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张牧之

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  • 查看详情>> 第一单元:新常态下,银行个金业务营销到底该怎么做? 1、零售银行个金业务营销的典型疑难解析 视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 2、理性营销与“从心”营销的典型区别 讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?” 3、“从心”营销最理想的两个前提 讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝? 4、“从心”营销的核心理念——“攻心为上” 5、“攻心”的两个关键要点 6、个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类? a)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析::“传统的全员营销为何总是没有好结果” c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析::“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心” 7、如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象 a)基于客户的金融现状与实际需求 营销情景落地路径展示:“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户” b)时刻以客户利益为中心 营销情景落地路径展示:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c)懂得真正为客户负责 营销情景落地路径展示:“当我们面对他行期限72天、保本,预期收益率8、2%的人民币理财产品” 第二单元:客户分析与攻心之道 讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意” 2、客户的理财行为分析 3、客户信任心理分析 4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力 讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? 5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析::猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 6、“杀死”客户的8种行为 总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 7、攻心之道——如何让大客户迅速接受并认可我们 视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高? 8、”从心”营销的两大守则 第三单元:结果是可以设计的——”从心”营销规划 一、反思:我之前的营销维护工作做了哪些规划? 1、营销与维护规划——以“二变”应“万变” 2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、客户潜在理财需求分析 案例分析::资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 案例分析::“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析::“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略 案例分析::“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒” 讨论:今后我会怎么做? 基金套牢客户健诊与盘活落地示例: 二、营销落地实施规划 1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊 2、分析现阶段客户的心理与核心需求 3、构建营销策略 4、拆解营销行为 5、导入关键营销话术 三、演练与话术落地实施流程 1、学员第一轮现场仿真演练 2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点 3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程 4、学员分小组按流程设计邀约话术 5、学员第二轮现场仿真演练 6、老师点评与第二轮改进策略指导 7、学员整改营销行为与话术,老师巡场对每一组进行针对性话术指导 8、学员第三轮现场仿真演练 9、点评总结与标准参考话术定稿 四、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例 第一步:分析亏损基金到底是该补仓,还是该持有观望,还是该调仓(假设分析结果需要调仓) 第二步:通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪 第三步:给客户最心动的面谈理由,让客户愿意来网点面谈 第四步:在电话中有效敲定面谈的具体时间 第五步:见面的寒暄与客户情绪安抚 第六步:系统分析老基金差在哪里,让客户对老基金绝望。 第七步:按照同样的分析维度,讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。 第八步:拿出调仓之后效果会更好的证据。 第九步:探寻客户心理,提供具体调仓方案。 第十步:讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。 五、互动总结 师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
