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史杰松

史杰松 暂无评分

市场管理 市场策划

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  • 史杰松
  • 所在地: 北京市 朝阳
  • 擅长领域: 市场策划 战略综合 销售综合
  • 所属行业:商业服务 专业服务/咨询(财会/法律/人力资源等)
  • 市场价格: 图片20000/天 (具体课酬请与讲师沟通确定)
  • 主讲课程:《连锁企业盈利系统营销策划总裁班》 《720°经销商管理实战班》 《企业大型商务活动全程策划、整合与执行》《如何引爆终端门店销售——销售门店策划与实施》 《企业销售渠道建设与渠道资源管理》 《产品高效促销策划与实施》 《产业园区规划与招商运营》 《市场营销调研与年度营销计划制定》 《会议营销和招商会议运营》 《金牌经销商核心能力提升—经销商如何做大做强》 《快消品渠道开发与经销商管控》 《服务价值营销精英培训》 《思维导图创新工具——零售业营销模式创新》 《CRM客户关系管理之客服精英训练》 《大客户精准营销(电信版)》 《大客户精准营销(金融版)》 《赢在管理——打造超级战斗力的销售管理精英》 《成功大客户销售四大实战技能训练》 《顾问式销售实战技能提升》 《销售高手——解决方案式销售技巧》 《大客户销售管理精英训练》等

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  • 查看详情>> 课程一:《连锁企业盈利系统营销策划总裁班》 【课程内容】 1、连锁高层团队运营定位——“连横拓展、锁纵盈利”发展模式,打造连锁核心竞争优势 2、设计运营标准化系统——精细的标准化系统、完善的特许加盟体系、保证连锁复制全面克隆 3、督导训练系统——如何建立督导训练系统,搭建人才队伍的培养平台,满足扩张需要 4、运营执行系统——建立有效的执行系统,实现运营军事化复制输出,提升盈利能力与运营效率 5、市场策划系统——形成可以实施的方案,带回企业。指导经营管理团队,成就您的连锁帝国 【课程大纲】 第一章 未来中国连锁企业靠什么竞争盈利? 一、解决问题: 1、如何让连锁企业“连”得好,“锁”得紧? 2、连锁企业定位:连横、锁纵的战略组合 3、决定连锁企业盈利力的5大手段 4、检测连锁企业盈利力的3大工具 二、课程收获: 分析连锁企业盈利的本质;确定连锁企业未来的定位 三、史杰松老师真实案例:高丽王朝餐饮集团案例分析 第二章 连锁盈利 一、解决问题: 1、连锁盈利系统的六个关键要素 2、监控连锁盈利的四类财务报表 3、连锁企业财务指标设计与分析 4、化解连锁企业财务风险和盈利危机——财务报表运用 二、课程收获: 针对您的企业诊断财务风险和盈利存在的问题 三、史杰松老师真实案例:国健集团喜之家牛肉面财务风险和盈利比较 第三章 咨询演练1(第一天) 一、活动内容: 1、企业诊断(企业老总来参加演练时现场由史杰松老师指导对自己的企业现场诊断,出诊断报告) 2、根据诊断报告制订您企业的年度规划(由史杰松老师指导现场讨论,现场分析,完成企业的“年度规划”草案) 3、现场参训连锁企业财务报表分析 4、盈利系统构建 二、解决问题: 1、连锁组织系统 2、连锁盈利运作系统 (标准化系统、督导系统、培训系统、市场策划系统、运营执行系统) 3、连锁资金管理系统 4、内部审计与风险管控系统 三、课程收获: 学会为您的企业设计盈利组织架构及管控模式建立盈利与运营执行管控平台 四、史杰松老师真实案例:北京普尔洁为什么可以异军突起? 第四章 盈利核心板块 一、解决问题: 1、连锁盈利模式复制 2、单店盈利能力提升 3、连锁效益成本扩张 4、连锁品牌资本运营 二、课程收获: 明确您的企业财务管控模式目标,复制连锁盈利,提高单店效益 三、史杰松老师真实案例:揭秘并深度剖析普尔洁洗衣连锁制胜法宝 第五章 盈利过程管控 一、解决问题: 1、连锁运营收入管控 2、连锁采购成本管控 3、连锁物流配送管控 4、连锁经营费用管控 二、课程收获: 为您的企业优化营销渠道,保证营收,控制费用与达成盈利 三、案例分析:传统商业百货吉林欧亚集团为什么能做到当地老大? 第六章 咨询演练2(第二天) 一、活动内容: 1、解剖您的营运管理模式,搭建高效管理团队 2、解剖您的市场、客户和渠道管理模式,分析您的内部盈利控制系统,设计具有成长和竞争优势的盈利管控方案 3、演练“连横拓展、锁纵盈利”——全景实战连锁竞争游戏“鹿死谁手?” 第七章 盈利预算平台 一、解决问题: 1、盈利之母——预算管控系统 2、预算编制容易执行难 3、预算执行常见不良行为剖析 4、预算差异分析报告 二、课程收获: 设计全面预算方案,演练“经营业绩考评会”,理解如何达成盈利目标 三、案例分析:破解华润预算管理的“盈利密码” 第八章 盈利绩效考评 一、解决问题: 1、连锁经营绩效的盈利点 2、绩效考评系统与薪酬管控 3、总部对门店管控绩效的考评 4、盈利管控考评——“经营业绩考评会” 二、课程收获: 解答如何使连锁企业绩效考核与激励能公正、公平、公开、合理,如何提升总部对门店盈利管控水平 三、案例分析:“老兰州牛肉面馆”为什么改成了“馒头店”? 第九章 咨询演练3(第三天) 一、活动内容: 1、如何制订合理、适用、有效的绩效考核激励与薪酬方案 2、模拟开“经营业绩考评会”,将3天的演练聚焦、落地,让企业管理团队体验到如何管控利润和绩效,现场和专家对话,解决3天中疑难问题。 (结束)
