查看详情>> 一、鸟瞰企业沟通 1、企业就是一个组织 2、企业的三要素：商流、物流、信息流 3、为什么沟而不通 4、沟通的基本原则与技巧   二、从供应链的表达和组织架构图看企业沟通 1.区分愿景和目标 2.组织架构图 能看出企业的愿景、目标和计划 让企业干部员工准确找到沟通对象 激励员工忠诚、进取 案例分享：某咨询公司的组织架构图 3.催人奋进企业愿景的表达艺术 企业愿景表达应该考虑的三个层次 企业愿景的表达艺术 区分愿景、目标、和计划 动作+结果的设计模式 案例：“打土豪、分田地” 案例分享：我有一个梦想 案例分享：某服装公司的企业愿景 4.如何设计有挑战性的目标 真目标还是伪目标 设立目标的三个步骤 设定企业目标的两个方法 设立挑战性目标要考虑的三个维度 什么才是有挑战性的目标 目标的落实   三、责任明确是高效组织实现的前提 1、结果思维与责任意识 商业人格与结果思维 结果思维三要素 2、岗位说明书与工作说明书 设计要素：数量、标准、评价、 3、节点控制： 工具分享：工作联络单 4、进程控制： 工具分享：甘特图 5、绩效管理： 企业制度的设计决定员工的部门的行为 案例：一个百万富翁的遗嘱的故事 6、会议让管理更加高效 高效会议的标准 开好会议5个步骤 7、建立企业管理工具包   四、消除内部噪音，高效沟通促进和谐发展 1.沟通不良是组织发展的大敌 企业沟通不良的表现 案例分享：从富士康事件说起 2.企业沟通不良的根本原因 企业对于未来的思考和对现实的把握决定企业的内部关系 3.企业沟通的基本原则 管理思辨：什么是真正的对事不对人？ 管理小贴士：如何设计有效的口号标语 4.企业沟通的三条高速公路   五、激励企业文化建设 案例分享：从“董事长跑麦说起” 1.企业稳健发展的“三力”和“三道屏障” 2.是做文化还是提炼文化 企业文化是行为价值规范的总和 企业文化在很大程度上是个人精神意志的发展 视频赏析：亮剑 3.企业文化的表现形式 4.制度建设是文化落地保障 5.如何传递企业文化 故事、仪式、有形信条、内部语言 6.激励和授权：让员工跑起来 案例讨论：再说富士康事件 三大激励理论 关注“人的需求”和“角色需求” 良性的组织发展是不依赖某个能人的 建立企业的激励资源库 分享：企业常见的激励资源 7、找准在团队中的角色 好的团队应该有不同性格特质的人组成 赏析：西游记团队的角色 六、结束部分：课程回顾、心得分享、合影留念

查看详情>> 第一天：管理者素质提升 1、角色认知和素质需求 管理初探 管理者和企业、员工、客户的关系 树立内部客户的观念 管理者的5种角色         2、挑战目标： 真目标和伪目标 制定目标的三个步骤和两个方法 什么是合理的“高难度目标” 目标完成后，你的员工会愉快的接受吗？ 制定目标必须遵循的KPI原则 紧盯目标，“策划”业绩 目标的“落”和“实”           3、发掘根本问题   管理者修炼的层级 用“反向法”提升管理层级 打破群体“黑洞” 解开寻求根本问题的三个“死结” 根除问题的ADC法则   4、“项目”过滤，消除问题 项目管理的“四要素” “四要素”是执行力的四个力量 工作布置表 有效布置工作的四种简易方法   5、持续改善 PDCA是企业的自我完善机制 建立高效的会议系统 评价会议效果的POC PDCA也可以教练下属 如何理解训练有素？ 