查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-高端客户沟通与销售技巧 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为规划房地产企业高端客户销售骨干学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程介绍： 本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。 星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。 课程目标： 掌握心理学知识，抓住客户的心理需求 销售人员如何了解客户心理？客户的个性模式分类与沟通 客户的沟通技巧与实战客户的拜访技巧与电话沟通技巧 人际交往口才与演讲技巧 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 课程特色： 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象：上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目、商铺招商为核心业务的销售经理。 授课时数：2天12小时（上午3小时；下午3小时） 台湾刘成熙老师房地行业授课情况 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京）/星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司/上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司/燕加隆集团--全球综合建材/中国房产信息集团/中国旅游地产集团/易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司/招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司/金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司/广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司/佛山市惠泉建陶有限公司/成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院 课程大纲（主讲台湾刘成熙） 第一单元：高端客户营销心理分析与销售技巧 训  练  内  容 授课手法 一. 快速变化的市场（房地产） 二. 高端客户销售的特点 三. 客户的购买环境客户销售的关键 四. 知识经济时代的专业销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系” 五. 销售人员良好心态的标志 六. 高端客户销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解顾客的两大购买动机是什么？ 如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。  如何抓着「关键性的理由」来促成交易。 买卖的核心要素 达成消费的核心 七. 什么是顾客心理学 八. 影响高端客户购买的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 九. 购买习惯 十. 客户性格的预测： 十一. 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 十二. 使人信服的七项秘诀 了解驱使人们购买的七大影响力。  学习一些关键性的字眼与行动，激起客户的购买欲。 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第二单元：高端客户沟通技巧与实战 训  练  内  容 授课手法 一. 做好与客户沟通前的准备工作  对产品保持足够的热情  充分了解产品信息　　  掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具  明确每次销售的目标 二. 怎样设计你的问题？ 避免问简单的是非问题。 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。 三. 问题的发问与跟进技巧 四. 试探性提问技巧 五. 与客户保持良好互动  锤炼向客户提问的技巧  向客户展示购买产品的好处  使用精确的数据说服客户  寻找共同话题 六. 准确捕捉客户的心思  真诚了解客户的需求  把握客户的折中心理  准确分析客户的决定过程  对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 七. 准确捕捉客户的心思  真诚了解客户的需求  把握客户的折中心理  准确分析客户的决定过程  对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因 八. 做好沟通之外的沟通  消除客户购买后的消极情绪  主动提供优质售后服务  对客户应说到做到  使客户保持忠诚  总结销售中遇到的问题 与客户建立持久而友好的联系 九. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析  制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第三单元：电话沟通与客户拜访技巧 训  练  内  容 授课手法 一、 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 二、 电话沟通技巧 销售人员的3A技巧   态度－Attitude (礼仪)   方法－Approach（语言）   表现－Appearance （外观）   语言表达技巧  选择积极的用词与方式  善用“我”代替“你” 电话中的沟通技巧 接听、拨打电话的基本技巧  接打电话的六大注意要点  如何让自己的声音更有魅力 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 有效聆听的准则突破障碍 转接电话的三个要点  应对特殊事件的技巧 做一个好听众 三、 有效应对客户的技巧  巧妙应对客户的不同反应  不要阻止客户说出拒绝理由  应对客户拒绝购买的妙招 分散客户注意力  告诉顾客事实真相 四、 准成交机会的确立 五、 SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 六、 进入推销主题的时机及技巧 七、 获得客户反馈的方法（讨论）  处理客户反馈的过程（讨论）  客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 十. 获得承诺  何时及怎样获得承诺（讨论）  十一. 客户不愿做出承诺的情境处理 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第四单元：交际口才与演讲技巧 训  练  内  容 授课手法 一、 成功的演讲  演讲者面临的挑战 不同类型演讲的特色与要点 综合各维度标准的界定 掌握关键重点 典范类型的案例解析 成功演讲的5P  调研Probe  计划Plan  练习Practice  表达Present  回顾过程Process 二、 演讲的准备技巧 成功演讲的预应准备 不同类型演讲的开场白 不同类型演讲的主体规划 不同类型演讲的结语设计 演讲的准备：从头开始 充分的准备决定演讲的成败 决定目的，听众在听完演讲后的反应 对3P（People、Purpose、Place）的分析 索引卡（Index Card）的准备及时间设定 演讲的准备：组织与列提纲 如何组织你的演讲辞 依据不同的题材，决定开场的方式。 如何推向高潮切入主题 以创意的方式结束演讲 三、 演讲的口才技巧 专业演讲技巧 黄金十五秒—出场技巧 关键的十分钟—迅速抓住现场 口语表达的技巧 非口语表达的技巧 肢体语言的运用  手势的运用 眼神运用训练—视域扩阔 眼神运用训练—增加力量 眼神运用训练—场面控制 手势运用训练—配合内容 身体语言训练—能力扩张 身体语言训练—情绪表达 一心多用能力训练  超语言表达的技巧 声调的运用 声调能力 声调能力训练—声量扩张 声调能力训练—配合内容 声调能力训练—情绪表达 声调能力训练—配合听众 克服紧张的技巧 自我情绪调控 克服怯场的自我调控技巧 建立自信心的方法 加强能量的技巧  问与答的技巧 处理提问时的注意点  何时回答问题  希望营造的气氛  回答问题的三个步骤  处理问题的选择方案  突发状况与异议的处理技巧 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录） 序号 授课企业 授课课程 授课时间 1 深圳星河地产 商务谈判技巧 2009.05.07 2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 3 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21 4 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02 5 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05 6 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06 7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04 9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24  10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02 11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25 12 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23 13 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24 14 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25 15 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训（高端客户营销+高端客户沟通+奢侈品认识+口才与演讲技巧） 2010.07.22-23 16 凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会 高效团队建立 2010.08.17 17 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-11月8号 18 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-12月10号 19 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2011年1月12号 20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号 21 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号 22 路劲地产集团塑造 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号 23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日 24 碧桂园集团 高效沟通技巧 2011年6月29 25 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17日 26 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 27 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12 28 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29 29 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号 、

