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• “夫妻店”如何公司化运营

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：经销商的生意来源 1、经销商在生意拓展上面临的挑战； 2、经销商的两条出路：猎人还是农夫； 3、经销商生意的四个来源。 案例分享：经销商的N种死法 第二讲：经销商的赢利模式 1、什么是经销商的赢利模式； 2、利润和投资回报率（ROI）分析； 3、从“向销售要利润”到“向管理要利润” 案例分享：宝洁经销商靠什么赚钱 第三讲、卓越经销商如何提升专业化程度 1、态度比能力更重要 2、告别个体户时代，发展的眼光看自己 3、着手公司化运营，学习的眼光看总部 4、与时俱进，游戏规则升级 第四讲：从夫妻老婆店到公司化运营 一、为什么要推进公司化运营 二、从夫妻店向公司化过渡要过九座桥 三、公司化运营的人员管理1234工程 四、公司化运营的好处 1、提高经销商竞争力 2、提高经销商赢利能力 3、提高经销商经营素质 4、厂商共赢，迅速做大 五、加强管理，提高公司化运营程度 1、建立高效组织架构及管理体制 2、建立各项管理制度 3、制定科学的经营计划 3、勇于创新，提高管理水平 5、充分发挥总部优势 六、全能督导，公司化运营的利器 1、导入督导机制，掌控区域市场 2、督导角色、认知及职业素养 3、督导八项技能训练 4、督导终端实战技能提升 案例：“任人唯亲”导致门店人走茶凉，门可罗雀 第五讲：门店零售生意的提升 1、品类管理：产品角色的划分、重点产品管理 2、价格管理：定价技巧、价格使用技巧 3、库存管理：库存管理的四个指标 4、导购技巧：问对问题，快速成交 5、助销物料：对比物料、促销物料和产品包装 案例分享：胡敏霞卖灯，用三分钟成交的秘密
• 打造变革时代卓越经销商终端营销竞争力

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分：卓越经销商赢销思维与业绩管理能力 一、变革时期的营销环境与创新 已变化了的市场营销环境 1、本土化与国际化市场竞争的交融在加速 2、中国企业的定位与发展已进入新的转型期 3、“速度经济”引发速度竞争 4、网络化、“精巧型” 企业的迅速崛起 5、新“消费者主义”时代的到来 6、产品软化与“泛服务化”的营销趋势 7、“第三方”协作分工模式与价值链创新 8、体验消费时代的营销 9、急剧变化了的渠道业态模式 10、信用危机，为企业带来机会与挑战 二、经销商成长的核心策略 1、由粗放式业务到细分市场的精耕细作 2、超越增长极限点的茫然和困惑的突破 3、改变淡季思维定势，创造淡季不淡奇迹 4、了解区域市场整合营销传播 三、区域经销商十大能力的修炼 1、职业能力（专职策略） 2、专业能力（专注策略） 3、学习能力（可持续生存策略） 4、执行能力（建立竞争力的策略） 5、时间管理能力（高效能人士的策略） 6、计划管理能力（实现目标的策略） 7、掌握传播之道（创建品牌影响世界的策略） 8、危机管理能力（改变命运创造奇迹的策略） 9、用人之道 10、诚信经营能力 第二部分：高盈利终端店铺运营与管理 第一节：终端店铺管理的三个要素 1、浅析终端管理之人、店、货 2、终端运营管理的核心内容 经营方面 管理方面 第二节：赢在终端店铺组合的8个要素 1、店面团队建设 2、管理者的领导力 3、卖场管理 4、终端形象 5、销售技巧 6、顾客满意服务 7、商品竞争力 8、市场规划
• 订货会：如何科学合理的订货

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲、经销商终端运营管理的营销理念 1、连锁终端业盈利的因素分析 2、中国连锁终端业的发展阶段与特点 3、当今零售商应具备的成功心态 4、订货制的产生及意义 5、订货制在未来的发展与前景 6、订货案例 第二讲、如何让品牌成为聚宝盆 1、品牌就是经销商的聚宝盆、摇钱树 2、品牌也是代理商的，你不是嫁衣 3、品牌的精耕细作，你就是种树人 4、统一的成功模式COPY 5、成熟的终端形象（品牌名称、商标、店面、装修、陈列） 6、经营策略与赢利模式 7、理解力和执行力 8、科学合理规划开拓市场 9、不仅要总销售量，更要单店业绩 10、系统营销，优化终端 第三讲、经销商如何科学订货 1、订货时的心态分析 2、订货的三大误区 3、如何成为一名成功的买手 4、买手在订货时把握的四大流程 5、成功订货应具备的基本能力 6、买手采购前需要明确的五大因素 7、订货时必知的三大数据 第四讲、经销商货品管理与终端致胜 1、如何成功补货？ 2、如何把握补货的时机 3、控制库存的四大步骤 4、软化库存的三种方式 5、成功实施促销的秘诀 6、2011年成功促销案例解析 7、零库存经营者的故事 五、现场互动提问与解答
• 订货会经销商大会

