事前、事中、事后 20、应收账款分析工具:账龄分析 21、应收账款分析工具:DSO销售变现天数 22、应收账款催收:一手软,一手硬   第五单元 搭班子-团队人员管理 主要议题:现代企业管理的核心就是人,团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中,如何才能以人力资源为核心,按照“选、育、留、用”的原则,选对人,育好人、留住人,用对人,稳步发展壮大团队,建立优胜劣汰的循环机制,对每一个销售管理者都是一种挑战。 1、人才对团队发展的重要性 2、销售人力资源管理:选、育、留、用 3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型 4、德与才哪个更重要? 5、【案例】钱庄老板的秘诀 6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵 7、识别三类销售人员 8、【案例】郭德纲成功的秘诀 9、【互动】这样的销售能要吗? 10、【工具】销售人员结构化面试流程 11、案例:日本企业如何招聘服务人员? 12、学习曲线-为何要培训员工? 13、IBM的培训理念 14、【视频】士兵训练 15、【案例】成吉思汗崛起之谜 16、实战培训的难题 17、销售培训的四个循环 18、现场指导的三个要诀 19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建 20、销售人员流失谁之过? 21、人员流失的代价 22、感情留人 23、【案例】刘备如何留住人才? 24、魅力留人 25、【案例】刘邦如何留住人才? 26、【案例】挽留老销售 27、事业留人 28、【案例】马云与十八罗汉 29、用人之长-量才用人,则无不可用之人 30、【案例】曾国藩慧眼识珠 31、四种销售人才的识别 32、【案例】这几个销售你怎么安排工作? 33、情景领导的概念:四种不同的领导风格 34、四种不同类型的销售 34、【测试】LASI领导风格测试 35、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格   第六单元 促效能-销售人员激励 主要议题:士气比武器重要。组建团队之后,如何激励下属士气,增强团队凝聚力,建立结果导向的团队文化,激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造,团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段,使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气,进而提升团队的整体效能 1、激励的基本概念 2、物质激励与非物质激励 3、团队文化是团队之魂 4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别 5、【案例】华为成功的秘诀 6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习 7、团队愿景:给下属成功的梦想 8、【案例】解放军39军-万岁军 9、、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒 10、四个经典激励理论模型 11、双因素理论的实际运用 12、期望值理论的运用 13、马斯洛需求层次理论 14、激励销售人员的十种手段 
  • 查看详情>> 第一单元 团队的基本概念 主要议题:什么是团队?我们为什么需要团队?团队的绩效与团队领导者究竟是什么关系?如何认识领导者和管理者的区别和联系?领导力到底是先天具备的还是后天培养的?优秀的领导者什么样? 1、什么是团队 2、【案例】西游团队是个好团队 3、高绩效团队的七个特征 4、【案例】刘邦的成功秘诀 5、团队管理的本质:依靠团队达成目标的艺术 6、团队管理者的三个角色:管家、领队、教练 7、【案例】业绩不好谁之过? 8、销售团队管理者的三大任务 9、管理与领导的区别 10、管理与领导的平衡 11、领导力三要素:职位、职权、领导力 12、团队领导胜任素质模型 13、领导的最高境界:太上,不知有之 第二单元 领导者的自我管理 主要议题:古语说:修身、齐家、治国、平天下。作为团队领导者,个人修为非常重要,拥有良好的个人修为才能拥有影响力和领导力。建立个人修为的模型就是孙子兵法中的将者五事:智 信 仁 勇 严 智 1、何谓智者不惑? 2、【案例】朱元璋的挑战 3、【案例】朱棣的智慧 4、【案例】毛主席为啥发动文化大革命? 