  • 查看详情>> 第一单元:当下大客户营销与维护工作到底该怎么做? 1、零售银行大客户营销与维护的典型疑难解析 视频分析:“《神医喜来乐》,为什么徒弟被打,师傅却能直接收钱?” 2、大客户理性营销与感性营销的典型区别 讨论:“菜上齐了,你的筷子会最先伸向哪道菜?” 3、大客户营销最理想的两个前提 讨论:“我不需要!”客户到底在拒绝什么?又为何而拒绝? 4、大客户营销与维护的核心理念——“攻心为上” 5、“攻心”的两个关键要点 6、个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类? a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“传统的全员营销为何总是没有好结果” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心” 7、如何构建值得大客户一生相托的金融顾问形象 a) 基于客户的金融现状与实际需求 营销情景落地路径展示:“当我们面对主动来网点咨询理财产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 营销情景落地路径展示::“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得真正为客户负责 营销情景落地路径展示::“当我们面对他行期限72天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品” 第二单元:客户分析与攻心之道 讨论:“我不需要专职的理财经理”——XX国有银行高端客户如是说 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨:“就冲你这句话,别说50万,买200万我都愿意” 2、客户的理财行为分析 3、客户信任心理分析 4、如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力 讨论:接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应? 5、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 6、“杀死”客户的8种行为 总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 7、攻心之道——如何让大客户迅速接受并认可我们 视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高? 8、大客户营销与维护的两大守则 第三单元:结果是可以设计的——大客户营销与维护规划 反思:我之前的营销维护工作做了哪些规划? 1、营销与维护规划——以“二变”应“万变” 2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、客户潜在理财需求分析 案例分析:资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 6、针对他行高价值客户的“挖墙脚”步骤与策略 案例分析:“圆梦之旅”让企业主成为某银行的“信徒” 讨论:今后我会怎么做? 第四单元:大客户客情关系深度测评 反思:CRM系统中,我填了客户的哪些信息? 1、麦凯公司的客户信息收集 视频讨论:这样的情况下,客户离开的概率 2、客户信息系统如何决定客户关系 3、不同客户关系层级的忠诚度与贡献度对比 4、客户关系的四层级 工具导入:“牧之牌”客情关系深度检测系统 小测试:随意找出你手上的一个大客户,来检测你跟客户出于怎样的关系层级? 小组分享:为什么我的客户谁都挖不走? 5、客户核心信息的收集的维度 内容维度LOAF:学习、职业、爱好、家庭 体验维度HEAD:收获、兴趣、遗憾、梦想 6、客户核心信息收集的技巧 仿真演练:如何快速了解客户的关键私人信息 第五单元:“攻心”的客户维护策略解析 反思:我之前是怎么做后续跟进的? 1、客户维护直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的维护如何做? 3、基于情感关系本身的维护如何做? 案例观摩:《写给高端客户的一封信》、《银保产品营销失败后》 4、如何收集客户的关键信息并形成低成本高效果客户维护行为 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论:后续跟进的“3个1”工程 互动总结:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
  • 查看详情>> 第一单元:分析篇 一、知己——为什么营销工作这般艰难 反思:角色认知测评,我工作的角色是什么? 1、我们竞争对手是谁? 2、理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心” 3、理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责 工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、客户到底在拒绝什么 案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机 视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率 总结:我今后的工作该如何定位? 二、知彼——客户心理与行为分析 1、客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨:“1500万的趸交保单,来的就是这么自然” 2、客户的理财行为分析 3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值 讨论:客户需要银行带来什么? 5、“杀死”客户的8种行为 总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 第二单元:电话邀约技巧篇 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 反思:我之前是怎么制定客户联系计划的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论:看看别人的联系计划 4、短信预热 “电话未打,约见便已经成功一半” 案例分析:这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话 5、电话目标的设定与排序 练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白 反思:我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a) 确认客户 b) 告知电话内容 c) 约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 话术导入:陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范 改进思考:今后我应该怎么做电话开场? 