查看详情>> 第一部分：理念篇 一、认知寿险销售 1、销售中需要解决的问题 1）为什么要买 2）为什么要在你这里买 3）为什么要现在买 2、寿险销售的困惑—保险“难”做 1）我们销售的是什么—无形商品 责任？ 未来？ 幸福？ 价值？ 风险？ 2）我们销售的产品能给客户带来什么 案例分析：我们销售的是“黑太阳” 二、认知客户经营 1、什么是客户经营—CRM 2、客户经营（CRM）价值链 1）第一步：客户的终身价值   案例分析：人的价值 2）第二步：客户亲近   了解跟踪精选的客户，为其提供个性化服务 3）第三步：网络发展    同客户、及客户的家人、朋友、同事等网建立强有力的关系网   案例分析：250定律—一个客户一片市场 4）价值主张   建立与客户双赢的价值观  案例：我们为客户带去什么价值 5）关系管理   基于价值观统一的基础，根据客户需求变化和市场变化，完善服务流程和管理机制。 3、寿险客户经营针对的群体 1）准客户 2）老客户 4、寿险客户经营的必要性 1）无形商品特性—用有形服务推动无形商品销售 2）80%的业务来源于老客户加保和老客户转介绍 3）客户今天不购买不代表永远不会购买 案例：客户就是一粒种子 5、寿险客户经营的关键词—服务 案例：一次成功的销售 6、 客户分类及相应服务 1）不同客户分类 2）相应的服务类型 练习：客户分类分类画像（提供5个老客户名单，提供5个准客户名单，进行画像，依照计划100客户分类表，年缴费3万元以上当然优质客户） 第二部分：工具篇-- 1、客户档案管理 1）准客户管理  实做练习：3个优质准客户档案填写 2）老客户管理   实做练习：    3个优质客户档案填写 2、贺卡 3、寄被保险人的一封信（包含样本） 4、家庭记事本、温馨卡、备忘录 5、电话短信 1、电话实用技巧 2、短信使用技巧 6、年历、台历、挂历、福 7、意料外服务 8、满意度调查表 9、紧急联系卡 10、客户联谊会 研讨发表：每小组研讨两个服务方案或工具，研讨时间10分钟、发表3分钟 三第三部分：实务篇 1、寿险客户服务基本流程 1）计划与活动 2）电话约访 3）接触（寒暄） 4）表明来意 5）服务介绍 6）最新资讯传递 7）保单诊断及建议 8）产品说明 9）促成 10）售后服务（寻求转介绍名单） 2、寿险客户经营需要解决的问题 1）售的出—二次销售 A、保单诊断—全险概念 B、加保时机（研讨） C、加保话术（加保时机研讨、及话术研讨发表） 2）留得住—缴费（研讨） 3）持续缴—续期（持续服务理念） 4）购的全—加保（加保话术） 5）拓市场—转介绍（转介绍技巧及话术） 研讨发表：每小组研讨客户经营服务的时机，研讨10分钟，发表3分钟 研讨工具及服务方案对应介入  模拟场景演练： 场景1、客户保单开始返还金领取，要求加保，服务拜访及话术演练  场景2、客户出险探望，要求加保及转介绍，服务拜访及话术演练  场景3、客户家人生日聚会，服务拜访及话术演练 课程总结

查看详情>> 第一讲：当今会议面面观 1、会议的意义 2、会议的目的 3、会议的种类 4、会议的频率 5、会议的成本计算 第二讲：会议效率不高的原因及解决方案 1、会议效率不高的原因及预防性管理 2、高效会议的八大特征 3、会议规范 第三讲：开会前的准备工作 1、主持人的准备工作 （1）无需开会的“五个如果” （2）必须开会的“五个如果” 2、准备工作的作用 （1）5W1H （2）特殊提醒   4、准备工作核对清单   5、关于会场布置注意事项 第四讲：成功会议的五种策略 1、如何做开场白 2、如何掌握议事进度 （1）语言方式 （2）非语言方式 3、如何达成决议—决策打方式 （1）彼德.