查看详情>> 第一讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式 1星：目标客户，但没开户 2星：刚开户，但业务不多 3星：大客户，但不稳定 4星：稳定，但份额不够大 5星：稳定，最大份额 每个层次客户的心理特征，对银行的感知和需求分析 第二讲：1星级客户开发营销策略 目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户 1.区域客户信息整理分析 2.直接进攻重点客户：策划要点：集中兵力，最简方法，持续攻击 3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法 第三讲：2星级客户营销方法： 目标：通过高密度促销活动，增加客户的金融品种和资金量 活动设计要点：让客户占便宜 演练：设计一次贵金属专卖会 第四讲：3星级客户营销方法 目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的资金 营销手段：专业培训、客户回馈 活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业 策划演练 第五讲：4星级客户营销方式 目标：通过掌握的客户资料对客户进行资产配置，稳定并扩大资金量 营销方式：个性信息的详细收集 所有方案指向客户个性需求 第六讲：5星级客户营销要点 目标：通过与客户建立深入关系，扩大客户的资金量，吸收客户大部分的资金 营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策 对客户的家庭深入了解，以加深关系 演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助 第七讲：基于客户分层的目标管理 业绩目标分解的四个公式 从业绩目标推导出季度（或月度）的营销计划 分解练习

查看详情>> 第一章：富人的心理分析 富人的心理特征分析 富人的经验理性模式 富人的信心与盲目 （对公部分为企业主心理分析） 第二章：客户关系管理中的心理因素 客户关系不同阶段的心理影响 紧张关系和放松关系与客户的选择 第三章：高端客户营销秘籍——九型人格 性格的产生和对人生的影响 九型人格的来源和学习方法 九型人格测试 九型人格中各个不同人格的价值观、情绪特点、 不同人格的高端客户识别：神态、办公环境、语言模式、 沟通特点、心理需求特点、情感特点 识人练习：如何快速识别性格 第四章：客户开发阶段九型人格的应用 获得阶段的客户心理特点 九型人格每种个性的接触方法 九型人格每种个性的信息交换要点 九型人格每种个性的价值比较方式 如何促成尝试购买 发展阶段的心理技巧 发展阶段的营销要点 九型人格每种个性要深入搜寻什么? 九型人格每种个性的危机触发点 把危机客户转化为忠诚客户的要点 第五章：投资模式与情感帐户 不同人格的欲望模式和投资需求 怎样打动他们 怎样与他们建立长期的友情乃至亲情 怎样面对他们的抱怨甚至怒气化危机为转机

查看详情>> 根据客户需要有1天演讲版和2天深化版，强烈建议对骨干员工采用2天版 第一章：优势成长模型，人才成长的公司，老师已经根据这个公司辅导了相当数量的创业者和银行业精英 V=(X+Y)xZxK V:个人价值、K:客户价值（外部客户、内部客户） X:你的能力和能力特点、Y:你的交付方式 Z:你所在的组织 模型的讲解和应用 小组讨论：优势成长模型在自身的应用（2天版） 第二章：九型人格工具学习 九型人格的基础知识 个性的形成以及对人生事业的影响 性格测试 应用九型人格回顾自己的成长历程 发现自己的本性和识别本性中的强项 体验：每位学员的性格研判（2天版） 第三章：发挥你的优势，施展强项，强强联手 每个性格人员在银行系统的岗位匹配 每个性格在不同岗位上的极致发挥 分组体验：按性格分组，每个性格的强项发挥交流 第四章：优势成长，海阔天空 按个性应用优势成长模型 学习能力的建立：通过学习改变能力，学习书籍推荐 合作能力，最需要合作的性格、合作心态和方法 影响力的养成：强大意志和自信的形成方法，作品推荐 分组体验：最互补的个性搭配体验 1天版以演讲为主不限人数 2天版强化体验和内化人数限40人左右

查看详情>> 第一单元：金融业服务营销的心理学应用 心理学对投资风格的影响 心理学对投资决策的影响 实用心理学应用概述 九型人格心理学在金融领域的应用 第二单元：九型人格工具 本部分详细介绍九型人格工具，包括来源、心理学知识、自我识别和识别他人、个性与沟通，并分析各不同性格的可能投资风格。 1、什么是九型人格？起源与在国内外的应用。 2、九型性格学习： 九种性格的介绍 性格测试 每种性格的价值观、语言模式行为模式、沟通模式、注意力模式 每种性格的识别方式 第三单元  九型人格实战应用  识别自我和识别他人练习 每种性格的情绪模式、应激反映模式 3、个性识别技巧：通过语言、眼神、肢体、办公室装修等识别大客户个性。 4、每种性格可能的投资风格。 5、每种性格的3类反映： 面对高帐面赢利和高帐面亏损时的反应； 面对行情拐点时的不同反应； 在服务营销不同时期的反应。 第四单元：练习 1、性格识别练习 2、客户性格与资产配置练习 3、客户多人决策型性格组合与资产配置练习 4、课后应用举例 5、书籍推荐