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：品牌无价——卓越经销商应致力于品牌落地 一、品牌运营是必然趋势 二、只有品牌运营才能做大做强 三、品牌运营不仅仅是厂家总部的事情 四、四轮驱动，顶天立地做品牌 五、品牌落地产生势能，推动经销商做大做强 六、品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树 第二讲：富人要共赢——卓越经销商应重视厂商共赢 一、厂商共赢关系构建 二、厂商共赢是品牌发展的需要 三、厂商共赢是市场变化的需要 四、厂商共赢是利益共享的需要 第三讲：专家的的时代——卓越经销商如何提升专业化程度 一、卓越经销商应具备的专业化态度 1、态度比能力更重要 2、告别个体户时代，发展的眼光看自己 3、着手公司化运营，学习的眼光看总部 4、与时俱进，游戏规则升级 二、卓越经销商应具备的专业化精神 1、敬业精神 2、敢于负责 3、专业形象 4、创新精神 5、协作精神 6、规范操作 三、卓越经销商应提升专业化的能力 1、统筹思考能力 2、不断学习能力 3、认真执行能力 4、规范管理能力 第四讲：远景与目标——公司化运营是卓越经销商努力的方向 一、非公司化运营的现状及局限 二、公司化运营的好处 1、提高经销商竞争力 2、提高经销商赢利能力 3、提高经销商经营素质 4、厂商共赢，迅速做大 三、加强管理，提高公司化运营程度 1、建立高效组织架构及管理体制 2、建立各项管理制度 3、制定科学的经营计划 3、勇于创新，提高管理水平 5、充分发挥总部优势 五、全能督导，公司化运营的利器 1、导入督导机制，掌控区域市场 2、督导角色、认知及职业素养 3、督导八项技能训练 4、督导终端实战技能提升 第五讲：能卖才是硬道理——卓越经销商如何提升终端销量 一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量 1、终端的形象要素 2、终端布局与规划 3、终端商品陈列常用十大技巧 二、提升销售技巧，靠专业技能提升销售 1、扩大销售的途径 2、制定销售计划 3、从四率来提升销售 4、终端顾问式销售技巧 5、终端销售六大招 三、制定促销策略，靠促销活动提升销售 1、促俏的常用方式 2、促销活动计划的种类 3、促销活动的实施与效果评估 四、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售 1、顾客开发的途径 2、大客户开发与管理 3、顾客数据库的应用与管理 4、如何与顾客建立长久亲密关系 第六讲：卓越经销商如何提升终端管理技巧 一、员工沟通管理技巧 1、一切尽在沟通 2、如何创造愉快工作的每一天 二、员工培训管理技巧 1、培训前的店员招聘工作：选择比努力更重要 2、使用五大工具，招聘优秀员工 3、员工培训辅导的有效方法 4、通过培训留住优秀员工 三、团队合作与员工激励技巧 1、超级团队是带出来的 2、获得员工忠诚的3R技巧 3、员工激励技巧 第七讲：卓越经销商专业化之路 1、因为专业，才能卓越 2、提高认识，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞台多大
• 合作共赢--实现经销商快速发展

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：定位为先踏进快速发展之门 一、经销商的赢利模式 模式1：小姐赢利模式 模式2：蜘蛛赢利模式 模式3：企业家赢利模式 二、优秀经销商应规避的八大问题 问题1：没有发展远景，小富即安； 问题2：依赖，等待厂家的支持，不主动打市场； 问题3：花心，有钱就找小老婆； …… 问题7：不赚钱，不找自身原因，而一味怪企业； 问题8：不愿意学习，不懂不专不爱所从事的行业； 三、精确定位明确方向 1、认识市场定位 2、定位案例 3、经销商定位 第二讲：渠道为王奠定快速发展基础 一、正确认识渠道价值 1、拥有密集而健全销售渠道，便可成为厂家座上宾； 2、销售渠道可以为经销商创造源源不断的利润； 3、销售渠道可以增强与竞争对手竞争的砝码； 4、自己亲自开发的销售渠道感情最好最牢固； 5、渠道开发很累，但一旦开发，将终身获利。 二、布局销售渠道 1、在地图上标注销售网点 2、标注竞争对手网点 3、标注自己准备切入的网点 三、开发销售渠道 1、全部由自己建 2、由分销商建 3、由自己和分销商共同建 四、维护销售渠道 1、建立客情档案 2、搞好客情关系 第三讲：以人为本培养快速发展人才 一、人才使用的6大典型问题 问题1：没有人才培养计划； 问题2：招聘人才标准错误； 问题3：老板精明能干员工个个是笨蛋； 问题4：要员工事事请示经销商； 问题5：批评员工比表扬员工多； 问题6：老板上班比员工还晚。 二、招聘员工智慧 1、要招聘喜欢我们的员工，而不是招聘仅仅我们喜欢员工； 2、有强烈企图心的人。 三、管理员工智慧 1、设计并帮助员工实现梦想； 2、说服力； 3、带动。 4、包容力。 第四讲：销售为主实现快速发展之梦 一、销售存在的6大典型问题 问题1：员工没有销售目标； 问题6：目标考核没有变通。 问题2：销售激励方法原始； 问题3：员工培训没有方法； 问题4：少与员工绩效面谈； 问题5：没有月度表彰会议； 二、工具1：给销售员工一个明确的工作目标 1.重新认识销售目标 2.销售目标制定要领 3.销售目标要因人而异 三、工具2：给销售员工一个努力工作的理由 1.