查看详情>> 引言：全员营销不是人人都要做营销 第一篇章：营销理念与基本理论 理论提出：企业何以生存，何以发展——因为拥有顾客 一、营销与销售 1.营销要解决问题——根本任务 由“存款是银行的生命线谈起” 2.营销要解决的问题——红海搏击 “代发工资”的本质 3.营销的发展阶段 从“服务小微企业，贷动大市场”说起 4.定义现代营销与全员营销 “揽储的压力” 5.营销组合策略演变——从4P到4C 从“三查”到“授信” 6.现代营销的两个方向——经营之道、销售之道 7.营销的决策层次 8.从价值传递过程对比看营销 王先生办理贷款在营业厅的启示 二、全员营销的主体与对象 1.营销的四个对象 2.营销的主体 3.需求、市场、需求市场 从 “从小微金融”的概念提出说起 三、客户与客户价值 1.顾客与顾客观 “三声”“四个一样” 2.客户价值 3.客户流失的代价 4.客户流失的原因探析 四、客户满意和客户忠诚 1.客户服务等级 2.提高客户满意度的途径 3.处理客户投诉的基本任务和方法 4.标准化服务和客户关系管理提升满意度 大润发的启示   第二篇章：全员营销的操作实务 一、从供应链的角度思考全员营销的方法 “张先生的企业为什么销户了” 二、定义营销部门和非营销部门 “门前四包”是营销吗？ 三、从4P角度重新定义全员营销 四、树立内部客户的观念 你的心过门了吗？ 五、在单位面积时间里开展“营销活动”的实践 吃香喝辣的信贷员VS斤斤计较的会计员？ 六、进行“市场危机”教育 “下岗后，你可以干什么？”   第三篇章：个人提高营销沟通技能的方法 宗旨：利用人性，洞察人心 一、购买的真相 “我站在中石油49元之巅” 二、做好销售准备 孝感交通银行的启示 三、获得他人喜欢的方法 四、获得他人信任的方法 五、控制他人情绪6步法 六、沟通开局定调 案例：“你现在还在存三年定期啊？” 七、介绍产品的方法技巧 八、处理客户异议的方法技巧 九、成交的方法技巧 十、客户评价和客户关系管理

查看详情>> 引言：从“管理就是通过他人完成任务”开始 第一单元：“按本色做人，按角色做事”——营销总监的角色认知 1、从企业供应链的表达和组织架构图看营销总监的角色 2、从职场成长路线图看营销总监的角色 3、营销总监的权力与职责 4、建立与公司文化相通的管理风格 5、角色忌讳：把销售团队带成“独立王国”   第二单元：“运筹帷幄之中，决胜千里之外”——营销战略 1、制定营销战略的两个着重点：需求与竞争 2、详细“体验”企业的营销战略 3、聚焦：在企业最“牛”的方面下工夫 4、莫陷入“泥潭”类型，细分市场 5、走进“蓝海”，尽量不与对手正面交锋   第三单元：“谋定而后动”——制定销售策略 1、用经典的营销组合理论来指导销售策略 2、销售的推拉太极 3、产品策略：目标人群定位，要射中靶心 4、产品卖点：用信任加情感来打造你的“差异化” 5、渠道策略：招商方案要让经销商“眼前一亮” 6、价格策略：常见的价格策略及摆脱价格战的两个捷径 7、促销策略：不仅仅是在促销广告上下工夫   第四单元：“用养鱼的心态建设渠道，细水长流，永续利用”——渠道管理 1、主渠道、二渠道、直控渠道，哪条道是“近道” 2、治理窜货，切忌投鼠忌器 3、谨防督导成为“双面间谍” 4、学会与竞争对手“分享”渠道 5、自建渠道的“美丽与哀愁”   第五单元：“我说我的眼里的只有你”——品牌管理 1、广告不等于品牌，品牌离不开广告 2、品牌管理其实就是信任管理 3、品牌管理拼的就是文化内涵 4、客户满意是下限，客户钟情是要求 5、公关传播，切忌跟着感觉走   第六单元：“我们用什么来交换？”——结果管理 一、目标：审视目标、重新界定目标、从目标到计划 1.检核目标的两个方向 2.检核目标的真实性 3.设定新的具有有挑战性和激励性的目标 4.从目标到计划 5.让目标落实 二、过程控制： 1.准确判断当前的现状，检查管理工具 2.把现有的部分先做好 3.发现根本问题，用项目管理解决根本问题 4.用PDCA循环来控制进程   第七单元：“攘外必先安内，打铁还须自身硬”——团队管理 1.按照工作流程和组织架构重新审视部门和人员 2.主动淘汰一批人，重新审视用人标准 3.严格的训练 4.区分“人的需求”和“角色需求” 5. “不患寡而患不均” 6.建立激励资源库 结束部分：课程回顾与总结  合影留念