查看详情>> 第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化 大中小银行必须抢占的战略高地 互联网金融的攻击 移动互联网带来的营销变化 第二讲:中国文化下的客户关系模型 情理社会原理 三种关系:工具、混合、亲情 不同关系的行为表现 第三讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式 1星：目标客户，但没开户 2星：刚开户，但业务不多 3星：大客户，但不稳定 4星：稳定，但份额不够大 5星：稳定，最大份额 大客户营销核心要点：速度与占领 第四讲：1星级客户开发营销方法——进入策略 目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户 1.区域客户信息整理分析 2.选择主要的竞争银行,选择对手的两个标准 案例讨论:选什么银行作为我行的主要竞争对手 3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法 4．日常营销中的二维码进入 第五讲：2星级客户营销方法——近身策略： 目标：通过一定密度的信息交流,与客户保持持续而紧密的信息互动 对公营销新时代 课程目标： 构建竞争型营销体系，是以支行为范围，将区域内客户分为5个星级，利用团队分工配合的力量，层层突破，主动出击，获得区域市场优势，打击竞争对手，封堵新进入者。 全流程贯穿微信营销方法 课程时间：1-2天，6小时/天 授课对象：银行行长、网点主任、客户经理 课程内容： 第一讲:银行间竞争态势与经营环境变化 大中小银行必须抢占的战略高地 互联网金融的攻击 移动互联网带来的营销变化 第二讲:中国文化下的客户关系模型 情理社会原理 三种关系:工具、混合、亲情 不同关系的行为表现 第三讲：客户分层方法，以客户关系为核心的分层方式 1星：目标客户，但没开户 2星：刚开户，但业务不多 3星：大客户，但不稳定 4星：稳定，但份额不够大 5星：稳定，最大份额 大客户营销核心要点：速度与占领 第四讲：1星级客户开发营销方法——进入策略 目标：通过直接进攻和渠道进攻方式大量开发新客户 1.区域客户信息整理分析 2.选择主要的竞争银行,选择对手的两个标准 案例讨论:选什么银行作为我行的主要竞争对手 3.渠道占领法：渠道资源梳理、渠道联盟方法 4．日常营销中的二维码进入 第五讲：2星级客户营销方法——近身策略： 目标：通过一定密度的信息交流,与客户保持持续而紧密的信息互动 微信互动目标:人性化,有专业,有好产品 微信互动要点:朋友圈信息内容和频率 朋友群信息内容和频率 朋友私信信息内容 把握公众事件和客户个人重要事件 第六讲：3星级客户营销方法——紧密策略 目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的业务,了解客户更多业务信息 营销手段：专业知识沟通、客户回馈后动 活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业 第七讲：4星级客户营销方式——进步策略 目标：通过掌握的客户资料对客户进行个性化分析,根本目的是协助企业成长 营销方式：客户情报收集营销应对 工具:WBS客户信息收集工具 如何从根本上协助企业成长 第八讲：5星级客户营销要点——尽心策略 目标：通过与客户建立深入关系，协助客户回避风险,降低在我行业务的风险 营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策 对客户的企业深入了解，协助客户避免3类风险 演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助 第九讲：MINIMBA怎样评估企业的价值 本章学习企业的竞争力模型，协助客户把握企业价值，提高对企业的判断能力，是MBA教学中，企业竞争力的部分。 企业成长的4个要素：客户价值、产品独特性、规模复制能力、组织扩展能力 每种要素的定义、内涵、经营特点和财务要求 案例：企业向互联网转型，会遇到什么问题？ 第十讲客户心理学的营销应用 心理模式对企业运营和决策至关重要，通过对话和观察找准企业老板和财务经理的心理特点，建立有效沟通和产品介绍要点。 客户观察点：神态、谈吐、起色、办公室摆设 不同性格客户的沟通和谈判要点 不同性格企业家的发展模式特点。 微信互动目标:人性化,有专业,有好产品 微信互动要点:朋友圈信息内容和频率 朋友群信息内容和频率 朋友私信信息内容 把握公众事件和客户个人重要事件 第六讲：3星级客户营销方法——紧密策略 目标：客户经理了解客户更具体的情况，以期与客户建立深入关系，稳定客户在本行的业务,了解客户更多业务信息 营销手段：专业知识沟通、客户回馈后动 活动策划要点：建立专业理财知识，接触其家人或企业 第七讲：4星级客户营销方式——进步策略 目标：通过掌握的客户资料对客户进行个性化分析,根本目的是协助企业成长 营销方式：客户情报收集营销应对 工具:WBS客户信息收集工具 如何从根本上协助企业成长 第八讲：5星级客户营销要点——尽心策略 目标：通过与客户建立深入关系，协助客户回避风险,降低在我行业务的风险 营销方式：对客户的企业深入了解，以协助客户决策 对客户的企业深入了解，协助客户避免3类风险 演练：自己最主要的3个大客户，需要你什么帮助 第九讲：MINIMBA怎样评估企业的价值 本章学习企业的竞争力模型，协助客户把握企业价值，提高对企业的判断能力，是MBA教学中，企业竞争力的部分。 企业成长的4个要素：客户价值、产品独特性、规模复制能力、组织扩展能力 每种要素的定义、内涵、经营特点和财务要求 案例：企业向互联网转型，会遇到什么问题？ 第十讲客户心理学的营销应用 心理模式对企业运营和决策至关重要，通过对话和观察找准企业老板和财务经理的心理特点，建立有效沟通和产品介绍要点。 客户观察点：神态、谈吐、起色、办公室摆设 不同性格客户的沟通和谈判要点 不同性格企业家的发展模式特点。