查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-目标管理与KPI分解 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为规划贵司各职级管理人员提升KPI制定及推动技能所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经深圳市xxx士企业管理咨询有限公司依据贵公司的课程需求情况，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程规划的说明 KPI制定及推动是绩效管理中的一部分，绩效管理是人力资源开发与管理体系的中枢和关键。绩效管理是基于能力的人力资源开发与管理体系的核心组成部分，是以任职资格体系为基础．以KPI为导向，对员工的价值创造行为进行管理与客观评价．并引导员工提升绩效和职业能力的一套机制和方法。从分析企业绩效管理存在的问题入手，讨论如何建立基于能力的绩效管理系统，以及将能力开发与绩效管理相结合的方式与途径。尤其是将企业经营检讨的方法引入绩效管理，引导全体员工围绕KPI的达成情况，找出企业经营管理中的问题与“短板”，从而使员工明确进一步改进绩效的关键。 如何从企业战略目标分解与阶段性KPI设定出发，将反映战略规划的常规KPI与反映经营检讨中发现的问题的改进KPI纳入企业的计划与考核之中，并对经营检讨与绩效管理各个环节的操作要点及操作难点进行了详细描述和中肯分。KPI结合目标管理同时进行。绩效管理是什么及影响绩效评估有效性的主要问题，进而使学员了解怎样使绩效评估有用。通过探讨绩效评估的主要方法和难点使学员掌握怎样做绩效评估。通过角色扮演和点评使学员加深所学的内容。 课程目标： 在组织经营方针的指导原则下，拟定有效部门及员工目标。 透过目标执行，完成组织任务，提升企业竞争力。 掌握必要的KPI关键绩效管理与绩效目标分解的工具、方法；  现场实践绩效制度设计与基本操作、绩效目标设定与分解； 掌握如何依据公司战略进行工作任务和目标分解 掌握如何设计绩效考核体系 掌握如何设计给予平衡记分卡（BSC）的三级关键绩效指标（KPI） 掌握如何实施目标分解、工作计划、工作总结 执行KPI与绩效评估与改善 由不同重点来源，透过实作之方式，逐步具体展出部门整体之共同目标 课程特色： 针对公司绩效管理实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及管理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 针对管理阶层所需具备的管理能力，做系统化的培养，架构最完整；切合管理阶层的任务与定位，是可灵活应用的主管训练课程。 协助管理者在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备管理实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 学员对象：中高层管理 授课时数：2天12小时（9:00-12:00；14:00-17:00） 课程大纲 第一单元：目标管理的内涵 训  练  内  容 授课手法 一. 目标管理的含意与价值 二. 组织营运目标VS组织使命/愿景/价值 三. 部门业务/目标VS部门任务/业务内容 四. 个人业务/工作目标VS个人职务说明 五. 企业实施目标管理成功要素分析 六. 主要绩效指针(KPI)的两大方向 结果指针 数量(quantity) 品质(quality) 时间(time) 成本(cost) 行为指针 主管职的行为指针 非主管职的行为指针 七. 绩效目标订定的SMART原则 八. 指标设定 拟定细部目标达成之计划 确认目标之绩效评估标准 确认后续之行动方案 计划执行之控管 执行结果之评估 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第二单元：目标与策略规划（一级KPI） 训  练  内  容 授课手法 一. 策略规划的整体架构 二. 策略规划的方式与实务操作 三. 使命、理念、愿景、目标、策略的关系 四. 总体策略/事业部策略策略 五. 各职能策略与部门目标 六. 三种战略定位：低成本、差异化、聚焦 七. 战略的几个层次:公司层、业务层、职能层 公司的SWOT分析：优势、劣势、机会、威胁 任务一－设定公司战略：定位、三年战略、一年策略、从战略到核心能力 任务二----从公司战略到业务战略 任务三----从业务战略到职能战略 任务四----确定公司一级目标：年度、季 设计公司一级KPI（KPI项目、KPI值） 公司一级KPI评审 八. KPI设计的几种基本方法 九. 平衡计分卡BSC——介绍 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第三单元：关键业绩指标（KPI）体系的建立 训  练  内  容 授课手法 一. 什么叫关键业绩指标（KPI） 二. KPI到底有什么用？ 三. KPI指标体系设计原则及常见方法介绍 四. 本企业关键成功因素--现场研讨 五. 基于平衡计分卡设计KPI方法 六. 基于价值树设计KPI方法 七. 指标汇总、筛选、审核/评审 八. 关键指标KPI表/库 九. KPI指标选取、指标权重 十. 目标设定 十一. KPI与工作目标设定、异同 十二. 如何制定评分标准？ 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第四单元：从战略、策略到工作计划（设计部门） 二级KPI、个人三级KPI的分解与展开 训  练  内  容 授课手法 一. 目标KPI包含的核心内容 二. KPI设定五大步骤与程序 三. KPI设定具体化、定量化方法 四. KPI分类：业务（business）、能力（competency）、行为（behavior）  五. 如何针对不同职位进行目标分解制定KPI 六. 制定目标完成行动的计划之步骤 七. 整体目标体系化、彻底化 工作重点、目标、工作计划、权重（28原则的应用）、标杆设计（内部标杆、外部标杆） 任务五－确定部门二级目标：销售、产品（研发和生产）、人力资源、财务、服务…… 设计部门二级KPI（KPI项目、KPI值） 部门二级KPI评审 任务六－确定个人三级目标（KPI项目、KPI值） 个人三级KPI评审 目标评审、目标承诺、目标发布 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第五单元：执行KPI与绩效评估 训  练  内  容 授课手法 一. 目标的执行 二. 日常管理的落实 三. 目标达成管理与评估 四. 绩效评估 五. 绩效评估的盲点与因应对策 月晕效果 趋中倾向 宽容化倾向 个人偏差 近因效应 刻板印象 近似误差 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第六单元：绩效改善与绩效发展面谈技巧  训  练  内  容 授课手法 一. 绩效改进面谈与后续追踪 二. 绩效面谈技巧 绩效面谈的原则 绩效面谈的步骤 面谈的注意事项 掌握STAR的技巧 -Situation -Task -Action -Result 三. 绩效面谈的进行步骤 塑造相互信赖的气氛  说明面谈目的  告知评核结果  员工陈述意见  沟通双方意见  设定工作目标 拟定发展计划  确认面谈结果          结束绩效面谈 四. 绩效面谈的注意事项 在言语性沟通上之注意事项 评价结果应具体 对评价结果之处理 通过问题解决方式建立未来绩效目标 了解员工防卫行为 五. 辅导员工个人绩效发展 六. 修正目标 七. 评估之后：绩效提高计划 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 精彩见证-台湾刘成熙老师本课程授课企业（事实胜于雄辩） 1 浙江华友钴业股份有限公司 目标管理与绩效管理 2009-7-27 2 凯德置地（中国）投资有限北京公司 年度经营目标与策略规划 2009-10-21 3 凯德置地（中国）投资有限上海公司 年度经营目标与绩效管理 2009-11-2 4 凯德置地（中国）投资有限成都公司 年度经营目标与绩效管理 2009-11-5 5 凯德置地（中国）投资有限广州公司 年度经营目标与绩效管理 2009-11-6 6 和硕联合科技股份有限公司 目标管理实务 2009-12-23 7 和硕联合科技股份有限公司 目标管理实务 2010-3-16 8 中信银行信用卡中心 目标管理、计划控制与绩效考核 2010.05.20-21 9 网尚文化 战略KPI制定及分解 2010.06.13-14 10 柏歌（江门）管道供暖设备有限公司 员工激励与绩效管理 2010-6-22 11 富士康科技集团 KPI设定与绩效管理 2010.08.12-13 12 北京交通大学经管学院汽车EMBA中心-总裁高级研修班 基于战略的绩效考核与高效执行力 2010-12月7-8 13 新日电动车股份有限公司 目标管理与绩效考核 2010-12-10 14 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2010-11-17 15 金瑞新材料科技股份有限公司 基于业绩导向的绩效管理与执行力                   2010-12月16-17号 16 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧（常州）3梯次 2010-12-21日 17 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧（常州） 2010-12-22日 18 常州天合光能有限公司 绩效面谈与辅导技巧（常州） 2010-12-22日 19 新加坡凯发集团（中国）有限公司 绩效管理 2011-03-27 20 美的电压力锅公司 绩效指标分解与绩效面谈辅导技巧 2011-9-15 21 光大银行海口分行 绩效管理与辅导技巧 2011年10月29-30日 22 中国移动通信集团湖南有限公司湘潭分公司 目标管理与计划落实 2011/11/10-11 23 捷普电子（广州）有限公司 部属指导与辅导技巧 2010.12.13-14 24 中检集团福建公司 绩效管理与绩效面谈技巧 2011.11.4 25 腾讯科技（深圳）有限公司 目标与计划管理 2012年4月6日 26 中国银行海南省分行 《双赢的绩效面谈》 2012.4月9-10号 27 三一重工股份有限公司 目标管理 2012年4月22日 28 腾讯科技（深圳）有限公司 目标与计划管理 2012年5月18日 29 云南驰宏锌锗股份有限公司 绩效管理与激励技巧 2013年10月14号 30 云南驰宏锌锗股份有限公司 绩效管理与激励技巧 2013年10月15号 31 深圳清华大学研究院培训中心创新创业学院 卓越经营—企业年度经营计划 2013年12月28日 32 武汉虹信技术服务有限责任公司 年度经营目标制定与计划分解 2014年2月11日 33 大金空调（上海）有限公司   目标管理与工作计划执行 2014年5月9日—5月10日 34 大金空调（上海）有限公司   目标管理与工作计划执行 2014年5月16日—5月17日 35 陕西长岭电子科技有限责任公司 企业经营策略与执行实务 2014年8月15-16日 36 上海永升物业管理有限公司 战略规划 2014年9月18-19日

