查看详情>> 第一单元： 谈判的定义与原则 1. 谈判概述与谈判步骤 2. 谈判的的三个重要因素与态度 3. 谈判的5个基本原则 4. 成功谈判的11个要点 第二单元  谈判前的准备 1. 成功谈判者的12点心理建设 2. 如何赢取双赢 3. 如何确立谈判目标 4. 如何选择谈判时间 5. 如何组建谈判小组 小组讨论：主谈者应具备哪些素养? 小组讨论：研究谈判对手哪些问题? 第三单元  发挥影响力(情商&沟通) 1. EQ高手的两大技能 2. EQ管理的三个等级 练习：人际互动模式测验 3. 说的三要点：听的进去/听的乐意/听的合理 4. 强化沟通能力8要点 小组讨论：当对手提出不合理要求时如何应对? 5. 五种处理冲突的基本方法和解决要点 第四单元  谈判风格与竞争策略制定 1. 四种谈判风格分析比较 2. 四类人际风格的冲突处理策略 3. 分析竞争地位，制定竞争策略 案例分析：竞争对手为什么会赢？ ① 优势地位竞争策略 ② 平等地位竞争策略 ③ 劣势地位竞争策略 小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？ PS: 如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。 第五单元： 制定谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标和底线 3. 制定报价和欲望终止线 ① 如何报价？ ② 如何制定欲望终止线？ 4. 报价策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。 ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。 第六单元： 大单谈判四步走 第一步   开场 1. 4个入题技巧 2. 开场阐述4要点 3. 了解立场和利益 第二步    报盘与接盘 1. 诚恳认真的态度 2. 不接受客户的第一次还盘 案例：接受第一次还盘的结果 ① 如何应对客户的第一次还盘？ 视频观摩：不能简单说“不” ② 谈判中的“四大太极推手” 第三步   磋商 1. 让步的3个技巧 视频观摩：条件换条件 ① 有条件地让步 ② 整体让步 ③ 递减让步 案例思考：这样的让步，你接受吗？ 2. 亮出底牌的4个技巧 3．打破僵局的3个技巧 第四步  达成协议 1. 阻止谈判的3个技巧 2. 达成签约及关系维护 PS: ⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。 ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

查看详情>> 第一单元   销售经理的价值 1.团队领导者成功的第一要素 能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力 2.销售经理在业务团队中的作用 小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？ 第二单元  销售经理的角色（上） 目标管理游戏：摸墙高度 1. 设定个人业绩目标 ①个人目标的内容及其实现方法 案例：成功复制 ②个人目标设定的平衡 ③根据组织的目标自行设定个人目标 2. 设定组织目标 ①组织目标的内容与作用 ②组织目标应当小于个人目标的总和 第三单元  销售经理的角色（中） 1. 拟定工作计划的两个基本思路 2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划 3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划 ①销售指标公式化 ②计划安排数字化 练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。 第四单元   销售经理的角色（下）   1. 激励与沟通 2. 训练与评估 ①员工培训的三大误区及其弊端 ②训练的细化 案例：缺乏专业训练所带来的损失 3.决策 第五单元    建立卓越营销团队的六大法则 视频观摩：向动物学团队精神 1.杰出的教练 ①教练的基本职责 ②杰出教练的三大标准 小组讨论：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？ 2.对卓越的承诺 3.建立开放的沟通管理与氛围 案例：鸵鸟心态 4.关心个人的发展 5.适才适用 6.策略规划分析 第六单元    如何选人和用人 1. 