  • 查看详情>> 课程二:《720°经销商管理实战班》 【课程大纲】 前言 “720度经销商管理模型”介绍 1、“三类联盟”包括: “厂类—商类—品类”的地位匹配 2、“六大战略维度”包括: (1)一把手战略 (2)一体化组合流程 (3)厂商建立战略伙伴关系 (4)建立扎实终端管理基础 (5)打造经销商经营团队 (6)建立信息化系统 3、“九项指标”包括: 品牌经销商专卖店/专卖区业绩考核九项指标 第一章 “三类联盟”的建设 一、厂商门当户对的战略意义 “上错花轿嫁错郎”的启示 二、三类联盟战略——厂类/商类/品类对等性 1、如何做到名品配名店,名店配名厂? 2、不对等的经销商会破坏区域布局与品类管理。 三、如何做到品牌战略与经销商资源的有效匹配性? 1、有实力,无意愿,怎么办? 2、无实力,有意愿,怎么办? 3、有实力,有意愿,怎么办? 案例分析:浙江××二线照明品牌开发市场时,选择大户经销商策略所带来的低销量、又不舍得放弃的痛苦处境 第二章 如何做好一把手工作? 一、从上到下地执行战略合作 二、一把手掌握了品牌经营最核心资源 三、“名”与“利”一个都不能少,激励经销商一把手的五个策略! 第三章 如何推进一体化流程控制? 一、推进一体化流程,本质上是执行控制营销的三四五策略,如何操作? 1、三大方法论是指: 控制营销关键点、多层面拉动需求和有效授权 2、四大高压线是指: 破坏价格体系者罚、窜货他人区域者罚、侵吞推广费用者罚和不作合理库存者罚 3、五大关键点是指: 价格秩序的治理、定向销售的实施、禁销终端的管理、合理库存的管理和分销网络的优化 二、推进一体化流程的2个重点 1、提供一体化定制产品及服务 2、提供专业化的品类增值服务 三、做到从生产→门店→销售,产品库存和周转在最大利益的条件下运行 第四章 厂商如何建立战略合作伙伴关系? 一、厂商关系发展三阶段 1、重组渠道价值链的需要 2、如何建立厂商共同管理的沟通平台 3、三阶段培育:交易关系→合作关系→战略伙伴关系。 二、“六教法”帮助你有效建立牢固厂商战略伙伴关系 1、教授组建专业的产品销售公司与团队 2、教授认知与研究市场 3、教授市场传播策略与方法 4、教授先进市场管理技术 5、教授将单店做成销售冠军店 6、教授将经销商打造自己区域市场的销售品牌 史杰松老师真实案例:先盈科技医疗器械“六教法” 第五章 如何做好拉动终端销售的“五项修炼”? S1:品牌推广——让品牌“仙女”在终端快速“下凡” 一、门店客流量少,生意不好,怎么办? 二、从卖产品到卖品牌要过“三座桥” 三、区域市场品牌快速落地生根的三个有效操作方法 案例分析:宝洁公司流行的飘柔洗发水畅销中国12年的成功秘密 四、二三级市场品牌推广的不干胶策略与形成持续客流量的十大动作 史杰松老师真实案例:北京美家尽有单店客流量提升办法 S2:店面氛围——让氛围成为一种“有毒的气体” 一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店 1、店面氛围是什么东西? (1)让氛围成为一种“有毒的气体”! 2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略: (1)人-忙碌化 (2)货-生动化 (3)场-节日化 二、用生动化陈列来创造店面氛围 (1)堆放与陈列区别 (2)生动化陈列的重要性 (3)建立起你门店的产品优势 (4)终端门店节日化陈列的1234策略 (5)门店风水与声光色揭秘 S3:销售服务——“只有主推才能占领市场” 1、主推才是硬道理 2、门店高手销售人员素质模型 3、实战门店销售五种促成策略与运用—费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/顾问式销售法 4、价格成交法—对付顾客压价的八大策略与绝妙话术 5、优质VIP顾客关系管理赢得销量持续增长: (1)提升顾客满意度的十五个方法 (2)服务三个临界与VIP客户关系管理策略 (3)顾客抱怨处理与“五步消气法”动作演练 史杰松老师真实案例:极草5X冬虫夏草要客部关系管理的策略 S4:多极出动——“一枝开五花,结果自然成” 1、竞争时代,单一守店赢利模式已经老化,如何创新走出去? 2、门店多渠道销售并进的威力:“一枝开五花,结果自然成”! 