查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-高端营销与销售实务技巧 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为房地产高端销售楼盘或者别墅的营销人员学习高端客户销售心理学与沟通所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程规划的说明 本课程在星河湾地产以及易居房地产公司非常受欢迎，上课学员为以高端公寓、别墅、大盘项目为核心业务的销售经理。 星河湾一直都是本着“以人为本”的思想扎实地做事，他们以业主为本，为其提供特定高端生活方式；他们以客户为本，为其提供最细致周到的服务；他们以投资者为本，以最集约的成本造出最奢华的住宅；最可贵的，就是他们以员工为本，并视其为星河湾所成就的顶级品质的最坚固基石。星河湾从不吝啬的事就是：造房要用最好的材料，装修要用最好的木材，园林要用最好的树木，员工当然要用最好的人才。 课程目标： 掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销， 掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、发展顾客） 掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 高端客户开发技巧-发现高端客户；高端客户营销心理学-了解高端客户 认识奢侈品-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户 掌握高端客户销售高效沟通技巧，有效应对客户的技巧，准确捕捉客户的心思等等。 课程特色： 针对销售心理学/高端客户销售实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象： 高端客户销售骨干+团队精英人员 授课时数： 2天12小时 课程大纲（台湾刘成熙老师） 第一单元：新的房地产环境与高端客户营销 训  练  内  容 授课手法 一. 有钱人是如何致富的？ 二. 你了解有钱人吗？ 三. 吸引富人的因素？ 四. 普通销售与高端客户销售的区别 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 五. 知识经济时代的专业理财销售人才 营销人必须具备的四只眼 销售的三个C 与企业建立“营销关系” 销售人员良好心态的标志 六. 富人营销的过程 寻找富裕的人投资 赢得富裕的人投资 维系富裕的人透析 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第二单元：高端客户关系管理 训  练  内  容 授课手法 一. 经营有影响力的客户关系－ I-CLAS模式 I —— Investment performance投资绩效 CLAS —— 客户关系维护 Client orientation 以客户为导向的适应能力 Leadership 领导才能 Attending behaviors 互动的方式 Shared values 相似的价值观 二. 选择客户（Select Customers） 按照特性与喜好，将市场划分成区块 目标对准高价值的顾客 确认投资在最能获利的机会中 增加每位顾客的收入 增加顾客的获利率 三. 争取客户（Acquire Customers） 客户开发 顾问式销售 强化产品或服务解决问题方式的特殊性 增购公司的其它产品或服务，产生升级效果 四. 保有客户（Retain Customers） 持续传送基本的价值主张 服务质量保证 提供顶级顾客服务 创造加值效果的伙伴关系 快速响应顾客的需求 创造高忠诚度的顾客 五. 发展客户关系（Grow relationships with customer） 提供加值的特色及服务。 针对目标顾客的需求发展specific solutions。 顾客关系管理 了解顾客的组织、行业、特殊工作，提供优秀的咨询顾问服务、解决顾客问题 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第三单元：高端客户开发技巧-发现高端客户 训  练  内  容 授课手法 一. 开发新客户的重要性 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 二. 七种开发富人的方法 个人的介绍与客户的转介 顾问的转介（律师/会计师等） 研讨会 公共关系 宣传广告 自荐信 陌生电话 三. 客户导向营销计划 为每个主要的客户量身订做一套适合他们的营销计划 步骤1：评估现有的客户基础 步骤2：制订以客户为导向的营销计划 步骤3：综合运用 四. 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 五. SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第四单元：高端客户营销心理学-了解高端客户 训  练  内  容 授课手法 一. 你为何要使用富人的心理学？ 二. 社会上的九种富人？ 三. 营销心理与行为分析 客户为什么会购买？ 了解客户的两大购买动机是什么？  如何发觉客户的问题，揭开他们真正的需求。  如何抓着「关键性的理由」来促成交易。  买卖的核心要素 达成消费的核心 四. 销售人员如何了解客户心理？ 了解客户采购的考虑因素和决策心理 动机理论 关键按钮 高成交率模式解析 五. 影响客户投资的心理因素 动机 知觉 刺激—反应 性格 态度 生活方式 文化影响、社会阶层、群体影响 购买习惯 六. 客户性格的预测：  学习九型人格的应用 通晓人性，探索人的行为内在动力 了解他人行为动机与及别人对事情反应 脑、心、腹三中心的探索 每个型格的性格解析  完美型，  全爱型-助人型  成就型 艺术型-自我型 智能型-思想型 忠诚型 丰富型-活跃型 领袖型-能力型 和平型-和谐型 七. 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 八. 培养顾客的信赖感： 如何发展你的「信用债券」，来建立顾客对你的信赖感。  如何满足客户潜意识的需求。  如何利用五种类型的问题来建立亲和的客户关系。  九. 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第五单元：认识奢侈品-识别高端客户 训  练  内  容 授课手法 一. 为何要了解奢侈品 经济的发展，使奢侈品的消费成为中国社会生活的必然 奢侈品是一门大生意，年销售额过千亿。集中了最领先的营销和管理 奢侈品亦是一种投资，拥有完全二手交易和持有者显形利益并获取回报 奢侈品是艺术：顶级工艺和手工艺结晶 奢侈品也是专业，需要知识，涉及礼仪和商业语言 二. 奢侈品的定义与常识  三. 识别奢侈品 清晰的品牌定位 识别的标志 具有明星化的设计师 有故事作为口碑 限量高质 强调手工 强大而长期的广告 有标志性的产品—常销品 明星追捧 高调的发布 四. 世界三大顶级奢侈品集团 法国LVMH集团 产品介绍 瑞士Richemont历峰集团产品介绍 法国PPR（Pinault Printemps Redoute）集团 五. 奢侈品分类及知名品牌介绍  顶级私人飞机品牌 顶级珠宝品牌 顶级服装品牌 顶级腕表品牌 顶级汽车品牌 顶级钢笔品牌 顶级雪茄品牌 顶级手机品牌 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第六单元：高端客户高效沟通技巧-赢得高端客户 训  练  内  容 授课手法 一. 做好与客户沟通前的准备工作  对产品保持足够的热情  充分了解产品信息　　  掌握介绍自己和产品的艺术 准备好你的销售道具  明确每次销售的目标 二. 怎样设计你的问题？ 避免问简单的是非问题。 寻找与别人所不同的投资目的、动机、价值观或财务上的参与程度。 按照九种人格特质设计你的问题。 三. 问题的发问与跟进技巧 四. 试探性提问技巧 五. 高端客户电话沟通技巧 销售人员的3A技巧   态度－Attitude (礼仪)   方法－Approach（语言）   表现－Appearance （外观）   语言表达技巧  选择积极的用词与方式  善用“我”代替“你”  电话中的沟通技巧 接听、拨打电话的基本技巧  接打电话的六大注意要点  如何让自己的声音更有魅力 发问技巧和倾听技术 认同心和快速理解 有效聆听的准则突破障碍 转接电话的三个要点  应对特殊事件的技巧 做一个好听众 六. 有效应对客户的技巧  巧妙应对客户的不同反应  不要阻止客户说出拒绝理由  应对客户拒绝购买的妙招 分散客户注意力  告诉顾客事实真相 七. 与客户保持良好互动  锤炼向客户提问的技巧  向客户展示购买产品的好处  使用精确的数据说服客户  寻找共同话题 八. 准确捕捉客户的心思  真诚了解客户的需求 把握客户的折中心理  准确分析客户的决定过程  对症下药地解决客户疑虑 了解客户内心的负面因素 九. 做好沟通之外的沟通 主动提供优质售后服务  对客户应说到做到  使客户保持忠诚  总结销售中遇到的问题 与客户建立持久而友好的联系 十. 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析  制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 十一. 获得客户反馈的方法（讨论）  处理客户反馈的过程（讨论）  客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 十二. 获得承诺  何时及怎样获得承诺（讨论）  客户不愿做出承诺的情境处理 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录） 序号 授课企业 授课课程 授课时间 1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07 2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心理学与沟通技巧 2009.6.11 3 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21 4 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02 5 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05 6 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06 7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04 9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24  10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02 11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25 12 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23 13 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24 14 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25 15 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训（高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才） 2010.07.22-23 16 凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会 高效团队建立（各区域总经理，人力资源部经理，销售总监） 2010.08.17 17 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-11月8号 18 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-12月10号 19 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2011年1月12号 20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号 21 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号 22 路劲地产集团 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号 23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日 24 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24 25 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号 26 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 27 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号 28 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 29 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12 30 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号 31 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号 32 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号 33 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29 34 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29 35 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29 36 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号 37 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日 38 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-销售技巧与销售团队管理 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为房地产销售楼盘或者别墅以及二手房的销售经理，学习销售的技巧与团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程目标： 掌握房地产客户的需求，根据客户需求分析，提供合适的产品 及时为客户提高各种服务，促使客户及时决策 系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。 