员工努力工作理论 2.2.销售员工有哪些需要 四、工具3：让销售员工有做好工作的能力 1.传帮带 2.模仿 3.异议集 五、工具4：与销售员工进行绩效结果的面谈 1.绩效面谈的意义 2.绩效的定义 3.绩效面谈的方法 第五讲：品牌制胜打造快速发展大势 一、品牌推广存在的5大误区 误区1：不了解不同竞争时代的赢利模式； 误区2：认为做广告宣传仅仅是厂家的事； 误区3：认为经销产品越多，赚钱就越多； 误区4：认为和厂家迟早都会分开的； 误区5：认为记者和我无关。 二、Y23理论对经销商的启示 启示1：不要随便转行，要坚持下去； 启示2：只有到达质变的品牌才能赚钱； 启示3：量变阶段着急没有用； 启示4：量变阶段的主要任务。 三、经销商造大势的10大方法 方法1：派发传单 方法2：横幅广告 方法3：路牌广告 方法4：…… 第六讲：合作共赢同上快速发展之路 一、向优秀的同行学习实地参观取经； 二、要有长期合作的意识； 三、与厂家各层次人员保持良好的沟通关系； 四、主推厂家的产品并快速提升销量； 五、严格执行厂家的各种政策。
• 激情造梦想--实干创未来厂商共赢训练营

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一章：转型时期经销商的成功观念 1、过去不等于现在（过去的辉煌不代表现在的成功） 2、努力不等于成功（要找到方向和方法、要跟对公司和品牌） 3、能力不等于信任（忠诚和敬业，忠诚于公司、步履一致、共同成长，才会得到更多的支持和收获） 4、知识不等于智慧（运用和执行，执行决定成败） 体验项目：拍卖（一个小时） 第二章：新经济形式下的零售业发展趋势分析 1、品牌制胜（品牌是最具有竞争力的产品） 2、专卖制胜（一致性专卖的必然性分析） 3、专业制胜（机会偏爱有准备的人） 4、系统制胜（从依赖人到依赖系统） 5、复制制胜（复制能力决定企业规模） 6、速度制胜（大鱼吃小鱼到快鱼吃慢鱼） 体验项目：过海大桥（一个半小时） 第三章：价值观是成败的度量衡 1、成功的职业经营必守的核心价值观念 成功者与失败者职业经营观念比较： 工作观、责任观、定位观、自律观、专注观、坚韧观、学习观、成果观 2、成功的经销商经营必守的核心价值观念 成功者与失败者企业经营观念比较： 目标观、角色观、客户观、质量观、效益观、成本观、制度观、技术观、竞争观、服务观、创新观、文化观 3、厂商人际经营成功必守的核心价值观念 成功者与失败者团队经营观念比较： 尊重观、同理心、共赢观、协作观、宽容观、相互欣赏、大局观等 4、厂商人际领导品格修炼 （1）公正是人际领导品格的基石； （2）沉稳：逆境大浪，心稳如石； （3）大度：格局多大，成就多大； （4）激励：卓越的领导者必是卓越的激励者； （5）共赢是高绩效团队的目标、灵魂！ 体验项目：自画像、黑洞（两个半小时） 第四章：经销商成功之路:厂商共赢、品牌共铸 复杂的事简单化,简单的事重复做，重复的事快乐做，快乐的事高效做 1、马上行动(明确目标、融入团队、正确方法) 2、经销商运营三阶段（少劳多得期；多劳多得期；多劳少得期） 3、维护企业的形象窗口并传播—品牌落地，厂商共赢 （1）品牌运营是必然趋势 （2）只有品牌运营才能做大做强 （3）品牌运营不仅仅是厂家总部的事情 （4）品牌落地产生势能，推动经销商做大做强 （5）品牌是经销商的聚宝盆、摇钱树 （6）厂商共赢 （7）厂商关系分析 （8）中央部队和地方武装吗？ （9）厂商共赢是品牌发展的需要 （10）厂商共赢是市场变化的需要 （11）厂商共赢是利益共享的需要 体验项目：共同进退、七巧板（两个半小时） 第五章：经销商成功之道：卓越经销商如何提升专业化程度 一、卓越经销商应具备的专业化态度 1、态度比能力更重要 2、告别个体户时代，发展的眼光看自己 3、着手公司化运营，学习的眼光看总部 4、与时俱进，游戏规则升级 二、卓越经销商应具备的专业化精神 1、敬业精神 2、敢于负责 3、专业形象 4、创新精神 5、协作精神 6、规范操作 三、卓越经销商应提升专业化的能力 1、统筹思考能力 2、不断学习能力 3、认真执行能力 4、规范管理能力 四、卓越经销商专业化之路 1、因为专业，才能卓越 2、提高认识，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞台多大 五、卓越经销商专业化销售、行销，营销、赢销 1、销售差异化 2、行销流程化 3、营销系统化 4、赢销联营一体化 体验项目：末位淘汰、绘制愿景（一个半小时）
• 家居经销商经营业绩提升实战训练