三、邀约理由呈现与时间敲定 1、职业化的言语风范 2、以客户利益为中心的语言意识 3、客户约见理由的选择与包装 工具导入:《“牧之牌”约见客户的150个理由》 工具导入:《约见理由包装要点》 4、高度客户化的语言内容 话术示例:办理贵宾理财卡的约见理由呈现 5、时间敲定死循环与传统技巧误区 6、时间敲定三步曲 a) 欲擒故纵——让客户自己敲定 b) 主动出击——时间限制法 c) 有张有弛——退求其次,约定下次电话时间 话术示例:时间敲定三步曲参考话术 四、电话后续跟进 1、跟进的作用分析 2、跟进的方式与要素 3、跟进的核心内容 a) 针对约见成功客户 b) 针对未成功客户 案例分析:第一次邀约成功之后的跟进短信 案例分析:三次邀约失败之后的跟进信笺 练习:这种情况下如何进行短信跟进 第三单元:电话邀约实战演练篇 一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户约见要点 2、学员按流程设计邀约话术 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、参考话术提炼 二、基金亏损客户如何约见 流程同上 三、未买过理财产品的客户如何约见 流程同上 四、打过电话但是未成功的客户如何约见 流程同上 第四单元:营销面谈技巧篇 一、销售是可以设计的——客户面谈准备 反思:我之前的客户面谈做了哪些准备? 1、面谈准备——以“二变”应“万变” 2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、客户潜在理财需求分析 案例分析:资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等) 案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 改进:今后我会怎么做? 二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白 反思:我之前是怎么做面谈开场的? 1、开场白的三大忌讳与三大目标 视频研讨:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术示例:客户感知非常棒的开场白 3、顾问式开场白的脚本策划 实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住 三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧 反思:我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财 5、需求探寻的脚本策划 案例分析:客户主动需求的陷阱 讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理 实战演练:对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻 四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧 反思:我之前是怎么呈现产品的? 1、产品呈现关键技巧 客户化、结构化、情景化、双面传递 2、一句话产品呈现技巧 话术示例:网银一句话呈现话术 练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计 3、产品讲解FABE9步呈现法 话术示例:结算通卡FABE呈现 练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现 五、让成交成为必然——交易促成技巧 反思:我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机——透视客户心理 3、成交的风险控制 4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 实战演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做? 实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做? 六、攻心为上——后续跟进与客户维护 反思:我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 案例观摩:写给高端客户的一封信 实战演练:成功营销的客户该如何跟进? 4、如何收集客户的意见,并予以处理? 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论:后续跟进的“3个1”工程 第五单元:客户面谈实战演练篇 一、基金亏损客户如何面谈 【零售银行真实个人客户背景信息】 1、导入本类客户面谈要点 2、学员讨论设计面谈思路 3、学员现场演练 4、演练点评与讨论 5、参考话术提炼 二、只存钱不理财客户如何面谈 流程同上 三、主动来网点咨询的客户如何面谈 流程同上 四、对银保产品有偏见的客户如何面谈 流程同上 第六单元:互动总结篇 师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划,以及优秀学员评选与奖励。
  • 查看详情>> 第一单元:分析篇 一、客户异议的定义 讨论:我的工作中客户的典型异议有哪些? 1、什么是客户异议 案例分析:这个销售情景中有哪些属于客户异议 2、如何判断客户异议的层级 案例分析:电话邀约三秒死现象 3、客户异议有真假之分么? 案例分析:VIP客户的心里话 二、客户心理分析 讨论:我们应该如何定义手上的VIP客户? 1、客户给银行发的两张卡——专业卡、情感卡 案例分析:为什么客户明知会亏损,也要购买? 案例分析:为什么同一款产品,客户却只选择在这一个客户经理网点购买? 2、销售暂停与销售终止背后客户的心理分析 讨论:这些回复是属于销售暂停还是终止? 案例分析:为什么客户都答应了,却迟迟未能成交,而且还总回避购买? 第二单元:认知篇 一、客户心理与异议的关联 反思:我之前怎么处理客户异议的? 1、构建客户异议体系六层级 2、识别客户异议背后的真实心理动机 3、异议处理的流程与基本原则 二、客户异议的根源 1、层级一:我为什么要理财 2、层级二:我为什么要到银行买理财产品 3、层级三:我为什么要选择你们银行的产品 4、层级四:我为什么要买你推荐的产品 5、层级五:这个产品的介绍你有没有在忽悠我 6、层级六:这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否? 第三单元:技巧篇 一、洞察客户异议背后的心理干扰因素 1、客户到底在担心什么? 案例分析:“其实这点收益我不在乎啦!” 情景分析:“我再考虑考虑!” 2、客户还有哪些难言之隐 案例分析:“过段时间我再来买” 3、如何在异议出来之前就行预防处理 案例分析:别跟我谈保险,我不需要? 二、异议处理的策略与关键技巧 1、客户异议冰山原理 反思:我之前的异议处理策略是头痛医头脚痛医脚么? 2、不同性格特征的客户异议处理方式 活动讨论:DISC不同性格客户异议的应对 3、态度与操作层面的异议处理策略 4、异议处理的5大关键技巧 a)优先处理情绪 b)转变客户认知 c)聆听——听到客户的心声 d)同理心回应——说出客户的感受和想法 e)说破——说出自己的感受和想法 演练:基金亏损客户上门找麻烦,怎么应对? 三、客户异议层级分析与应对策略 1、各个层级客户异议的典型表现 讨论:这几个客户异议属于哪个层级? 