树立专业的销售人员形象，获得客户的好感与尊重 运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性； 掌握客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖感，学习使人信服的七项秘诀。 掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧，掌握顾问式销售技巧的核心方法 掌握房地产销售团队的建设与管理，如团队目标管理，团队人员激励，以及团队的领导 课程特色： 尊重人性及心理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 协助销售人员在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备销售实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象：房地产销售骨干+团队精英人员 授课时数： 2天12小时 台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业： 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京） 星河湾地产股份公司/深圳星河地产/深圳市洪涛装饰股份有限公司 上海臣信房地产经纪有限公司/上海房屋权证代理有限公司 燕加隆集团--全球综合建材中国房产信息集团/中国旅游地产集团 易居（中国）控股有限公司/华侨城企业集团/深圳万科企业股份有限公司 招商房地产有限公司/碧桂园集团总部以及沈阳公司 金地集团/吉林建院工程建设监理咨询有限公司 广东腾越建筑工程有限公司/霍高文建筑系统（广州）有限公司 成都世行投资有限公司/易居中国房地产学院/富力地产（广州）/广东展丰展汇房地产有限公司 九龙仓集团/广东鸿森集团有限公司/香港路劲集团-苏州隽御地产公司 成都正基置业/珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司 天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司/广东鸿高建设集团有限公司 杭州百大集团股份有限公司/四川汉龙集团有限公司/深圳市益田集团股份有限公司 深圳市华耀房地产有限公司/北京振冲工程股份有限公司/和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司/广东广物房地产开发有限公司 课程大纲（台湾刘成熙老师） 第一单元：房地产销售技巧（70%） 训  练  内  容 授课手法 一. 销售的关键 发展关系 建立信任 引导需求 解决问题 二. 客户的购买环境 三. 不同客户购买环境下的销售策略 四. 客户的选择与开发 什么是销售漏斗 如何管理好漏斗 如何选择您的理想客户 五. 开发客户的技巧 数量是第一个决胜点 使用多种方法去开发新客户 设定新客户开发的目标，并制定计划 获得见面机会 销售人员的素养与专业形象 接近客户的技巧 直接拜访的技巧 信函开发的技巧 电话开发的技巧 如何与陌生客户保持关系 六. 以客户为中心的业务开发流程 充分的准备 人性化的开场白和问候语 探询客户的真正需求 产品陈述技巧 常见的五种拒绝方式及应对技巧 七. 准成交机会的确立 八. SPIN模型与运用 SPIN与传统销售模式解析 问题与对话设计 进入推销主题的时机及技巧 九. 房地产客户营销心理学--购买心理与行为分析 销售心理与行为分析 客户为什么会购买？ 买卖的核心要素 达成消费的核心 销售人员如何了解客户心理？ 动机理论 榜样的力量 关键按钮 高成交率模式解析 专业销售人员的价值主张 消费心理与消费行为的关系 不同客户的消费流程与专业销售流程 案例研讨-客户个性分析 客户需求状况 完全明确型 半明确型 不明确 客户的感知模式 不同感知模式的特点 不同知感模式的对应方法 十. 房地产顾问式销售技巧 以『客户需求』为导向的销售心法 传统式与顾问式销售的不同 咨询式的销售技巧 发挥影响力与说服力的秘诀 在潜意识中影响客户的能力 掌握七种购买讯号 发掘更多潜在客户的方法 如何开发更多的客源 如何接近你的潜在客户 确实掌握客户购买动机 顾客类型分析与应对技巧 顾客购买的四大心理阶段 激发购买意愿的技巧 如何打动人心的产品解说技巧 成功的商谈技巧 处理客户的反对异议 获得竞争优势 对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析  制定竞争展示方案 确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 展示增值利益 确认本企业产品与服务的优势  估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值 确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润 用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益 阐述并强化客户购买欲望 获得竞争优势 对“产品和服务”进行竞争力分析  制定竞争展示方案 确定长处与不足并做到扬长避短 克服竞争威胁 巧妙地将自己与竞争对手进行比较 产品呈现技巧 如何以客户为中心做方案陈述：FAB法则 金字塔原理与倒金字塔原理 关联性陈述 非语言呈现技巧 获得客户反馈的方法（讨论）  处理客户反馈的过程（讨论）  客户异议处理（分享与讨论） 购买影响力识别与处理技巧 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 第二单元：销售团队管理（30%） 训  练  内  容 授课手法 一. 高效团队的形成 团队的种类与特性 何谓高效团队 建立团队的5PS 建立高效团队的步骤 团队形成的阶段与策略运用          形成期  风暴期  规范期          表现期  转换期  服从期 如何成功走过团队发展的各阶段 二. 高效团队的建设 建立高效团队的关键要素       建立共同愿景        凝聚力与共识的形成       团队的使命与挑战    目标的设定与承诺        专长特色与分工      信任与领导       团队规范            有效沟通与协调 高效团队管理的十二项特征 三. 房地产高效团队的管理技巧 销售团队目标管理与设定 发展策略目标 发展与评选关键绩效指标 建构KPI的因果关系 依据关键成功因素发展行动方案 个案分享 销售目标的分解与展开 制定目标完成行动的计划之步骤 整体目标体系化、彻底化 目标KPI包含的核心内容 KPI设定五大步骤与程序 KPI设定具体化、定量化方法 四.     团队人员激励的管理 人性激励理论 内容型激励理论 过程型激励理论 马斯洛需求层次理论 赫兹别格的双因素理论 期望理论、公平理论、强化理论 行为改造型激励理论 团队激励的要点 主管用人的课题 赢家用人之道 让员工自我启发的重要性 了解激励与激励他人 部属的需求分析 部属的个性分析 部属的情绪掌握 五.     部属的心态分析 销售部门的组织与领导 士气与斗志的重要性 重视非正组织动向 部属心理学的必要性 组织士气的管理 提高士气的具体做法 组织领导人的定位 销售经理的特质 团队领导者的领导风格 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 精彩见证-台湾刘成熙房地产销售与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录） 序号 授课企业 授课课程 授课时间 1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07 2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心理学与沟通技巧 2009.6.11 3 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21 4 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02 5 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05 6 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06 7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04 9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24  10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02 11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25 12 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23 13 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24 14 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25 15 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训（高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才） 2010.07.22-23 16 凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会 高效团队建立（各区域总经理，人力资源部经理，销售总监） 2010.08.17 17 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-11月8号 18 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2010-12月10号 19 易居中国房地产学院 管理者的八把金钥匙 2011年1月12号 20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号 21 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号 22 路劲地产集团 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号 23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日 