查看详情>> 引言：销售主管现场训练课程缘起于课程架构 第一单元：销售人员 1.选对种子最重要 2.打破固有的招聘观念 3.重新定义人才 4.关注冰山下面的部分 5.优秀销售人员的8大内在要素 6.传统销售人员招聘的误区与改善 7.销售人员招聘准备 8.素质模型和简历标杆 9.不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道 10.简历阅读与笔迹性格分析 11.简单有效的面试技术 12.通过招聘培训发现你的人才 13.销售人员入职操作要点   第二单元：销售教练 1.培训与教练 2.销售人员的成长阶段 3.不同阶段的销售人员的训练重点 生存期销售人员训练重点 成长前期销售人员训练重点 成长后期销售人员训练重点 成熟期销售人员训练重点 4.不同类型销售人员的训练方法 5.销售训练常用方法和工具列举 6.什么是教练 7.销售人员不同的阶段 8.销售人员各阶段的教练方法 9.教练技术在销售教练中的运用 聆听、区分、发问、回应   第三单元：销售改善 1.销售绩效评估 2.常见销售绩效指标的提取 3.目标设立和目标对话 4.如何分析影响销售业绩的因素 进行销售分析时必须考虑到的因素 鱼骨图分析法 公式分析法 5.长板、短板、长尾 6.制定有挑战的目标 真目标还是伪目标 制定目标的两个方法 制定目标的三个步骤 目标的落实：从目标到计划 让目标深入人心的方法   第四单元：销售团队关系 1.销售主管的角色定位 2.木桶理论新解 3.员工行为强化技术 4.销售人员激励 5.销售主管向上管理 6.销售主管向下管理 销售人员的职业生涯设计辅导 向下管理的沟通方式 如何管理不同类型的员工 如何管理80/90后员工 7.销售主管平级关系管理 8.销售主管客户关系管理   第五单元：打造优秀的销售团队 1.什么是团队 2.优秀团队的特征 3.性格分析与团队角色 结束部分：课程回顾、心得分享、练习布置、合影留恋

查看详情>> 第一单元：商业银行小微部门的工作分析 一、商业银行小微部门的工作背景 银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析 二、商业银行小微部门的工作梳理 负责对微小企业、个体工商户营销推广工作； 为客户提供业务咨询服务； 负责客户的贷款申请和调查分析工作； 负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作 三、商业银行小微部门的工作认知 客服经理的工作职能和营销经理的职能并存 存款是银行的生命线，服务是银行竞争根本 小微部门的窗口形象 “聚沙成塔，小中见大”   第二单元：商业银行小微部门管理者的管理原则与角色认知 一、管理原则与角色认知 1、管理初探 2、管理的基本职能 3、管理者的角色和功能 4、管理的效率和效能 5、真正的“对事不对人” 6、例外原则 二、发挥组织效能 1、  从商业银行供应链的表达和组织架构图看组织的形成 2、  组织建立与协调 3、  小微部门营销团队管理者的职务的认知 4、  对授权的思辨   第三单元：商业银行小微部门的工作管理 一、从目标到计划——商业银行小微部门营销经理的工作部署 