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一章、卓越经销商专业化之路 1、因为专业，才能卓越 2、提高认识，才能出航 3、只有努力，才能成功 4、心有多大，舞台多大 第二章：卓越经销商如何提升终端销量的六大方法 一、抓好视觉营销，靠终端形象提升销量 1、终端的形象要素 2、终端布局与规划 3、终端商品陈列常用十大技巧 二、专业货品管理 1、进货管理与陈列规范化 2、存货量的有效控制 3、货品的保管与储存 4、退换货品和滞销货品处理技巧 5、五大促销技巧 三、市场推广战术 1、新产品上市的市场战术 2、销售旺季的市场战术 3、销售淡季的市场战术 4、阻挡对手的市场战术 5、消化库存的市场战术 6、多产品推广的市场战术 四、提升销售技巧，靠专业技能提升销售 1、扩大销售的途径 2、制定销售计划 3、从四率来提升销售 4、终端顾问式销售技巧 5、终端销售六大招 五、制定促销策略，靠促销活动提升销售 1、促俏的常用方式 2、促销活动计划的种类 3、促销活动的实施与效果评估 六、开发管理顾客，靠深度营销来提升销售 1、顾客开发的途径 2、大客户开发与管理 3、顾客数据库的应用与管理 4、如何与顾客建立长久亲密关系 第三章、专营店十大赚钱秘诀 秘诀一：由坐商变行商 秘诀二：提高服务质量 秘诀三：训练导购能力 秘诀四：创造附加值 秘诀五：成功复制 秘诀六：不断的宣传 秘诀七：最大化利润 1）——价格 2）——精细化管理 3）——产品配置 秘诀八：打造赚钱团队 秘诀九：圆通的关系 秘诀十：营销策划
• 经销商经营管理之道

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一讲：实现突破——经销商的竞争对策 一、竞争的三大转移 二、新时期经销商的转型 三、如何面对市场竞争的压力？ 四、谁可以在竞争中获得成功？ 第二讲：事业基石——经销商的人才战略 一、选择人才是战略行为 二、经销商究竟是在赚谁的钱？ 三、选人的核心标准是什么？ 四、人才与事业发展的关系 第三讲：用兵之道——经销商的管理法宝 一、创造积极上进的氛围 二、建立梦想的平台 三、完善员工培训体系 四、提高绩效的正式面谈 第四讲：专业取胜——经销商的品牌思路 一、“精专通”与“全多泛”何者能长久？ 二、经销商为何要对经销的品牌造势？ 三、品牌推广存在的6大典型问题 四、经销商如何造大势？ 第五讲：结网而渔——经销商的网络建设 一、由池塘网鱼引发的思考 二、赢利核心看似产品，实则建网 三、渠道网络与财富的关系 四、如何布局销售渠道 五、如何开发与维护销售渠道 第六讲：坚持不懈——经销商的目标规划 一、经销商现状与目标分析 二、有目标就可以成功吗？ 三、立长志、立大志还是常立志？ 四、经销商如何立志能实现基业长青？ 第七讲：同生共赢——经销商的合作格局 一、厂商关系现状与详解 二、双赢才是大格局 三、厂商密切合作的原因 四、厂商如何实现战略联盟
• 经销商卓越经营训练营

  2015-08-19...
  查看详情>> 一、经销商领导力建设 1、团队领导者的自我定位 精神领袖；领航人；榜样；大法官；培训师；协调人 2、有效的领导秘诀 1）领导与被领导的关系 2）领导效能——领导互动模式 3、如何做高效能的领导类型 1）领导行为方式：四种领导风格 指挥式——参与式——教导式——授权式 2）选择领导方式 3）部属成熟度与领导风格 二、消费者购买心理分析提升进店率，提高销售业绩 1、消费者购买行为及需求分析 2、消费者购买行为及其影响因素 3、消费者决策循环的八大阶段 1）满意阶段 2）认识阶段 3）决定阶段 4）制定标准阶段 5）评价阶段 6）调查阶段 7）选择阶段 8）再评价阶段 4、迅速提升终端销售执行力提高销量五大维度 1）宣传——零成本的品牌塑造十个活动； 2）店招——营造观者必入的店内外氛围； 3）陈列——让客人久留在店内的生动化陈列； 4）导购——“温水煮青蛙”式的顾问式销售； 5）促销——业绩一日十倍的“四季连环促销法” 5、小组讨论：清楚你的STP：（定位）（细分）（客户群）？ 三、经销商如何选人、育人、用人、留人、建立团队培训体系有效激励员工 ——经销商公司化经营模式的打造 1、传统经销商组织经营模式的分析 2、公司化是经营模式创新好方法 3、由个体户向公司组织化的过渡 4、公司化的人力资源规范管理： 1）形成有竞争力的企业文化。 2）组织架构与岗位职责的设定 3）人力资源管理的“3456工程”： 4）小组讨论：经销商企业如何留住你的优秀员工？ 5、发展的动力——人员培训规划 1）专卖店店长培训教程 ①店长管理规程培训 ②店长经营管理能力提升 2）专卖店店员及导购员培训教程 ①新员工的入店培训 ②店员服务礼仪培训 ③店员业务技能培训 3）专卖店营业规程培训 四、经销商提升个人及团队的执行力 1、团队执行力24字真经 1）执行前：决心第一，成败第二 2）执行中：照做第一，聪明第二 3）执行后：结果第一，解释第二 2、卓越经销商专业化之路 1）因为专业，才能卓越 2）提高认识，才能出航 3）只有努力，才能成功 4）心有多大，舞台多大 五、模拟训练 体验项目描述： 营销是一个前后衔接的系统工作，没有协作，我们将“寸步难行。在“经营转盘”项目中，我们将扮演企业中的各个环节，我们在与竞争对手激烈竞争，在竞争中我们能胜出吗？我们必须保证我们团队的每个环节积极应对，我们必须让每个环节紧紧相扣，才能在竞争中赢的胜利！！ 体验项目意义： 1、体会“企业”运营过程中各个环节的重要性 2、建立团队内部互为“客户”的合作理念 3、培养经销商成员的责任感及终端运营意识 4、分析问题，解决问题，成长经验 5、培养市场开拓意识，加强厂商协作，追求共赢 6、企业赢在资源整合，优势互补，品牌提升，合作才能永续获利
• 决战商超——商超渠道营销

  2015-08-19...