24 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24 25 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号 26 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 27 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号 28 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 29 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12 30 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号 31 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号 32 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号 33 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29 34 云南省农行 银行高端客户开发及维护 2013年11月28- 29 35 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29 36 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号 37 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日 38 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-问题分析与解决方法 主讲：台湾刘成熙老师 训练宗旨： 经营环境的剧变，管理形态的改变，我们将面临前所未有的挑战，问题越来越多，问题越来越大，问题越来越难，解决问题成为企业主管当前最重要的课题。 我们并不是被问题本身所困扰，而常常是被问题产生的原因及解决问题的方式、方法所困扰。本课程解决问题的工具与问题分析与解决的步骤进行有机的整合，从而构架完整的问题分析与解决可行方案。通过有针对性的实作与练习，学员能够在最短的时间内迅速改善问题分析与解决的能力，提高问题分析能力，提升决策水平。 训练进行方式： 原理原则讲解＋案例说明＋课题讨论/演练＋团体发表＋讲师检核 课程目标： 建立学员面对问题时的正确心态与态度； 系统性思维方式的学习与锻炼； 提供系统的、整体的问题分析方式与解决架构； 指导学员问题分析的有效技巧，提高决策质量； 运用系统性思考、科学的对比法找出最可能的原因与机会，然后在事实基础上审核可能的原因，避免管理者因抓不住主要问题而浪费有效工作时间； 掌握分析问题的思路、方式、方法；以积极态度寻找解决问题的方法，制定解决方案； 掌握对问题、经验进行总结、归纳与提炼的技巧，以助培养遇事能举一反三的能力； 学会处理复杂问题原则性把握和理性思维，帮您从现象分析中发现关键的问题，确定关注焦点，确立优先顺序，采取有效措施，设定优先顺序； 导入问题管理的观念与实务流程，冀使学员完成培训之后即能学以致用，解决问题。 课程特色： 1. 透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。 2. 讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。 3. 授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。 4. 针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 培训对象：高层管理人员 授课时数：2天12小时（每天上午3小时，下午3小时） 课程大纲：  序号 单元 课程大纲 授课方式 第一单元：面对问题的心理建设 1. 问题使主管的存在变得有价值 处理问题的基本原则 处理问题的基本动作 处理问题的基本要领 2. 问题处理的三大难题: 责任不明 状况不明 缺乏技术 3. 失败的问题解决归因 未明确定义问题，就妄下解决方案 未分析现状，就凭经验下解决方案 缺乏总体思考 未明确订立改善的目标与解决对策 对于决策之执行成果未做追踪确认 4. 最佳的应对模式 跨功能协作 灵感运气不可侍，真刀真枪真功夫 健康检查好预防，项目管理才有效 理论讲授 小组讨论 案例讨论 第二单元：系统性思维方式的学习与运用 1. 什么是系统思维？ 无处不在的“系统” 从“思考系统”到“系统思考” 系统思维是一种高级的复杂性思维方式 2. 系统思维的8大法则 整体法则：局部的简单叠加不等于整体。 大局法则：战略上的问题不可能通过战术手段来改变。 长远法则：不谋万世者不足以谋一时。 要素法则：重要的少数制约整体的行为。 联系法则：事物之间的联系比事物本身更重要。 结构法则：结构决定系统的性质和功能层次法则：相同的要素在不同的层次上价值不同。 系统法则：以简驭繁，化繁为简的方法。 3. 系统思维 系统思维的渊源 系统思维基模 系统思维工具 系统思维在问题分析解决中的重要性 4. 系统思考与问题解决案例研讨 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 第三单元：问题意识与问题解决 1. 何谓问题 2. 问题解决的要素 3. 问题分析与解决流程 方法、工具、理论 方针与价值 人员、组织、环境 问题状况与问题环境 现象并不是问题 假设并不是结论 4. 让假设成为结论的唯一要素—证据 5. 问题的型态 发现型问题的特性与分析 目标型问题的特性与分析 发展型问题的特性与分析 重要性问题的特性与分析 急迫性问题的特性与分析 6. 引导问题意识创造改善空间 7. 培养观察力发掘问题之所在 8. 案例分析 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 第四单元：现状评估与问题确认 1. 问题结构与组织结构 2. 依据现实状况之不满找寻改善主题 3. 如何运用5W2H描述问题 模糊陈述 差距陈述 差距与原因陈述 4. 如何掌握信息 5. 如何将问题具体化 将「问题」焦点属性分类 问题」的数据性分类  认知「问题」的思维技巧既注意事项 6. 脑力激荡法如何运用 7. KJ法运用的原则与效用 8. 管理常用图表分析（数据表述法） 9. 案例运用演练 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 第五单元：问题原因分析与真因确认 1. 问题冰山 2. 问题原因的追根究底 3. 问题的核心原因探究 4. 问题分析的应用工具 特性要因图法 关连图法 系统图法 问题树法 5. 真因确认的工具与方法 排除法 关连图法 柏拉图法 相关统计方法 检查表 6. 全景案例运用演练 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 小组发表 第六单元：决策的选定与行动预估、执行、检讨 1. 决策的工具运用 水平思考与垂直思考差异 决策矩阵法 十等级法 加权指数法 2. 决策的可行性分析 3. 决策的具体化 拟定完整项目计划之方法 项目计划进度与预算控管  确定必要任务、职责及时限 4. 决策潜伏问题的分析 5. 预估行动将遇的障碍 6. 建立问题分析与决策的良性循环 7. 如何断定决策实施成效 8. 建立执行成效偏失防范机制 9. 决策执行调整的方法 10. 全景案例运用演练 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 小组发表 第七单元：解决问题的管理能力 1. 解决问题的动力 2. 计划组织和控制 3. 潜在问题分析 4. 潜在问题分析步骤 5. 解决问题的管理技巧 凝聚共识 责任担当 宣导培训 激励士气 跟催督导 绩效落实 理论讲授 小组讨论 案例讨论    精彩见证台湾刘成熙老师问题分析与决策课程累计授课100天以上。 序号 公司名称 上课时间 课程名称 1 富士康科技集团 从2005年以来累计50梯次（中央以及各事业群） 问题分析与决策课程 2 永旺、广东吉之岛 2008.5.21-22 问题分析与决策方法课程 3 永旺、广东吉之岛 2008.6.18-19 问题分析与决策方法课程 4 帝斯曼（中国）有限公司 2008.9.8-9 问题分析与决策方法课程 5 顺德 汉达电脑 2008.9.26 问题分析与解决技巧课程 6 日立环球 2008.11.20-21 问题分析与解决技巧课程 7 上海 新科安达 2008.11.28-29 问题分析与解决技巧课程 8 可口可乐（中国）有限公司 2008.12.4-5 问题分析与解决技巧课程 9 上海新世界百货 2009.25-26 问题分析与解决技巧课程 10 北京冠卓顾问公司-广州公开课 2009.3．27-28 问题分析与决策方法课程 11 东芝家用电器制造（佛山） 2009.5.19 问题分析与决策方法课程 12 上海欣荣实业 2009.5.27 问题分析与决策方法课程 13 东南汽车 2009.6.12-13 问题分析与决策方法课程 14 华南理工大学MBA（佛山班） 2009.6.14 问题分析与解决技巧课程 15 东方航空 2009.6.16 问题分析与解决技巧课程 16 北京松下 问题分析与解决课程 2009.7.9-10 问题分析与解决技巧课程 17 华电电力大学-兰州电力公司 2009.7.17 问题分析与决策课程 18 江苏牧羊集团 2009.8.22 问题分析与决策课程 19 裕同集团 2009.10.11 问题分析与决策课程 20 诺而达热交换器(中山)有限公司 2009.12．5-6 问题分析与解决课程 21 兄弟工业（深圳）有限公司 2010.2月-3月共计8梯次 逻辑思维能力训练 22 长春一汽 2010.3.20 问题分析与解决课程 23 佳能（中国）有限公司 2010/6/4 问题分析与解决技巧课程 24 中国一汽集团 2010/6/10 问题分析与解决技巧课程 25 中国一汽集团 2010/7/1 问题分析与解决技巧课程 26 中国一汽集团 2010/8/19 问题分析与决策课程 27 中国一汽集团 2010/9/11 问题分析与决策课程 28 中国一汽集团 2010/10/14 问题分析与解决课程 29 广州冠卓公开课 2010/10/29-30 问题分析与解决课程 30 一汽解放汽车有限公司 2010/11/18 问题分析与解决课程 31 淮安经济开发区经济发展总公司 2010/11/16 问题分析与解决课程 32 一汽光洋 2010/11/20 问题分析与解决课程 33 无锡睿泰科技有限公司 2010/12/4 问题分析与决策方法课程 34 青岛国风药股份有限公司 2010/12/6 问题分析与决策方法课程 35 淮安经济开发区经济发展总公司   2010/11/16 问题分析与决策方法课程 36 一汽解放汽车有限公司 2010-11-18 问题分析与决策方法课程 37 一汽光洋 2010-11-20 问题分析与决策方法课程 38 郑州日产 2011-4月2-3号 问题分析与解决技巧课程 39 深圳公开课 2011-04-27 问题分析与解决技巧课程 40 广东达进电子科技有限公司 2011-06-28 问题分析与解决技巧课程 41 上海景鸿（集团）有限公司 2011-8-2 解决问题的实用技巧 42 小松（中国）投资有限公司 2011-08月22-23 逻辑性思维训练 43 江苏林洋电子有限公司 2011-10-08 系统思维技巧应用训练 44 宇通客车股份有限公司 2011-12/27-28 系统思考 45 优美科管理（上海）有限公司 2012年3月12-13 决断力 46 太仓港协鑫发电有限公司 2012年3月30-31 系统思维训练—问题分析与解决培训 47 太仓港协鑫发电有限公司 2012年5月4、5日 系统思维训练—问题分析与解决培训 48 深圳市珍爱网信息技术有限公司 2012年7月20-21（2天） 系统思维训练-问题分析与决策方法 49 和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司 2012年8月01~02日 问题的分析与解决 50 捷普（广州）电子有限公司 2012年8月21-22号 问题分析与决策 51 江铃汽车股份有限公司销售服务分公司 2012年8月30号 问题分析与决策 52 捷普（广州）电子有限公司 2012年9月18-19号 问题分析与决策 53 捷普（广州）电子有限公司 2012年10月22-23号 问题分析与决策 54 裕克施乐塑料制品（太仓）有限公司 2013年5月04日 解决问题的6把金钥匙 55 重庆百货大楼股份有限公司 2013年6月5日至6日 问题分析与解决方法 56 东莞劲胜精密组件股份有限公司 2013年8月9~10号 问题分析与管理决策 57 捷普（广州）电子有限公司 2013年8月12-13号 问题分析与决策 58 深圳彩讯科技有限公司 2013年8月23-24 问题分析与解决 59 捷普（广州）电子有限公司 2013年9月9-10号 问题分析与决策 60 杭州时代光华（公开课）200人 2013年9月14号 成功领导者的决策方法与思维技巧 61 云南电网公司 2013年10月22-23 系统思维与问题分析解决 62 中国银联客服中心 2013年10月28日 系统思考 63 艾锐势科技（深圳）有限公司 2014年1月21-21日 问题分析与解决 64 中国银联监察审计部门 2014年2月26日 系统思考 65 美的家用空调 2014年3月24 问题分析与解决 66 美的家用空调 2014年3月25 问题分析与解决 67 深圳鼎汇商贸有限公司 MTP-管理技能强化—问题分析与决策（第四阶段） 2014年4月13号 68 贵阳烟草局 2014年4月30号中高层管理干部（机关科室经理正副职，分公司经理、局长等） 问题分析与解决方法 69 湖南中烟工业有限责任公司原料采购中心 2014年5月26-27日共2天 问题分析与决策方法 70 上海永升物业管理有限公司 2014年7月21-22号 问题分析与解决 71 广东欧珀移动通信有限公司 2014年8月17日 决断力 以上只是部分企业，有数据可查，共参考！