选择销售人员时需注意的四个问题 2. 销售经理面试时应做的两件事 3. 怎样确定你选的是不是你想要的 练习：选人的第一要素 4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件 第七单元   员工的学习与指导 1. 学习的五大步骤 案例：学车 2. 训练指导与监督工作的方法 ①亲自传授知识及技巧 案例：基本功的故事 ②建立训练系统 案例：IBM的入职培训 第八单元    如何成为卓越的领导者 1.领导角色转换 ①从执行者成为管理者常见两大问题 ②从业务高手成为管理者常见两大问题 练习：测测你的管理技能 视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧 2. 管理者的4项修炼 3. 设定工作评量标准 ①设定量化、明确、可衡量的工作标准 ②设定每天的工作内容 ③定期检查与评估 ④制定培训及成长计划 第九单元   如何激励与培训员工 视频观摩：乔致庸与马荀相别 1.怎样提升业务人员的自我价值 ①提升自我的期许 案例：信念的作用 ②树立成功的自我形象 2.如何激励业务人员 ①业务团队管理的“金科玉律” ②能力的三种表现 ③激励的四项内容 3.领导者的四种类型 4卓越领导模式的六个特点 小组讨论：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。 5.建立完善的训练系统 ①关于训练的三大规律 ②根据销售的七个步骤建立培训体系 ③三种最常见的培训方式及其弊端 ④设计销售培训系统时应注意的7个问题 练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。 第十单元： 销售人员的业绩管理 1.  业绩促进 ① 业绩观察5要点 ② 业绩记录4要点 ③ 业绩讨论BEST原则 描述行为 表达感受 恳求意见，提出选择 得到肯定的结论 2.  业绩检查/审核的注意事项 ① 业绩审核6个步骤 ② 业绩审核SOLID原则 使面谈结构化 全面的评估 告知 发展/开发 3.通过销售漏斗来监控业绩 4.成为授权高手 第十一单元   如何提升销售团队的业绩 视频观摩：宴请大掌柜 1. 奖励与报酬 ①工作价值观与奖励 ②奖励与报酬体现在五个方面 2.速度就是业绩 3.满足销售员的基本需求 ①独特感 ②归属感 ③满足两种需求的方式 4. 运用80/20法则创造业绩极大值 第十二单元     销售经理如何管理团队 1.进行纪律管理 ①纪律管理的平衡点 ②保持良好纪律的方法 ③过程的整体掌控 2.销售经理如何做到以身作则 3.销售经理怎样建立亲和力 4.解雇员工的技巧 结语： 销售经理的一天应该做什么？

查看详情>> 第一单元：什么是成功的销售谈判 1. 谈判的基本概念 2. 销售谈判的特点 3．双赢的态度 小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? PS: 输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。 第二单元:  谈判中的沟通技巧 视频观摩： 复杂简单化 1. 善于听 用倾听去摸清客户底细的4种方法 2. 问的好 询问游戏： 猜名人 引发客户共鸣的4种提问方法 3. 说的巧 ①恰当赞美客户的3种方法 ②用资料说服客户的3种方法 4. 改善非语言沟通 PS: 倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！ 第三单元： 价格谈判的条件 视频观摩：谈判对话中的迎合 1. 了解客户的谈判心理 案例分析：这个谈判能赢吗？ ① 了解客户的谈判心理 ② 价格谈判能解决的问题 2．价格谈判的条件 3. 分析竞争地位，制定竞争策略 案例分析：竞争对手为什么会赢？ ① 优势地位竞争策略 ② 平等地位竞争策略 ③ 劣势地位竞争策略 小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？ PS: 如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。 第四单元： 制定谈判策略 1.确定价格定位 2.制定价格目标和底线 3.制定报价和欲望终止线 ① 如何报价？ ② 如何制定欲望终止线？ 4.报价策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。 ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。 