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刘楠楠

刘楠楠 暂无评分

销售管理 电话销售

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  • 查看详情>> 第一章:理念篇  一、懂得电销行销的四大特点  1、电话营销只靠声音传递讯息  2、电话营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣  3、电话营销是一种您来我往的过程  4、电话营销是感性的销售而非全然的理性销售  二、卓越电销主管的两大修炼  第一大修炼:改变自己的状态  第二大修炼:改变自己的心态  三、卓越电销主管要有明确的目标、切实的计划和崇高的使命  1、明确的目标  2、切实的计划  3、崇高的使命  四、卓越电销主管要勤跟进、勤总结、勤沟通、勤分享  1、电销主管要授权不要弃权,做到时时处处勤跟进;  2、电销主管要学会借力使力,勤总结;  3、电销主管要民主不要专政,要无微不至勤沟通  4、电销主管要透过分享让您的队员了解您、信赖您;  第二章:心态篇  五、卓越电销主管学同行、学客户、学市场、学生活、学众生相关;  1、学习力就是生产力  2、知彼知已,方能百战不殆  3、学他,更会爱他  4、有心才能有力,有力才能执行,执行方出成果  六、卓越电销主客信自己、信行业、信公司、信产品、信服务、信价格  1、相信是一切成就的源动力  2、真正的相信建立在客观认识的基础上  3、相信的最高境界是一致性;  七、卓越电销主管懂人性、懂客户、懂市场、懂自己、懂产品、懂优势、懂劣势  1、懂他,才会疼他  3、懂他,才会更熟悉他  3、懂他,才会更较深的爱他  4、懂他,才能更了解他意图或想法  5、懂他,方知进退,您懂的  八、卓越电销主管是问题解决者、是团队成长的培训者、是队员的兄弟姐妹、  是强有力的执行者、是团队激励者、是组织信息的上传下达者、是走动式管理者、是数据分析者  九、卓越电销主客要坚定不移、坚持不懈、坚持到底、乐观向上、善始善终  1、坚定就是动力  2、坚持就是胜利  3、乐观就有能量  4、到底,就是影响  第三章:技能篇  十、卓越电销主管要知道:5W1H+PSFABE  1、卓越电销主管的“目标导向”  2、卓越电销主管的“客户导向”  十一、卓越团队带领的九项修炼  1、电销主管授课的技有和方法;
  • 查看详情>> 第一章:销售是什么 1、销售的定义 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜,不买我的就错了。 销售不是口若悬河,让客户没有说话的余地 2、销售是怎样发生的 第二章:销售技能能为您做什么 1、我们要先销售什么 销售自己——把自己销售给一家优秀的企业 经营自己——做优秀的销售人员 提升自己——做成功的销售人员 第三章:制定有效的销售目标 1、设定有效的目标 2、有效目标的特性 3、确定实现目标的步骤 长期目标; 中期目标; 短期目标。 4、专业销售人员的5个必备条件 第四章:销售准备工作 1、专业销售人员的基础准备 穿着打扮 职业礼仪
  • 查看详情>> 五个指头论长短: 有一则寓言故事,说的是五个指头伸出来,比谁是老大,谁就排第一。老大说,我最粗,我应该排第一;老二说,我最灵活,我应该排第一;老三说,我最长,我应该排第一;老四说,我最珍贵,戒指是戴在我上面,我应该排第一。老五有什么理由能排第一呢?老五说,当我们去朝圣拜佛的时候,我领队,在最前面.自然是第一。大家一合掌,果然老五在最前面。 启示: 五个指头是分散的,倘若合成拳头,形成团队,必定会增加它的竞争优势。 木桶原理给我们的启示是什么? 二、团队的角色定位认知 (一)从《西游记》谈团队: 第一,任何领导集体都必须有一个核心,没有核心的集体是靠不住的 第二,任何领导者个人都是工作集体起作用 第三,人无完人,一个团队可以完美 团队角色的三维均衡: 开拓、稳定、调整 过去、现在、未来 马克斯·韦伯: 《新教伦理与资本主义精神》——精神动力。 