1、商业银行小微部门经理的工作目标分析 2、真目标还是伪目标 3、制定目标的两个方法和三个步骤 4、从目标到计划的目标分解 5、建立预案 二、商业银行微小部门经理的信贷风险管控与客户服务 1、常见的银行营销的5大问题分析 2、小额贷款投放过程中的客户心理分析 3、小额贷款投放过程中的风险管控 4、客户授信管理 5、向客户推荐新的理财产品操作要点 6、处理客户投诉的基本任务与流程 三、发现和解决根本问题 1、界定问题 2、正向思考与反向思考 3、找到根本问题 4、用“项目管理四要素”解决问题 四、检查和PDCA持续改善 1、工作检查的三个维度 2、工作检查的方法 3、会议的五个步骤 4、有效布置工作的4个方法   第四单元：商业银行小微部门负责人的人员管理 一、小微部门从业人员的培育与指导 1、工作指导的基本原则 2、工作指导的步骤 3、工作指导的要点 4、根据不同的对象确定工作指导方法 强调两个意识：主动服务意识与风险防范意识 二、小微部门负责人的组织沟通技巧 1、组织沟通的三大障碍 2、高效沟通技巧 3、沟通路线图 4、建立高效的沟通系统3条高速公路 三、有效激励 1、3个激励理论 2、区分“人本需求”与“角色需求” 3、员工行为强化技术与激励方法 4、建立激励资源库   第五单元：商业银行小微团队负责人的管理升级——从管理到领导 一、领导力形成 1、领导力分析：权力和影响力 2、权利戒律 3、好领导的八项特质 二、情景领导 1、下属发展的四个阶段 2、四种不同的领导方式 3、根据不同的情景确定领导方式

查看详情>> 第一单元：渠道经理的角色认知 一、渠道 1、认识渠道 2、渠道的作用与功能 3、直销渠道与分销渠道 二、渠道经理 1、从组织架构图看和供应链的表达看渠道经理在企业中的位置 2、渠道经理的5种角色 3、渠道经理的素质模型 三、渠道和渠道经理 1、渠道经理工作任务和职责 2、渠道经理工作的重点和难点 3、三类五种渠道建设的思路 第二单元：渠道经理的渠道开发与管理 一、分销商开发与甄选 （一）经销商调查 1、调查方式： “扫街”式调查法。 跟随竞品法。 追根溯源法。 借力调查法。(第三方) 2、调查内容 经销商基本情况调查 （二）锁定目标经销商 1、选择经销商的标准 2、了解目标经销商的需求 （三）考察目标客户 1、六大方面考察经销商 2、经销商的六大类型 （四）开发客户 1、经销商拜访 2、经销商沟通 3、经销商谈判 业务谈判的目的 业务谈判的八个方面 客户的异议处理 与客户达成交易的时机把握 4、合约缔结 合约签订的内容 合约签订的注意事项 （五）总结评价 1、为什么要进行总结和评价 2、总结和评价的方法 （六）经销商建档 1、建档的原则 2、建档的内容 二、分销商服务与管理 1、渠道管理的常见误区 2、渠道商日常管理的七项基本工作 采用合理的通路结构 指导通路发货 谨慎管理信用额度 协调出货价格及铺货范围 协助搞好终端客情关系 站在伙伴的角度了解通路的困难 提供有效的培训 3、通路销售提升的五大方法 加大市场覆盖率 有效改善陈列 有力道的动销 渠道创新 发挥二级批发的作用 避免渠道销售中的恶意销售 三、分销商博弈与激励 1、厂家和经销商的博弈 控制终端客户是厂家控制市场的关键 二批经销商的开发与掌控 建立严格的经销商考评评价体系 建立预备经销商沟通系统 格力模式的分析 2、经销商的考核和激励 对经销商考核的要点 建立有针对性的考核评价系统 经销商激励的误区 区分经销商的“人本需求”和“角色需求” 建立可持续发展的经销商激励系统 经销商的生命周期的四个阶段 4、建立有效的销售预警系统 客户全程信用管理 要经常思考的三个问题 应该有的6个观念 建立销售预警系统 有效预警 重要的可以量化的信息 四、渠道中敏感问题 1、直销公司与经销渠道冲突？ 2、区域间“窜货”及控制？ 