3、同一门店开发五种复合营销方式,创造销售奇迹 史杰松老师真实案例:蚂蚁洗衣店20平方米的多级盈利模式,年销售额超过30万 S5:促销活动——促销是拉动终端的“风火轮” 1、认识促销两难现状:不促销就没销量,促销多了会伤及价格体系,怎么办? 2、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润的平衡? 3、如何成功策划一次单店促销活动?五步曲操作 4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱 5、26种终端促销创新活动 小组演练:根据提供的情景资料,如何成功策划与组织该品牌的门店促销活动? 第六章 如何打造与品牌匹配的经销商经营团队? 一、厂商“上下同欲者胜” 1、打造经销商经营团队的重要性 2、与品牌战略匹配的经营团队应具备的条件? 二、打造经销商企业文化五步骤 1、人管人累死人,制度管人轻松人,文化管人留住人 2、员工可以对抗一项制度,但没办法对抗一种文化与氛围 3、文化就是造势,用十种东西来解决一个问题 4、打造企业文化五步骤 三、打造适合公司化战略的组组织架构 1、组织架构与岗位职责的设定 2、标准化作业、流程化运作、数字化经营 四、制定员工绩效考核体系 1、不是所有经销型企业都适合KPI指标 2、最具挑战性的经销商员工薪酬体系 3、让员工收入高才是硬道理 4、不同企业不同发展阶段应有不同的考核办法 五、如何建立经销商培训体系? 1、重视培训的战略意义 2、“三洗五会”培训体系的建立 案例分析:山西××壁纸经销商门店普通员工个个年薪10万以上的培训手册与薪酬考核方法解密 第七章 如何建立终端信息化系统? 一、在信息系统反馈的机制下成立终端督查小组 1、如何建立信息化系统? 2、建立督查机制 3、及时核查各项终端工作 二、对比协议,衡量达成情况,定期分析差距,及时纠偏 三、根据结果落实品类发展机制,使市场终端各种活动得到保障 第八章 如何对经销商进行业绩考核与评估? 一、品类生意计划与回顾“九项指标”替代了“客情”的烦恼 二、定期品类生意回顾是双方考核终端各项运营情况的重要依据 三、零售领域的“九项指标”如下: 1、“三客”——客流量、客单价、客户忠诚度 2、“三毛”——初级毛利、维持毛利、商业毛利 3、“三库”——库存周转率、库存脱销率、库存投资回报率 四、如何运用“九项指标”为产品在各门店的运营绩效提供有利的执行依据? 史杰松老师真实案例:云飞医药KPI考核体系分析 (完成)
  • 查看详情>> 课程三:《企业大型商务活动全程策划、整合与执行》 【课程大纲】 第一章 商务活动的概念和特性 1、什么是商务活动——讨论:在我们生活和工作中哪些是商务活动? 2、商务活动的类别——讨论:商务活动有哪些类别? 3、商务活动的特点——案例分析:市场营销商务活动策划—会议营销 4、商务活动的效应——案例分析:危机公关活动、事件营销活动 5、商务活动的作用——案例分析:招商引资商务活动策划—会议招商 第二章 商务活动策划原理与方法 1、什么是策划? (1)策划的定义 (2)策划的类别 (3)策划的功能与作用 (4)策划的基本原理 (5)策划的构成要素 2、商务活动策划的九大法则 史杰松老师真实案例: (1)奥迪Q5新品上市案例 (2)华正牧业“社区好厨娘”案例 (3)吉盛伟邦大型机器人展案例 (4)米旗食品13倍精粹蛋糕全国促销案例 3、商务活动策划的十大要素 案例分析:公司年会;企业新春晚会;公司团拜会 4、商务活动策划的六大步骤 案例分析: 公司新闻发布会;新品上市推广会;企业招商;品牌推广活动;企业公关广告活动 5、商务活动策划书写作技巧 案例分析:公司项目奠基;项目启动;项目竣工庆典活动 第三章 商务活动项目资源整合策略 1、什么是资源 讨论:资源的定义、资源与财富的关系、资源的分类、个人资源、企业资源。 2、资源存在的特点 社会性、继承性、主导性、流动性、不均衡性、有限性与无限性 案例分析:资源的存在 3、社会资源流动的基本规律 倍增学原理、网络学原理、传播学原理、人际学原理 案例分析:资源为什么可以被整合? 4、商务活动项目资源配置要求 项目人员、项目资金、物质装备、信息传播。 案例分析:接待一个欧洲投资考察团促成投资三家企业投资和产生上千万美元的贸易 5、商务活动资源整合途径与方法讨论 第四章 商务活动项目管理执行 1、什么是项目管理 (1)项目管理的定义 (2)商务活动项目管理的特性 (3)商务活动项目管理工作内容 (4)商务活动项目管理运作流程 (5)商务活动项目管理工具 2、商务活动项目团队管理 (1)项目团队的含义 (2)成功的项目经理 (3)项目成员的平衡 (4)项目团队沟通 (5)项目团队文化 案例分析:介绍会、进展碰头会、嘱咐会 3、商务活动项目成本管理 商务活动项目成本计算方法;商务活动项目成本控制技巧 案例分析:商务活动的无中生有的赚钱之道 4、商务活动项目进度管理 (1)时间管理:项目进度表 (2)场地管理:选择、预定、布置 (3)媒体宣传:广告、新闻发布 5、商务活动项目风险管理 (1)风险与风险管理 (2)商务活动项目风险确认 (3)商务活动项目风险评估 (4)商务活动项目风险控制 6、商务活动项目评估管理 (1)项目评估:评估途径、撰写评估报告 第五章 商务活动项目策划、整合与执行操作实务 1、会议营销活动项目策划、整合与执行技巧 案例分析: 一次会议营销活动带来900万元的订单 2、整合营销传播活动项目策划、整合与执行技巧 案例分析:一个商业活动如何创造百亿收益。 