2、“我为何要理财”的应对策略 理财观念导入 案例分析:“银行理财收益太低了,我做实业随便倒腾一下收益要比你们高多了?” 3、“我为何要到银行理财”的应对策略 银行理财与其他金融机构的对比分析 4、“我为何要选择你们银行”的应对策略 5、“你会不会在忽悠我”的应对策略 再次营销自己的专业与动机 案例分析:“之前就是听了你们说的,亏了,你让我还怎么信任你们?” 6、“这个产品有什么风险?风险具体体现在哪里?有多大?可控否?”的应对策略 案例分析:“你一直说没风险,为什么还要我抄那句话,还是我自己来承担盈亏。” 第四单元:实战演练篇 一、典型异议应对方法与话术导入 1、客户:“这个产品已经有了”——如何处理 2、客户:“产品风险太高”——如何处理 3、客户:“收益不如他行高”——如何处理 4、客户:“我跟媳妇再商量下”——如何处理 5、客户答应买,却迟迟不买,如何处理 二、贵宾卡营销中客户心理分析的异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户,学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 三、基金亏损客户心理分析与异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户,学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 四、对保险有偏见客户分析与异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户,学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 五、CTS客户心理分析与异议处理 【零售银行真实个人客户代表型背景信息】 1、导入本类客户营销中的主要异议 2、老师扮演客户,学员现场演练 3、演练点评、讨论与总结 第五单元:互动总结篇 师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
  • 查看详情>> 第一单元:分析转化篇 一、客户分析 反思:存量睡眠客户对我们的意义? 1 如何正确认识睡眠客户 2 客户的终身价值与成交价值 3 销售暂停或销售终止背后客户的心理分析 案例分析:客户为什么会沉睡? 案例分析:客户账上突然到3000万,接到我行客户经理的电话第一时间说:“你打错了!” 【分享】:猜猜客户的心里话? 4 “我不需要!”——客户到底在拒绝什么? 案例分析:“防火防盗防银行”为何成为一种新常态? 二、个金业务营销顾问角色塑造 反思:角色认知测评,我工作的角色是什么? 1、 我们竞争对手是谁? 2、 理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 【案例分析】“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心” 3、 理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 工作情景分析::“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责 工作情景分析::“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、 客户到底在拒绝什么 案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机 【视频分析与话术示例】:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率 【总结】:我今后的工作该如何定位? 第二单元:技巧篇 一、电话准备 反思:我之前是怎么做电话准备的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论:看看别人的联系计划 4、短信预热——如何让客户期待我们的电话 a)“电话未打,约见便已经成功一半” 5、电话目标的设定与排序 改进:今后我会怎么做? 练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、低风险开场白 反思:我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a)确认客户 b)告知电话内容 c)约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 5、本环节典型异议处理 6、陌生客户的电话开场白 讨论:你是如何传递专业与动机的 练习:开场白的应用——新客户、老客户、转介绍客户 改进:今后我应该怎么做电话开场? 三、客户需求探寻与分析确定 反思:我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 话术导入:优秀理财经理需求探寻话术汇编 5、需求探寻的脚本策划 案例分析:客户主动需求的陷阱 讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力 6、本环节典型异议处理 练习:如何有效导入理财观念 四、产品配置与呈现 反思:我之前是怎么呈现产品的? 1、产品配置与组合的作用与要点 工具导入:“牧之牌”客户产品配置地图 2、投资理财产品呈现三步曲 3、产品呈现关键技巧 a)定位、结构化、情景化、双面传递 4、一句话产品呈现技巧 话术示例:网银一句话呈现 练习:VIP贵宾卡、手机银行、信用卡的一句话呈现话术设计 5、产品讲解FABE法 话术示例:基金定投FABE九步呈现话术 五、交易促成 反思:我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机 3、“牧之牌”高效成交7大法宝 成交练习:客户很想购买,但是又担心风险? 成交练习:客户想买,但表示要跟家人商量? 六、后续跟进(0.5h) 反思:我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 练习:成功营销的客户该如何跟进? 4、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论:后续跟进的“3个1”工程 第四单元:互动总结篇
