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一、销售人员的角色
1、专业销售人员的工作内容
2、销售所扮演的角色?
3、如何提高销售能力
4、销售心态决定销售业绩
5、积极心态的力量
二、极积主动的销售心态
1、心态具有多大力量呢?
2、积极主动的本质
3、消极被动行为
4、主动积极行为
5、积极心态的魔力
6、销售职业人士具有的三种特质
三、改变习惯与态度的技巧
1、习惯和态度是如何形成的
2、我们是怎样逃避的?
3、最有效的改变的技巧
4、“自我谈话”对“自我形象”的影响
5、梦想成真技巧公式“想象×逼真=现实”
6、提高执行力的动力“断言的力量”
四、确立我的使命
1、确立使命,以终为始的含义
2、制订和使用个人使用宣言
3、达成使命的重要角色
4、人生四个基本问题
5、使命自我学习要点:
五、双赢思维
1、什么是双赢?
2、如何做到双赢思维?
六、不断更新
1、不断更新的4方面:
2、生理(身体)更新
3、心灵(精神)更新
4、心智更新
5、社交\情感更新
七、回顾总结
1、每日持续改变才能不断更新
2、每天睡前盘点我今天的三二点收获
3、总结
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开篇
国内咨询教育行业发展的趋势
如何做好教育咨询行业的销售
第一部销售人员自我管理篇
一、销售人员的角色和心态认知
1、专业销售人员的工作内容
2、销售所扮演的角色?
3、如何提高销售能力
4、销售心态决定销售业绩
5、积极心态的力量
二、成功人士必备的习惯和态度
1、如何养成良好的习惯和态度
2、如何消除惰性
3、完善自我的技巧
4、用“自我谈话”的技巧改善“自我形象”的方法
5、梦想成真技巧公式“想象×逼真=现实”
6、用“断言的力量”实现成功的方法
三、提高销售人员工作效率的方法
1、提高工作效率的心理方法
1)提高工作效率的3个心理障碍
2)改善表现的3个步骤
3)提高工作和时间效率的3个练习
2、做好工作规划
1)事先计划好一切
2)工作规划的4种理念
3)规划办公场所的3个方法
4)如何处理文件
3、第一次就把事情做好
1)一时一事,集中精力
2)专注、并保持专注
3)使精神更加集中的方法
4、高效的时间管理方法
第二部销售工作展开篇
四、咨询教育行业销售行动图
1、典型的销售流程分析
2、销售漏斗图解析
3、销售工作过程与客户管理的要领
五、销售工作第一步:客户数据的收集与客户开发
1、目标客户的市场细分
2、咨询教育的目标客户基础信息分析
3、收集客户对销售人员的要求
4、客户收集的方法
5、网络搜集方法
1)关键词的选择
2)如何提高网络搜索效率
6、大客户的开发要领
7、个人客户开发要领
8、客户开发时遇到的常见问题
六、销售工作第二步:筛选、诊断阶段的技巧
1、进行客户分类时的要求与标准
2、针对本行业如何设定筛选客户的标准
3、客户筛选、诊断中技巧运用
4、电话沟通技巧
1)电话沟通技巧
2)沟通及倾听的要点
3)如何绕开前台或阻扰者
4)如何找到和确定关键人
5、拜访呈现技巧
1)拜访时准备些什么
2)客户个性快速的识别
3)FAB陈述要点
4)找出我们需要的信息,说客户爱听的话
5)呈现产品时的三大要点
6、异议处理技巧
1)当面呈清的事项
2)不直接回话的技巧
7、筛选、诊断阶段常遇到的问题
七、销售工作第三步:客户跟进的关键工具和技能
1、什么指标会影响客户的决策
2、如何让客户认可我们?——质量认知指数
1)销售人员如何提高自己的专业知识
2)销售人员如何提高自身专业形象
3)如何让客户信任我们的产品
3、如何让客户喜欢我们?——关系认知指数
1)如何逐步推进客户关系
2)客户深层关系维护技巧
