查看详情>> 一、引子 1、合作双赢只是美丽的谎言 2、店大欺客，客大欺店 3、厂商博弈关系的三层次探讨； 二、经销商合作模式与自建渠道开发终端 1、渠道下沉，自建队伍开发终端 2、联合利华.宝洁等国际巨头十多年前早已采取的市场策略； 3、在后来者的位置.我们如何模仿.学习.竞争.超越； 4、今麦郎以前的(华龙方便面)终端开发策略成功经验赏析； 三、直供渠道的开发：合适的才是最好的 1、2004年亚洲杯招商成败之赏析; 2、开发有意见领袖作用的直供渠道，抢占行业制高点； 3、玩翘翘板游戏，直至完成所有开发目标； 北京书市餐饮合作工作渠道成功经验的解析; 四、如何开发直供渠道 1、找对人是做对事的关键； 2、酒店餐饮渠道开发过程中五者模型分析； 3、如何攻破内部堡垒； 4、利益平衡与取舍:个人利益与公司整体利益如何平衡兼顾； 5、直供渠道开发过程中的道德风险和法律风险的防范； 五、如何解决进店费与入场费的难题 1、原则：要钱的都不是好伙伴； 2、通过促销和品牌传播达成全面销售是我们开发直供渠道的根本目标； 3、"给钱"不如给他赚钱的方法 案例分析："椰牛"椰汁"北京开发酒店餐饮渠道失败经验之赏析； 五谷道场市场开发失败案例之赏析 六、销售团队凝聚力、执行力与创造力 1、选择合适的人比培训人更重要； 2、销售团队负责人最应该解决的问题； 3、业绩是衡量销售人员根本标准； 4、从"销售精英"到营销精英,华丽转身的8条法则； 5、销售人员潜质及能力的胜任模型分析； 七、现场提问

查看详情>> 一互联网思维的本质是什么1.互联网现象思考 1.1 估值4亿的“雕爷牛腩” 1.2 三只松鼠的成功 1.3 雷军的“七字决” 2. 互联网思维的本质就是口碑 2.1 口碑的铁三角 2.2 定制“参与感” 2.3 引导“自媒体” 二如何运用互联网思维倍增知名度1.用户思维高于一切 1.1体验是战略，活动是策略 1.2员工自动自发的源泉：用户 1.3了解用户需求，你将无所不能 1.4得屌丝者，得天下 2. 赢在“社会化媒体” 2.1借势“微博”——把每一篇微博当成一次新品发布会 2.2用势“微信”——势头变了，玩法跟着变 2.3顺势“QQ”——故事营销的基地 3.如何让用户开始倾听 3.1.把企业内的故事讲给用户听 3.2.故事化“三有法则” 3.3.故事产品化 三如何爆炸式增加你的用户1.打造“第一个万人级粉丝生态圈” 1.1论坛/微博/微信是互联网的基地 1.2如何给用户的分级 1.3不是复制，而是克制 2.赢在粘性 2.1粉丝经济的背后 2.2提高粘性的三个策略 2.3将粘性转化为利润 3.让每一位用户都参与进来 3.1 反向定义你的产品 3.2产品活动化 四关于互联网的思考&应用1.互联网时代启思录 1.1大环境中的定位 1.2未来发展方向 1.3猜想“新格局” 2.传统企业变革迫在眉睫 1.1营销模式的变化 1.2与用户关系的变化 1.3产品定位的变化