第五单元： 大单谈判四步走 第一步   开场 1. 4个入题技巧 2. 开场阐述4要点 3. 了解立场和利益 第二步    报盘与接盘 1. 诚恳认真的态度 2. 不接受客户的第一次还盘 案例：接受第一次还盘的结果 ① 如何应对客户的第一次还盘？ 视频观摩：不能简单说“不” ② 谈判中的“四大太极推手” 第三步   磋商 1. 让步的3个技巧 视频观摩：条件换条件 ① 有条件地让步 ② 整体让步 ③ 递减让步 案例思考：这样的让步，你接受吗？ 2. 亮出底牌的4个技巧 3．打破僵局的3个技巧 第四步  达成协议 1. 阻止谈判的3个技巧 2. 达成签约及关系维护 小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗? PS: ⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。 ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。

查看详情>> 第一单元  工业品销售概述 1. 工业品营销的三点思考 2. 销售人员需要的9个行为特征 3. 优秀销售顾问具备的条件 小组讨论：工业品与快速消费品销售的区别 PS： 工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！ 第二单元  注意大客户的关注点 1. 大客户对工业用品采购流程不同 2. 大客户对工业用品的购买动机不同 3. 大客户购买工业用品一般有预算 4. 大客户认为销售工业用品需要长期的关系 5．大客户比较强化谈判协商 6. 大客户需要备忘录等来强化双方的信任感 7. 大客户对工业用品更需要售后服务 8. 大客户对工业用品的技术非常关注 9. 工业用品对大客户销售要抓住时机成交 PS： 同样是工业用品的销售，不同的客户在采购、决策、关心内容等方面都各不一样，越是大的企业往往程序方面就非常复杂，几乎不可能是一个人的事情，更多的是需要很多人来共同决定。 第三单元   关系营销策略 1. 什么是关系营销？ 2. 建立客户相互信任关系的8要点 3. 客户的组织利益和个人利益哪个更重要？ 4. 客户关系的四种类型和二个层次 5. 如何使你的利益与众不同？ 6. 关系营销要考虑成本 案例：如何使你的利益与众不同？ PS： ⑴利益是纽带，信任是保证。 ⑵客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。 ⑶一级关系靠价格；二级关系靠服务的个性化和人性化；三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。 第四单元  客户组织采购角色分类与应对 视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断 1. 名义决策者与实际决策者的应对策略 2. 7类影响者的区分及应对策略 3. 采购者、支付者和操作者应对策略 4. 销售员眼中的4种客户分类 小组讨论：为什么在技术负责人那里要做的工作比在总负责人那里做的工作还要多？ PS：技术影响者经常会无意中给销售人员制造一个陷井，就是他们经常会自以为自己是拍板人并把这种信息传递给销售员。 第五单元  如何建立你的内线？ 1. 武销售员与文销售员（关系型与技术型） 2. 客户关系8个生命周期 3. 线人——从认识到发展 案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 小组讨论：选择内线有什么标准？ PS：在客户影响者中发展支持者，增强支持者并将其中的一个人发展成为教练，进而把中立者发展为支持，消弱反对者的反对力量，至此我们进入了人际关系处理的核心问题。 第六单元  认清企业优势与目标市场 1. 工业品市场产品分类与竞争策略 ①高端产品优劣势分析 ②中高端产品优劣势分析 ③中端产品优劣势分析 ④低端产品优劣势分析 2. 工业品市场客户分类与竞争策略 ①高端客户采购特点 ②中高端客户采购特点 ③中端客户采购特点 ④低端客户采购特点 3. 产品与客户需求精确匹配 案例：选错客户之痛 4. 高端客户选择供应商的玄机 小组研讨：我们产品与客户分类以及客户采购特点。 PS：我们要把自己80%的精力都放在与自己相匹配的那一档客户身上，把20%的精力放在上一端和下一端的客户，至于与自己隔了一端的客户，了解一下即可，千万不能做，这是销售的大忌。 第七单元  寻找潜在客户及信息收集 1. 寻找潜在客户的3种方式 2. 