查看详情>> 1引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构 2SP销售人员 2.1选对种子最重要 2.2打破固有的招聘观念 2.3重新定义人才 2.4关注冰山下面的部分 2.5优秀销售人员的8大内在要素 2.6传统销售人员招聘的误区与改善 2.7销售人员招聘准备 2.8素质模型和简历标杆 2.9不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道 2.10简历阅读与笔迹性格分析 2.11简单有效的面试技术 2.12通过招聘培训发现你的人才 2.13销售人员入职操作要点 3SM销售教练 3.1培训与教练 3.2销售人员的成长阶段 3.3不同阶段的销售人员的训练重点 3.3.1生存期销售人员训练重点 3.3.2成长前期销售人员训练重点 3.3.3成长后期销售人员训练重点 3.3.4成熟期销售人员训练重点 3.4不同类型销售人员的训练方法 3.5销售训练常用方法和工具列举 3.6什么是教练 3.7销售人员不同的阶段 3.8销售人员各阶段的教练方法 3.9教练技术在销售教练中的运用 4SI销售改善 4.1绩效和业绩 4.2销售绩效评估 4.3常见销售绩效指标的提取 4.4目标设立和目标对话 4.5如何分析影响销售业绩的因素 4.5.1进行销售分析时必须考虑到的因素 4.5.2鱼骨图分析法 4.5.3公式分析法 4.5.4制约分析法 4.6长板、短板、长尾 5STR销售团队关系 5.1销售主管的角色定位 5.2新任主管的必修课 5.3员工行为强化技术 5.4销售人员激励 5.5销售主管向上管理 5.6销售主管向下管理 5.6.1销售人员的职业生涯设计辅导 5.6.2向下管理的沟通方式 5.6.3如何管理不同类型的员工 5.6.4如何管理80/90后员工 5.7销售主管平级关系管理 5.8销售主管客户关系管理 6打造优秀的销售团队 6.1什么是团队 6.2优秀团队的特征 6.3性格分析与团队角色 7结束语

查看详情>> 引言：销售经理主管角色与管理对象 第一部分：销售人员的招聘 本章节灵魂思想：不管你给驴子吃什么，驴子都不会变成马—选对种子最重要！ 引言：销售的两种方式 一、为什么要招聘 招聘误区：岗位设置 忙不过来了，找个替身 基于未来的规划，进行人才的储备 阴谋诡计：招聘是打击竞争对手的手段 二、招聘的前提 合适的工作环境 完善的岗位规范和动作流程 合适的薪酬体系 已经存在“教练” 三、招聘多少人 思辨：销售人员是越多越好吗？ 人员配置的依据是什么？ 按照发展梯次招聘销售人员 四、按照什么标准招聘 案例分析：一则失败的招聘启事 有没有销售的潜质 依据自身提取的素质模型 提取简历标杆 起草有“煽动性”的招聘启事 案例：某公司的招聘启事分析 五、在哪里招聘 常见的招聘渠道优劣势分析 招聘也存在“转介绍” 六、一个完整的招聘 七、招聘流程的设计 一般的招聘程序 招聘流程设计的原理与技巧 八、招聘面试技巧 笔迹性格分析 提问技术 通过游戏进行测试 九、招聘的常见风险 招聘形成“朋党” 竞争对手的“卧底潜伏” 缺乏系统长远的思考 本章节之力于解决的问题：该招聘的时候不招聘，不该招聘的时候盲目招聘；缺乏招聘技术，不会招聘到理想的员工；只顾眼前的利益，缺乏“人力资源”的观念； 第二部分：销售人员的培训 本章节灵魂思想：企业最大的成本，就是没有训练好的员工 引言：某人力资源部经理的“冤屈” 一、销售人员常见的问题 案例分析：某公司销售人员的“发挥”给企业带来的麻烦。 对培训的理解 二、培训要解决的哪些问题 三、常见的销售培训的误区 四、培训内容设计的基本原则 案例分析：为什么一场培训带来了30%的员工流失 不同阶段的销售人员的培训重点 生存期的销售人员培训重点 发展前期的销售人员培训重点 发展后期的销售人员培训重点 疲劳期的销售人员的培训重点 小贴士： 提问技术 赞美技术 获得信赖的技术 客户关系维护技术 产品介绍技术等 控制他人情绪的技术 五、组织一场成功的培训应该注意的问题 分享：培训师实施培训的流程动作 培训前期的调研、准备 培训中期的实施、评估 培训后期的落实、改善 如何选择合适的培训师 知识分享：TWI是什么、可口可乐是如何训练销售人员的？ 