德鲁克决议法 （2）四种群体决策方式 4、如何圆满结束会议 第五讲：会议中的沟通和反馈技巧 1、引言 2、会议中的沟通技巧 3、会议中的反馈技巧 第六讲：主持人的会议管理技巧 1、 倾听的技巧 2、会议中说话技巧 第七讲：如何对待会议中的意外情况 1、应对试图支配讨论的局面 2、某些人想争论 3、某些人和身边的人开小会 4、习惯性跑题者 第八讲：主持人与参会者的守则与责任 1、主持人的守则与责任 2、参会者的守则与责任 3、如何处理会议中的冲突 第九讲：会议记录者 1、会议记录者的功能 2、谁能胜任会议记录者 3、对会议记录的10大建议 第十讲：会后跟进 1、作为参会者的会后跟进 2、作为主持人的会后跟进 3、自我评定 4、怎么样提高下次会议质量 5、关于习惯 结语

查看详情>> 第一讲：塑造顶尖销售人员的心态--点燃激情 改变理念 突破自我 1.愿景——迈向成功的开始 2.认识到自己就是独一无二的 3.认识自己已经具备成为顶尖销售员的天赋 4.销售中的“心锚”，点燃销售的热情 5.重新认识对销售的心理感受，更好的面对销售工作 6.激发超级的行动力，提升销售业绩 第二讲：卓越的客户初访—破冰期，建立信赖 1.如何建立良好的第一印象 2.如何做到：一见钟情、开口是金、终身为友 3.开场白的NLP神经语言的潜台词 4.利用电话拜访与客户建立联系，赢得面谈的机会 5.以良好的外表、优雅的身体语言树立自己的形象 6.掌握如何运用恰当的开场白营造氛围吸引客户 7.如果通过卓越的开场技巧接近优质准客户 8.现场学员实战演练 第三讲：如何推介银保产品，卓越的需求对接 1.使客户购买特性和产品特性相一致 2.处理好内部销售问题 3.FABE方法的运用 4.推荐商品时的注意事项 5.通过助销装备来推荐产品 6.巧用戏剧效果推荐产品 7.使用适于客户的语言交谈 多用简短的词语 使用买主易懂的语言 与买主语言同步调 少用产品代号 8.用带有感情色彩的语言激发客户 第四讲：高效的营销沟通—处理客户异议，成交 1.聆听的技巧 2.销售话术的太极精句 3.沟通魅力之赞美的艺术 4.如何有效沟通 5.学习赞美的艺术 6.先处理心情后处理事情 7.精彩绝伦案例分享 8.营销沟通的十大金则 9.处理异议，成交实战沟通案例研讨 第五讲：课程总结与知识回顾

查看详情>> 一、认知寿险销售 1、销售中需要解决的客户问题 1）为什么要买 2）为什么要在你这里买 3）为什么要现在买 2、寿险销售的困惑—保险“难”做 1）我们销售的是什么—--无形商品 责任？ 未来？ 幸福？ 价值？ 风险？ 2）我们销售的产品能给客户带来什么 案例分析：我们销售的是“黑太阳” 二、认识大额保单销售 1、大额保单的普遍定义 （1）保额定义 （2）保费定义 （3）风险定义 2、大额保单销售的市场机遇 （1）寿险销售的竞争主要是低端市场竞争 （2）中国“大客户“人群的市场空间巨大 A、中国大陆对有钱人的定义 B、目前中国“大客户“的现状 （3）有合适的产品      案例：大额保单频繁出现 （4）支持大额保单销售的政策 A、中国政府为缩小“贫富差距”政策调控   案例：山西煤老板的出路 B、中国政府为防范“经济泡沫”痛下杀招   案例：“黄光裕”现象 今天的“有钱人”还能是“明天的”有钱人么？怎么办？挣钱难，保全资产更重要。 （5）支持大额保单销售的法律 A、财产继承风险—遗产税      遗产税一旦开征，保险将成“避风港”      案例1：遗产税的风险      案例2：不同的资产规划不同的缴税金额 B、债务关系风险—民法通则      必须实现“个人资产“向”法律资产的转变      案例1：宝马车抵债 C、诉讼纠纷风险—民事诉讼法 根据《保险法》第23条规定：保险单不能被冻结与拍卖，被保险人领取保险金在法律保护下不计入资产抵债。      