  查看详情>> 前言： 中国终端连锁业营销的三大策略 一、产品创新，突出重围 二、实力经销商，企业的助推器 三、品牌信任度，产品的灵魂 第一讲：商超终端的概述 一、商超的概念与特征 二、商超终端与普通零售店的区别 三、商超终端的地位分析 1、商超终端在一二级快速发展，并向三级市场快速渗透 2、商超终端的优势明显 3、商超的地位是无可替代的 4、市场竞争需要企业加强与商超的合作实现战略的双赢 第二讲、商超终端销售人员的成功心态 1、心态决定销售的成与败 2、好心态是成功销售的第一步 3、销售成功的80％来自心态 4、摒弃消极的心态，以积极的心态去做销售 5、心态决定销售业绩 第三讲：商超终端的开发策略之终端选择 一、区域市场调研策略 1、走街式调研 2、直入式调研 3、资料式调研 4、问卷式调研 二、商超终端选择标准 1、商超终端选择的误区 2、商超终端选择的标准 三、目标商超终端的锁定 四、目标人物的锁定与了解 第四讲：商超终端开发之终端拜访与沟通策略 一、商超终端的拜访 1.拜访商超的准备（心理、形象、资料） 2.接近商超主管的主要方法 3.约见商超主管的方法 4.拜访商超主管的最佳时间 5.五种提高意外拜方访效率的方法 6.访后分析的程序 二、商超主管性格分析与沟通策略 1．性格类型 2、语言沟通策略 3、非言语沟通策略 4、沟通的开场技巧 5、十二种创造性的开场白 第五讲、商超的顾问式管理与服务 1、何顾问式管理（成为商超的经营顾问） 2、为商超提供本产品以外的价值 3、为商超提供经营能力提升的策略 第六讲、总结与讨论： 1、如何有效提升商超终端的销售业绩 2、如何让产品从商超下架黑名单中撤下 3、如何搞好危机公关 4、如何与商超建立双赢的合作关系
• 品牌招商全面一体化解决方案

  2015-08-19...
  查看详情>> 第一部分：引言 大营销的时代，您还在做销售吗？ 卖品牌的时代，您还在卖产品吗？ 卖客户需求的时代，您还在卖商品吗？ 卖客户价值的时代，您还在卖价格吗？ 整合营销的时代，您还在孤军奋战吗？ 卖商业模式的时代，您还在卖销售政策吗？ 软件决定硬件的时代，您还在单一卖企业硬件吗？ 不谋全局不足于谋一域，系统取胜的时代，您准备好了吗？ 非战略而不营销，非策略而不领先，非系统取胜的时代，您准备好了？ 中国改革开放三十年有余了，从机会市场转型到成熟市场，市场饱和了，您有成熟的打法吗？ 《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》给雄鹰一片翱翔的天空！为老虎插上翅膀！给羊群一个大草原！给蚂蚁一个军团！给企业一个，高效可持续的发展！您和您的企业本来就具备和拥有，只是豆浆缺少了石膏粉的点化。您和您的企业本来就可以，只是缺少了价值组合和排序。《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》为您的企业画龙点睛。 《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》为您的企业品牌发展找到魂魄，打造企业发展与品牌招商竞争力的精、气、神！为您的企业发展与品牌招商，连锁复制找到成功的道、法、术、器！来吧！天地之间，大有作为！ 天下大业成于立，不破不立，不立不坚。无坚不摧！ 天下大业成于借，借力使力，不费力。顺势而为！ 天下大业成于合，心往一处想，力往一处使，心和则力聚，人和则事成！ 天下大业成于立行，千里之行始于足下，正言、正行、正思维、正精进，知行合一必成大业！ 一、项目背景： 1、你是否拥有着打造自己企业强势品牌的梦想？ 2、你是否面临，到底是品牌决定渠道，还是渠道决定品牌的困惑？ 3、你想知道什么是富有中国特色的“招商营销”吗？ 4、招商已经悄然改变了无数中国企业（特别是中小企业）的命运，也必将继续改变更多企业的命运，你知道吗？ 5、你的企业需要，快速回笼资金、组建渠道、优化渠道、将企业的产品和服务快速而广泛地输出，从而与最终客户对接，从而完成最终销售吗？ 6、然而，对很多企业来说，招商很难！ 因为招商已被看作是纯粹的“圈钱骗局”！越来越难以取信于经销商！ 因为不专业，“招商”已然成了“招伤”，市场未打开，已然“贫血”！ 7、同时，对更多企业来说，招商之后的渠道管控更加难！ 因为恶性窜货屡禁不止，眼看已经全盘失控！ 因为各路诸侯各自为政，“号令不由王出”，很难安排统一的市场活动！ 