客户转介绍的4种方法 3. 客户信息收集的6要点 4. 不同客户信息搜集的侧重点 小组讨论：项目型销售注重情报信息收集吗？为什么？ 案例分享：日本企业情报能力堪比美国中央情报局 PS：在拜访客户前，我们要尽可能的获取更多的客户相关信息；特别是与自己的产品相匹配的那20%的客户，更是应该增加信息搜集的力度与强度，不要怕浪费时间。 第八单元  专业客户约见 视频观摩：电话约访技巧 1. 专业电话约访五步骤 2. 约见客户3要点 3. 第一印象的重要性 视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面 4. 拜访前的准备 PS：我们要在各方面与客户越接近越好，相近才有亲切感，才容易沟通。 第九单元 初次拜访 视频观摩：投其所好 1. 被客户直接拒绝的4个原因 2. 初次拜访需要把握3个原则 ①保持四六法则 ②初次拜访主要三项任务 ③会面8分钟原则 3. 客户内部不同人员会面技巧 第十单元   成功的销售会谈 1. 获取客户信任的8要点 2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问） 视频观摩与讨论：失败的销售会谈 3. 善于牵着客户的鼻子走 视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈 4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求） 视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变 PS：全部真人销售会谈视频。 第十一单元  项目销售陈述技巧 视频观摩：《如何解说方案最有效？》 1. 产品的利益永远是销售陈述的重点 2. 使销售陈述变得妙趣横生 产品陈述需要遵循AIDA的原则 3. 使潜在客户参与到销售陈述中来 4. 证明性销售陈述更有力量 5. 你还应该做一些纪录 6. 针对团体客户销售陈述6要点 PS： ⑴针对客户中的不同角色的关注点（高层决策人关注利益、技术人关注特性、使用人关注功能）对销售陈述的重点进行调整。 ⑵使买方积极地描述利益比你描述相同的内容而卖方消极地听效果更好。   ⑶成功的销售陈述还必须与销售演示结合起来运用，才能取得良好的效果。 第十二单元  项目销售中的收场白 1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识 视频观摩与讨论： 促成签单 2. 项目销售的成功收场白 ①推动项目进展的4个技巧 项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。 ②获得承诺——四个成功的行动 PS：大客户销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。目标的关键是以进展，而不是暂时中断为目标。

查看详情>> 第一天《怎样赢取大订单谈判》 第一单元：什么是成功的销售谈判 1. 谈判的基本概念 2. 销售谈判的特点 3．双赢的态度 小组讨论：当今竞争如此激烈的市场上，客户在谈判中更占优势? PS: 输者不全输,赢者不全赢。成功的谈判，双方都没有损失。 第二单元:  谈判中的沟通技巧 视频观摩： 复杂简单化 1. 善于听 ＊用倾听去摸清客户底细的4种方法 2. 问的好 询问游戏： 猜名人 ＊引发客户共鸣的4种提问方法 3. 说的巧 ①恰当赞美客户的3种方法 ②用资料说服客户的3种方法 4. 改善非语言沟通 PS: 倾听！倾听！倾听！在客户的回答中找到切入点！ 第三单元： 价格谈判的条件 视频观摩：谈判对话中的迎合 1. 了解客户的谈判心理 案例分析：这个谈判能赢吗？ ① 了解客户的谈判心理 ② 价格谈判能解决的问题 2．价格谈判的条件 3. 分析竞争地位，制定竞争策略 案例分析：竞争对手为什么会赢？ ① 优势地位竞争策略 ② 平等地位竞争策略 ③ 劣势地位竞争策略 小组讨论：为什么在谈判前确立自己优势竞争地位非常重要？ PS: 如果你不具备相应的竞争地位，首先需要通过销售手段，让客户认识到你的优势价值，改变客户偏好，建立自己的竞争优势，然后再去谈判。 第四单元： 制定谈判策略 1. 确定价格定位 2. 制定价格目标和底线 3. 制定报价和欲望终止线 ① 如何报价？ ② 如何制定欲望终止线？ 4. 报价策略表 PS: ⑴敢于制定符合自己竞争地位的高目标，可以让你获得更好的交易条件。 ⑵客户谈判并不仅仅是追求价格便宜，还要找到一种“赢”的感觉。 第五单元： 大单谈判四步走 第一步   开场 1. 