六、常见的培训方式的介绍 七、建立以结果为导向的学习型组织 小贴士：如何建立企业的知识库 工作日志 内部刊物 工作总结 培训手册 八、建立以企业发展规划与个人发展规划相结合的培训体系 小贴士：对“画饼充饥”的思辨 九、培训陷阱： 培训过度 培训缺失 有陪无训 有训无培 动作混乱 无法落地 案例分析：某服装销售公司的培训现状分析；某装饰公司培训分析；某协会培训分析 本章节致力于解决的问题：把培训当成简单的学习或者听课；直接经理主管缺失是的员工教育的意识与方法；培训动作混论，培训思路不清，培训方式单调。 第三部分：销售人员的考评 本章节灵魂思想：你想要得到什么你就检查什么、评价什么、考核什么！你不能评价什么，你就无法管理什么！ 引言：从一位富翁的遗嘱说起。 一、销售组织头痛的常见问题 二、区分效率型组织和效能型销售组织 三、数据化评价是开展考评的基础 四、考核的核心武器：薪酬 对人性化管理的思辨 对薪酬的完整理解 常见的销售公司的薪酬制度设计缺失 案例分析：某保健品公司是怎么成为该行业的“黄埔军校”的？ 风险提示：你是否正在涉嫌“非法传销”？ 现场讨论：什么是真正的“基本工资”  现场讨论：员工的流失工资是最大的问题吗？ 设计薪酬制度必须考虑的几个问题 五、工作分析是薪酬和考核的前提 是对系统的依赖还是对人的依赖？ 是效率型的还是效能型的？ 销售工作分析：目的、对象、流程、工具 六、健全的销售人员评价体系的四叶草 财务指标包含的要点 思辨：要销售还是要利润？要利润还是要现金？ 动作指标包含的要点 思辨：能卖货就是大爷？ 市场指标包含的要点 思辨：严禁串货，逮着就毙？ 客户满意度指标包含的要点 思辨：可以允许一个月有5次投诉？ 七、如何提取关键指标 提取关键指标的误区：追求片面的公平 面面俱到等于面面到 抓住问题的本质和节点 案例分析：“请问你晚上什么时间睡觉”？ 绩效考核的加减法 基于不同的目的设计不同考核方法 根据不同的发展阶段确定考核指标的权重 根据员工实际情况确定考核指标的权重 本章节致力于解决的问题：建立基于目标的绩效考核思维；掌握绩效评估的方法与要点；掌握销售经理完整的员工评价体系； 第四部分：销售人员的激励 本章节灵魂思想：人和动物一样，永远都是在追求幸福逃离痛苦！ 一、激励介绍：三大激励理论 二、激励的构成 成为一个好的领导 区分权力和影响力 提高威信的方法 影响他人的方法 以团队的形式工作 改善工作 区分“人本需求”与“角色需求” 促进员工发展 支付薪酬 提供安全、健康的工作环境 三、员工行为强化技术 概念和员工行为强化的常见错误 正、负强化的形式举例 正负强化的原则与使用方法 四、评判和表扬的艺术 三种错误的态度 批评表扬的十大原则 五、奖和罚的艺术 奖罚的功能与共性原则：多奖少罚、奖罚分明、奖罚公平、奖罚规则尽量明确、奖罚指向具体行为 奖罚的个性原则：该做的事情不奖励；奖励应大张旗鼓进行；正确区分工资、周期奖金、福利、年终奖、提成的功能 奖罚的个性原则：个性问题悄悄处罚，共性问题要公开处罚；重复犯错加重处罚； 罚款费进员工福利；建立降低处罚抵触情绪的认知标准 六、15种不花钱的激励方法介绍 七、建立自己的激励资源库 本章节致力于解决的问题：认为激励就是物质激励；掌握基本的激励理论；通过激励来调控员工的行为；掌握非金钱的员工激励的方法并建立资源共享机制。 特别说明 本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。

查看详情>> 引言： 农信社应该是“小微金融”的鼻祖 “朱氏”钓鱼理论 第一单元：认知自我，建立格局 一、横线：客户经理要树立“大银行”的格局 小微企业客户经理的角色认知 对客户——“让财务增值”的理财专家 对自身——可持续发展的“客户经理” 全新的视觉解读客户经理 客户经理应该树立“大银行、全业务”的产品观念 客户经理应该建立“主动出击”的服务观念 客户经理应该建立“陪伴客户成长”的客户经营观念 基于竞争的“客户经理”应该做什么 二、纵向：客户经理要建立“流程”与“客户经营”思维模式 经营客户从抓开户开始 抓好“基本户”，建立客户源 抓好“一般户”，争取更大的份额 抓好“专用户”，确保安全 分享：针对个人储蓄业务，你该如何引导客户开户 细分客户、主动出击找到优质的客户源 关注客户“真实”的瞬间 用专业的知识去满足客户的深层次需求 陪伴客户，和客户共同成长 三、客户经理最大的功夫就是销售自己 销售自己，形象要先行 销售自己，专业要彰显 销售自己，诚信是根本 销售自己，日久见人心 优秀客户经理核心能力矩阵 第二单元：客户管理，高效开发 一、我们的客户从哪里来？ 