因为渠道老化，想要更新却又投鼠忌器难以决断！ 8、如何才能解决上述问题？构建适合本企业发展的渠道网络,建立一个具有竞争力的渠道体系,相信是我们每一个企业家，每一个企业职业人所关心的课题。 9、运筹帷幄之中，决战千里之外！足未出训练场，已然成竹在胸！ 二、我们帮你做到什么您将学到什么？ 1、您将领悟“没有一个品牌强到不能被挑战，没有一个品牌弱到不能去竞争”的市场奥秘！ 2、您将对逐鹿全国市场更加充满信心！ 3、您将学习到“借力营销的至高境界”及“借力营销的必杀技”！ 4、您将学到低成本招商的谋略和方法！ 5、您将掌握招商模式的应用之妙，现场设计出你自己的招商模式！ 6、您将掌握渠道创新和设计的最新“配方”和“路线图”！ 7、您将有力量改变现在的厂商关系从而重掌“主导权”！ 8、您获得的不仅仅是理念，更是谋略模型、技巧与系统化工具！ 9、您将学会有效激励经销商的策略和方法！ 三、何种企业适合此项目？ 1、你的产品（杠杆）很好但一直在局部小市场求生存！ 2、你很想扩张到全国市场但一直未找到撬动市场的“支点”！ 3、你很想“借船出海”但担心招商不成反而大伤元气！ 4、你很想“现金交易”但又无力改变和经销商之间的游戏规则！ 5、你尝试过很多方法还是不能有效地激励渠道商全力以赴！ 6、你深感经销商已经根本没有忠诚可言！ 7、你想低风险地更换或升级那张陈旧老化的经销网络！ 8、你感觉到重振市场已经迫在眉睫了！ 四、渠道发展决定企业未来 “招商”，作为一个时下最流行、最常用的名詞，充斥着报刊杂志的角角落落。翻开一些企业的创业史，我们可以发现相当一些企业的成长足迹里都有着招商的影子。然而，尽管招商成就了一批成功的企业，更多企业的招商却屡屡以失败而告终，有的企业甚至因此而大伤筋骨直至销声匿迹。 究竟该怎样正确对待招商？如何有效地避免招商的种种误区？怎样运作才能确保招商的成功？ 招商是企业基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，迅速建设起产品销售渠道，加快产品市场渗透步伐，争取市场竞争先机的渠道建设和拓展活动。但是，招商并不是能够一蹴而就的。对于一个企业而言，招商是牵一发而动全身的系统工程，时间跨度大、涉及部门广、牵扯环节多。 五、招商是企业充分利用外部资源的有效方式 一个企业需要的资源条件是多方面的——产品、技术、人才、资金、渠道等。如果撇开企业可持续发展这个战略性主题，单就一个企业如何获得市场成功来看，最饥渴的资源条件无外乎有三方面：（1）一个好产品，有产品力，有创新性、有卖点。（2）进行生产、营销运作的最起码的资金条件。（3）打开市场局面所依存的渠道通路条件等。而同时我们可以看到，社会上确实存在着与这些需求相对应的大量资源、资金、人才、相关渠道、通路网络等，这些经过有目的，有计划的整合即可转化为企业既需的资源条件（在这里我们统称其为经销商资源）。从经济学角度看，企业是资源的稀缺性与人们需求的无限性矛盾的产物，是社会资源组织的微观个体，而招商就是组织利用社会资源的有效方式。 翻开一些企业的创业史，我们可发现，相当一些从小博大的企业，都与多种形式的招商联系在一起，哇哈哈集团、乐百氏集团、哈慈集团、商务通、祝强降压仪、俞林保暖内衣、背背佳、婷美、全友家具、罗莱家纺、水星家纺及许许多多的生产企业，美的、步步高、七匹狼、以纯、梁子等的运作足迹也都有招商的影子。 招商成就了一批创业型企业，但是如果要利用招商这个方式成功组织经销商资源，则要清晰地认识到：企业与经销商资源之间是互动、互信、共赢、互为约束的创业关系。 第二部分：成功招商的七个要素 确定招商目标定位，目标是“纲”，纲举目张，企业招商才能吸引众商眼神。企业招商第一步就是要做好“自我定位”，搞明白“我是谁，我为谁，我能做到什么”。为什么“给我一万，还你百万”的“卫星”敢放、敢吹，除了异化了的心理使然，就是企业没有很好地自我定位。这种定位大致会有以下几种： 1、产品定位 仔细研究以何种角度进入市场、代理的产品是单线还是组合、产品赢利空间有多大、要仔细琢磨，审时度势； 2、资金定位 企业有多少钱又准备拿多少钱“攀亲”，是关键，关系前期招商和后期招商连续，要量力而行，而不是“人有多大胆地有多大产”； 3、网络定位 企业所拓展的通路网络是单招全国级（或省级）经销商还是省市级经销商一起招，经销商是越大越好还是适可最好，是全面开花还是重点“精确打击”，是走商超还是直销或并轨，这些都必须仔细打量。 