  • 查看详情>> 第一单元:基金营销技巧篇 一、投资理财产品营销工作分析 1、银行为什么要卖投资理财产品 2、客户为什么需要买投资理财产品 3、投资理财产品客户需求与市场走势分析 4、基金在理财规划中的重要性 a) 基金与其他产品的比较 b) 基金的“五大满足” 二、基金营销共识达成 1、基金营销的“二大思维误区” a) 我一定帮客户找到最好的基金 b) 我挑选基金的方法是最科学的 2、做好基金业务营销的两个关键起点 a) 基于获得客户的信任 工作情景分析:“我不需要”——客户到底在拒绝什么 b) 与结果独立 工作情景分析:“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决 3、基金营销的两个关键原则 4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们 视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高? 三、基金营销六步法 实战演练:基金套牢的客户如何进行电话约见? 1、 从基金池挑选健康基金 工具导入:识别健康基金的“六脉神剑” 如何用定量系统“汰劣” 如何用定性系统“选优” 如何审视基金的六个关键维度 2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户 3、基金如何有效配置 a) 为什么要进行基金配置 b) 基金配置的“五跨”原则 c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案 4、基金产品介绍与呈现 a) 产品呈现的最佳效果——“四得” b) 产品呈现关键技巧——“四要素” c) 产品讲解FABE9步呈现法 工具导入:我行主营基金介绍关键话术提炼 5、交易促成技巧 a) 临门一脚应该怎么理解 讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么? b) 成交的潜在好时机——透视客户心理 c) 成交的风险控制 d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 6、基金产品售后跟进 a) 异动监控与提醒 b) 定期的基金诊断与检视报告 c) 每月的资产账单 第二单元:大客户基金健诊与盘活演练与话术落地篇 存量大客户持仓基金深度套牢,怎么办?(取我行真实客户背景信息) 一、营销落地实施规划 1、结合情景对客户持仓的具体基金进行健诊 2、分析现阶段客户的心理与核心需求 3、构建营销策略 4、拆解营销行为 5、导入关键营销话术 二、演练与话术落地实施流程 1、学员第一轮现场仿真演练 2、小组分析与讨论传统做法的缺陷与改进关键点 3、老师导入本类客户营销关键点与具体营销流程 4、学员分小组按流程设计邀约话术 5、学员第二轮现场仿真演练 6、老师点评与第二轮改进策略指导 7、学员整改营销行为与话术,老师巡场对每一组进行针对性话术指导 8、学员第三轮现场仿真演练 9、点评总结与标准参考话术定稿 三、套牢客户盘活营销动作“十步法”示例 第一步:分析亏损基金到底是该补仓,还是该持有观望,还是该调仓(假设分析结果需要调仓) 第二步:通过电话开场白有效了解并化解客户的负面情绪 第三步:给客户最心动的面谈理由,让客户愿意来网点面谈 第四步:在电话中有效敲定面谈的具体时间 第五步:见面的寒暄与客户情绪安抚 第六步:系统分析老基金差在哪里,让客户对老基金绝望。 第七步:按照同样的分析维度,讲解新挑选的基金与老基金对比优秀在哪。 第八步:拿出调仓之后效果会更好的证据。 第九步:探寻客户心理,提供具体调仓方案。 第十步:讲清楚后续我们会如何做好异动提醒和策略跟进。 四、互动总结 师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
  • 查看详情>> 第一单元:投资理财产品营销工作分析 1、银行为什么要卖投资理财产品 2、客户为什么需要买投资理财产品 3、投资理财产品客户需求与市场走势分析 4、基金在理财规划中的重要性 a) 基金与其他产品的比较 b) 基金的“五大满足” 第二单元:基金营销共识达成 1、基金营销的“二大思维误区” a) 我一定帮客户找到最好的基金 b) 我挑选基金的方法是最科学的 2、做好基金业务营销的两个关键起点 a) 基于获得客户的信任 工作情景分析:“我不需要”——客户到底在拒绝什么 b) 与结果独立 工作情景分析:“客户基金一出现亏损就找银行麻烦”——怎么解决 3、基金营销的两个关键原则 4、攻心之道——如何让客户迅速接受并认可我们 视频分析:这么跟客户交流之后,客户重复购买率和转介率会有多高? 第三单元:基金营销六步法 实战演练:基金套牢的客户如何进行电话约见? 1、 从基金池挑选健康基金 工具导入:识别健康基金的“六脉神剑” 如何用定量系统“汰劣” 如何用定性系统“选优” 如何审视基金的六个关键维度 2、针对不同种类的基金有效找准对应的适合客户 3、基金如何有效配置 a) 为什么要进行基金配置 b) 基金配置的“五跨”原则 c) 保守型、稳健型、激进型客户应该秉持怎样不同的配置方案 4、基金产品介绍与呈现 a) 产品呈现的最佳效果——“四得” b) 产品呈现关键技巧——“四要素” c) 产品讲解FABE9步呈现法 工具导入:我行主营基金介绍关键话术提炼 5、交易促成技巧 a) 临门一脚应该怎么理解 【讨论】:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么? b) 成交的潜在好时机——透视客户心理 c) 成交的风险控制 d) 牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 6、基金产品售后跟进 a) 异动监控与提醒 b) 定期的基金诊断与检视报告 c) 每月的资产账单 互动总结:师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划。
  • 查看详情>> 第一单元:分析与转化篇 一、知己——现阶段理财营销到底该怎么做 反思:角色认知测评,我工作的角色是什么? 1、 我们竞争对手是谁? 2、 理财业务三类营销角色分析 a) “托”——短暂业绩带来客户的终生流失 案例分析:“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件” b) “推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析:“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c) “金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴 案例分析:“面对竞争对手买存款,不仅留下客户的钱,更留下客户的心” 3、 理财顾问角色的特征 a) 基于客户的金融现状与实际需求 工作情景分析:“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b) 时刻以客户利益为中心 工作情景分析:“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c) 懂得为客户负责 工作情景分析:“当我们面对他行期限74天、保本,预期收益率8.2%的人民币理财产品” 4、 客户到底在拒绝什么 案例分析:“理财经理抱怨自己不是销售人员” 5、如何传递理财顾问的专业与动机 视频分析与话术示例:我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心,并有效提高重复购买率与客户转介率 总结:我今后的工作该如何定位? 