如何快速准确地找到你的客户 客户是“分”来的 客户是“抢”来的 客户是“学”来的 客户是“盯”来的 工具：一圈两链式拓展客户 二、考量目标客户的关注点 客户需求和客户关注 案例：“做水果批发的业主”和“做水产品养殖的业主”需求有何不同 客户的表层需求和客户的深层次需求 工具：客户行为轨迹分析 三、如何建立小微客户的关系 关注客户的多元角色 关注客户的多元需求 销售漏斗理论 四、客户管理 思考：客户的80－20法则 工具：金字塔式客户结构 分享：如何活用“客户信用等级评定” 工具：把握客户的基本信息 多重指标来切割你的客户 第三单元 客户沟通，销售成交 一、遵循流程，打造完美的约见拜访 做好准备——拜访准备清单 建立信任——获取他人喜欢喝信任的8个方法 需求洞察——高效聆听与有效发问 产品呈现——人只会关注对自己的好处 排除异议——透过表明立场，找到真实的利益 锁定成交——成交的方法和技巧 二、构建立体的合作关系 “三天不喝酒，存款就转走；几天不按摩，业绩就下坡”？ 研讨：关系营销中对客户经理的新要求 认识你的客户—渗透组织结构 建立项目客户关系评估分析图 考虑各层级的利益 在建立关系的过程中不断了解客户 思考：向高层渗透 思考: 把控竞争对手 思考：客户对项目的关注点模型 三、用专业提问进行精准销售 工具：提问式销售技巧 工具：挖掘精准需求技巧—SPIN式销售技巧 四、打动人心的产品介绍法 FABE介绍策略 贴身举例式 引导客户思维的语言技巧分享 五、把握机会及时促成 谈判的5大基本原则 情境案例：及时促成的四个要点 第四单元 关系管理，持续发展 客户关系的建立于发展 真正的销售始于售后 客户的五个发展阶段与阶段对策 建立客户服务的五个步骤 开展客户忠诚活动的三个策略 促成客户转介绍的四大攻略 客户投诉，抱怨抱怨处理 正确看待客户的投诉与建议 处理客户投诉建议的基本任务和程序 控制他人情绪的6步法 处理客户投诉建议的禁忌 第五单元：改善漏斗，业绩倍增 客户采购漏斗理论及运用 销售流程漏斗理论及运用 客户关系漏斗理论及运用 销售沟通漏斗理论及运用 销售分析漏斗理论及运用 改善销售漏斗，倍增销售业绩 提问与解答

查看详情>> 上篇：会员制营销 第一单元：重新认识会员制营销 一、会员制是一种沟通媒介 二、会员制的普遍特征： 三、会员制营销的理论基础 1.营销的基本任务1： 企业要快速、广泛、持久的拥有客户！ 2.营销的基本任务2： 企业要比竞争对手更快速、更广泛、更持久的拥有客户； 3.客户才是最终的渠道！ 四、会员制营销的作用 1.对于客户的作用 2.对于企业的营销功能 3.会员制的四大类型 五、会员制度操作的5大误区   第二单元：会员发展与客户忠诚 1.会员制营销的漏斗理论 2.80/20法则 3.忠诚（会员）客户的5个标志 4.忠诚的4个层次   第三单元：会员制营销与会员评价激励 1.会员制营销1—价值创造 2.会员制营销2——会员发展 3.会员制营销3——会员管理 4.会员制营销4——会员行为分析与预测 5.会员营销的评判指标 6.会员体系的建立与预设条件设置   下篇：员工管理 第四单元：店铺销售人员的招募——种子不好，努力白费 1.店铺销售人员招募的时机选择 2.店铺销售人员的选择的误区 3.优秀店铺销售人员的潜质   第五单元：店铺销售人员的培训——没有训练好的店员是最大的成本 1.训练店员的误区 2.训练店员销售能力的方法 3.不同阶段的店员的培训重点   第六单元：店铺销售人员的管理——用标准与流程管理 1.店铺形象管理的要点 2.店铺商品管理的要点 3.店铺流程管理的要点   第七单元：店铺销售人员的激励——利用人性经营人心 1.激励的前提 2.区分人本需求和角色需求 3.员工行为强化技术 4.教练式激励 5.C5教练法   第八单元：成为优秀的经销商——相溶共生，厂商共赢 1.经销商如何选择厂家 2.经销商如何获得厂家的支持 3.经销商的发展