当代世界精神战线的典型例证 新加坡框架 : 海尔文化 : 要么不干,要干就要争第一 敬业报国,追求卓越——追求卓越精神的企业文化 明天的目标比今天更高――日清日高的素质管理文化 人人是人才、赛马不相马:优秀的产品是优秀的人干出来的 先谋势,后谋利——高屋建瓴的品牌方针文化 否定自我,创造市场,用户永远是对的——以变制变的创新文化 卖信誉而不是卖产品——真诚到永远的服务文化 内有文化,外有市场——“吃休克鱼”低成本的扩张文化 国门之内无名牌——先难后易的占领国际市场的文化 只有创业没有守业——海尔的理念文化 迅速反应,马上行动——海尔作风文化 海尔文化: 市场惟一不变的法则就是永远在变;只有淡季的思想,没有淡季的市场——海尔市场观念文化 高标准,精细化,零缺陷——海尔质量观念文化 东方亮了再亮西方——海尔资本运营文化 创中国的世界名牌——海尔的核心观念文化 先卖信誉,后卖产品——海尔的营销文化 永远战战兢兢,永远如履薄冰——海尔的生存理念文化 不打价格战,打价值战——海尔的产品经营文化 校园文化——传承文明、沉淀底蕴 国内著名学府校训: 清华——自强不息,厚德载物 复旦——博学而笃志,切问而近思 中山——博学审问慎思笃行 厦大——自强不息,止于至善 南开——允公允能,日新月异 北师大——学为人师,行为世范 浙大——求是创新 东南——止於至善 天大——实事求是 人大——实事求是 北大——勤奋、严谨、求实、创新 南大——团结、勤奋、求是、创新 同济——严谨、求实、团结、创新 (四)团队的角色意识 理顺关系,找准位置。 正职要当家作主、发扬民主、独立自主、以我为主。 副职不喧宾夺主、功高盖主 、声大压主、不以我为主。 “对上对下都一样。” 对的一面:人格一样 错的一面:角色不一样 面对上级:尊重、服从、执行。 面对下级:有职有权、敢于决策 角色不一样,先变角色,后变行 为方 将帅无能,累死三军强将手下无弱兵
  • 查看详情>> 电销管理的令牌 ————一对一的教练式辅导(PRP进阶) 一对一辅导(PRP)的技巧 PRP是—— 1、依照既定标准衡量组员的工作表现 2、由组员的表现中找出值得激励与需要改进的地方; 3、针对需要改进的地方与组员沟通,并共同寻找改进之道; 4、发掘组员潜能,进而提供培育与养成; 一对一辅导(PRP)的技巧 PRP的主要目的: 提供关怀及帮助或要求; 批评或处罚 PRP五部曲 1、暖身 2、指出组员的工作表现(KPI数字或具体表现) 3、提出改善的具体作法或当面肯定 4、规划行动方案及预计目标 5、让组员充满士气的离开 step1.暖身(有关怀) 1、和组员聊聊生活现况 例如切身问题(家庭、嗜好..) 2、熟悉的事物、时事新闻等。 此时先不谈业绩表现 step2.指出组员工作表现(帮助1) 1、过去成绩或约定要进行的部分进展情形如何(KPI数字或具体表现) 2、检视重点:KASH活动量中各项KPI指标或近期具体行为事例 step3.提出改善的具体作法或当面肯定;(帮助2) 应用以下两种反馈方法,给出建议事项: 1、正面回馈:what why 2、有待改善的回馈:what what why step4.规划行动方案及预计目标;(有要求) 1、把握内容明确、时间要短原则: 2、务必获得组员的认同或承诺; 3、并作为下次PRP的检视内容之一; step5.让组员充满士气的离开、上线;(再关怀) 1、找出组员具体的优点或行为事例(激励因子)加以表扬; 2、务必让组员充满士气、愉快地离开、上线; PRP技巧示范与演练 两阶段学习: 1、先宏观、再微观; 2、先面再点; 3、先整体再局部; 4、先会步骤、再充实内容; 应该注意的三点: 1、是否有掌握核心问题; 2、是否有完全按五个步骤; 3、你的内容是否有道理、方法有效; 给出答案的八大范畴 专业知识的补充 观念认知的改变 话术技巧的提升 良好习惯的建立 正确接触量要求 情绪管理的方法 时间管理的方法 及时有效的激励 Team Leader标靶辅导三步骤 关键精神:主动辅导 使用时机:事前管理 发现问题三大法 1、目标对象观察法 2、目标事件观察法 3、报表数据检视法 分析问题四法门 1、均值差异分析法 2、KPI矛盾分析法 3、KPI波动分析法 4、具体行为分析法 讨论与练习 请根据标靶辅导三步骤的各项内容模拟一个辅导案例…….. PRP技能观察纪录表 电话营销管理学习地图 感谢您的聆听!