5、【案例】柳传志铁腕处理孙洪斌 6、信任与信赖的重要性 8、【案例】曹操割发代首 9、如何做到公平与公正? 10、【案例】无私才能铁面 11、失信于员工的后果 12、仁者无敌:严于律己 宽以待人 13、领导与凡人的区别 14、领导者首先要领导好自己 15、领导胸怀与领导格局 16、【案例】楚怀王摘缨会 17、【案例】曹操焚书 18、【案例】六尺巷的故事 19、【互动】遇到这样的销售员你怎么办? 20、人聚财散,财散人聚—牛根生的哲学 21、【案例】你该怎样分配奖金? 22、【案例】王石为何能登珠峰? 23、对勇者无惧的理解 24、为何要勇于担当? 25、【案例】李离与晋文公 26、严:做一只温柔的狮子 27、境界与底线 28、制度建设的热炉法则 29、【案例】老销售的困惑 第三单元 定目标-团队目标管理 主要议题:目标,企业战略实现之保证,团队奋斗之方向,下属激励考评之标尺,下属自我控制之导向,管理者过程控制之手段。本讲主要讲解如何设定目标、如何分解目标,如何运用KPI+GS+KCI组合绩效管理工具评估绩效,如何说服下属接受挑战性目标,如何有效的实施阶段性绩效评价、绩效面谈,绩效辅导,并最终支持下属完成目标 1、目标的定义 2、目标与绩效管理的关系 3、【案例】IBM和微软公司的绩效管理流程 4、KPI+GS+KCI目标体系 5、使用营销战略地图分解目标 6、收入、回款、费用目标之间的平衡 7、目标第一级分解:区域、行业、产品线 8、目标第二级分解:指标、时间轴 10、目标第三级分解:客户、项目、时间轴 11、过高过低目标的负面影响 12、T1-T3:必保目标、力争目标与理想目标 13、强化责任意识:绩效合同(责任状) 14、【工具】阶段性绩效评价工具 15、绩效面谈的谈话方式 16、绩效面谈的五要和五不要 17、绩效改进计划与绩效辅导 18、【工具】绩效改进计划书 19、绩效考评的结果运用 20、团队成员绩效的强制分布 21、分等级兑现年对绩效激励 22、“能力-绩效”矩阵运用 第四单元 建机制-销售过程控制 主要议题:确定目标之后,为了让下属围绕目标有序运作,高效执行,达成绩效,销售团队管理者必须建立组织运行机制和过程管控机制,运用制度和流程管理每一个客户、每一个项目中的的每一个关键环节,并运用工作例会、月度报表、协同拜访、区域走访等手段实施监督、辅导、支持,并对销售费用、应收账款实施有效控制,强化下属成本意识,并在全过程中不断培养下属的工作习惯 ,最终使团队成为一条高速、高效、精密、稳定运转的业绩流水线。 1、【案例】销售经理老张的困惑 2、销售过程和结果的关系 3、销售过程控制的方法 4、分解销售过程:销售漏斗与项目销售里程碑 5、梳理项目销售过程中的18个关键节点 6、【工具】项目销售过程控制节点表 7、高效销售会议的七个特征 8、高效销售会议的六个作用 9、开场白的五个目的 10、应对会议中的四种人 11、会议结束后的三个行动 12、听取下属汇报的最佳方式 13、销售费用的双重属性:成本VS资源 14、销售费用全面预算管理 15、销售费用分配的4:4:2原则 16、销售费用高效使用技巧 17、【工具】销售费用分析的表单工具 18、【案例】这样的发票签字流程有何意义? 19、应收账款管理三步曲:事前、事中、事后 20、应收账款分析工具:账龄分析 21、应收账款分析工具:DSO销售变现天数 22、应收账款催收:一手软,一手硬 第五单元 搭班子-团队人员管理 主要议题:现代企业管理的核心就是人,团队管理的核心焦点也在于人。在组建团队过程中,如何才能以人力资源为核心,按照“选、育、留、用”的原则,选对人,育好人、留住人,用对人,稳步发展壮大团队,建立优胜劣汰的循环机制,对每一个销售管理者都是一种挑战。 1、人才对团队发展的重要性 2、销售人力资源管理:选、育、留、用 3、【工具】销售人员胜任素质冰山模型 4、德与才哪个更重要? 5、【案例】钱庄老板的秘诀 6、【工具】通用韦尔奇人才矩阵 7、识别三类销售人员 8、【案例】郭德纲成功的秘诀 9、【互动】这样的销售能要吗? 10、【工具】销售人员结构化面试流程 11、案例:日本企业如何招聘服务人员? 12、学习曲线-为何要培训员工? 13、IBM的培训理念 14、【视频】士兵训练 15、【案例】成吉思汗崛起之谜 16、实战培训的难题 17、销售培训的四个循环 18、现场指导的三个要诀 19、基于胜任素质模型的销售培训体系搭建 20、销售人员流失谁之过? 21、人员流失的代价 22、感情留人 23、【案例】刘备如何留住人才? 24、魅力留人 25、【案例】刘邦如何留住人才? 