3、企业融资活动项目策划、整合与执行技巧 案例分析:招商活动策划 4、新品上市会活动项目策划、整合与执行技巧 案例分析:因新品发布会一炮而红 5、公司年会活动项目策划、整合与执行技巧 案例分析:年会出新意 6、新闻发布会活动项目策划、整合与执行技巧 案例分析:一个企业新闻发布会带来的营销奇迹 7、开幕典礼活动项目策划、整合与执行技巧 8、招待酒会活动项目策划、整合与执行技巧 9、研讨会活动项目策划、整合与执行技巧 10、展览会活动项目策划、整合与执行技巧(完成)
  • 查看详情>> 课程四:《如何引爆终端门店销售——销售门店策划与实施》 【课程形式】 讲师讲授+体验式训练+互动分享+工具应用 ※培训形式多样化是保证培训效果的重要手段 【课程大纲】 第一章 促销活动目的与手段 1、促销活动核心思想:品牌与消费者的沟通 2、形式、仪式的作用 3、促销活动的目的 (1)提高销量 (2)提升品牌 (3)打击对手 (4)消化库存 4、促销互动主要手段 (1) 让人来 (2) 让人买 第二章 当前行业促销的困惑与误区 1、只做到吸引人气,不注意来怎么提高销量 2、片面注重形式,不考虑实效(只开花,不结果) 3、促销停留在泛、面上,没有针对性(只开枪,不瞄准) 4、活动组织不充分(只花钱,不算账) 5、别人搞我也搞,临时上马(被动促销) 第三章 促销活动的八大步骤(重点内容) 1、确定活动目的与主题 (1)主题确定原则 (2)主题确定要求 A.有社会意义、结合社会热点 B.简洁、易于传播、有新意 C.与消费者利益相关、吸引力和焦点效应、煽动性 (3)主题分类 2、确定活动方案 (1)方案制定八问 A.活动目的是什么? B.他们在哪里? C.怎么让他来?知道-感兴趣 D.怎么让他买?(活动方案) E.“28原则“,我们的2在哪里?(主销产品) F.竞争对手怎么搞?(针对性,优势) G.当前的市场热点是什么?(焦点) H.花多少钱?怎么花钱?(资源分配) (2)方案制定注意点 A.厂家的支持,借用资源和智慧 B.规则不能太复杂 C.力度在每个环节不能平均用力 D.要有一个明确的增量的方式 E.赠品的选择 (3)主要活动形式 A.吸引人气类 B.制造销量类 C.提升美誉类 (4)怎么做买赠? A.等级台阶的设计(力度放在出销量的等级) B.最大的等级和赠品要抢眼 C.享受活动门槛要低(低进高出) D.赠品的设计(考虑对象、新颖、看起来有力度) E.让别人看见(堆头) (5)怎么做特价? A.特价是用来做人气的,不是来做销量的 B.特价是绝对,是有绝对的冲击力价格(国、苏案例),不是生僻产品的降价幅度 C.市场敏感型号和低端型号来做特价 D.对手敏感型号(跑量)来做特价 (6)活动力度与资源安排 3、确定宣传媒体与方式 (1)各种宣传媒体利弊分析 (2)报纸、DM设计规范 4、卖场终端布置 (1)布置方式 (2)焦点效应(国美活动布置) (3)美化布置就是广告 (4)布置的创意和新元素 5、活动准备与检查 (1)资金和货源:特价机和畅销货源 (2)场地审批 (3)赠品堆头、POP (4)各种区域设置和设备调试 (5)人员安排 (6)促销政策记在脑筋里 6、士气鼓舞与活动培训 7、活动执行和调整 8、促销活动总结 第四章 促销宣传思路与规范 1、电视广告规范 2、纸、DM广告规范 3、短信规范 4、门店形象广告 第五章 当前行业热点促销活动解析 1、预交定金活动解析 2、“1元换购”活动解析 3、竞争对手活动应对解析 (完成)
  • 查看详情>> 课程五:《企业销售渠道建设与渠道资源管理》 【课程大纲】 第一篇 营销渠道总论 第一章 营销渠道概述 一、营销渠道的概念 1、什么是营销渠道 2、渠道—企业的立身之本 案例:联想电脑集团的立身之本 3、营销渠道的作用 分销过程中存在的三个基本矛盾。解决之道:整理,商品在空间上的运输,商品在时间上的运输 4、营销渠道的价值 案例1:渠道:关乎成败 案例2:营销渠道的无形资产 二、营销渠道的功能和流程 1、营销渠道的功能 (1)渠道成员的职能行为 (2)降低复杂程度 (3)专业化 2、营销渠道的流程 第二章 渠道管理的基本要素 一、渠道成员的选择 1、基本渠道成员 (1)基本渠道成员的关系 (2)渠道成员的可识别性 (3)多重渠道选择 (4)渠道合作 2、特殊渠道成员 二、渠道的设计与建立 1、营销渠道的层级结构 2、营销渠道的宽度结构 3、营销渠道的类型结构 三、渠道的控制 1、传统营销渠道系统 2、垂直营销渠道系统 (1)公司式系统 (2)管理式系统 (3)合同式系统 3、水平营销渠道系统 4、多渠道营销系统 案例讨论:台湾普力消杀产品的多渠道应用 第三章 营销渠道基本成员 一、制造商在渠道中的地位及其行业概况 1、 