3、掌控招商关键环节 招商是项系统复杂的大工程，事项多、时期长、投资大，核心强化的是细节（环节）性。“细节性”包括招商目标定位、经销商标准确定、评选经销商策略、邀约步骤、招商掌控（包括投资、终端、服务等掌控）、招商培训辅导、招商政策、招商书制定公布、合同权利义务、签约规范、招商会筹办、媒体广告计划、招商费用预算、利润（扣点）分配统筹、经销商手册汇编、单位时间铺货率、目标销售量、串货管理、欠账追款方法、违约处理、风险规避机制等。这些招商细节必须准备就绪，缺一不可，滞后也不行，且必须了然于胸，随时掌控。 4、打造招商执行力 描绘再美好的招商理想，制定再完美的招商细节，如果没有完善有效的执行力，就如空中楼阁，无从谈起。从一定角度而言，执行力是企业招商最大的软肋。执行力的核心强化“言必行，行必果”，推行招商首负制，目标到位，责任到人，谁的担子由谁挑，层层分解，层层落实，慢一步怎么办，少一步怎么办，错了又怎么办，要令行禁止，使执行充分有效，招商才能结出硕果。打造招商执行力的另一个关键配套举措是构筑服务于经销商的“手把手”联销模式并提供操作方案，譬如二批商怎么拉，卖场怎么搞，顾客怎么引，促销怎么推，渠道怎么护，串货怎么控，使经销商有了信心，整个代理产品才能联动起来。招商执行力最忌“剃头担子一头热”，而必须厂商“两手硬”，才是招商的“硬道理”。 5、厘定经销商标准 招商就如找对象谈恋爱结婚生子，非常重要。经销商的厘定择用，关系到后期招商政策的制定执行、分销网点覆盖目标市场的密度、销售目标业绩，乃至今后的经销商辅导与支援、激励、控制等工作的进展。通常经销商厘定主要内容有：经销商原则、选择条件、判断标准以及经销商调查、评定与甄别等。 6、规避招商风险 招商是项复杂的系统工程，从招商之始，机会与挑战，成功与失败就交织并存。一个精明的厂家招商伊始，就应未雨绸缪，及早应对，建立招商风险预警机制，防患于未然，而不是亡羊补牢。招商风险主要有：产出比严重失衡、储备资金匮乏、新产品受欢迎率低、倒流串货、赖账欠款、经销权争议、商家怠工、不可抗拒事实以及其他合同预见的风险等。 创建规避招商风险机制就要针对招商风险中的具体问题因时（地）制宜，对症下药。规避招商风险还特别强调“后招商”。一些厂家往往急功近利，想一口吃成胖子，为一时失利所吓倒，就草草散架，在快到项目成功临界点时功亏一篑。因此后招商主旨是“毅力、恒心、评估、修善”，修正前期招商失误，继续推进招商。 7、写好招商书 “佛靠金装，马靠鞍”。招商书是企业一个对外信息窗口，代表企业的形象，写好招商书，是成功招商的又一前提。招商书切忌空谈粗糙，讲求实效、专业对口。遗憾的是一些企业舍得花大钱做广告、促销、宴请等，但在招商手册上却显得粗劣低级，不知所云，使整个招商计划大为掉价。 第三部分：功败垂成源于会议组织是否专业 不成功的企业招商会常会出现如下几个问题。 1、所邀参会的经销商的识别调查信息跟踪、会前沟通未到位，对所来经销商的人数、质量、类别、分布、心态及所关心的的问题和疑虑心中无数。 2、会议的内容结构、流程设计不合理，演讲者的综合素质不够。有关公司的产品、营销模式、政策的演讲介绍缺乏策划及针对性，索然无味，未能激发经销商浓烈的兴趣。会议开完，经销商的疑虑不仅没有消除反而顾虑增加。 3、对经销商的顾虑、疑问准备不足，常被经销商问的卡壳，或不能自圆其说。 4、缺乏对会议整体组织的驾驭能力，缺乏对参会经销商有意识的管理引导，致使个别心态偏激的经销商反而操纵了会场气氛，造成会议整体被动局面。 如果出现了以上几种情况，签约效果就可想而知了，那样即使前面工作组织得再细致，招商工作结果都是很难乐观了。汪老师曾有意识地研究过几个企业的招商会，发现所参会经销商数量到质量还可以，但只因会议组织太过粗糙，不专业，结果均不理想。 第四部分：招商找对经销商的利益点是关键 一、成功的招商那么怎么组织呢？汪老师认为关键是要深刻理解经销商的心理状态和利益点。从而使会议的内容、程序及组织有针对性。一般的经销商只要来参会，会抱着想抓住机会赚钱发展的心理。 而能够激发经销商兴趣的则是 （1）产品是否有前景，是否有产品力。 （2）利润空间是否够，是否有钱可赚。 （3）推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。 （4）企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现（包括支持、协销承诺及经销商风险控制承诺等）， 同时，这些问题又成为经销商的疑虑。因此，经销商的签约与否实际就是厂方能否最终利用招商工作及招商会议最终使经销商的理性天平更多的偏向信任一面。 二、因此招商会议的直接目的则应使所来经销商达到五个信任，即： （1）信企业：使经销商了解、确信企业是有实力、讲信誉的，有能力、有战略、有远见的。 （2）信产品：产品的功效确实、卖点独特、定位准确、质量可靠，是有市场前景的产品。 （3）信模式：企业的营销模式先进而又实效、管理规范，可操作性强。 （4）信利润：有钱可赚、利润空间大 （5）信合同：合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性，不会签而无效。“五信”是厂方的承诺得到积极回应的基础，达到了“五信”，那么招商工作的总目标即签约合作就进入坦途了。 第五部分：招商准备工作要细致周密 要做到五信，两方面工作都不能放松： 招商会议的主题、内容、流程、策略、方法、形式、设计准备必须专业，要有针对性。 招商工作全部流程都要严密，不可轻视，比如，接电话是否专业，是否体现了与公司要展示的形象相区配、相应和；企业的一些小物品的设计是否统一，如给经销商的寄的信封、信笺是否VI统一等等。汪老师曾看到某个企业宣称要斥资巨资投入广告、并有完善的营销策划及执行管理体系支持，但经销商所收到招商手册、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的，这就很难让人相信其策划和推广实力了。类似的细节均属招商流程管理中至关重要的。 第六部分：专家取胜的时代—渠道制胜品牌为王策略为先 发展大计交给专业的人和专业团队来做吧！ 别在让企业错失良机！ 别在坐困愁城，期盼市场好光景！ 别在用过去的经验面对今天的市场！ 别在让我们企业花出去的真金白银，没有什么好的效果！ 不在迷茫！不在等待！不在彷徨！不在犹豫！不在失望！胜券在握，握住胜券！ 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜。唯有运筹帷幄之中，才能决战千里之外！ 只有确定了客户价值，市场对接，渠道竞争力模式，才能确立组织、架构、运营管理的管理模式。 《学明企业发展与品牌招商整体策划解决方案》服务的内容： 一、天龙八部智胜招商落地执行 1、品牌诊断 2、品牌优化 3、商业模式优化 帮助企业品牌找到魂 经销商成功案例提炼与成功盈利系统设计，以及样板市场构建 招商策划 招商会务推广 高效洽谈 招商模式打造与建立 综合高效招商服务为企业建设高质量营销渠道。 帮助企业品牌找到魄 二、六大板块42项贴身咨询辅导服务 模块一招商诊断 1、企业招商软硬件系统诊断 2、企业招商硬件完善指导 3、企业招商软件完善指导 模块二商业价值包装 1、渠道盈利模式分析 2、招商卖点创意及规划 3、招商政策撰写 4、经销商项目投资分析 帮助企业品牌发展及招商找到精 模块三招商设计 1、招商企业招商队伍培训辅导与打造 2、招商企业项目官网招商建设 3、招商网页文案撰写 4、招商网页的设计 5、招商海报设计 6、招商软文撰写 7、招商DM设计与印刷 8、招商企业商情杂志的设计与指导 帮助企业品牌发展及招商找到气 模块四招商推广 1、招商企业渠道招商推广规划、策划 2、招商企业渠道媒体计划与执行 3、招商企业渠道媒体监测与优化 4、系列软文的发布与推广 5、招商企业商机展示与推广（包括网站、数据库、杂志、地面门店、呼叫中心） 6、招商队伍的客户谈判跟踪、咨询辅导 帮助企业品牌发展及招商找到神 模块五招商工具 1、招商合同撰写 2、招商百问百答 3、电话邀约话术方案 4、招商企业项目说明书 5、招商企业项目委托书 6、加盟商邀请函 7、招商考察申请表 8、加盟商创业指导书 帮助企业品牌发展及招商找到法 模块六招商会 1、招商会策划创意方案（主题策划） 2、招商会流程表 3、招商会准备资料表 4、招商主持稿 5、招商会演讲稿 6、招商会物料设计方案 7、企业招商人员的指导 8、招商会的过程指导 9、招商会的订货指导 10、招商会经销商激励培训大会授课 帮助企业品牌发展及招商找到术 模块七终端竞争力 1、终端形象系统建立 2、终端运营系统打造 3、终端连锁发展 帮助企业品牌发展及招商找到器