第一单元：销售人员的角色认知


一、互动测试：你看到了什么？


二、NLP调研：你为什么做销售？


1、销售的成功秘诀


2、你的心病了吗


3、业余选手PK职业选手


4、知道不等于做到


三、怕被客户拒绝的原因


四、销售心法——不再怕见客户


1、树立明确的目标


A）作业：制定个人年度销售计划


B）每天拜访量公式


2、自信心


A）自信建立魔法


B）正能量——用身体改变头脑


3、为拜访客户做好准备


4、良好的心态


5、互动：成功观想





第二单元  你准备好了吗


一、七大销售核心技能测试


二、物质准备与精神准备


1、市场分析


A）Swot战略分析


2、销售行为分析


A）情境测试分析


B）客户的三大问题分析


3、客户目标的选择


A）案例：美国西南航空公司的声明


B）案例：迈克戴尔的销售之道


4、销售四宝


5、自身礼仪的准备


6、客户资料


7、心态的准备


A）困难=挑战+机会


B）享受拒绝


三、如何提高你的逆商


1、逆商的四个关键指标


2、培养逆商的六大关键


3、责任者与受害者


四、获得好人缘的九个习惯





第三单元  销售从拒绝开始


一、销售中的五大抗拒


1、模拟训练：遇到这些情境应该怎么解决？


2、解决方法分享


二、情境训练：拜访客户


1、谁是我们的目标客户


2、客户必须具备的三要素


三、客户显性特征与潜性特征


3、案例分析：寻找目标客户


四、全面了解你的客户


1、情境训练：开拓市场前的准备工作


2、案例分析：开拓区域市场的准备工作


五、客户的消极是谁造成的


1、客户关注点变化轨迹


2、设计你的拜访目的


3、中国式销售——解读潜台词


A）互动测试：潜台词


六、成功就是坚持、坚持、再坚持