采取"关系营销"策略
发布日期：2015-08-04浏览：2574
通常人们觉得像能源这种本身几乎没有什么差别的通用品不会有不同类型的客户，但实际上根据能源的使用量、使用方式、质量、价格需求等条件，可以将客户分为很多类型。在这里将客户分出了大型产业用或业务用客户、中小业务用、农业客户和一般居民（家庭用户）等类，各类客户的重要度及对其的策略如图5-2所示。
其中大型产业用或业务用客户是最重要的，对其采取的是"关系营销"策略，就是针对各个客户设置专人或者同时负责几家企业的营销人员，为每个客户提供贴心服务。这种营销人员被称做是重要客户经理对这类客户不是同等对待，而是各个区别对待。
对于中小业务用客户，只企业不会给每个客户都设置专人负责，而是每一类安排一名营销人员，将标准化的套装产品销售给各类客户。对农业（家庭用）客户，只企业不会安排营销人员，而是通过呼叫中心迸行统一服务。
图5-3介绍了在II企业业务中的作用。在每家客户企业都安排专职或者兼任的8^1^，就像机械生产商0企业的开发营销人员一样，密切关注个别客户的种种需求，并进行应对。正如图3-3所示，"从综合运用深入挖掘客户、制作0胃图、评价对客户产生的经济价值等方法，从而最大限度地满足客户需求。能源企业历来不需要采用过多的营销方法就可以将产品卖出去的，但是自从市场出现竞争之后，它们也开始需要迅速掌握这种新的营销方法、培育新型营销人员。
其中大型产业用或业务用客户是最重要的，对其采取的是"关系营销"策略，就是针对各个客户设置专人或者同时负责几家企业的营销人员，为每个客户提供贴心服务。这种营销人员被称做是重要客户经理对这类客户不是同等对待，而是各个区别对待。
对于中小业务用客户，只企业不会给每个客户都设置专人负责，而是每一类安排一名营销人员，将标准化的套装产品销售给各类客户。对农业（家庭用）客户，只企业不会安排营销人员，而是通过呼叫中心迸行统一服务。
图5-3介绍了在II企业业务中的作用。在每家客户企业都安排专职或者兼任的8^1^，就像机械生产商0企业的开发营销人员一样，密切关注个别客户的种种需求，并进行应对。正如图3-3所示，"从综合运用深入挖掘客户、制作0胃图、评价对客户产生的经济价值等方法，从而最大限度地满足客户需求。能源企业历来不需要采用过多的营销方法就可以将产品卖出去的，但是自从市场出现竞争之后，它们也开始需要迅速掌握这种新的营销方法、培育新型营销人员。
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