向训练要绩效   6、教练、沟通和激励 教练的三种境界和五根教鞭 团队沟通的难点突破 团队“气”与“力” 利用人性经营人心 建立自己的激励资源库   第二天：销售管理技能提升 1、销售人员常见问题分析 销售人员常见的不佳状态素面及原因分析 互动：当前销售人员的状态 区分效率型和效能型的销售 优秀销售人员必须具备的素养 建立销售人员素质模型   2、销售人员之培训、考评和激励 常见的培训误区 销售人员培训的基本原则 不同阶段的销售人员培训的重点 不同销售类型的销售指标的提取原则 销售人员评价考核的“四叶草” 销售人员考评和激励的常见误区 结果来自你的引导   3、销售改善分析 如何分析影响销售业绩的因素 进行销售分析时必须考虑到的因素 鱼骨图与公式分析法 制约因素分析分析 长板、短板、长尾   4、销售团队建设 员工行为强化技术 销售人员激励 销售主管向上管理 销售主管向下管理 销售人员的职业生涯设计辅导 向下管理的沟通方式 如何管理不同类型的员工 如何管理80/90后员工 销售主管平级关系管理 销售主管客户关系管理

查看详情>> 一、销售心理 1.从心理层面认识销售 1)正确的信念与销售心理 2)销售是信心的传递和情绪的转移 3)成交的三个要素 2.销售心理与语言的六项原则 1)用肯定语言代替否定语言 2)用请求型语言代替命令型语言 3)用问句表示尊重 4)拒绝时“对不起”和请求并用 5)让客户自己决定 6)清楚自己的职权 3.从心理层面建立信赖的技巧 1)快速的获得他人的信赖的五个方法 2)重要诱因 与简单明了 3)营造热销气氛 4.如何了解客户的需求 1)理解层次 2)提问的四种类型 3)锁定他人承诺的5步   二、销售沟通 1.激发购买欲望的技巧 1)用"如同"取代"少买" 2)运用第三者的影晌力--情景、名人、专家 3)运用比较表或比较演示 4)运用人性的弱点--多赚、少花、尊贵、与众不同、比较心 2.促成的技巧 1)二选一法制 2)有限数量或期限 3)推销"今天买" 4)假设式结束法 5)邀请式结束法 6)法兰克式结束法 3.解除客户异议的技巧 1)接受、认同和赞美 2)化反对问题为卖点 3)以退为进 4.如何处理价格问题及潜意识说服 1)销售人员的态度 2)价格异议处理及注意事项 3)潜意识说服原理 4)潜意识说服方法 a)问句制约法 b)位置连接法 c)指令嵌入法 d)提示引导法 e)因为所以法 f)隐喻说服法 打断连接法

查看详情>> 第一讲：销售人员心智模式修炼篇 1、销售是成功人士的基本功 2、销售人员最重要的两件事情 3、销售认知的误区 4、顶尖销售人员必修的职业理念   第二讲：销售认知篇 1、销售成功模式探讨 2、问题探讨：销售人员的销售业绩取决于什么？ 3、销售人员必须思考的三个问题？ 4、美国哈佛大学一项调查对销售人员的启发 5、销售模式的变革（新旧销售模式的变革） 6、行销高手的六大理念！ 7、销售六大永恒不变的主题 8、销售人员的两个基本原则 9、销售人员的三个数字   第三讲、销售人员自我修炼篇 1、如何销售与塑造自己 2、如何训练自信心和自我激励 3、如何进行销售口才训练 4、销售礼仪演练   第四讲、专业销售十大步骤 一、充分的准备——找对人（谁是我们的目标客户） （一）开发客户前的要思考的8个问题 （二）、其他准备 1、个人形象准备 2、潜在客户背景准备 3、销售拜访前的物质准备 4、销售拜访的心理准备 5、如何赢得面谈的机会 6、客户为什么会接纳销售人员 （三）、开发客户的15种渠道 （四）、建立客户档案表 二、调整情绪 1、认知客户拒绝的恐惧 2、调整心态的方法运用 三、建立客户信赖感（做对事） （一）、新旧销售模式对比 （二）、客户关心的6个问题 （三）、如何快速建立信赖感 1、合适开场白的话题运用 2、初次与客户对话的六步骤 3、建立客户信赖感的8大技巧 四、如何挖掘客户的需求 1、为什么要挖掘客户需求 2、客户需求的本质是什么？ 