4、如何把握客户跟进的关键点——谈判和客户维护技巧
5、实用谈判技巧
1)报价的三种方式和技巧
2)还价三种方式和技巧
3)如何让客户感觉价格实惠
6、重点客户维护技巧
1)客户生命周期管理
2)重点客户管理的“窍门”
3)重点客户维护中的常见问题及解决方法
4)如何重复购买和赢得转介绍
5)营造信任关系五要素
7、重点客户跟进“六步法”
8、非重点客户跟进“六步法”
八、补充和总结
1、总结分享
2、特别提醒
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一、中层经理人的角色认知
1、卓越团队的特征
2、优秀经理的素质与特征
3、贴心经理——亲和力
4、多面手经理——灵活性
5、高品质经理——魅力
6、开明经理——务实
二、高绩效团队的八大特征与解剖
1、高绩效团队的特征
1)团队的要素
2)高绩效团队特征:共同的愿景与目标、共享的领导、互相信任的氛围、充分的沟通、取长补短的互补性、高效的工作程序、灵活性与适应性、持续学习
3)案例分析:大雁团队、唐僧师徒团队、HK旅游团队
2、个人优势如何转化为团队优势
1)角色定位:BELBIN团队角色理论,团队中常见的五种角色,个人在团队中经常担当的角色测试,角色如何适应团队
2)团队整合:如何发现团队中个人的优势,并有效整合
3)互补型团队的特征
3、团队发展的五个阶段、特征和管理的方法:成立期、磨合期、规范期、高效期、转型期
三、识别不同下属的个性与行为特点
1、人岗匹配的重要性
1)性格特点要析:主观、分析、随和、情感
2)西游记四人组合
2、行为特点——情境分析法SL
1)能力、意愿
2)团队成员状态的评估方法及工具
3、角色演练不用行为的特点
四、激励下属的方式
1、马斯洛的需求层次理论
2、不同性格特点的人员激励方式
3、不同行为表现方式激励方式
4、激励问题成员的技巧
5、激励老员团队成员的技巧
6、团队激励竞赛要点
五、如何辅导团队成员
1、创造团队辅导氛围
2、不同性格点特的人员辅导方式
3、不同行为表现的方式的辅导方式
4、针对不同阶段员工的辅导方法
5、领导风格与员工成长关系
6、情境模拟:例举你们目前小组成员处于何种员工状态,你应采用哪种辅导模式?请陈述你的理由。
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一、目标管理的重要价值
1、什么是目标
2、什么是目标管理?
3、管理者的决策模式
4、MBO:战略思考四问
5、小结:管理者的目标管理思维
二、目标设定与分解的方法
1、不同层级人员的不同工作目标来源
2、工作目标来源一:战略分解来的目标
3、T字评估法
4、目标设定的Smart原则
5、目标的简要分类法
6、五种主要的目标绩效衡量指标
7、OGSM目标分解法
8、多树杈分解法
9、绩效目标在组织内部和员工之间的分解法和流程
10、定性目标与定量目标的关系和分解实例
三、如何执行目标管理
1、企业进行目标管理的四个步骤
1)建立一套完整的目标体系
2)明确责任
3)组织实施
4)检查和评价
2、综合练习
3、PDCA目标管理循环
4、练习:目标跟踪:日常工作计划表
四、如何克服执行中的拖延问题
1、我们拖延的理由及行成原因
2、拖延中的舒适区
3、更除拖延的几种方法
4、杜绝目标执行过程中的拖延行为
1总结回顾
2附加:个人目标行动工具——天马行空图
寻找属于自己的目标与梦想——寻梦
“为什么”我需要这个目标/梦
目标达成所面临的阻力和所需要的知识和技能
共同协作达成此目标的个人、团队、组织
行动计划及执行
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一、认清我们的角色
1、我们应该为公司做哪些事?