3、经销商为何不赚钱？ 4、经销商低价倾销？ 5、对不同地区的倾斜和优惠政策？ 6、业务人员与经销商联手损害公司利益？ 7、如何有效控制下一级客户和网络资源   第三单元：渠道经理的绩效管理 一、从目标到计划 1、真目标还是伪目标 2、制定目标的两个方法和三步步骤 3、目标分解的三个方法 4、如何让目标落地 二、发现和解决根本问题 1、正向思维和反向思维 2、连问5个为什么找到根本问题 3、项目管理四要素 三、工作效率提升与会议管理 1、要事优先原则 2、有效布置工作的学问 3、高效会议的步骤与标致 四、建立绩效持续提升系统 1、好计划更需要好的执行 2、检查工作方法 3、建立PDCA的持续循环 第四单元：渠道经理的团队管理 一、渠道销售人员的招募 1、素质模型的建立和销售人员的五种维生素 2、和人力资源部门协同完成招聘 3、深入了解你的兵 二、渠道销售人员的教练 1、渠道销售人员的教练原则 2、不同阶段的销售人员的教练重点 3、教练销售人员的5根教鞭 三、渠道销售人员的考评 1、渠道销售人员评价的误区 2、渠道销售人员评价的原则和技巧 3、渠道销售人员评价的“四叶草” 四、渠道销售人员的激励 1、常见的激励理论 2、区分“人本需求”和“角色需求” 3、建立自己的激励资源库   第五单元：渠道经理的品牌管理 一、品牌管理的实质是印象管理 二、产品定位与品牌 三、广告与品牌   第六单元：渠道经理的竞争管理 一、渠道经理竞争管理的实质 二、渠道经理的竞争战略 三、渠道经理的竞争策略与营销创新 第七单元：渠道经理的日常管理 一、渠道经理的日工作梳理 二、渠道经理的周、月、年工作工作梳理 三、渠道经理的高效沟通

查看详情>> 引言：这个特殊的行业的特殊性 一、销售的“推动”和“拉动” 案例：我找到了“安徽金帮”的启示 1.销售拉动的作业手段 2.销售推动的作业手段 案例：黄冈农行英山支行更换职员印鉴的启示   二、购买的真相与客户角色 1.购买的真相：认知、情感、动机 2.销售人员的心态建设 3.销售的本质 4.客户的角色与决策层次 案例：医疗器械行业的客户角色与拜访程序 思考：订购本公司的产品需要和那几个部门沟通？程序如何？   三、销售流程与销售沟通 1.销售准备 销售准备清单 练习：盘点客户拜访工具包、电话沟通工具包 分享：如何做好客户见证 2.客户开发 客户的三要素 “黑名单”与有效客户 开发客户的5种方法、 讨论：本行业如何开发客户？ 3.建立亲和 获取他人信任的方法 获取他人喜欢的方法 练习：快速和客户找到共同点的方法 4.探寻需求 开放式提问与闭锁式提问 事实型提问与感觉型提问 铺垫引导提问 提问循环设计 案例：某电器产品的导购案例 5.产品介绍 产品介绍的法则 产品介绍的技巧 获取客户关注的6中方法 练习：如何介绍一款产品 6.排除异议 高频率障碍先行击破 参与造成认同感 启发优先与争执 分享：先跟后带 7.锁定成交 成交的心态 成交的10种方法 8.关系管理 与客户建立联系的15种方法 客户分群 客户分级 分享：我是如何通过客户分群做好转介绍的？   四、销售谈判六要素 1.对方的利益与需求 讨论：客户的需求有哪些？ 2.谈判筹码设计 威逼筹码和利诱筹码 固定筹码和创造筹码 常见的筹码设计 练习：本企业的谈判筹码有哪些？ 3.可替代的解决方案 4.相互需求强度 5.谈判心理预期 6.谈判策略路线 讨论：本企业的谈判策略路线图   五、谈判流程 1.谈判前期 开局破冰 探寻摸底 价值传递 案例：“请问你是来咨询24日活动的吗？” 案例：“您现在还在存定期啊？” 2.谈判中期 开价的时机与技巧 讨价的技巧 3.谈判后期 突破僵局的技巧 妥协让步的技巧 结束部分：课程回顾、收益分享、合影留念