3、客户购买行为分析； 4、如何寻找销售机会点； 5、客户购买循环步骤分析； 6、客户购买循环的决策点分析； 7、问听说技巧应用 8、肯定认同的技巧 五、如何塑造产品价值（演练） 1、认知销售陈述； 2、表达技巧训练； 3、如何塑造自己的产品价值 4、塑造产品价值的常用方法运用 六、分析竞争对手 1、竞争对手有哪些？ 2、与竞争对手的比较表 七、如何处理客户异议 1、对待异议的态度 2、异议的实质是什么？ 3、异议产生的七大原因 4、认同客户的感受 5、解除异议的常用方法 八、如何达成销售协议 （一）如何把握成交时机 （二）客户的购买信号 （三）常用客户成交的方法 （四）促成交易3个步骤 （五）成交后的注意事项 （六）如果没有成交，客户拒绝后要了解哪些问题？ 九、立口碑——让你的客户帮助你销售 1、让客户有赢的感觉 2、销售后需处理的服务 3、保持与客户的沟通 4、关心客户的家人 5、帮客户拓展事业 6、要求客户转介绍 十、良好的售后服务 1、客户服务面临的挑战 2、客户概念探讨？ 3、正确的服务理念 4、客户的服务准则 5、个性化服务探讨？ 6、客户服务电话技巧探讨 7、个性化的服务铁律 8、满意服务时再次销售的开始

查看详情>> 1课程导入 1.1客户为什么买？认知论、需求论、判断论、被标签论、目标论、活动论 1.2销售是什么？ 1.1.1销售是信心的传递和情感的转移 1.1.2销售三件事：把货卖出去，把钱收回来，让客户满意 1.1.3销售就是为消费者提供便利，创造价值。价值的体现在于失去痛苦和得到的幸福之间的绝对值。 1.3销售的推拉太极 1.4销售的流程步骤框架介绍 1.5销售动作混乱的表现与后果 本章节致力于解决如下问题： 通过客户购买的心理动机分析和购买行为分析，推导出销售人员拜访流程和话术设计技巧 掌握销售的根本任务，明确销售行为的最终目标和动作目标 销售的方式对销售的结果的影响 完整了解销售流程 如何判断销售动作混乱，并明确销售动作混乱会带来的结果。 2销售准备 2.1无形之物需要有形展示，有形之物需要感知体验 2.2准备清单 2.3产品知识准备 2.3.1产品知识准备不足的表现与后果：分类不清、用途说法各异、不能准确的描述产品的利益点、产品知识不全面、 2.3.2如何学习产品知识 2.4仪容仪表准备： 2.4.1干净大方整洁为主要原则 2.4.2尽量成为像客户或者客户喜欢的人 2.4.3尽量现出你职业化水平 2.4.4尽量体现出公司的整体形象 2.5销售心态准备 2.5.1对积极的心态的解释 2.5.2如何克服自身的心理障碍： 2.5.2.1计算成功和失败的比率对于你的意义 2.5.2.2清楚每一次拜访的目的 2.5.2.3保持平和的心态 2.6客户见证准备: 2.6.1原则：从多个角度刺激客户的感官/视觉型、感觉型、听觉型 2.6.2清单：照片、影音文件、客户反馈等。 2.7销售工具准备 2.7.1做办公桌和个人工具包的5S. 2.7.2做好自己的工具包的清单，并养成好的习惯 2.8小结：信心来自了解透彻。成功是为有准备的人准备的。 本章节致力于解决如下问题 进行销售准备对于销售的意义，了解销售准备要从哪些方面入手。 