制造业结构 2、 行业发展的主要特点 3、 制造商战略 4、 制造商渠道战略 案例:统一企业——产销一体化,重通路开拓 二、批发商在渠道中的地位及其行业概况 案例:ABC批发商的衰落 1、 批发业结构 2、 行业发展的主要特点 3、 批发商战略 三、零售商在渠道中的地位及其行业概况 案例:超级终端正在来临 1、零售业结构 2、行业发展的主要特点 3、零售商战略 四、消费者在渠道中的位置及其行为分析 1、个人消费者行为分析 (1)个人消费者的需求特征 (2)个人消费者购买行为分析 (3)个人消费者的购买决策过程 第四章 渠道管理中的关系营销 一、关系营销概述 1、关系营销的产生 2、 关系营销的含义 关系营销与交易型市场营销的主要区别 3、 关系营销的发展状况 4、关系营销的特征 (1)信息交流的双向性 (2)以协同为基础的战略合作过程 (3)以双赢为目标的营销活动 (4)以反馈为职能的管理控制系统。 二、营销渠道中的关系管理 1、生产商与分销商合作关系类型 (1)合作关系 (2)合伙关系 (3)分销规划 案例:上海故事服饰公司 2、生产商实施关系型渠道管理的方法 (1)对分销商进行考评、选择 (2)为分销商提供满意的产品及服务 (3)加强与分销商的有效沟通 (4)给分销商合理的经济支持及激励 案例:极草5X冬虫夏草的厂家与经销商关系 3、渠道关系营销的关键是共同解决问题 (1)信息分享 (2)运作联结 (3)法律联盟 (4)在关系中进行特定适应投资 第二篇 营销渠道系统 第五章 营销渠道战略 一、营销渠道战略的概念及其重要性 1、营销渠道战略的概念 2、日益增长的营销渠道战略的重要性 二、营销渠道战略与营销战略、公司总体发展战略的关系 1、营销渠道战略的概念 2、日益增长的营销渠道战略的重要性 案例:丰田抢滩美国市场 三、制定营销渠道战略,指导分销管理 1、确定营销渠道目标 2、通过营销渠道战略,获得差异化竞争优势 案例讨论:渠道为本——联想电脑渠道运作策略 第六章 设计营销渠道 一、营销渠道设计的概念和目标 1、何谓营销渠道设计 2、营销渠道设计的目标 (1)市场覆盖率和分销密集度 (2)渠道控制度 (3)灵活性 3、识别营销渠道设计的需求 (1)需要从零开始设计渠道结构的情况 (2)需要对现有渠道结构给予改进的情况 二、营销渠道设计的程序 1、确定分销目标 2、细化分销任务 3、设计可选的渠道结构 (1)渠道级数 (2)各等级上的密度 (3)各等级的中间商类型 (4)可供选择的可能的渠道结构数 4、评估备选渠道结构方案 (1)产品特性对渠道设计的影响 (2)市场变量 5、选择最合适的渠道结构 (1)财务方法 (2)交易成本分析方法 (3)经验法 案例讨论:中国PC三巨头的分销渠道。 三、零售网点选择的方法 1、网点选择要诀产品特性对零售网点选择的要求 2、零售网点选择评估表 案例:燕之屋碗燕。 第七章 选择渠道成员 引导案例:拓扑制衣有限公司 一、何谓渠道成员的选择及其重要性 制造商选择渠道成员需要经历三个基本阶段 二、获得潜在渠道成员名单的途径 1、内部信息源 (1)销售队伍 (2)其他人员 2、外部信息源 (1)行业协会、商会 (2)贸易展览或交易会 (3)广告 (4)分销商征询 (5)顾客 (6)电子途径 三、选择渠道成员的原则和标准 1、 选择渠道成员的原则 (1)进入目标市场原则 (2)形象匹配原则 (3)突出产品销售原则 (4)同舟共济原则 2、评估和选择渠道成员 评估中间商的数量标准 四、谈判和获得渠道成员 1、分销商选择厂商的主要因素 2、分销商对代理政策的关心程度 3、与分销商谈判的注意点 (1)对利益的描绘要具体、详细 (2)表达同舟共济的意愿 (3)提供较多的激励措施 (4)进行双赢论述 五、选择渠道成员的策略 1、分两步走策略 2、亦步亦趋策略 3、逆向拉动策略 案例讨论:沸腾的“冰点”水 第八章 渠道管理和渠道成员激励 引导案例:全国知名品牌“天池”饮用水 一、何谓渠道管理及渠道管理目标 1、什么是渠道管理 2、渠道管理的必要性 3、渠道管理的重要性 (1)渠道管理的决策和执行非常重要 (2)渠道管理的好坏还可以影响营销的其他3Ps (3)营销渠道网络也是企业推广产品的促销活动的阵地之一 二、精耕细作,精益渠道管理 1、中国企业“长蛇”型模式 “长蛇”型模式存在很多弊端 2、精益化和专业化渠道管理的具体体现 3、渠道精耕细作的核心是对所有渠道环节的量化管理 三、渠道管理的具体内容 1、营销渠道价格管理 (1)所谓级差价格体系; (2)在实际操作中应注意以下三点。 2、销售终端管理 (1)销售终端管理的重要性 案例:聚美优品的实体店面 (2)认真铺货,直面零售店 (3)科学地进行商品展示,有力推动销售。 