26、【案例】挽留老销售 27、事业留人 28、【案例】马云与十八罗汉 29、用人之长-量才用人,则无不可用之人 30、【案例】曾国藩慧眼识珠 31、四种销售人才的识别 32、【案例】这几个销售你怎么安排工作? 33、情景领导的概念:四种不同的领导风格 34、四种不同类型的销售 34、【测试】LASI领导风格测试 35、对待不同层级的销售应该采取何种领导风格 第六单元 促效能-销售人员激励 主要议题:士气比武器重要。组建团队之后,如何激励下属士气,增强团队凝聚力,建立结果导向的团队文化,激发每个成员的潜能就成为管理者最重要的任务。本讲主要围绕团队激励讲解高绩效销售团队文化、团队氛围、团队荣誉感、使命感塑造,团队榜样树立、团队竞赛设计、团队成员情感激励、团队成员信任激励、批评与表扬等激励手段,使管理者灵活运用物质激励和非物质激励手段、正向和负向激励、普遍激励与个性化激励等综合性手段激励下属士气,进而提升团队的整体效能 1、激励的基本概念 2、物质激励与非物质激励 3、团队文化是团队之魂 4、团队文化的重要性:团队与团伙的区别 5、【案例】华为成功的秘诀 6、团队氛围:讲政治、讲正气、讲学习 7、团队愿景:给下属成功的梦想 8、【案例】解放军39军-万岁军 9、、正向激励与负向激励:胡萝卜加大棒 10、四个经典激励理论模型 11、双因素理论的实际运用 12、期望值理论的运用 13、马斯洛需求层次理论 14、激励销售人员的十种手段
  • 查看详情>> 第一单元 大客户的基本概念 主要议题:究竟谁是我们真正的大客户?典型 大客户具备哪些普遍性特征?传统的销售三板 斧:“吃、玩、送”是否还那么有效呢?大客户 销售的主要工作是什么? 1、大客户的定义-20:80法则 2、【案例】施乐的大客户结构 3、构建基于长期盈利的客户价值链系统 4、大客户销售中面临的四种挑战 5、【工具】解决问题的工具-销售漏斗 6、客户价值评估:客户生命周期价值 第二单元 大客户开发:潜在客户阶段 主要议题:巧妇难为无米之炊,潜在客户是订 单的原料。那么应该如何定义潜在客户?如何 获取客户线索?如何在区域市场内建立自己的 信息网络? 阶段目标与任务清单 1、大客户销售的10-5-3-1规律 2、潜在客户:需求、支付能力、价值匹配 3、潜在客户地图与潜在客户名单 4、潜在客户信息搜集模板 第三单元 大客户开发:初步接触阶段 主要议题:知己知彼,百战不殆。在大客户销 售初期,我们应该尽快的寻找教练和线人,并 在教练和线人的指引下对客户的采购组织进行 全面、细致的分析,并尽快了解客户的三个层 面的需求(显性需求、隐性需求、深藏需求), 了解客户的供应链管理模式并确定关键决策人 阶段目标与任务清单 1、客户关键信息搜集的四个方面和六个渠道 2、客户组织层级分析工具 3、【案例】王部长的承诺 4、【工具】客户立场分析工具 五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌 5、【工具】客户角色分析工具 四种角色:UB、EB、TB、DM 6、【工具】客户性格分析工具 客户性格分析的DISC理论 7、【互动】自我性格测试 8、【工具】客户组织分析图工具 9、【互动】绘制构架图分享项目案例 10、教练的三个作用 11、教练帮助我们的四个理由 12、发展线人和教练的三个原则 13、线人和教练有何区别 14、客户需求的定义 15、【工具】客户需求分析的冰山原理 16、【案例】某涂料行业的需求分析 17、从销售产品到销售解决方案 18、【案例】利乐的价值链营销案例 19、【案例】浦项钢铁公司EVI早期介入 20、价值链营销螺旋线 21、客户的采购规则与供应链管理模式分析 22、客户的供应链管理目标和管理模式 23、【案例】理解客户的JIT采购与VMI采购 24、【案例】华为对供应商的评判标准 25、【案例】海尔的供应商评估标准 26、年度供应商评审的项目 27、主要竞争对手分析 第四单元 大客户开发:成功入围阶段 主要议题:了解客户组织之后,我们需要规划 入围路径,运用技术营销和关系营销两大手段, 并利用三种人和四种时机,进入客户的供应商 序列。 