销售人员正确心态的建立方法 销售人员企图心的建立和克服恐惧的方法 客户见证的作用于设计技巧 销售人员仪容仪表、工具包的管理规范 3客户开发 3.1时刻要思考的问题：谁是我的顾客？他在那里？我怎么样可以找到他？我怎么和他建立更加有效的沟通。 3.2客户的三个要素：需求、购买力、决策权 分享：某公司的的客户标准 互动：给你的客户画个素描 3.3客户开发的方式：电话、转接、陌生拜访、报媒等 分享：某公司的客户名单收集方法 互动:分小组列出你所知道的客户开发的方法 3.4客户开发方法分享：朱氏钓鱼理论 互动思考：为什么有些人命中率高，有些人命中率低下 3.5客户开发与时间管理。 3.5.1学会预约客户 3.5.2优秀业务和一般业务的差别：在车上分别做什么 3.5.3互动思考：如何有效利用你的时间 本章节致力于解决如下问题 区分目标市场、潜在客户、有效客户的概念与方法 客户资源收集与开发的常见办法分享与讨论，形成适合自己的资源收集方法。 明确本企业需要的目标客户的基本要素 树立“建立客户链”的概念与方法 销售人员的时间管理技巧与先进的工具的使用，客户不敢预约客户的心理障碍。   4建立信赖感 4.1接近他人的技巧：4S法则 4.2获得他人喜欢的6个方法 4.3获得他人信任的6个方法 4.4赞美他人的技巧 4.5保持适度的热情和自信 4.6NLP亲和力建立的方法 本章节致力于解决如下问题 掌握快速获取他人信任和好感的语言技巧、动作方法 区分赞美和“拍马屁” 客户内感官的区分和模仿的联系 5探寻客户需求 5.1销售核心技术：听和问 5.2聆听的重要性 5.3什么是完整的聆听 5.4有效聆听的表现方式：点头、微笑、记笔记、发问确认、反馈式倾听 5.5学会听出客户的弦外之音 5.6控制客户话题的方法：用垫子和问题锁住客户的话题。 5.7开放式问题和闭锁式问题 5.8感觉型提问和事实型提问 5.9提问循环 5.10找出客户深层需求的提问4步法 5.11绘制自己的提问路线图：关键问题的提取 作业：绘制自己提问路线图，找到关键问题，团队讨论通过。 本章节致力于解决的问题 了解和区分客户的表层需求和真实的利益需求 深挖客户需求的技巧和方法掌握 聆听和发问的技术掌握和技巧应用 让客户开始开始对产品和产品结果感兴趣的方法掌握 形成目的明确，有序的提问路线图 6产品介绍 6.1确客户的需求，把客户的需求和产品结合起来 6.2唤起客户注意的8种方法 6.3FABET原则：特点、优势、好处、证明、时间 6.4语言的正面表达和寻求客户的正面反馈 6.5用客户最接受的感官方式介绍 6.6生动化、情景化的语言描述 6.7不同性格特征的人的产品介绍的重点不同：力量型、活泼型、完美型、和平型 本章节致力于解决的问题 避免沟通开始就让客户形成”心理屏障”的现象 掌握勾起客户客户购买兴趣的方法 识别客户的成交信号和异议信号 7客户异议处理 7.1如何看待客户的异议： 7.1.1嫌货才是买货人 7.1.2客户的抗拒点正是客户购买的理由 7.2区分异议和拒绝 7.3异议的分类 7.4处理产品非价格的异议的语言技术：垫子、迎合、主导、制约、 7.5产品报价的前提：有成交预期和价格预期 7.6处理价格异议的三种办法：说明法、谈判法、妥协法 7.7处理价格异议的6中回应术及原因剖析 本章节致力于解决的问题 掌握客户异议的化解流程和语言技巧 掌握处理客户异议的方法和处理要点 报价时机的掌握和报价技巧，以及价格异议化解技巧 8成交 8.1成交前期： 8.1.1成交需要胆量，不需要描述很多理由 8.1.2成交需要做好细节 8.1.3成交要及时快速 分享：聚成快速成交三句话 作业：总结快速成交的话术，团队测试通过 8.2成交中期：成交的10大方法 8.3成交后期： 8.3.1锁定客户的的成交 8.3.2关联产品销售 8.3.3处理财务细节 8.3.4赞美客户做出的是一个明智的选择 8.3.5告之关于售后服务的相关细节和投诉方式。 