四、激励渠道成员 1、为何要激励渠道成员以及进行渠道促销 2、如何激励渠道成员 (1)间接激励 (2)直接激励 五、渠道管理新思路 1、助销渠道管理 2、渠道管理的生命周期 案例讨论:渠道渠道,为何步步维艰” 第九章 评估营销渠道绩效 一、渠道绩效的各个方面 1、从宏观角度考察分销渠道绩效 2、从微观角度考察分销渠道绩效 (1)对销售的贡献 (2)对利润的贡献 (3)分销商的能力 (4)分销商的服从度 (5)分销商的适应能力 (6)分销商对增长的贡献 (7)顾客的满意度 3、另一个衡量体系的量表 二、衡量渠道成员财务绩效的方法 1、 战略利润模型 (1)战略利润模型(SPM)的含义及流程 (2)SPM中相关财务术语的定义 (3)战略利润模型的四个管理目的 (4)贡献率法。 案例:一个保健品生产厂家的分销例子 三、渠道成员服务水平顾客满意度评估 1、顾客满意的重要意义 2、 决定顾客满意度的因素 四、分销渠道改进决策 1、增加或减少某些渠道成员 2、增加或减少某些市场营销渠道 3、改进和修正整个市场营销渠道系统 4、解决渠道改进问题的概念性研究 5、高效通路:二个基本通路力 6、拉力手段及实施拉力要点 7、在拉力和推力运作时,应注意市场链的环环相连 8、先用拉力还是先用推力 9 业界采用的一般营销渠道的评估方法 10、公司营销渠道常存的问题 11、解决现有经销问题的策略 12、保持通路成员的忠诚度
  • 查看详情>> 课程六:《产品高效促销策划与实施》 【课程大纲】 第一章 对促销的关键认识 一、促销方案的原则 1、目的性: (1)一次促销只有一个目的 (2)目的是评价促销成败的唯一要素 (3)目的尽量可量化,图形表示 2、可执行性: (1)考虑到企业资源和现实情况 (2)考虑到企业人力资源的支持 (3)考虑到企业财力物力支持 (4)考虑到企业产品性能和行业特征 (5)考虑到客户需求和竞争对手动向,图形表示 3、重视过程管: (1)促销是个细节工程,图形表示,如何理解? (2)促销是个流程工作,图形表示,如何理解? (3)促销的过程管理的核心在于前期策划和后期总结,而不是现场执行,图形表示,如何理解? 4、促销目的的思考: (1)促销中,我们的客户都是谁?他们都想要什么?我们想得到什么?促销如何帮到我们?图形表示 5、促销目的的三方面探讨:(生产商,经销商,零售商) (1)生产商,要销售额的实现,通过四方面提升,1试用率2重复购买率3购买频次4每次购买量 (2)零售商需要销售额提升,1客流量2客单价3重复购买率 (3)经销商要,销量提升,毛利增加,库存减少,最终都需要增加分销网络来完成,四种要素用图形表示。 6、五种促销目的分析五大目的: (1)提升覆盖水平 (2)推广新产品 (3)提高终端表现 (4)改变库存结构 (5)打击竞争对手 二、促销方案的要素分析 1.促销活动主题 2.促销活动策划及终端执行要点 3.促销产品销售途径与售后 4、如何引客回头 三、常见的促销方式 1、价格促销 2、赠品促销 3、人员促销 4、演艺促销 5、有奖促销 第二章 促销方案的高效执行 一、促销方案的有效沟通。 1、内部沟通 2、外部沟通 3、零售商促销交流流程及时间安排 4、客户交流,零售商角度去做促销。 5、案例研讨,促销沟通中的实际难点 二、促销准备 1、促销物料准备 2、促销订单管理 3、促销人员招募和培训 4、导购人员心态和技巧提升 三、高效促销的过程管理 第三章 顾客促销战术设计与评估 一、促销的策略思想 1、充分整合各种营销手段 2、参与简单,操作性强 3、促销主题富有创意,冲击力,感染力 4、与品牌形象保持一致 二、促销的战术设计 1、吸引新顾客(试用,礼品) 2、提高购买频率(积分,抽奖,赠送) 3、提高购买量(价格) 4、提高品牌美誉度(主题陈列,公益,文化宣传,消费者互动) 5、提高品牌忠诚度(会员,有奖) 三、促销战术设计的四个过程 1、分析环境(商业环境,消费者,竞争对手) 2、发现机会(产品,形式,时机) 3、促销设计(目的,方案,费用) 4、落地执行(前期,中期,后期) 5、促销产品物料管理 6、促销活动的现场控制 7、促销执行过程中的督导 8、促销费用控制 四、促销效果评估 1、活动统计,成本,效果。 2、信息反馈,面谈,问卷,员工总结。 3.促销活动的总结 五、销售目的达成情况 1、目的未达成主要原因 2、促销过程中所遇到的问题及解决状况 3、后期销量的跟踪 4、促销结果对比所耗费用进行综合评估 5、本次促销活动的经验教训 6、以后再开展促销活动方面的具体建议(至少五条) (完成)
  • 查看详情>> 课程七:《产业园区规划与招商运营》 【课程大纲】 第一章 产业园区策划思维 第一章 产业园区市场现状概览 1、传统产业园区运营模式 2、互联网+产业园区运营模式 3、产业园区运营模式价值分析 4、产业园区运营模式价值链接 第二章 产业园区战略策划七要素 1、定义商业模式 2、选择建设区域 3、决策开发地段 4、确立运作模式 5、设计项目方案 6、构建营销体系 7、运营营销渠道 第三章 产业园区项目策划实战演练 1、基于营销运营环节的项目SWOT分析 2、目标客群分析与筛选 3、衍生商业服务需求分析 4、入住商家商业服务需求分析 5、项目商业价值分析 6、产品价值链接与提升 第四章 招商系统当中的七个模块 1、获取目标客户信息 2、组建招商团队 3、制定招商宣传工具 4、招商VCR的拍摄技巧 5、拟定招商话术 6、开展招商活动 7、线上招商信息的发布 第五章 招商手册常用架构及编写的逻辑顺序 1、怎样通过文字说明快速抓到目标客户的痛点? 