1、大客户开发的三种人与四种时机 2、【工具】大客户入围路径图 测试-小批量-大批量-份额提升 3、关系的定义:关系=信任+利益+情感 4、【案例】客户孩子的病 5、【工具】建立客户组织信任的六种方式 6、【案例】大金空调销售人员的产品演示 7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀 8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略 9、【工具】引导客户需求的SPIN策略 10、【互动】产品FABE提炼练习 11、、关系营销四部曲之一:建立好感 12、【案例】兵乓球馆的奇遇 13、【案例】喝酒的问题 14、【案例】不会笑的客户 15、关系营销四部曲之二:建立信任 16、【案例】发错的短信 17、【案例】不合适的承诺 18、关系营销四部曲之三:提供利益 19、【工具】四种人际关系距离的概念 20、关系营销四部曲之四:建立情感 21、【工具】项目健康度检查表工具 第五单元 大客户开发:成功签约阶段 主要议题:怎样的谈判才是成功的谈判?谈判 目标怎么制定才合理?怎样在谈判开始前积累 筹码,有怎样在谈判桌前与对手你来我往?最 终怎样让对手感觉到赢? 阶段目标及任务清单 1、面向高层决策者销售的重要性 2、什么是双赢谈判? 3、双赢谈判的四个原则 4、双赢谈判的四个要素: 谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标 5、我们的筹码与客户的筹码 7、【案例】朝鲜战争中的谈判筹码 8、谈判的开局策略: 高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策 略、表现意外策略 9、谈判的中场策略: 更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、 让步策略、附加价值策略 10、谈判终局策略 11、如何应对僵局和死胡同 第六单元 大客户关系维护 主要议题:自成为客户供应商之后,就开始进 入到客户关系维护阶段,这时销售应该关注如 何不断提升我们在客户内部份额,如何提升客 户忠诚度,如何运用“吸引力+阻挡力”模型把客户关系从交易关系发展到战略关系。 1、【工具】客户关系发展的五个阶段理论 2、各个阶段我方与客户关系的表现 3、【工具】年度客户关系检视的工具 4、大客户分等级管理-客户生命周期价值 5、大客户关系维护模型:吸引力+阻挡力 6、客户阻挡力:终止壁垒与转换成本 7、【工具】提升客户转换成本的四种方式 8、【案例】难以转换的转换器 9、客户吸引力:客户关系与客户价值 10、客户关系的雪球理论 11、高层关系对客户份额的影响 12、从交易价值走向战略伙伴 13、【案例】海尔与宝钢的战略合作案例 14、建立客户战略伙伴关系的四个要点 15、服务型制造:提升客户价值 16、【案例】利乐包装的全价值链服务 17、【案例】卡特彼勒的供应链金融 18、【案例】山特维克的刀具管理系统 19、【案例】普利司通的轮胎管理系统
  • 查看详情>> 第一讲 B2B营销的互联网思维 互联网时代对传统B2B企业的挑战 知识经济时代的市场环境特征 金融资本推动创新创业 小米与格力的世纪赌局 西门子数字化工厂的秘密 制造型企业的互联网“+”战略,“+”什么? 互联网“+”营销:技术驱动型的营销管理 互联网“+”产品:设备智能进化论 互联网“+”服务:罗-罗公司的监控中心 互联网时代的四大生存法则: 流量思维、平台思维、社交思维、大数据思维 未来所有企业都将互联网化   第二讲 流量思维与全网营销 互联网技术发展的三个阶段 社会化媒体与全网营销的概念 内容即广告-内容的制作与传播 案例:罗辑思维百万粉丝是怎样炼成的? 微信公众号与微博在传播方面的作用 案例:卡特彼勒微信官方公众号运营 案例:黎明重工全网营销案例 视频站对于B2B品牌塑造的重要性 打造入口与流量转化   第三讲 商业模式重构与平台思维 商业模式的定义 平台型公司的生存法则 案例:诺基亚与苹果公司的最大区别 案例:科通芯城如何打造百亿B2B平台 互联网金融与客户供应链融资 案例:壳牌打造O2O社区 平台型企业的四种盈利模式 摩贝化学品电商   第四讲  社群经济与社交思维 微信的口号:连接一切 如何让客户成为品牌大使 事件营销的5T原则 经典事件营销:冰桶挑战赛 阅读10万+的文章是怎样炼成的? 标题党与阅读量 软文互推:尽力不如借力 如何运营粉丝群 粉丝即渠道:如何建立基于微信的SCRM系统? 建立网络社群的关键要素 如何进行社会化媒体的内容营销   第五讲  服务营销与大数据思维 通用电气:数据即服务 制造型企业服务转型的12种模式 案例:互联网球拍和互联网智能仪表 如何通过大数据分析客户购买行为分析 如何以大数据呈现解决方案价值 基于微信的服务平台开发与运营 案例:海尔日日顺的微信服务平台 案例:招商银行如何运营服务号? 案例:海尔的SCRM精准营销

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