查看详情>> 引导案例：这样的客户要不要？ 第一单元：特约商户的意义和价值 1、特约商户能给银行带来什么 2、用过特约商户能给客户带来什么 3、银行营销的竞争根本是重点客户之争 第二单元：特约商户的发展策略 1. “贷”动客户策略 2.服务/情感营销策略 3.源头开发策略 4. “代”动策略 5.特色服务策略——服务包 6.价格竞争策略 7.会员俱乐部策略 第三单元：发展特约商户的营销活动策划 1、给特约商户制定“标准” 2、给特约商户制定“产品包” 3、特约商户的教育 4、特约商户的评价与激励 5、特约商户营销活动策划原则 系统性原则 创新性原则 操作性原则 经济性原则 6、建立与客户联动的营销策划 分析商户的需求——客户对银行依赖的类型 分析商户的潜在需求 分析银行的阶段需求 找到需求和银行产品/服务的结合点 把方案呈现给客户 方案实施，建立样板 分析客户群体，批量复制 案例：某银行和万达影院的合作为哪般？ 案例：某银行免收手续费为哪般 7、和特约商户谈判的关键性控制要素 共同的利益点 谈判筹码 相互需求强度 可以替代性方案 分析客户角色，找到客户谈判路线   第四单元：特约商户的客户关系管理 1、客户分级、客户分类、客户分群 2、维护并发展与特约商户的关系

查看详情>> 引言：上帝的眷念 第一单元：导入会员制 1、客户价值 2、企业价值 3、营销思维的发展阶段 4、客户关系 5、会员制的作用 6、会员制推行的5大误区 第二单元：会员营销管理指标与体系建立 一、会员营销的评判指标 1、时间指标 2、技巧指标 3、力度指标 4、反馈指标 二、会员体系的建立 1、会员行为体系 2、会员等级体系 第三单元：会员发展与客户关系 1、购买的真相——认知、情感、动机 2、从三个方面切入做好CRM规划 3、CRM规划架构图 4、会员发展常见方法 感悟分享：保健品行业会员发展的方法 5、客户分群与客户链形成 6、客户分级与客户忠诚度打造 7、关键时刻与购买动机引发 8、品牌连接与客户情感 9、处理客户投诉的基本任务和流程 第四单元：会员数据库营销 1、客户档案不等于数据库 2、数据库与数据分析 3、成功的数据库发展框架 4、数据搜集 5、分阶段发展数据内容 6、数据分析与数据挖掘 感悟分享：保健品行业数据库分析与促销组合、新品引进 第五单元：会员激励与会员周期 1、员工客户化和客户员工化 2、会员评价与评估 3、会员激励 4、会员周期管理 5、“休克会员”激活 6、会员管理委员会

查看详情>> 课前讨论：某信用联社内外勾结“以贷收贷”现象会有什么后果？ 第一单元：银行常见的金融风险 1. 信用风险含义和种类——资本充足率达标了吗？ 2. 市场风险含义和种类——讨论：利率放开后如何应对竞争 3. 操作风险含义和种类及国内银行操作风险统计 4. 流动性风险含义、种类及案例 5. 国家风险含义、种类及案例 6. 法律风险含义、种类及案例 7. 声誉风险含义、种类及案例 8. 战略风险含义和表现形式及案例   第二单元：金融风险内在生成机理分析 1、金融机构的内在脆弱性理论分析 信息不对称性导致逆向选择和道德风险,决定了金融机构的性质和脆弱性 金融机构优势发挥的两个前提: 储蓄者对金融机构的信心 金融机构对借款者的筛选和监督是高效率的 “囚徒困境”使挤兑具有爆发性发生的可能. 2、金融机构的内在波动性理论 3、金融风险的演变 金融危机与金融风险的演变 金融自由化与金融风险的演变 利率自由化与金融风险的演变 金融机构业务经营自由化与金融风险的演变 金融机构准入自由与金融风险的演变   第三单元：商业银行合规经营 1.合规管理产生的背景 2.合规与合规管理的相关概念 3.巴塞尔银行监管委员会出台有关银行合规的指导原则 4.合规法律、规则和准则通常涉及内容 5.《合规与银行内部合规部门》高级文件中的十大原则 6.银行业务风险矩阵 7.合规风险在银行风险防范中的地位分析 讨论：合规风险管理该有谁负责？