2、如何制定招商手册PPT版本、设计版本及易企秀版本? 3、平面设计师如何设计出一本好的招商手册? 4、怎样在5分钟内说明自己的项目、项目亮点及客户痛点的解决方案? 第二篇 产业园区招商运营实战演练 第一章 招商运营资源整合 1、发掘产品资源 2、发觉客户资源 3、客户沟通要点 第二章 招商顾问销售技能提升 1、招商顾问职业精神 2、客户沟通技巧 3、客户跟踪技巧 4、客户落定与成交技巧 5、客户考察销售流程 6、外出招商销售流程 第三章 招商运营实战演练 1、招商顾问社群营销知识 2、产业园区运营过程中的情境分析 3、客户考察销售情境模拟训练 4、外出招商销售情境模拟训练 第四章 营销团队 1、狼性营销团队 2、团队特征和管理模式 3、团队战斗力评估 4、团队运行机制 5、团队沟通 6、团队营销创新思维 (完成)
  • 查看详情>> 课程八:《市场营销调研与年度营销计划制定》 【课程大纲】 第一章 认识市场调研的重要性 1、什么是市场调研 2、为什么要进行市场调研 第二章 市场调研的形式与步骤 1、市场调研的分类 2、市场调研的步骤 3、市场调研中应注意的问题 第三章 市场调研的数据获得方法 1、间接数据来源 2、直接数据来源(询问法) 3、直接数据来源(观察法与试验法) 4、抽样方法 5、问卷设计 第四章 市场调研的数据分析与结果输出 1、定性数据分析 2、定量数据分析 3、调研报告的撰写 第五章 认识营销计划的重要性 1、什么是营销计划 2、营销计划在营销管理的核心作用 3、营销计划管理的过程 第六章 市场营销策略的分析与选择 1、市场营销策略的价值 2、产品策略分析与选择 3、价格策略分析与选择 4、促销策略分析与选择 5、渠道策略分析与选择 第七章 市场销售预测 1、市场潜力与销售潜力 2、影响销售预测的因素 3、销售预测的过程与模式 4、销售预测的方法 第八章 销售计划的制定 1、销售计划的内容 2、销售计划制定的步骤 3、销售目标体系 4、销售目标的确定方法 第九章 营销资源的配置 1、营销预算 2、营销组织框架及人员的配置 第十章 营销业绩的评估与控制 1、营销业绩的KPI考核 2、避免业绩评估中的错误 (完成)
  • 查看详情>> 课程九:《会议营销和招商会议运营》 【课程大纲】 第一章 关于会议营销 1、什么是会议营销? 2、会议营销的类型 (1)展会(举例:高交会、文博会、车展、房展等) (2)OPP创业说明会(例如:安利、完美、天狮等) (3)新产品发布会(例如:苹果手机、锤子手机) 3、什么产品适合做会议营销(具备以下条件) (1)新上市的产品(需要概念引导) (2)一对一销售教困难的,需要借助专家的力量 (3)比较容易产生现场购买行为的 (4)决策过程简单 4、优势:传统“一对一”营销VS会议“一对多”营销 第二章 会议营销的策划 1、会议营销成功的标准、(衡量会议营销成功的指标有哪些?) 2、会议营销成功的主要要素有哪些?(常规9大环节) (1)主题策划明确 (2)客户名单 (3)邀约话术 (4)邀约 (5)主持 (6)主讲嘉宾 (7)中场沟通 (8)谈判 (9)收单、跟进 第三章 会议营销成功的关键力量——主讲嘉宾 1、定位:会议营销体系岗位体系的一员,致关重要的岗位 2、对主讲嘉宾的选择(条件)——对讲师的要求 3、沟通(与主持、会议组织单位、与客户) 4、讲师的语言组织、现场气氛的营造和控制的话语穿插在会议演讲当中。 第四章 成功的精髓——成交业绩 1、会议成交的关键点 2、设计客户购买的理由 3、设计好成交的所需要的“勾” 4、讲师的价值塑造 5、你的“托”在哪里 6、成交单证的准备 第五章 成功的精髓——团队作战 1、小成靠个人,大成靠团队 2、团队的如何分工协作 3、如何配合营造会场气氛 4、会后会如何分工配合 5、成交时每个人的角色定位 (完成)
  • 查看详情>> 课程十:《金牌经销商核心能力提升—经销商如何做大做强》 【课程大纲】 第一章 做“营、盈、赢”的经销商 1、经销商发展的四级跳 (1)中国经销商的生命周期 (2)小店、大店、多店、连锁加盟店的四级跳 2、经销商思维的四级跳 (1)经营者、管理者、教练、投资人 (2)经销商思维与行动结果的辩证关系 3、经销商行为四级跳 (1)开店、聚人才、建系统、广复制 (2)领导者/挑战者/专攻者/跟随者 第二章 四轮驱动拉动经销商终端销售飞速发展 (1)品牌推广——让品牌在终端落地生根 (2)店员管理——打造高绩效职业店员 (3)销售服务——软性销售:服务式销售,销售中有服务 (4)促销活动——促销是终端拉动的“拉力器” 第三章 打造高绩效职业店员 1、高效管理的6大影响力武器 (1)互惠式让步 (2)承诺和一致性的惯性催眠 (3)社会认同原理 (4)喜好 (5)权威 (6)稀缺 2、店员团队激励管理关键点 (1)门店团队及人员的目标激励 A.