引导案例：这样的客户要不要？


第一单元：特约商户的意义和价值


1、特约商户能给银行带来什么


2、用过特约商户能给客户带来什么


3、银行营销的竞争根本是重点客户之争





第二单元：特约商户的发展策略


1. “贷”动客户策略


2.服务/情感营销策略


3.源头开发策略


4. “代”动策略


5.特色服务策略——服务包


6.价格竞争策略


7.会员俱乐部策略





第三单元：发展特约商户的营销活动策划


1、给特约商户制定“标准”


2、给特约商户制定“产品包”


3、特约商户的教育


4、特约商户的评价与激励


5、特约商户营销活动策划原则


系统性原则


创新性原则


操作性原则


经济性原则


6、建立与客户联动的营销策划


分析商户的需求——客户对银行依赖的类型


分析商户的潜在需求


分析银行的阶段需求


找到需求和银行产品/服务的结合点


把方案呈现给客户


方案实施，建立样板


分析客户群体，批量复制


案例：某银行和万达影院的合作为哪般？


案例：某银行免收手续费为哪般


7、和特约商户谈判的关键性控制要素


共同的利益点


谈判筹码


相互需求强度


可以替代性方案


分析客户角色，找到客户谈判路线


 


第四单元：特约商户的客户关系管理


1、客户分级、客户分类、客户分群


2、维护并发展与特约商户的关系