二、知彼——客户心理与行为分析 1、 客户的终身价值与成交价值 建行十大金牌客户经理案例研讨:“1500万的趸交保单,来的就是这么自然” 2、客户的理财行为分析 3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析 案例分析:猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的 4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值 讨论:客户需要银行带来什么? 5、“杀死”客户的8种行为 总结:我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素 第二单元:电话邀约技巧篇 一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 反思:我之前是怎么制定客户联系计划的? 1、制定联系计划对工作的帮助 2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论:看看别人的联系计划 4、短信预热 “电话未打,约见便已经成功一半” 案例分析:这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话 5、电话目标的设定与排序 练习:典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信 二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白 反思:我之前是怎么做电话开场的? 1、客户对陌生人的信息需求 2、传统电话中的信息效用分析 3、开场白的三个关键点 a) 确认客户 b) 告知电话内容 c) 约定电话时长 4、电话开场白的脚本策划 话术导入:陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范 改进思考:今后我应该怎么做电话开场? 三、邀约理由呈现与时间敲定 1、职业化的言语风范 2、以客户利益为中心的语言意识 3、客户约见理由的选择与包装 工具导入:《“牧之牌”约见客户的150个理由》 工具导入:《约见理由包装要点》 4、高度客户化的语言内容 话术示例:办理贵宾理财卡的约见理由呈现 5、时间敲定死循环与传统技巧误区 6、时间敲定三步曲 a) 欲擒故纵——让客户自己敲定 b) 主动出击——时间限制法 c) 有张有弛——退求其次,约定下次电话时间 话术示例:时间敲定三步曲参考话术 四、电话后续跟进 1、跟进的作用分析 2、跟进的方式与要素 3、跟进的核心内容 a) 针对约见成功客户 b) 针对未成功客户 案例分析:第一次邀约成功之后的跟进短信 案例分析:三次邀约失败之后的跟进信笺 练习:这种情况下如何进行短信跟进 第三单元:营销面谈与客户维护技巧篇 一、结果是可以设计的——客户营销与维护准备 反思:我之前的客户面谈做了哪些准备? 1、 面谈准备——以“二变”应“万变” 2、 “菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集 3、 客户潜在理财需求分析 案例分析:资深CFP的工作困惑 4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金、银保等) 案例分析:“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩” 5、善假于物——客情关系建设道具准备 案例分析:“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 改进:今后我会怎么做? 二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白 反思:我之前是怎么做面谈开场的? 1、开场白的三大忌讳与三大目标 视频研讨:神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇 2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术示例:客户感知非常棒的开场白 3、顾问式开场白的脚本策划 实战演练:货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住 三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧 反思:我之前是怎么做客户需求探寻的? 1、需求探寻行为与销售动机的关系 2、个人理财客户的典型需求 工具导入:《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》 3、顾问式寻求探寻的四项关键任务 4、顾问式需求探寻流程四步走 案例分析:一个赞美切入带来的300万人民币理财 5、需求探寻的脚本策划 案例分析:客户主动需求的陷阱 讨论:如何识别客户对具体理财产品的评估能力 四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧 反思:我之前是怎么呈现产品的? 1、产品呈现关键技巧 客户化、结构化、情景化、双面传递 2、一句话产品呈现技巧 话术示例:网银一句话呈现话术 练习与话术提炼:贵宾金卡、手机银行等的一句话呈现话术设计 3、产品讲解FABE9步呈现法 话术示例:结合我行主营基金与保险进行卖点分析与提炼 练习与话术提炼:“基金定投”FABE呈现 五、让成交成为必然——交易促成技巧 反思:我之前是怎么做成交促成的? 1、临门一脚应该怎么理解 讨论:一个好的求婚技巧,就可以娶到心仪的女孩么? 2、成交的潜在好时机——透视客户心理 3、成交的风险控制 4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 实战演练:客户很想购买,但是又担心风险,怎么做? 实战演练:客户想买,但表示要跟家人商量,怎么做? 六、攻心为上——后续跟进与客户维护 反思:我之前是怎么做后续跟进的? 1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度 2、基于产品利益本身的跟踪如何做? 3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 案例观摩:写给高端客户的一封信 实战演练:成功营销的客户该如何跟进? 4、如何收集客户的意见,并予以处理? 5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论:后续跟进的“3个1”工程 第六单元:互动总结篇 师生分享互动,学员总结与难点答疑并制定行为改进计划,以及优秀学员评选与奖励。

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