  • 查看详情>> • 精英销售团队有效控制人员 流失秘笈 • 精英销售团队有效控制人员流失秘笈 • 化解员工心中八大恐惧 • 掌握留人的四大因素三大法则 • 决定胜败的“定心” • 团队需要营造一个“场” • 管理中的救与被救 • 团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 课 • 程 • 指 • 引 • 一、化解员工心中八大恐惧 1、怕承诺不兑现 化解:“老板”注意细节养成,树立威信或白纸黑字,签字画押,公开承诺; 2、怕公司老板不能深层发现,回报自己得到价值 化解:“老板”必须白纸黑字建立机制,包括两部分:A特奖 B全员推荐 • 一、化解员工心中八大恐惧 3、怕“老板”中途转行 化解:“老板”必须天天明确后半生交给这个事,最高统帅就是看谁坚定 4、怕行业不行(有变) 化解:“老板”必须先明确行业的未来(这是思想行政永远的工作) • 一、化解员工心中八大恐惧 5、怕上级心里没我 化解:“老板”必须明确你选择的是一种本事和高度(谁用这个高度我就用谁,不是看人) 6、怕自己跟不上 化解:“老板”必须明确只要你有意愿“老板”会一直带你往上去 • 一、化解员工心中八大恐惧 7、怕“老板”听不进话 化解:自己有主见的要集权,自己没有主见的在不违反大原则的情况下就放权,记得,有时候最好的方法就在群众中 8、怕自己的“付出”得不到认可 化解:身为“老板”要鼓励下属多采取行动,为成功的行动喝彩,但也不要忘记为不成功的行动加油。 • 二、掌握留人的四大因素三大法则 四大因素: • 快乐 • 知识 • 薪资 • 梦想 • 二、掌握留人的四大因素三大法则 三大法则: • 学习 • 表现 • 享受 • 三、决定胜败的“定心” 天道 • 三、决定胜败的“定心” • 三、决定胜败的“定心” 拜什么就会输入什么! • 四、管理中的救与被救 救与被救的威力 • 四、管理中的救与被救 慈悲的力量 • 四、管理中的救与被救 “同”的影响 • 四、管理中的救与被救 “三位一体” 结构化 • 五、团队需要营造一个“场” • 六、团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 销售 冲锋陷阵——“做”的能力 • 营销 排兵布阵——“推”的能力 • 六、团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 领导 身先士率——“带”的能力 • 谈判 战略战术——“打”的能力 • 六、团队主管个人魅力自我塑造六步法 • 明确一致的目标 清晰目标——“引”的能力 • 沟通 互动交流——“润”的能力 • 自我管理 推已及人——“实”的能力
  • 查看详情>> 引言1:亲爱的电销主管,您为什么这么累? 引言1:亲爱的电销主管,您为什么这么累? 引言1:亲爱的电销主管,您为什么这么累? 引言1:亲爱的电销主管,您为什么这么累? 引言2:亲爱的电销主管,您的定位是什么? 引言2:亲爱的电销主管,您的定位是什么? 引言2:亲爱的电销主管,您的定位是什么?

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