销售目标制定的“SMART”原则 B.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励 C.年度计划下的目标分解管理 (2)从“阅人”到“悦人”——扬长避短找员工的激励点 A.支配强势型性格员工的高效激励 B.冲动表达型性格员工的高效激励 C.和气软弱型性格员工的高效激励 D.严谨冷静型性格员工的高效激励 案例讨论:你的制度是管人还是用人? 第四章 金牌门店销售技能提升训练 1、门店销售开场的吸引力法则 (1)直线直白式开场与曲线委婉式开场 (2)建立“三好吸引场” 2、用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品 (1)有声有色有图画解说家居产品的感性价值 (2)有理有据有逻辑解说家居产品的理性价值 3、面对顾客异议巧打太极 (1)异议分类与管理 (2)面对顾客异议妙打太极 (3)建立异议库 (4)价格异议的四种应对方法 4、促单成交的收口术 (1)是什么原因导致你的促单成功率不高? A.产品本身因素 B.顾客本身原因 C.销售人员原因 (2)成交的信号识别及时机把握 A.销售末期顾客的心理、语言特征 B.识别顾客表面购买信号——二看一听识别法 (3)连带销售的四给成交法 A.给信心成交法 B.给价值成交法 C.给诱惑成交法 D.给障碍成交法 (4)引导顾客关联购买 5、建立高绩效的店面销售模型 (1)推动单店销量增长的4项关键KPI指标 A.进店人数 B.成交率 C.购买件数 D.平均单价
  • 查看详情>> 课程十一:《快消品渠道开发与经销商管控》 【课程大纲】 第一章 什么是经销商管理 1、经销商管理的目标 2、经销商管理的内容 3、经销商管理的关键点 第二章 经销商筛选 1、经销商筛选的十大误区 2、经销商现场考察的四个重点 (1)实力 (2)管理能力 (3)口碑 (4)真实需求 3、评价经销商的三个维度 (1)合作伙伴 (2)服务市场 (3)企业发展 4、渠道分销能力评估的五项指标 (1)经营理念 (2)网络能力 (3)商业信誉 (4)销售实力 (5)公关能力 5、优中选优—最合适经销商的八大标志 第三章 渠道管理中普遍存在的七种症状及处理措施 1、渠道不畅 2、终端铺货-铺而不管 3、促销活动-促而不销 4、终端售点布局不均 5、配送不力 6、二批市场混乱 7、终端售点管理不到位 第四章 经销商开发 1、销售人员的主要职责 2、销售主管提高下属拜访效率的五个方法 (1)制定月度拜访计划 (2)确认月度拜访计划 (3)拜访监控与辅导 (4)拜访总结 (5)个别沟通 3、经销商拜访常见的六种问题 (1)拜访目的不明确 (2)拜访不受经销商的欢迎 (3)拜访能力参差不齐 (4)见到经销商总是那三句套话 (5)总是拜访那几位关系好经销商 (6)拜访后经销商的状况并没有什么改变 4、经销商拜访的两大原则 (1)规律联系,定期拜访 (2)计划行程,定绩效目标 5、经销商拜访的十大步骤 (1)计划与准备 (2)信息管理 (3)库存管理 (4)订单管理 (5)销售沟通 (6)走访市场 (7)建立网络 (8)培训辅导 (9)建立关系 (10)业绩回顾 第五章 经销商管理 1、经销商覆盖管理流程 (1)确定覆盖目标和标准 (2)明确拜访分工 (3)进行人员配置 (4)进行区域划分与路线设置 2、窜货管理 (1)什么是窜货 (2)窜货的危害 (3)窜货产生的原因 (4)窜货管理的原则 (5)窜货控制流程 3、库存管理 (1)为什么会有库存? (2)如何衡量库存管理的效益? (3)库存天数 (4)库存周转 (5)库存的平衡点在哪里? (6)库存的组成 (7)库存控制目标 ICO (8)库存控制目标公式 (9)如何做到库存数字准确 (10)如何做到规律的订货周期? 第六章 与经销商进行业绩回顾 1、为什么要进行业务回顾? (1)分析经销商增加销售的机会 (2)向经销商推销新的销售方案 (3)争取经销商投入更多的资源 (4)制定明确的行动计划 2、在业务回顾中经常碰到的问题 (1)经销商不同意对达不成生意指标的原因分析 (2)经销商对公司的服务和其它支持不满意 (3)很难说服经销商增加资源的投入 (4)经销商不同意新的业务目标 3、进行有效业务回顾的要素 (1)明确经销商的KPIs (2)明确业务回顾的目标和做好充分准备 (3)运用合理的沟通和分析技巧 4、如何进行业务回顾的准备 (1)通过业务回顾我想达到什么目标? (2)需要邀请什么人来参加? (3)需要准备什么材料/数据? (4)需要采取什么的介绍结构? (5)需要什么样的后勤支持? 5、经销商业务回顾会议议程 (1)业绩回顾 (2)原因分析和总结 (3)机会分析 (4)活动建议和资源投入 (5)其他问题 6、经销商业绩回顾与分析 (1)销售业绩 (2)分析 (3)销售售点 (4)销售KPI (完成)

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