案例1：牟其中的晚年生活 案例2：安然公司老总的养老生活 3、大额保单销售的价值 （1）对公司的价值 （2）对个人的价值   A、尚待开发的最佳特定市场 4、大额保单销售需要解决的问题    （1）“产品”销的出    （2）“风险”控的住 5、大额保单销售的难点 （1）销售人员本身缺陷 A、自我信心不足 B、专业知识不足 （2）与大客户之间客观存在的差异 A、不同的人生经历—思维模式的差异 B、不同的创富之路—支配金钱的差异 C、不同的朋友圈子—人际交往的差异 D、不同的失败案例—应对困难的差异 E、如何消除差异 接受差异—求同存异，做事做人  换位思考—认同接纳，欣赏为上 感受生活—了解客户，让客户了解我们 进入圈子---走进客户，想客户所想 （3）大客户的购买需求是什么 A、追求快乐逃避痛苦—当对快乐或痛苦有感触时，签单就自然了 B、大客户的快乐—价值    成功的快乐 高品质生活 家人无后顾之忧 拥有的喜悦 对企业员工的责任 社会责任 C、大客户的痛苦   自然灾害频发—安全没了   产业机构调整快—前途没了   金融政策变化多—资金没了   富二代不愿继承—企业没了   企业家身心疲惫—领袖没了   企业骨干跳槽—干部没了 D、大客户急需解决的问题    如何更有钱   如何安排好家人   如何规划好钱   如何在关键时还有钱   如何更长久的有钱   如何长久的有钱   如何保全资产 三、做好大额保单销售的个人准备 1、消除思想障碍    （1）、自信        自信是第一前提，只有敢于面对才会有收获。       体验活动：做事先做人       案例：李姐的第一张保单    （2）、勇于面对拒绝    （3）、勇于付出 2、树立良好职业形象 3、强化专业知识 四、大额保单销售实务 1、大单销售方法  （1）、倒推法  （2）、买点法---买点思维5问 2、大客户开发—主顾开拓 （1）留心收集—看到的、听到的、想到的、找到的 （2）细心整理—需求、认同、可能、影响核心、财务稳健、便于寻找接触 （3）深入分析—你的目标客户在哪里 （4）3-3-3原则 实做练习：寻找你的客户       （5）深入了解背景 3、大客户创意接触 （1）网络接触 （2）会议接触 （3）沙龙接触 研讨发表：每小组再制定3种以上创意接触的方法，研讨时间10分钟，发表3分钟 4、大客户电话约访 （1）大客户约访时机 A、生意成功 B、家人生日 C、资讯传递 D、专家约谈 （2）大客户约访注意事项 A、切忌漫无目的 B、切忌谈到保险 C、约定拜访时间 D、善用二折一法 研讨发表：每小组研讨出3个以上大客户约访时机及对应话术，研讨时间10分钟，发表3分钟。 （3）大客户面谈 A、第一次面谈四原则   让大客户和自己都没有压力   展示你的实力   展示公司实力   了解客户需求 B、第一次面谈成功十问 C、第二次面谈五个重点 再一次给客户减压 20分钟讲保险观念 专业讲述计划书 讲条款附加功能 五次促成 D、与大客户面谈需要沟通的观念 大客户购买保险的五大理由---保险讲解生活话、实用话 爱与责任（家人、自己、企业） 合理规划（平均财富、规避风险） 资产转移（分离、降低、法律化） 垂直继承（合理分配、合理赠与） 合理避税（预留财富） 分别进行案例讲解 （4）与大客户面谈的五次促成 A、这个计划需要增加么？ B、投保还得看资格？ C、受益人选择？ D、今天是个好日子 E、请问您身份证？ （5）售后服务 A、留住你的成果—投保后回款经营时机把握 投保后黄金6小时 投保后24小时 投保后48小时 课堂练习：工具研讨实做 B、持续开发 老客户持续经营管理（CRM） 善用时机寻求转介绍 五、课程总结