本章节致力于解决的问题 成交心理障碍的击破 成交方法的掌握和循环运用 成交之后注意事项和处理要点 9客户抱怨处理 9.1客户购买后的心理分析 9.2区分抱怨的类型与对策 9.3控制他人情绪的6步法 9.4一定要及时处理客户的抱怨 9.5处理客户抱怨的原则：站在公司的立场上维护客户的利益，不缺位，不越权 9.6处理客户抱怨的禁忌 9.7做好抱怨处理记录 本章节致力于解决的问题 正确的看待客户的抱怨 客户有抱怨时的处理原则和技巧 根据客户抱怨找反推营销过程的方法和思路 10客户关系维护与管理 10.1建立客户动态的数据库 10.2客户分群 10.3客户分级 10.4维持客户关系的15种有效方法 本章节致力于解决的问题 建立“客户链”思维，掌握提高客户购买频次、客单价、和转介绍的方法技巧 低成本客户关系维护的方法 数据库的建立要点和数据库的分析方法   11结束部分：现场问答、分享课程收益、祝福和纪念 特别说明 本课程大纲为通用版本的课程大纲，实际的课程大纲根据企业的需求在本大纲基础上作出调整，以满足企业的需求。

查看详情>> 一、界定老顾客与老顾客的作用 1.心态 2.老客户界定 3.购买的真相 情感、认知、动机 4.老老客户经营的三个目的 改善绩效 提升品牌影响力 建立自动自发双螺旋的客户链 5.客户能给我们带来什么   二、处理客户投诉的基本任务和方法 1.基本任务 平息客户的怒火 力图变坏事为好事 作为客户代言人，督促内部整改 2.基本方法 客户投诉处理六步骤法 其他辅助方法 忌语："我们从来没有这种事。" 给顾客优惠并非永远是上策   三、营销组合与老客户经营策略 1.基于营销组合策略的老客户经营 2.基于购买实质的老客户经营思路 案例：某保健品公司的“311”活动分享 3.基于客户关系管理的老客户经营 客户分群 客户分级 案例：某保健品公司的客户分级分群管理 4.维护客户关系的25种方法   四、客户管理委员会与客户员工化 1.从“士兵管理委员会”说起 2.客户管理委员会的作用和意义 3.客户管理委员会的组织架构 4.客户管理委员会的运营 案例：某保健品公司的客户管理委员会设置和运营

查看详情>> 第一单元：购买的真相与销售的本质 1、购买的真相 2、功能理论：推销的本质是产品功能 3、需要满意论：推销的本质是需要满意 4、感受论：推销的本质是让客户有好的感受 5、信任论：销售是信心的传递和情感的转移 辨析："推销产品首先是推销自己" 第二单元：销售人员积极心态建立 1、爱丽斯ABC理论 2、降低被拒绝的风险是销售人员自我保护的方法 3、用换框法建立积极正面的心态 4、“还有另外一种结果” 5、销售人员的5种心态 第三单元：赢得客户的认可 1、快速接近客户的心理技巧 赞赏、迎合与“拍马屁”的区别 加强赞赏效果的6种具体办法 赞赏的误区及赞赏的伦理 迎合的概念与技巧 2、让客户喜欢你的心理技巧 言谈入垄的心理技法 怎样的微笑才是诚恳的 永恒使对方感到关紧 小小的抱佛脚会拉近双边的心理距离 记取另外的人的名字 论说另外的人有兴致的物品 3、获取客户信赖的心理技巧 具体化效应 ABC法则 数量多展览客户证言 军事命令状效应 刻版效应（定型效用） 更容易取得相信的人 