查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-销售团队管理（2天） 主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 本建议书为房地产销售楼盘的销售经理，学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。 本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。 课程规划的说明 二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。 销售团队管理有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。 房地产项目的销售团队，有着独特的地方，根据房地产项目周期长短，要在短时间时间凝聚团队力量，激发团队激情，高效的完成房地产销售团队目标，作为房地产销售经理，必须懂得如何调动下属的意愿，辅导下属提高成单量，团队的目标管理，团队的人员激励，以及团队的领导等等。 课程目标： 革新观念、提升思维，实现从团队管理能力向团队领导才能的升华。 掌握高效团队的形成技巧，团队形成的阶段与策略运用，掌握高效团队管理的十二项特征 掌握团队沟通，以及团队领导的技巧 掌握房地产销售团队的建设与管理，如团队目标管理，团队人员激励，以及团队的领导 课程特色： 针对团队管理实际情况上之必要共通课题研究其相关的基本原则、方法及概念。 尊重人性及管理科学精神为核心；辅以精心设计的案例，分组讨论、演练，分享以及针对性的活动，是兼顾有效性、实用性及组织效益的企业主管训练课程。 针对管理阶层所需具备的管理能力，做系统化的培养，架构最完整；切合管理阶层的任务与定位，是可灵活应用的主管训练课程。 协助管理者在面对挑战与问题上，讨论与分享意见，不仅具备管理实务的概念，亦从彼此分享及个人经验中学习，易于落实与应用；系以实务应用为导向的课程。 扁平式的课程架构，单元间脉络相承，相对呼应，藉以建立整体性的管理概念。 以参与受训人员的知识、智能及经验为主，采取多元化教学方法进行意见交流及研讨，以达到相互启发的目的。 讲师风格： 讲师具有专业魅力的表达技巧，课程活泼具启发性。 讲师具备各类型课程的规划与讲授的实际经验，实践性强。 课程内容深入浅出，幽默风趣、见解独到。 理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。 透过问卷分析及个案解说，轻易掌握课程内容。 由实际演练中得到随学即用的效果。 学员对象：中高层管理 授课方法： 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表 台湾刘成熙老师房地产行业服务客户及授课企业： 凯德置地（中国）投资有限-新加坡凯德置地（上海/成都/广州/北京） 广州星河湾地产股份公司，广州，上海等项目 深圳星河地产集团，商业地产等，碧桂园集团总部以及沈阳公司，金地集团 中国房产信息集团，中国旅游地产集团，中国南山开发（集团）股份有限公司 中原地产，中原地产代理（深圳）有限公司 易居（中国）控股有限公司，上海臣信房地产经纪有限公司 上海房屋权证代理有限公司，广东腾越建筑工程有限公司 广东光大企业集团有限公司，广东海伦堡地产集团有限公司 广东展丰展汇房地产有限公司，广东鸿森集团有限公司 广东广物房地产开发有限公司，霍高文建筑系统（广州）有限公司 富力地产（广州），深圳万科企业股份有限公司 深圳广容丰投资发展有限公司 深圳市益田集团股份有限公司 深圳花样年商业管理有限公司，天河城集团/佛山兆锐房地产有限公司 佛山市惠泉建陶有限公司，燕加隆集团--全球综合建材 华侨城企业集团，招商房地产有限公司 吉林建院工程建设监理咨询有限公司 成都世行投资有限公司 成都正基置业，易居中国房地产学院 九龙仓集团，香港路劲集团-苏州隽御地产公司 珠海华发水郡/珠海华发房地产营销公司 和记黄埔卧龙南地产（大连）有限公司 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 河南豫发置业有限公司，北京振冲工程股份有限公司 深圳花样年商业管理有限公司，上海飞洲投资有限公司 南海发展股份有限公司，广东松下环境系统有限公司 北京冠城新泰房地产开发有限公司 中庚地产集团公司 课程大纲 第一单元：房地产销售团队的形成 一. 房地产销售团队的种类与特性 二. 何谓有效团队 三. 建立团队的5PS 四. 建立高效团队的步骤 五. 团队形成的阶段与策略运用          §形成期  §风暴期  §规范期          §表现期  §转换期  §服从期 六. 如何成功走过团队发展的各阶段 第二单元：房地产销售团队管理关键及特征 一. 建立有效团队的关键要素       §建立共同愿景        §凝聚力与共识的形成       §团队的使命与挑战    §目标的设定与承诺       §专长特色与分工      §信任与领导       §团队规范            §有效沟通与协调 二. 有效团队管理的十二项特征 第三单元：房地产团队领导者与成员的角色任务 一. 团队领导者的角色分析 二. 团队领导者的行为特质 三. 团队领导的方法 四. 团队成员应有的基本能力与态度 五. 合适的人才才是团队的资产 六. 健全的团队人员 七. 有效团队运作方式 第四单元：房地产销售团队沟通的艺术 一. 团队沟通的种类          §自我沟通    §人际沟通  §团队沟通 二. 团队如何沟通          §沟通的心理功能      §沟通的社会功能         §沟通的决策功能 三. 团队沟通的方式        §正式与非正式的沟通   §显性与隐性沟通 四. 塑造团队的正向思考环境 五. 如何建立团队真诚共同体 第五单元：房地产销售团队的目标管理 一. 销售团队目标管理与设定 以目标为导向式的管理 目标管理的步骤 有效的销售目标的分配 营业预算与管理的要领 销售目标达成的管理掌控 结论 二. 团队工作计划与控制技巧 销售活动计划的必要性 营销与管理的计划 有计划性管理顾客 客户访问计划拟定方式 第六单元：房地产销售团队人员管理 一. 房地产团队人员激励的管理 人性激励理论 内容型激励理论 过程型激励理论 马斯洛需求层次理论 赫兹别格的双因素理论 期望理论、公平理论、强化理论 行为改造型激励理论 二. 团队激励的要点 主管用人的课题 赢家用人之道 让员工自我启发的重要性 了解激励与激励他人 部属的需求分析 部属的个性分析 部属的情绪掌握 部属的心态分析 三. 销售部门的组织与领导 士气与斗志的重要性 重视非正组织动向 部属心理学的必要性 组织士气的管理 精彩见证-台湾刘成熙房地产销售团队管理与营销类课程最受欢迎授课企业（部分选录） 序号 授课企业 授课课程 授课时间 1 深圳星河地产 国际商务谈判技巧 2009.05.07 2 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11 3 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.10.21 4 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.02 5 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.05 6 凯德置地（中国）投资有限公司 绩效管理 2009.11.06 7 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03 8 上海臣信房地产经纪有限公司 决战在基层—基层管理与领导力 2009.11.04 9 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧+卓越演讲与辩论技巧 2009.12.24  10 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高效沟通技巧 2010.03.01-02 11 霍高文建筑系统(广州)有限公司 高层团队建设与冲突管理 2010.05.25 12 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 高端客户心理学 2010.06.23 13 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 情商管理 2010.06.24 14 易居（中国）控股有限公司——星河湾项目组 职业竞争力的塑造和提升—你在为谁工作 2010.06.25 15 中国旅游地产服务（集团）有限公司 地产销售精英培训（高端客户营销心理学+高端客户沟通技巧+认识奢侈品+演讲与口才） 2010.07.22-23 16 凯德置地（中国）2010年成都经理人峰会 高效团队建立与管理 2010.08.17 17 易居中国房地产学院 销售团队管理者的八把金钥匙 2010-11月8号 18 易居中国房地产学院 销售团队管理者的八把金钥匙 2010-12月10号 19 易居中国房地产学院 销售团队管理者的八把金钥匙 2011年1月12号 20 碧桂园集团北方区 高效团队建设与管理 2011年1月13-14号 21 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011年1月19号 22 路劲地产集团塑造 高端客户销售与沟通技巧 2011年5月17-18号 23 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26日 25 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号 25 碧桂园集团 高效沟通技巧 2011年6月29 26 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号 27 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号 28 中原地产 打造高绩效团队（销售经理） 2013年1月31 20 杭州桃源山庄房地产 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14 30 中交南沙投资 高绩效团队建设与领导力提升（9小时 2013.12.22 31 安徽海亮房地产有限公司 房地产销售团队管理 2014年3月4-5日