2、工作中我们所扮演的角色?
3、能力如何提高
4、好的工作习惯
二、极积主动的心态
1、心态具有多大力量呢?
2、积极主动的本质
3、消极被动行为
4、主动积极行为
5、积极心态的魔力
三、改变习惯与态度的技巧
1、习惯和态度是如何形成的
2、创造性回避
3、变化的技巧
4、“自我谈话”对“自我形象”的影响
5、想象×逼真=现实
6、断言的力量
四、确立我的使命
1、确立使命,以终为始的含义
2、制订和使用个人使用宣言
3、达成使命的重要角色
4、人生四个基本问题
5、使命自我学习要点:
五、双赢思维
1、什么是双赢?
2、如何做到双赢思维?
六、不断更新
1、不断更新的4方面:
2、生理(身体)更新
3、心灵(精神)更新
4、心智更新
5、社交\情感更新
七、回顾总结
1、每日持续改变才能不断更新
2、每天睡前盘点我今天的三二点收获
3、总结
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一、认识时间管理
1、算算我们剩下的时间
2、时间的特性
3、讨论:我的时间都哪去了
二、如何高效管理自我的时间
1、时间管理的六个核心步骤
第一步:明确角色、职责与目标
第二步:列事件清单并区分主动性和应对性任务
第三步:排定事件的优先次序(时间管理的四个象限及其管理策略)
第四步:制定时间表与计划
第五步:言行一致地执行
第六步:持续评估和改善
2、单元回顾
三、时间管理工具箱
1、推荐两个时间管理的好工具
2、练习:计划自己一周的时间
3、高效会议管理方法和要点
4、时间管理的八大要决
四、提升时间效率的方法
1、时间管理的九大要决
2、提高时间效率的心理方法
3、做好工作规划
4、第一次就把事情做好
5、如何处理浪费时间的行为
6、种克服拖拉的方法
7、学会更好的授权
8、视频实例:高效时间管理的推动
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一、目标管理的重要价值
1、什么是目标
2、什么是目标管理?
3、管理者的决策模式
4、MBO:战略思考四问
5、小结:管理者的目标管理思维
二、目标设定与分解的方法
1、不同层级人员的不同工作目标来源
2、工作目标来源一:战略分解来的目标
3、T字评估法
4、目标设定的Smart原则
5、目标的简要分类法
6、五种主要的目标绩效衡量指标
7、OGSM目标分解法
8、多树杈分解法
9、绩效目标在组织内部和员工之间的分解法和流程
10、定性目标与定量目标的关系和分解实例
三、如何执行目标管理
1、企业进行目标管理的四个步骤
1)建立一套完整的目标体系
2)明确责任
3)组织实施
4)检查和评价
2、综合练习
3、PDCA目标管理循环
4、练习:目标跟踪:日常工作计划表
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一、认清我们的角色
1、我们应该为公司做哪些事?
2、工作中我们所扮演的角色?
3、能力如何提高?
4、形成好的工作习惯。
二、极积主动的心态
1、心态具有多大力量呢?
2、积极主动的本质
3、消极被动行为
4、主动积极行为
5、积极心态的魔力
三、改变习惯与态度的技巧
1、习惯和态度是如何形成的
2、创造性回避
3、变化的技巧
4、“自我谈话”对“自我形象”的影响
5、想象×逼真=现实
6、断言的力量
四、确立我的使命
1、确立使命,以终为始的含义
2、制订和使用个人使用宣言
3、达成使命的重要角色
4、人生四个基本问题
5、使命自我学习要点:
五、双赢思维
1、什么是双赢?
2、如何做到双赢思维?
六、不断更新
1、不断更新的4方面:
2、生理(身体)更新
3、心灵(精神)更新
4、心智更新
5、社交、情感更新
七、回顾总结
1、每日持续改变才能不断更新
2、每天睡前盘点我今天的三二点收获
3、总结
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