查看详情>> 第一部分 相关概念的界定和解析： 1.销售 营销实务中，销售的通常理解就是：提供商品或服务，满足客户需求和利益满足的过程和此相关的活动。 2.团队 3.凝聚力 4.执行力 5.创造力 第二部分 内在逻辑关系 销售团队是主体和范围，我们讨论的企业里面一个特定组织—销售团队的三力，而不是企力的三力。 凝聚力是基础，是执行力和创造力发挥的先决条件，而执行力是凝聚力的直接体现，因凝聚力是内在的抽象的、不易感知的，而执行力则可以很好的观测和了解。创造力是凝聚力、执行力的终极体现。只有把一个组织里的成员创造力充分调动发挥出来，我们才可能说这个组织凝聚力充分执行力彻底。 第三部分 销售团队的凝聚力 1.销售团队的凝聚力：关联因素分析 竞争者 行业→企业→销售团队 行业发展阶段 ←销售团队的凝聚力 行业吸引度、关注度 案例分析 综合结论：企业所处的行业发展阶段，关注度吸引度是销售团队凝聚力形成的重要条件，在一个朝阳成长、关注度强、吸引度高的行业里，企业销售团队易形成很强的凝聚力。 2.行业地位与发展阶段对不同销售特质的人的吸引力。 3.团队凝聚力的核心——企业文化 1)文化导致的企业问题 2)企业文化的构成 3)企业文化的功能对团队凝聚力的影响 4.企业的凝聚力的支撑——企业最高领导者的影响 1)销售管理者的销售能力，管理水平 2)销售管理者的人品性格，管理技巧 3)销售管理者的沟通方式 4)销售目标与政策制定与实施的科学性现实性 5)必要的销售支持 6)凝聚人心的八大方法 5.高效团队的润滑剂­­——协调沟通 1)积极进行面对面的沟通交流 2)用各种方式构造万能沟通 3)建立渠道，消除沟通障碍 6.有效激励：打造凝聚力的保障 1)敢于授权，激发责任心 2)如何激励 3)情感激励，凝聚力产生的源泉 4)高薪酬带来高效益 5)竞争同样是激励 6)凝聚人心的八大心法设计 第四部分 销售团队的执行力： 1.老板与销售员工在对待执行力差的认识分歧 2.销售团队执行力差的五大主要原因： 1)缺乏公司营销战略和规划统领，缺少销售政策做依据 2)销售员工缺乏相关培训 3)缺少必要的销售支持 4)销售员工的薪酬制度有问题 5)销售团队管理的惩罚制度没有或者不能实际落实 3.销售团队执行差的解决之道： 1)战略认同，销售目标明确完整 2)方法可行，加以帮助指导 3)流程合理，信息通畅 4)激励到位，奖罚分明 5)考核有效，公平、公正、公开 第五部分 销售团队的创造力 1.创造力开发的基本原理： 1)创造力人皆有之 2)创造力是一种潜力，可以开发，也必须开发 3)创造力潜力无穷，必须同时开发左右大脑。 2.创造力的全新意义 1)什么是我们需要的创造力 2)员工创造力对于团队的贡献 3)富有创造力的员工的特征分析 3.在销售团队中，激发成员创造力的策略和技巧 1)开展销售竞赛和特定主题的头脑风暴。 2)设计障碍，让员工发挥潜力 3)挑战规则，不断突破 4)关注相关行业，活学活用 5)通过沟通与对话，传递创造力 6)创建富有创造力的团队文化，让员工飞翔 7)不断激励 案例分析：快餐店送货员的小妙招

查看详情>> 课题一：促销设计与管理 【课程内容】 第一部分：认识促销 1.什么是促销 2.促销的功能与特点 3.促销在销售中的重要性 4.现代销售的三大趋势 第二部分：促销过程管理 1.产品的业务组合 2.营销过程的工作与手段 3.促销对象的选择 4.促销过程中的营销战略 第三部分：促销与广告 1.广告在营销中的位置 2.广告在促销活动中的应用 3.产品推广与品牌推广的区别 4.广告的市场定位 第四部分：促销的策略 1.折扣促销策略 2.集点换物促销策略 3.会员制促销策略 4.售点展示促销策略 5.通路激励促销策略 6.促销中的媒体组合策略 第五部分：促销成本的预算与控制 1.广告预算的内容 2.确定广告预算的方法 3.广告媒体费用使用的方法 4.制定促销计划的原则 第六部分：案例分析   课题二：假日促销实战 【课程内容】 第一部分：促销与假日促销 1.促销的实质与内涵 a)促销在营销中的位置 b)促销在终端的作用 2.促销的组合 a)产品市场类型 b)促销推拉组合 c)促销、消费者与市场 d)产品生命周期与促销 3.假日促销的要素 a)影响假日促销的因素 b)假日促销的规律与技巧 第二部分：假日促销实战工具 1.折扣促销策略 2.附送赠品促销策略 3.退费优待促销策略 4.凭证促销优惠策略 5.集点换物促销策略 6.联合促销策略 7.免费试用策略 8.抽奖促销策略 9.有奖竞赛策略 10.促销游戏策略 11.竞技活动促销策略 12.公关赞助促销策略 13.会员制促销策略 14.售点展示促销策略 15.人员推广促销策略 16.通路激励促销策略 课题三：深分渠道的促销设计 第一天，深度营销管理 1、深度营销的概念 什么是深度营销？ 深度营销工作的目的 深度营销的五大原则 深度营销人员的行为模型 对经销商与分销商的管理政策 价格策略与管理 终端管理 2、分销系统总览 经销制 直营制 直销制 3、深度营销的致胜关键 城市潜力分析 零售店普查/建立客户资料库 决定销售体系与结构 组织架构/人员车辆配置 运作及管理方式标准化 产品策略 市场推广 资讯系统及管理平台 4、深度营销的导入方法 准备期 导入期 培育成长期 成长成熟期 课堂讨论主题: 如何定义城市遣力及其重要性？ 如何建立客户数据库？ 银桥现有的分销层级有那些优缺点？ 目前银桥的销售人员部署与管理架构能否满足深度营销的要求？ 那些管理工作与管理流程须要进一步定义工作标准？ 银桥在各级( 经销商, 批发商, 零售店等) 批价及利润结构是否合理? 如何改善？ 如何决定不同城市的产品组合？ 如何做好3,4级城市的消费者与零售店沟通？ 在深度营销管理中银桥有哪些讯息系统须要加强？ 第二天，促销管理研讨 1、针对需求调查结果，将各区域在促销方案的设计与执行中遇到的问题进行归纳，然后讨 论各类问题，就解决方案互通意见并达成共识 2、销售目标的订定与分配 3、通路营销人员所负责的促销种类/ 促销对象或渠道别 4、各项促销预算的分配与管理 5、促销设计与规划的责任和管理流程 6、促销的执行与追踪 7、促销成果的评估与学习