查看详情>> 台湾刘成熙老师-房地产课程-销售谈判与服务技巧  主讲：台湾刘成熙老师 前 言： 社会多元化，不同的声音，不同的利益主体竞相出现，如何透过折中妥协，调节彼此的冲突，已变为一非常重要的课题，而这个目标的达成，就必须仰赖「谈判」，谈判属于人的行为，因此，研究者从不同的角度出发，也各自发展出不同的命题及解释方法，都有其正确性，但也都有其无法全面的缺失，毕竟，有人为因素的存在，就有变数，有变数的推论，自然不会得到必然的结论，但这种说法绝不是否定谈判理论的存在与必要。谈判的目的是得到最可行的结果而不是真理，它不是统计也不是数学，没有公式亦没有标准答案，但它有一个架构及系统，可以归纳、整合，有其科学的一面，亦有其艺术性的一面，必须通过研习及经验才能心领神会，所以，「谈判」应该是一种思维、一种心态、一种态度、一种判断、一种能让你懂得审视、学会豁达、勇于追求、安于险阻的智能与技能，一种能在行为与结果之间进退有据，有为有守的艺术科学。 谈判技巧是一种工具，一种技能，它能适用于销售，采购，项目，不一而足，但相同的条件，都是必须能有效掌握其中的精髓。 课程设置的目标： 提升服务意识，掌握服务技巧 了解商务谈判的基本理论与架构 如何作好谈判前的准备 规划谈判策略与任务分配 通盘解析谈判的结构与元素 运用及应对谈判的战术与陷阱 掌握商务谈判各阶段的技巧与模式 透过案例分析与演练落实学习效果 推荐理由 刘老师，曾从拥有8年的律师生涯和7年的高管实战经验，9年管理咨询与培训经验。刘老师律师出身，出身律师的刘老师，逻辑紧密，参与重大企业大型谈判，以及拥有众多中外合作项目谈判经验。在担任高管后主管战略制定以及销售与市场营销。 在授课中，大胆采用策略及技巧，语言幽默风趣，紧紧抓住听众的心。在谈判技巧课程中，刘老师更多不仅是谈判技巧知识的学习，更多是谈判艺术境界的修养。如何谈出双方最满意，最双赢的方面，是谈判双方最期待的。谈判技巧课程服务的客户上百家。如：深圳富士康科技集团、深圳航空、三一重工、东莞步步高、美的集团、野宝车料、中电投资、顺达电脑、华为技术、招商地产、星河湾地产、碧桂园集团……等。 培训对象：销售业务 课程时数2天12小时（9:00-12:00；13:30-16:30） 授课方式   透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。   讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。   授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。   针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲与训练方法：  第一单元：服务意识与服务技巧提升 一、 服务意识与服务质量 以客为尊的顾客服务 客户满意的基本原则 服务人员应具备的特质 顾客服务的精神 服务质量 「服务」是什么？ 什么是「服务」？ 服务业的质量定义 服务质量构面 服务质量特性 品质报酬 顾客用以衡量服务质量之属性 质量属性归类表 服务质量环圈 二、 客户至上的年代 知识经济的服务质量要求 企业服务演进 品质观念的演进 为何须要顾客满意-服务v.s利润 服务质量的要素 如何判定顾客真正的需求 二维品质的观念 顾客服务的心态调整 三、 客户满意与忠诚度 客户忠诚度管理  建立客户忠诚度的核心纽带。 确定客户忠诚的评价标准。 保持培育客户忠诚度的管理。 客户流失的预警信息分析。  客户的满意度 影响客户满意度的三个原因 产品／服务与客户需求之间匹配的程度（match）； 产品／服务本身的质量（quality）； 价格（price）。  客户的满意度对企业的重要性   客户满意度提升与客户服务的密切关系。 了解并超越客户的期望才有可能造就客户忠诚 四、 客户服务技巧 客户的服务需求分析 分析竞争对手提供的服务 分析目前高端客户服务的期望 分析高端客户希望提供的服务 制定创新的客户服务形式 制定新的特色的客户服务形式 人性化的 超值期望的 第二单元：业务谈判的模型分析 一、 谈判是一个过程 二、 广义的谈判——布局，造势与用术 三、 谈判发生的要件分析 四、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 五、 商务谈判的特点  六、 风险与利益的均衡    七、 商务谈判的形式——契约 八、 商务谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 九、 商务谈判的议题（依实际状况解析） 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 十、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系 十一、 从整体及个别议题分析权利平衡关系 第三单元：谈判的策略与技巧 一、 谈判的策略 二、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 三、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 四、 竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术 五、 合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 六、 选定方案的方法与步骤  七、 让步策略—展望未来与诱敌深入 八、 规避策略 九、 妥协策略 第四单元：谈判的结构分析与准备技巧 一、 谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局  谈判的期限及作用 二、 谈判的人的结构 谈判的对象            对方的决策环境 对方的利益与目的         决策过程与时间架构 参与人分析         个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别         谈判的中的第三者 谈判结果的影响层面  协助对手进行内部谈判 三、 谈判的议题结构                议题的分类 议题的转变         议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益  隐藏性需求 谈判的结构与细节  虚设门槛与交叉对抗 四、 谈判的准备阶段 确定谈判的目标 正确的谈判心态. 谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的真实性判定 寻找共同点 检验方案 谈判的团队构成与任务区分 谈判天平上的砝码 确定总体战略与计划 议题与议程   第六单元：谈判的辩论技巧 一、 经营你自己 突显自我魅力  强化你的交往价值 二、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式  辨识对方所处的局势 换位思考                     双赢思维          长期合作的要素—相对的双赢 三、 信息再收集—观察、发问与倾听 四、 良好的开局 五、 影响开局的气氛因素 六、 强化信心的准则与方法 七、 蚕食对方的信心 八、 建构有利的情势 九、 客观证据与主观判断 十、 如何应付对方的恶劣态度 十一、 暗示与回应暗示 十二、 掌握谈判节奏   第七单元：谈判的提案技巧与交易技巧 一、 谈判的提案技巧 提案的功能 如何判断议题的进展 提案的技巧与用语 如何回应对方的提案 拆解议题与组合议题 搭配变数与筹码 二、 谈判的交易技巧 报盘的原则与技巧 报盘的误区 报盘评论与报盘解释 让步方式与议价技巧 识别谈判中的困境 如何清除对抗 如何打破僵局 如何扭转僵局 结束的时机与方式 避免谈判后的蚕食 草拟与签署 精彩见证-台湾刘成熙老师商务谈判技巧授课企业（累计80天以上） 序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员 1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上 2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上 3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧2天 高层管理经理 4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部 5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部 6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员 8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部 9 中兴通讯有限公司 谈判技巧2天 各事业群营销部经理主管 10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部 谈判技巧 11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 高级营销人员 13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部 14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员 15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理 14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2天 处长级别以上干部 19 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售经理 20 广州公开课 商务谈判技巧 2天 电信、银行等重要客户 21 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售主管 22 华南理工大学 总裁班 2天 董事长 总裁 23 华北电力大学 总裁班 2天 董事长 总裁 24 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售主管 25 星河房地产有限公司 商务谈判技巧 1天 销售主管 25 瑞安房地产 商务谈判技巧 2天 销售主管 26 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 1天 区域主管 27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 1天 区域主管 28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管 29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管 30 星河湾地产 销售商务谈判技巧 2 销售主管 31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员 32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员 34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长 35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监 36 广州天河城物业 商务谈判技巧 2011年10月17 中高层管理人员 37 中科院知识产权投资有限公司 商业谈判技巧 2011-11-12 中高层管理人员 38 一汽-大众销售有限责任公司 销售商务谈判技巧 2011年12月20-21号 区域总监 39 深圳清华大学研究院培训中心 商务谈判技巧 2011年12月24-25号 东莞区域中小企业民营企业家 40 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年2月27-28日 中高层管理人员 41 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年4月27-28日 中高层管理人员 42 东莞市轨道交通有限公司 《双赢谈判技巧》 2012年5月8日 中高层管理人员 43 亚荣源科技（深圳）有限公司 双赢的商务谈判技巧 2012年9月1-2日 中高层管理人员 44 香港千和船务（集团）有限公司 商务谈判与沟通技巧 2012年9月9-10号 中高层管理人员 45 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年12月27-28日 中高层管理人员 46 深圳市怡亚通供应链股份有限公司 销售商务谈判技巧 2013年01月07日 中高层管理人员 47 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2013年8月30-31号 公司员工 48 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2013年10月26-27号 中高层管理 49 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月12号 各个商场负责人。 50 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月20号 各个商场负责人。 51 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2014年01月04-05号 中高层管理 52 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（广州） 2014年07月03号 销售及管理人员 53 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（成都） 2014年07月04号 销售及管理人员 54 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（上海） 2014年07月09号 销售及管理人员 55 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月10号 销售及管理人员 56 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月11号 销售及管理人员 57 博商管理科学研究院总裁班 商务谈判 2014年7月27号 企业家和老板

