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医药渠道开发、销售与管理

发布日期:2014-08-20浏览:2023

  • 课程大纲


    引言:医药市场分析与预测


    第一单元:认识医药渠道经销商


    一、医药销售渠道开发的常见形式


    1、大包


    2、区域代理


    3、直营终端


    分析:从“九州通”和“海王”看渠道为王


    分析:“修正”斯达舒广告亮相之前的工作思考


    分析:从三株倒塌看渠道建设


    他山之石:家电行业格力模式的启示


    二、什么是经销商?医药经销商有什么特点?


    三、我们为什么需要经销商?


    四、我们为什么缺乏优秀的经销商?


    五、为什么要选择和管理经销商?


    六、销售人员与经销商应该是一种什么样的关系?


     


    第二单元:医药行业开发经销商


    一、经销商调查


    1、调查方式:


    “扫街”式调查法。


    跟随竞品法。


    追根溯源法。


    借力调查法。(第三方)


    2、调查内容


    经销商基本情况调查


    二.锁定目标经销商


    1、选择经销商的标准


    2、了解目标经销商的需求


    案例:江苏恒瑞制药的成功之处


    三.考察目标客户


    1、六大方面考察经销商


    2、经销商的六大类型


    3、判断一个经销商优劣的九大方面


    案例:一个串货头目和厂家业代的对话


    四.开发客户


    1、经销商拜访


    2、经销商沟通


    3、经销商谈判


    业务谈判的目的


    业务谈判的八个方面


    客户的异议处理


    与客户达成交易的时机把握


    4、合约缔结


    合约签订的内容


    合约签订的注意事项


    5、总结评价


    为什么要进行总结和评价


    总结和评价的方法


    6、经销商建档


    建档的原则


    建档的内容


    案例分享:二流的产品是如何卖出一流的价格的?


     


    第三单元:医药厂家渠道管理与维护


    1、渠道管理的常见误区


    2、通路销售人员业绩评估九大指标


    3、渠道商日常管理的七项基本工作


    采用合理的通路结构


    指导通路发货


    谨慎管理信用额度


    协调出货价格及铺货范围


    协助搞好终端客情关系


    站在伙伴的角度了解通路的困难


    提供有效的培训


    4、通路销售提升的五大方法


    销量提升的八大方法的反思


    加大市场覆盖率


    有效改善陈列


    有力道的动销


    渠道创新


    发挥二级批发的作用


    避免渠道销售中的恶意销售


    案例:初元的终端拦截三个要素


    5、通路管理四大难点突破


    促销策略及技巧


    货款催收技巧


    窜货预防及处理技巧


    终端价格战预防及处理


    分享:窜货可耻,被窜无能;攘外必先安内


     


    第四单元:药厂和经销商博弈


    1、厂家和经销商的博弈


    控制终端客户是厂家控制市场的关键


    二批经销商的开发与掌控


    建立严格的经销商考评评价体系


    建立预备经销商沟通系统


    方法:GPS大排查


    2、经销商的考核和激励


    对经销商考核的要点


    建立有针对性的考核评价系统


    经销商激励的误区


    区分经销商的“人本需求”和“角色需求”


    建立可持续发展的经销商激励系统


    经销商的生命周期的四个阶段


    3、销售通路中的敏感问题讨论


    直销公司(办事处)与经销渠道冲突?


    区域间“窜货”及控制?


    经销商为何不赚钱?


    经销商低价倾销?


    对不同地区的倾斜和优惠政策?


    业务人员与经销商联手损害公司利益?


    如何有效控制下一级客户和网络资源


    4、建立有效的销售预警系统


    客户全程信用管理


    要经常思考的三个问题


    应该有的6个观念


    建立销售预警系统


    有效预警


    重要的可以量化的信息


     


    第五单元 渠道共赢


    1、厂家和经销商的配合营销策略落地


    2、建立样板门店复制系统


    3、营销策略分解


    渠道销售中的产品策略


    案例:从硝苯地平到硝苯地平缓释片


    渠道销售中价格策略


    渠道销售中的渠道策略


    渠道销售中的促销策略


    4、适当的广告投入


    思考:医药招商广告该如何做?


    5、经销商年会的定位于设计


    年会的组织和地点选择


    成本与费用控制

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