查看详情>> 第一部分：正视冲突 一、冲突的概念、 1、什么是冲突 2、传统观念与现代观念冲突的认识比较  结论：冲突可以转化为推动力量  案例：化妆品的市场定位冲突 3、对冲突的重新认识  冲突≠消灭   冲突≠不合作 冲突≠灾祸  冲突≠“坏蛋” 4、冲突是管理缺陷的示警  案例分析;中国30年改革之路（冲突中前进） 二、冲突的种类 1、部门与部门之间的冲突 2、干部与干部之间的冲突 3、干部与员工之间的冲突 4、员工与员工之间的冲突 三、冲突的类型 1、建设性冲突 2、破坏性冲突 3、情绪性冲突 四、冲突的形成 1、第一阶段：冲突产生的条件 2、第二阶段：认知的差异 3、第三阶段：行为取向 4、第四阶段：行为 5、第五阶段：最终结果   案例分析：优秀员工与主管的冲突 五、冲突产生的原因 1、认知差异 2、人格差异 3、目标差异 4、价值观差异 5、沟通不力 6、资源分配不均 7、权与利的争夺 8、组织风气不正 9、组织变革 六、冲突对企业的影响 1、适当的冲突有利于工作绩效的提升 2、太多或太少的冲突会绩效水平的下降 3、冲突对团队的利与弊   消极影响   积极影响 七、冲突管理失当带来的损失 1、冲突是必然的 2、建设或破坏在于管理  案例分析：李经理的努力  测试：你的冲突管理能力 第二部分：冲突处理 一、冲突管理的核心 二、激发建设性冲突 1、合适激发建设性冲突 2、如何激发建设性冲突 A、建立认可适度冲突的组织文化 B、借助外脑 C、重新建设组织结构 D、重新建设组织结构 E、奖励不同意见 F、设立特聘顾问 三、冲突管理要素 1、目标 2、时机 3、手段 四、冲突管理五大策略 1、托马斯模型 2、不同策略的应用时机 五、冲突管理的原则 1、目标原则 2、双赢原则 3、公平原则 4、信任原则 5、同理原则 6、坚持原则 7、控制情绪 六、冲突管理的方法 1、做大馅饼法 2、滚木法 3、交易法 4、减轻代价法 5、目标升级法 6、搭桥法 7、调解法 8、权威法 七、冲突管理的步骤 1、发现问题（冲突的前兆） 2、控制情绪 3、冷静分析 4、制作管理表 5、关注目标 6、表达情感 7、折中调和 8、分析现状 9、达成共识 10、落实行动   视频分析：生产进度的追踪 第三部分：实务学习 一、情绪管理 1、埃斯利情绪ABC 2、管理情绪的方法与步骤 二、有效沟通 1、有效沟通目标 2、有效沟通的基础 3、有效沟通三注意 4、有效沟通影响因素 5、有效沟通原则 6、如何与上级沟通 7、沟通九要素 8、与上级沟通技巧 9、与平级沟通技巧 10、与下级沟通技巧 课程总结

查看详情>> 第一节：80,90后员工希望在工作中得到什么 1．80,90后成长背景解析 2、80后＆90后员工管理现状分析 3．80,90后个性心理特征解析 4、80后＆90后工作分析 5．人类的需求层次论解析 第二节：80后＆90后员工的领导要诀 1、什么是简单粗暴的管理方法 2、粗暴管理方法的不良影响 3、让后80＆90后员工心服口服的9大要决 企业文化人性化 职业性应对跳槽 沟通方式与时俱进 终身学习走向盈利的人生之路 做好压力管理 即时奖励到位 管理弹性化 凝聚团队力量 机制完善并透明 4、从四种性格角度引导后80＆90后 5、四种性格组合与岗位匹配的对应策略 脾气暴躁的员工 平庸的员工 爱找碴儿的员工 功高盖主的员工 第三节：点燃80后＆90后的工作激情 1、80后&90后激励的要点是什么 2、激励的逻辑过程及层次论解析 3、有效激励80后＆90后要讲究点艺术 情感式激励工具应用 赞美式激励工具应用 批评式激励工具应用 物质激励与精神激励相结合 4、8大80后&90后需要激励的类型及相应对策 5、激励低薪员工的6种方法 6、灵活运用激励手段 7、关心员工的招术 “大家庭”式管理 不时给员工点惊喜 用情引导员工 8、有效激励的四大原则 9、如何建立80后＆90后激励的机制与体系 用“心”体查 1.