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授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。   针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合 课程大纲与训练方法：  项次 内容 细项 授课方式 第一单元：何谓谈判 1、 科学理论与实际变数的融合 2、 谈判是一个过程 3、 谈判技巧是一种应用的工具 4、 广义的谈判——布局，造势与用术 5、 谈判发生的要件分析 6、 谈判的目的——达成协议与有利结果的权衡 7、 如何创造谈判环境 8、 正确解读谈判 理论讲授 小组讨论 案例讨论 第二单元：谈判的模型分析 1、 商务谈判的特点  2、 风险与利益的均衡    3、 商务谈判的形式——契约 4、 商务谈判的标的(依实际状况解析) 给付义务 对待给付 履行方式 附随义务 其它项目 9、 商务谈判的议题（依实际状况解析） 总结显性的议题 发觉隐性的议题 不合理议题的成因与判别 10、 商务谈判的分类基准——优势，劣势或均势 11、 商务谈判的分类方法——权利平衡关系 12、 从整体及个别议题分析权利平衡关系 13、 典型劣势的成因与实例分析 理论讲授 小组讨论 案例讨论 第三单元：谈判的策略与技巧 1、 谈判的策略 2、 策略决定的原则与方法—关系与利益的衡量 3、 策略决定的原则与方法—先例与风格的衡量 4、 竞争策略 风险判断与评估 取舍长期与短期的利益 总体损益的评估 交易范畴的设定 替代方案 让步模式与计划 严守竞争守则 运用竞争战术 5、 合作策略 信任的基础 确立合作要素 切忌一相情愿 寻找关键点 建构资源而非武器 6、 选定方案的方法与步骤  7、 让步策略—展望未来与诱敌深入 8、 规避策略 9、 妥协策略 理论讲授 小组讨论 案例研究 第四单元：谈判的结构分析 1、 谈判的客观结构 谈判的地点选择 谈判的沟通管道及运用 建构沟通管道避免僵局  谈判的期限及作用 2、 谈判的人的结构 谈判的对象            对方的决策环境 对方的利益与目的         决策过程与时间架构 参与人分析         个人利益与整体利益的平衡 显性利益与隐性利益的判别  谈判中的观众          谈判的中的第三者 谈判结果的影响层面  协助对手进行内部谈判 3.      谈判的议题结构                议题的分类 议题的转变         议题的相关与排斥原则 谈判的立场与利益  隐藏性需求 谈判的结构与细节           虚设门槛与交叉对抗     理论讲授 小组讨论 案例研究 第五单元：谈判的准备阶段 1、 确定谈判的目标 2、 正确的谈判心态. 3、 谈判信息的收集与整理 资料的概念与属性 资料的种类与分类 资料的真实性判定 4、 寻找共同点 5、 检验方案 6、 谈判的团队构成与任务区分 7、 谈判天平上的砝码 8、 确定总体战略与计划 9、 议题与议程 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 第六单元：谈判的辩论技巧 1、 经营你自己 突显自我魅力  强化你的交往价值 2、 经营双赢关系 辨识对方利益的构成形式  辨识对方所处的局势 换位思考                     双赢思维          长期合作的要素—相对的双赢 3、 信息再收集—观察、发问与倾听 4、 良好的开局 5、 影响开局的气氛因素 6、 强化信心的准则与方法 7、 蚕食对方的信心 8、 建构有利的情势 9、 客观证据与主观判断 10、 如何应付对方的恶劣态度 11、 暗示与回应暗示 12、 掌握谈判节奏 理论讲授 小组讨论 案例讨论         案例演练 第七单元：谈判的提案技巧应用 1、 提案的功能 2、 如何判断议题的进展 3、 提案的技巧与用语 4、 如何回应对方的提案 5、 拆解议题与组合议题 6、 搭配变数与筹码 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 第八单元：谈判的交易阶段 1、 报盘的原则与技巧 2、 报盘的误区 3、 报盘评论与报盘解释 4、 让步方式与议价技巧 5、 识别谈判中的困境 如何清除对抗 如何打破僵局 如何扭转僵局 6、 结束的时机与方式 7、 避免谈判后的蚕食 8、 草拟与签署 理论讲授 小组讨论 案例讨论 案例演练 第九单元：谈判的战术分析 1、 姿态性战术 2、 侵略性战术 3、 非侵略性战术 4、 辨证性战术 5、 战术的搭配与应用 案例讨论 案例演练 第十单元：谈判的应用 1、 案例介绍 2、 谈判情境演练 3、 分析与检讨 案例讨论 案例演练 精彩见证-台湾刘成熙老师商务谈判技巧授课企业（累计80天以上） 序号 授课企业 课程名字 上课梯次 参训人员 1 富士康科技集团中央人资以及其他事业群 商务谈判技巧 从2002.1到今高效谈判以及管理类相关课程累计有几十梯次 理级管理干部以上 2 广东志高空调股份有限公司 商务谈判技巧 2天 经理以上 3 深圳华为技术服务有限公司 优势商务谈判技巧2天 高层管理经理 4 深圳招商房地产有限公司 销售谈判技巧 2天 高层管理干部 5 浙江杭州西子奥的斯电梯有限公司 大客户谈判技巧 2天 中高层管理干部 6 惠州德赛能源科技有限公司 采购谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 7 康佳集团股份有限公司 采购高效谈判技巧 2天 高层管理决策人员 8 福建实达电脑设备有限公司 销售谈判技巧 2天 中层以上干部 9 中兴通讯有限公司 谈判技巧2天 各事业群营销部经理主管 10 腾讯计算系统有限公司 建立顾客关系之销售技巧 2天 销售部 谈判技巧 11 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 12 友达光电（苏州）有限公司 商务谈判技巧 2天 高级营销人员 13 中电投资股份有限公司 采购谈判技巧 2天 中高层管理干部 14 唯冠科技（深圳）有限公司 商务谈判技巧 2天 中高管理人员 15 深圳野宝车料有限公司 商务谈判技巧 2天 各部门主管,经理 14 斯比泰电子深圳有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 17 广东粤供水有限公司 商务谈判技巧 2天 各职能部门主管,经理 18 大亚湾核电运营管理有限责任公司 商务谈判与沟通技巧 2天 处长级别以上干部 19 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售经理 20 广州公开课 商务谈判技巧 2天 电信、银行等重要客户 21 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售主管 22 华南理工大学 总裁班 2天 董事长 总裁 23 华北电力大学 总裁班 2天 董事长 总裁 24 通用汽车金融（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 2天 销售主管 25 星河房地产有限公司 商务谈判技巧 1天 销售主管 25 瑞安房地产 商务谈判技巧 2天 销售主管 26 广东大地通讯集团 商务谈判技巧 1天 区域主管 27 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售商务谈判技巧 1天 区域主管 28 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 1天 区域主管 29 富士康科技集团 双赢谈判技巧 1天 区域主管 30 星河湾地产 销售商务谈判技巧 2 销售主管 31 易居中国 优势谈判技巧 2011年7月8日 销售人员 32 九龙仓集团 优势谈判技巧 2011年8月25日 销售人员 34 广州农村商业银行 如何维护和拓展中高端客户及谈判技巧 2011/8/19 支行行长 35 一汽-大众销售有限责任公司 商务谈判技巧 2011年9月28-29号 区域总监 36 广州天河城物业 商务谈判技巧 2011年10月17 中高层管理人员 37 中科院知识产权投资有限公司 商业谈判技巧 2011-11-12 中高层管理人员 38 一汽-大众销售有限责任公司 销售商务谈判技巧 2011年12月20-21号 区域总监 39 深圳清华大学研究院培训中心 商务谈判技巧 2011年12月24-25号 东莞区域中小企业民营企业家 40 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年2月27-28日 中高层管理人员 41 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年4月27-28日 中高层管理人员 42 东莞市轨道交通有限公司 《双赢谈判技巧》 2012年5月8日 中高层管理人员 43 亚荣源科技（深圳）有限公司 双赢的商务谈判技巧 2012年9月1-2日 中高层管理人员 44 香港千和船务（集团）有限公司 商务谈判与沟通技巧 2012年9月9-10号 中高层管理人员 45 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2012年12月27-28日 中高层管理人员 46 深圳市怡亚通供应链股份有限公司 销售商务谈判技巧 2013年01月07日 中高层管理人员 47 日立电梯（中国）有限公司 商务谈判技巧 2013年8月30-31号 公司员工 48 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2013年10月26-27号 中高层管理 49 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月12号 各个商场负责人。 50 广东海印集团股份有限公司 商务谈判技巧研习 2013年12月20号 各个商场负责人。 51 远誉广播(上海)有限公司 双赢谈判技巧提升 2014年01月04-05号 中高层管理 52 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（广州） 2014年07月03号 销售及管理人员 53 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（成都） 2014年07月04号 销售及管理人员 54 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（上海） 2014年07月09号 销售及管理人员 55 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月10号 销售及管理人员 56 佳能（中国）有限公司 谈判技巧（北京） 2014年07月11号 销售及管理人员 57 博商管理科学研究院总裁班 商务谈判 2014年7月27号 企业家和老板