4个入题技巧 2. 开场阐述4要点 3. 了解立场和利益 第二步    报盘与接盘 1. 诚恳认真的态度 2. 不接受客户的第一次还盘 案例：接受第一次还盘的结果 ① 如何应对客户的第一次还盘？ 视频观摩：不能简单说“不” ② 谈判中的“四大太极推手” 第三步   磋商 1. 让步的3个技巧 视频观摩：条件换条件 ① 有条件地让步 ② 整体让步 ③ 递减让步 案例思考：这样的让步，你接受吗？ 2. 亮出底牌的4个技巧 3．打破僵局的3个技巧 第四步  达成协议 1. 阻止谈判的3个技巧 2. 达成签约及关系维护 小组讨论：“你给我再便宜一点，我能在市场上买到更便宜的，如果不给我降价，我只能重新做选择了” 客户的这招杀手锏真的就没办法接住吗? PS: ⑴客户谈价格，我们就谈其他方面，尽量不要在价格上和客户进行拉锯战。 ⑵价格谈判的核心是让客户找到赢得感觉。 第二天《销售货款专业催收技巧》 第一单元：  完美销售主义者-----回款至上 1.销售回款两大观念 ① 销售与回款合起来就叫交换 ② 没有回款的交易是残缺不全的。 2.  供货方、经销商为什么不回款? 3.  销售回款四种态度 ① 消极导向型   ② 销货主导型   ③ 回款主导型   ④ 战略导向型 4.  销售回款的四大原则 ① 购销合同应标明货款结算细则 ② 言信行果，坚持原则 ①不卑不亢，有礼有节 视频观摩：  老四死等要账 ④ 深谙客户经营现状 互动练习：测测你的观察力 分享故事： 史上最牛分析师 5.  如何做好回款工作五要点 ①使自己的产品成为畅销品 ②给经销商的利益放在明处 ③提高对经销商的服务质量 ④重视客户资信调查 ⑤回款工作制度化 小组讨论：如何及早发现客户或经销商经营出问题？ 第二单元：  货款催收就得这么做 视频观摩： 老四暗示讨债 1.案例研讨：攻心战术，曲径通幽 经验总结：讨账要选准时机。 2.案例研讨：恩威并施，攻其七寸 经验总结：讨账要注重方法。 3．案例研讨：步步紧逼，不为所动 经验总结：＊讨账要贵在坚持。讨账的过程，有时是解决问题的过程。 小组讨论：请谈谈您在催收回款时遇到的困难，您是如何应对的？ 第三单元：  电话货款催收十大技巧 视频观摩： 老四向老大解释讨债 1.保持着一种积极的态度和正面的心情 2.确认金额 3.选对时间 4.选对日子 5.要找对人 6.要说对话 7.讲究设备 8.沟通良好 9.学会闭嘴 10.维护关系 小组讨论：真正决定催收成效的终极法宝是什么？ 第四单元：  客户常见逃债借口及应对技巧 1.支票已经寄出去了 分析与对策 2.由于电脑故障，我们无法打印支票  分析与对策 3.最近手头紧  分析与对策 4.最近太忙了，再说我也没收到你的对帐单 分析与对策 5.一个月后我有一大笔进帐，届时可以还款   分析与对策 6.我对你们的产品/服务不满 分析与对策 7.我们公司在90天内付清  分析与对策 8.我们只能根据发票原件结算  分析与对策 9.我们的客户还没有付款    分析与对策 角色演练：销售回款实战应用 训后作业：回款计划

查看详情>> 开场白：从欧美日企业如何控单谈起…… 第一单元  如何建立你的内线？ 1. 将来的内线 ① 越早建立内线越好 ② 小心建立多条内线 ③ 内线选择的4点标准 2.线人——从认识到发展 案例分享：胖嫂的故事 ①信息调查的重要性 ②发展初级线人要点 ③发展二级线人要点 ④发展教练/向导要点 第二单元   C139模型详解 1. 什么是C139模型 2. 9个必清事项 工具：9Clear输赢单统计图 3. 3个趋赢力标杆 工具：3First输赢单统计图 4. 1个决定力指标 工具：1W 输赢单统计图 5. C——来自教练的评分 第三单元  如何完成C139各项指标 1. 项目销售8个流程＆项目采购8个流程关键节点 2. 成功的销售会谈 3. 客户组织中各人员的角色定位 4. 外部资源的整合 5. 各参与者SWOT分析 6. 影响项目的8项关键成功因素 7. 如何赢取3F 第四单元  用C139值判断大项目控单力 1. 赢单区、输单区及抖动区特质 工具：C139值对应的赢单率统计 工具：订单结果与C139值对应堆积图 案例：扭转乾坤 成单区——C139≥1W1F6C 协助销售成单率——90％ 失单区——C139≤0W2F6C 协助销售成单率——20％ 抖动区——0W2F7C～1W1F5C 协助销售成单率——10％ 工具练习：利用项目控单力地图测评现有项目进展情况 第五单元  用C139模型指导代理商管理 1. 代理商合作的3个原则 2. 代理商项目支持的2个标准 3. 代理商项目干预的3个目的