情绪状态 2.身体状况 3.行为习惯 4.工作效率 5.人际关系 精彩案例分享 用“心”倾听 1.同事的反应 2.倾听的专业技术 3.倾听时易犯的错误 “留人留心”，平衡不同员工心态 1．80,90后团队组建技巧 2．亚当斯的“公平理论”在管理中的运用 3．特殊员工的督导 4．我的员工、我做主 精彩案例分享 发挥团队优势，带出优秀的80,90后后团队 1．擅用“同辈”的力量 2．展现沟通的艺术 3．构建有效的团队沟通系统 第四节：引导后80＆90后的辅导技巧 1、80后.90后面临的三大困境 目标模糊　精神空虚 政治弱智　缺少责任 情绪变化大 抗压能力差 2、重点培养80后＆90后的心态 3、引导80后＆90后消极情绪的策略 消极情绪五步脱困法 情绪控制ABC法则 4、引导80后＆90后塑造自我目标 速效定位法—培养自信心 系统思考法—塑造责任心 教导系统法—提升事业心 5、教导80后＆90后的四阶段 6、培养80后＆90后教导的方法 第五节：与后80＆90后沟通与权变的艺术 1、沟通不在于沟，而在于“通” 2、沟通是引导80后＆90后的生命线 3、积极有效沟通的三种风格应用 4、如何克服沟通中的障碍 5、提高有效沟通的黄金定律 6、哪些80后＆90后可以果断授权 7、有效授权要讲究方法与方式 8、大权集中小权分散 第六节：塑造魅力影响80后＆90后 1、管理与领导的精髓 2、如何由管理者向领导者转变 3、如何在80后＆90后面前建立威性 4、新型领导能力修炼 5、影响80后＆90后的6Q与3Q要点 IQ(智商)的修炼——接受新知识 EQ(情商)的修炼——以情感融合 AQ(逆境商)修炼——接受逆反心 诚实守信与塑造自己的管理魅力 实现他人理想与建立新型领导力 80、90后员工管理培训总结

查看详情>> ——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲  角色认知 1. 角色和角色认知 2. 角色认知的误区 3. 管理者的角色 4. 管理者的职责 5. 管理者的身份和境界 第二讲  角色定位 1. 角色定位的模型 2. 管理者的正确定位 3. 管理者的四种错位 4. 跟上司相处的原则 5. 与同事相处的建议 6．和下属相处的方法 第三讲  管理者的素质和修养 1. 管理层次和管理技能 2. 管理者素质十大条件论 3. 管理者应具备的素质 4. 管理者应具备的修养 第四讲：管理者的跨部门沟通协调技能 第一部分：跨部门沟通认知    一、跨部门沟通的重要性 1、企业发展的需要      案例1：美国玉山科技协会13周年会上，有一位非常有名的企业家，认为当今企业比任何一个时期更需要沟通，对企业来讲，可谓沟通时代的来临 案例2：两个70%      案例3：产品滞销是谁的事 2、个人发展的需要  （1）、政令的传达  （2）、部门间协调  （3）、目标的达成  （4）、关系的改善   案例：80%靠沟通，20%靠技术 二、什么是跨部门沟通   （1）跨部门沟通定义       （2）跨部门沟通模型 三、跨部门沟通的障碍       1、个人障碍 （1）个人认知偏差        （2）语言障碍        （3）情绪变化       2、组织障碍         ( 1) 职能和权责划分不明确。 ( 2) 组织架构不合理。 ( 3) 组织气氛不和谐。 四、跨部门沟通前提   1、共同的目标   2、共同的价值观   3、共通的语言   案例：西游记团队的启示 四、跨部门沟通的形式   1、正式沟通形式   2、非正式沟通形式   案例：产品定位的争执解决（正式沟通与非正式沟通相结合） 五、跨部门沟通的原则   1、主动沟通原则（谁主张谁牵头谁主动）   2、对等信息原则（信息不对等产生矛盾）   3、民主讨论原则（充分讨论减少执行过程中犯错的机会，改善沟通）   4、分工明确原则（消除模糊边界）   5、反复沟通原则（信息递减定律）   6、简化环节原则（信息演绎定律）   6、方式多样原则（语言占比分析）   案例：一次失败的方案研讨   体验活动：信息传真 五、跨部门沟通三控制    1、情绪的控制    2、环节的控制    3、反馈的控制   视频案例：四野的后勤保障 五、跨部门沟通的意识    1、目标意识    2、共赢意识    3、责任意识    4、服务意识    5、全局意识    6、服务意识    7、同理心意识    8、宽容意识    体验活动：彩色版的启示 六、跨部门沟通的方法    1、目标公示法    2、定期会议法    3、取轻权衡法    4、权威介入法    案例：彼得·杜拉克的话 六、跨部门沟通4招    1、像总经理一样思考    2、梳理模糊地带    3、开好有效会议（案例讨论，有效会议的要点）    4、因人而异的沟通（案例讨论：如何与李总沟通）     七、跨部门沟通的步骤    步骤一    事前准备（5W2H） 步骤二    确认需求 步骤三       选择沟通渠道和方式 步骤四阐述观点 步骤五处理异议 步骤六达成协议 步骤七共同实施 第二部分：跨部门沟通实务 一、如何有效发送信息 1、信息的构成：言语7％，肢体语言55％，语调（语气）38％ 2、决定何时发送信息  时间是否恰当    *考虑接收者的情绪 3、决定何处发送信息  地点是否合适   *是否需要更多的私人空间  是否不受干扰  4、决定发送信息的方法   *面谈 *纪要、信件或备忘录  *电话 *其它形式 二、怎么样有效的接收信息（倾听技巧） 1、消除内在与外在干扰、 2、鼓励对方先开口 3、使用并观察肢体语言 4、不打断他人谈话 5、听取关键词 6、弄清楚各种暗示 7、抓住重点 8、回顾与总结 9、接受观点 10、有效发问（限制性提问、开放式提问、封闭式提问） 三、跨部门沟通反馈 1、如何接收反馈 2、如何给予反馈 3、如何引起共鸣 四、跨部门沟通之与平级沟通技巧 1、与平级沟通方式 2、平级沟通常用语 实景演练：小组研讨分析+点评 课程总结

查看详情>> 第一部分：有效沟通理念  一、有效沟通的定义 二、有效沟通的目标 三、有效沟通三注意  1、眼神无鄙视  2、语言无冷漠  3、肢体无威胁 四、有效沟通的影响因素 1、信息递减定律 2、相同语言承载不同含义 3、信息被演绎加工 五、有效沟通内容 1、必须知道为什么说 2、必须知道什么时候说 3、必须知道对谁说 4、必须知道怎么说 六、沟通原则 1、思考不好不要说 2、情绪不好不说 七、沟通九要素 1、要主动沟通（讲出来） 2、要定位准确 3、要保持愉快心情 4、要争取同理心 5、要有亲和力 6、要随时赞美鼓励 7、要勇于面对拒绝 8、要反复多次交流 9、要使用多种沟通方式 八、沟通技巧  1、有效倾听技巧  2、有效发问技巧 第二部分：组织沟通实务 一、与上级沟通汇报技巧 二、与平级沟通协作技巧 三、与下级沟通激励技巧 四、研讨题目 结语：