第四单元：探寻客户需求的技巧 1、客户购买动机分析 理智购买动因 情绪购买动因 层次需求论 2、提问技巧与提问循环 开放式提问与闭锁式提问 三种发问的方向与铺垫引导 提问循环设计 第五单元：产品介绍的技巧 1、有关原理 动态物品易引动许多人注意 相比较度大的物品易引动注意 与常理相反的言行 夸张（希奇）的物品易引人瞩目 2、十种吸引注意力的办法 3、客户类型判定和客户感观刺激 4、无形之事物需有形之展示 5、FABE原则 6、“讨价还价”的心理技巧 第六单元：排除客户异议的技巧 1、排除客户异议的心理技巧 客户绊脚石的实质：代表客户对产品或服务有兴致 很多绊脚石是客户为压低价格需求而准备的假绊脚石 先发制人摈除高频率绊脚石 优先思索问题启示，其次思索问题争辩 重复对方的话可以吸引对方注意力并加大深度双边的认相同的感受 虚拟一个第三者 让步无购买力的客户 不一样产品的价钱类比可以提价耐受力 价钱分解可以提价耐受力 奉告对方戒除产品的欠缺是有代价的 2、高效说服技术 "启示使心服法"原理及使用 "价值使心服法"原理及使用 "好情绪链接法"原理及使用 "情绪感染原理"含义及启发 常见的潜意识说服技术 第七单元：达成交易的技巧 1、达成交易的三大误区 2、达成交易的九大方法心理技巧 直接交易成功法 迫选交易成功法 假定交易成功法 小点交易成功法 优惠交易成功法 时间界线交易成功法 时间交易成功法 媒介交易成功法 其它匡助办法 第八单元：客户投诉处置与关系维护的技巧 1、处理客户投诉的工作内容 2、处理客户投诉的6步法 3、其它匡助办法 4、忌语："我们从来这种事。" 5、给主顾优惠并非永恒是高明的计策 6、客户投诉处置往后 7、加大客户关系深度的6中方法 8、客户分群与客户分级   第九单元：销售心灵升级软件与销售智慧 1、销售心灵升级软件12条 2、销售智慧 身体记忆 大众法则 复利原理 删去梦想 提前审判 空间优化 要事第一

查看详情>> 第一单元：客户经理角色认知 1、客户与大客户 2、客户经理的工作职责 3、从企业组织架构和供应链的表达看客户经理在企业中的位置 4、客户经理的素质模型 5、客户经理的5中角色   第二单元：客户经理的客户开发与维护 1、客户的角色 2、购买的真相 3、客户经理的销售流程   第三单元：客户经理的客户关系管理 1、处理客户投诉的任务 2、服务康复标准的建立 3、客户链的形成 4、从客户忠诚到客户“钟情”   第四单元：客户经理的绩效管理 一、从目标到计划 1、真目标还是伪目标 2、制定目标的两个方法和三步步骤 3、目标分解的三个方法 4、如何让目标落地   二、发现和解决根本问题 1、正向思维和反向思维 2、连问5个为什么找到根本问题 3、项目管理四要素   三、工作效率提升与会议管理 1、要事优先原则 2、有效布置工作的学问 3、高效会议的步骤与标致   四、建立绩效持续提升系统 1、好计划更需要好的执行 2、检查工作方法 3、建立PDCA的持续循环 第五单元：渠道经理的团队管理 一、客户经理的招募 1、素质模型的建立和销售人员的五种维生素 2、和人力资源部门协同完成招聘 3、深入了解你的兵   二、客户经理的教练 1、客户经理的教练原则 2、不同阶段的客户经理的教练重点 3、客户经理教练的5根教鞭   三、客户经理的考评 1、客户经理评价的误区 2、客户经理评价的原则和技巧 3、客户经理评价的“四叶草”   四、客户经理的激励 1、常见的激励理论 2、区分“人本需求”和“角色需求” 3、建立自己的激励资源库