如何负责？   第四单元：银行内部合规部门的设立与合规的公司治理 1、合规部门的定位 合规部门的9大职责 合规部门的8大职责特性 2、合规部门与其他部门的联系 “三道防线、四道门槛” 与业务部门的关系 与审计部门的关系 3、合规组织架构 现代商业银行的两种模式 合规组织架构的三种模式 内控模式 委员会模式 法务部模式 各种模式的优缺点 现场思考：本行合规经营管理采用何种方式？有哪些权利和义务！ 第五单元：合规经营管理与风险管控举措 1.加强合规制度建设 2.积极开展合规理念及合规工作各项办法的宣传培训 3.有效开展合规检查和督查工作，严格执行合规风险报告制度 4.积极做好反洗钱工作。 5.全面开展信贷经营和审批责任认定工作 6.《商业银行合规风险管理指引》解读 建设强有力的合规文化 建立有效的合规风险管理体系 建立有利于合规风险管理的三项基本制度 合规绩效考核制度 合规问责制度 诚信举报制度 7.分享：黄冈市某村镇银行的合规经营的体会 8.讨论： 结合本行历年发生的违规违纪案件，谈谈对银行合规管理必要性的认识。 结束部分：课程回顾、收获分享、合影留念

查看详情>> 第一单元：认识经销商 一、什么是经销商？ 二、我们为什么需要经销商？ 三、我们为什么缺乏优秀的经销商？ 四、为什么要选择和管理经销商？ 五、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系？   第二单元：开发经销商 一、经销商调查 1、调查方式： “扫街”式调查法。 跟随竞品法。 追根溯源法。 借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 二.锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 三.考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、经销商的六大类型 3、判断一个经销商优劣的九大方面 四.开发客户 1、经销商拜访 2、经销商沟通 3、经销商谈判 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 合约签订的内容 合约签订的注意事项 5、总结评价 为什么要进行总结和评价 总结和评价的方法 6、经销商建档 建档的原则 建档的内容   第三单元：渠道管理与维护 1、渠道管理的常见误区 2、通路销售人员业绩评估九大指标 3、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 4、通路销售提升的五大方法 销量提升的八大方法的反思 加大市场覆盖率 有效改善陈列 有力道的动销 渠道创新 发挥二级批发的作用 避免渠道销售中的恶意销售 5、通路管理四大难点突破 促销策略及技巧 货款催收技巧 窜货预防及处理技巧 终端价格战预防及处理   第四单元：和经销商博弈 1、厂家和经销商的博弈 控制终端客户是厂家控制市场的关键 二批经销商的开发与掌控 建立严格的经销商考评评价体系 建立预备经销商沟通系统 格力模式的分析 2、经销商的考核和激励 对经销商考核的要点 建立有针对性的考核评价系统 经销商激励的误区 区分经销商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持续发展的经销商激励系统 经销商的生命周期的四个阶段 3、销售通路中的敏感问题讨论 直销公司与经销渠道冲突？ 区域间“窜货”及控制？ 经销商为何不赚钱？ 经销商低价倾销？ 对不同地区的倾斜和优惠政策？ 业务人员与经销商联手损害公司利益？ 如何有效控制下一级客户和网络资源 4、建立有效的销售预警系统 客户全程信用管理 要经常思考的三个问题 应该有的6个观念 建立销售预警系统 有效预警 重要的可以量化的信息   第五单元  渠道共赢 1、厂家和经销商的配合营销策略落地 2、建立样板门店复制系统 3、营销策略分解 渠道销售中的产品策略 渠道销售中价格策略 渠道销售中的渠道策略 渠道销售中的促销策略 4、适当的广告投入 5、经销商年会的定位于设计 年会的组织和地点选择 成本与费用控制