查看详情>> 第一单元：商业银行小微部门的工作分析 一、商业银行小微部门的工作背景 银行竞争与一般商业活动竞争的区别及难点分析 二、商业银行小微部门的工作梳理 负责对微小企业、个体工商户营销推广工作； 为客户提供业务咨询服务； 负责客户的贷款申请和调查分析工作； 负责贷款客户的贷后管理、维护和清收工作 三、商业银行小微部门的工作认知 客服经理的工作职能和营销经理的职能并存 存款是银行的生命线，服务是银行竞争根本 小微部门的窗口形象 “聚沙成塔，小中见大”   第二单元：商业银行小微部门管理者的管理原则与角色认知 一、管理原则与角色认知 1、管理初探 2、管理的基本职能 3、管理者的角色和功能 4、管理的效率和效能 5、真正的“对事不对人” 6、例外原则 二、发挥组织效能 1、  从商业银行供应链的表达和组织架构图看组织的形成 2、  组织建立与协调 3、  小微部门营销团队管理者的职务的认知 4、  对授权的思辨   第三单元：商业银行小微部门的工作管理 一、从目标到计划——商业银行小微部门营销经理的工作部署 1、商业银行小微部门经理的工作目标分析 2、真目标还是伪目标 3、制定目标的两个方法和三个步骤 4、从目标到计划的目标分解 5、建立预案 二、商业银行微小部门经理的信贷风险管控与客户服务 1、常见的银行营销的5大问题分析 2、小额贷款投放过程中的客户心理分析 3、小额贷款投放过程中的风险管控 4、客户授信管理 5、向客户推荐新的理财产品操作要点 6、处理客户投诉的基本任务与流程 三、发现和解决根本问题 1、界定问题 2、正向思考与反向思考 3、找到根本问题 4、用“项目管理四要素”解决问题 四、检查和PDCA持续改善 1、工作检查的三个维度 2、工作检查的方法 3、会议的五个步骤 4、有效布置工作的4个方法   第四单元：商业银行小微部门负责人的人员管理 一、小微部门从业人员的培育与指导 1、工作指导的基本原则 2、工作指导的步骤 3、工作指导的要点 4、根据不同的对象确定工作指导方法 强调两个意识：主动服务意识与风险防范意识 二、小微部门负责人的组织沟通技巧 1、组织沟通的三大障碍 2、高效沟通技巧 3、沟通路线图 4、建立高效的沟通系统3条高速公路 三、有效激励 1、3个激励理论 2、区分“人本需求”与“角色需求” 3、员工行为强化技术与激励方法 4、建立激励资源库   第五单元：商业银行小微团队负责人的管理升级——从管理到领导 一、领导力形成 1、领导力分析：权力和影响力 2、权利戒律 3、好领导的八项特质 二、情景领导 1、下属发展的四个阶段 2、四种不同的领导方式 3、根据不同的情景确定领导方式

查看详情>> 第一单元：销售预测误区、异议与目的 1、销售预测的意义 2、销售预测的目的 3、销售预测的常见错误 4、销售预测的层次 第二单元：销售预测的方法 一、定性方法 1、消费者调查法 2、专家意见法 3、销售人员综合意见法 4、德尔菲法 5、贝叶斯决策理论 二、定量方法——时间序列 1、移动平均法 2、指数平滑法 3、时间序列分析 4、Z图形 5、误差 三、定量方法——因果分析 1、先行指标 2、模拟 3、扩算模型 第三单元：预算编制的目的与预算决定 一、预算的目的 1、服务于利润 2、服务于决策 3、服务于控制 二、预算的决定 1、销售预算 2、销售部门预算 3、成本会计中3个成本要素 三、销售预算 1、销售预算的概念和起点 2、销售预算的流程 3、销售预算分配 第四单元：销售队伍的评估 1、评估的过程 2、评估的目的 3、绩效标准的设立 4、信息收集 5、绩效衡量标准 6、面试评估 第五单元：从预测到计划 1、预测、目标和计划 2、制定计划的两个方法和三个步骤 3、从目标到计划的三个方法 项目分解法 X-Y分解法 项目产出点示意图 4、目标的落实 5、项目管理的四要素 6、预案管理